Distribuce dle intenzity

Intenzivní –co největší počet obchodů, značná propagace, prodej bez značného úsilí - Albert

Výběrová distribuce-větší počet zprostředkovatelů, značné úsilí prodat –alza, mironet

Výhradní(exkluzivní) –minimální počet zprostředkovatelů s výhradním zastoupením - značková prodejna nike, apple etc.

Zpětná distribuční cesta – vracení lahví,

Tvorba distribučních cest

- Vychází se z potřeb zákazníků

- Velikost zakázky, čekací doba, prostorová dostupnost, rozmanitost sortimentu, pomocné služby – úvěr, dovoz, instalace

Hodnocení distribučních cest

Ekonomické hledisko

Způsob a možnosti kontroly

Přizpůsobivost zprostředkovatelů navzájem

Maloobchod

- Prodej přímo konečným spotřebitelům

Typy maloobchodů

- Specializované prodejny

- Obchodní domy

- Supermarkety

- Koloniály

- Supercentra

- Diskontní prodejny

- Zlevněné prodejny

Velkoobchod

- Zahrnuje veškeré aktivity spojené s prodejem zboží a služeb těm, kdo je kupují za účelem dalšího prodeje nebo použití při vlastním podnikání

- Makro, obi, bauhaus

11Marketingová komunikace

Selektivní vnímání

- Na každého denně cca 5000 vjemů, organismus cíleně filtruje

- Selektivní zkreslení

o Efekt rozšíření – vytrhnutí z kontextu

o Efekt zúžení – přehánění, přibarvování

Selektivní zapamatování

- Podávání věcí tak, abychom si zapamatovali ty podstatné informace

Dlouhodobý proces řízení a usměrňování nakupování zákazníků ve všech fázích

Před nákupem

Při nákupu

Při spotřebe

A po ukončení spotřeby

Stanovení cílů komunikace

Rozumová – kolik má auto spotřebu

Citová- pocity, atmosféra

Akční- nasbírání bodů a dostanu slevu

Modely reakce zákazníků

Poznej pociťuj jednej

Jednej- pociťuj poznej – střešní krytina- vyberu podle ceny, zjišťuju jestli se to hodí na barák a potom zkoumám parametry jako takové

Poznej jednej pociťuj – poznám z čeho se skládá jogurt, koupím si ho a potom z něho budu mít nějakej pocit

Stádia připravenosti ke koupi

Pocit potřeby – zlepšení informovanosti, přijde se zeptat zákazník a je dobré mu vhodně poradit

Znalost – jak velké jsou znalosti o firmě a výrobku

Oblíbenost- co si příjemce zprávy o výrobku myslí?

Preference- Je výrobek preferován před ostatními?

Přesvědčení – přesvědčení ke koupi?

Nákup – buď koupí nebo ne

Sestavování zprávy

Obsah – racionální názor co chceme říci, emocionální – vyvolání emocí, morální zaměření – na to co je správné

Struktura – kladení otázek pro vytvoření názoru, nejednoznačnost stimulů – u auta není vidět kdo ho řídí, aby se neovlivňovalo, pro koho je auto určeno

Formát zprávy – jak to říci symbolicky, formát sdělení, propagační materiály – forma tisku, rozhlas – barva hlasu projev, moderátor – výraz tváře, účes etc., výrobek- barva, vůně, struktura

Zdroj zprávy – kdo by to měl říci (odbornost, důvěryhodnost, oblíbenost)

Volba komunikačního kanálu

Osobní

- Podpůrný kanál – prodejci firmy, podpora hlavního prodeje

- Odborný kanál – doktor, nezávislý expert, D-test

- Sociální kanály – rodina, sociální síte, kolegové z práce

Neosobní

- Média, noviny časopisy

- Atmosféra – vybavenost prodejny, koncepce

- Události – Pr akce, eventy

Celkový rozpočet

- Metoda možností

- Metoda procento z příjmu – motivuje k lepšímu výkonu

- Metoda konkurenční rovnocennosti –

- Metoda a úkol

Rozhodování o komunikačním mixu

Reklama

-jakákoli placená forma neosobní prezentace a propagace myšlenek, zboží – vždycky je za úplatu

- velký rozsah

- možnost opakování

- neosobní charakter- monolog, ne dialog

Podpora prodeje – krátkodobá záležitost, odměny, ukázky, odkoupení staré verze, ochutnávky

Public relations

- Vysoká důvěryhodnost

- Interní nástroje - zaměstnanci - když budou spokojení, tak mě budou chválit

o Tiskoviny, oběžníky a dopisy

o Půjčky na pořízení bydlení etc.

Externí zdroje

- Nezávislé zprávy v médiích

- Setkání – při koupi auta pozvou zákazníka na prohlídku továrny a ukážou mu co a jak

- Krizové scénáře – letiště, chemické závody

- Sponzorství

- Charita

- Lobby – spojování lidí, kteří spolu udělají více(často o sobě třeba nevědí)

Osobní prodej

- Finančně náročné, ale nejúspěšnější

- Velká odezva

- Kultivace vztahů

- Osobní setkání – obchodní nabídky

o Veletrhy

o Osobní nabídky

Přímý marketing – adresně a konkrétně oslovuji vybrané lidi

- Zákaznicky orientovaný – přitažlivá sdělení

- Aktuální – odráží přímý stav věcí

- Interaktivní – mění se dle respondenta

Poštovní zásilky, telemarketing, telefonické rozhovory a vzkazy, elektronické nakupování, email

Date: 2016-01-14; view: 663