Nové technologie velkoobchodu - dominantní prodejní systémy

• Moderní soudobý model je ELEKTRONICKÝ OBCHOD; zažívá v posledním desetiletí bouřlivý rozmach, což je patrné především z nárůstu významu i tržeb internetových obchodů, které prostřednictvím internetových portálů nabízejí své zboží resp. služby.
• NTERNETOVÝ OBCHOD; nazývaný také jako e-shop je počítačová aplikace používaná v podobě :

+ B 2 B (business-to-business, česky "obchodník k obchodníkovi") nebo

+ B 2 C (business-to-consumer, česky "obchodník k zákazníkovi") komerci v prostředí internetu (jedná se o podmnožinu E-commerce, prodávající fyzické zboží, v menší míře služby).

E-shop slouží:

- k nabídce a vyhledání zboží (služeb)

- s možností se je objednat,

- příjmu objednávek od zákazníků,

- zprostředkování plateb a

- poskytování dalších informací o výrobcích či řešení reklamací.

Uživatelům e-shopu je umožněno procházet katalog zboží (ve většině případů organizovaný v kategoriích), nebo zboží vyhledávat podle parametrů či jen podle shody v názvu nebo popisu.

Jednotlivé produkty mají většinou detailní stránku s podrobnějším popisem a výčtem specifik a variant. E-shop je v drtivé většině případů realizován jako sada skriptů, který spolupracuje s databází, v níž má detaily o zboží (službách) uloženy – ve své podstatě se snaží ulehčit co nejvíce práci administrátorovi elektronického obchodu v evidenci nabízeného zboží, úpravě cen a skladových zásob a ostatní agendou s tím spojenou.

Praktický model systému řízení obchodu lze popsat dle následujícího schématu (skripta Havlíček: Úloha manažerů v řízení podniku; Management controlling)

¨

Þ TVORBA OBCHODNÍCH PLÁNŮ

Obchodní plánování ………… OBCHODNÍ PLÁN !

Marketingové plánování …… MARKETINGOVÝ PLÁN !

Také : Marketingový a obchodní plán, Finanční a obchodní plán….

Příklad : ŠKODA Ml.Boleslav : Čínský trh :

+ marketingový průzkum

+ marketingový plán

+ investiční plán

+ obchodní plán

OBCHODNÍ PLÁN obsahuje :

+ cíle a úkoly obchodu,

+ v sortimentu,

+ teritorií,

+ struktuře odbytu !

Má významný vliv na ► ROZPOČET FIRMY ►CELKOVÝ PLÁN FIRMY ►FINANČNÍ PLÁN FIRMY ► CASH FLOW a celkové finanční zdraví a fungování !

CELKOVÝ OBCHODNÍ PLÁN se obvykle členěn na :

Ø VÝROBKOVÉ SKUPINY; Viz. ukázka výrobkových skupin MEOPTA

Ø ZÁKAZNICKÉ SEGMENTY- VÝZNAMÉ ZÁKAZNÍKY;

Např. banky člení zákazníky na : klientelu retailovou a korporátní. Další hlubší členění bank : běžní klienti, VIP klienti, klienti mimořádné. Restaurace člení zákazníky na stálé hosty (štamgasti) a náhodné hosty, prodejci člení zákazníky na :

maloodběratele, velkoodběratelé apod.

Ø TERITORIA ; obce, okresy, kraje, regiony, státy, společenství,

Þ UKAZATELE OBCHODNÍCH PLÁNŮ

Finančně vyjádřené :

+ obrat (v ekonomickém smyslu znamená :množství přijatých finančních

prostředků v hospodaření ekonomického subjektu, v účetnictví : součet

položek zapsaných na jeden účet)

+ tržby

+ vlastní výkony (Kč,EUR,USD apod.)

Měrné jednotky : kusy, metry, tuny apod.

Kvalitativní průběžné jednotky : obchodní rozpětí (obchodní firma), přidaná

hodnota (výrobní firma)

Þ SESTAVENÍ OBCHODNÍHO PLÁNU

Nejlépe využít mixu :

Ø Údaje z minulého období; zdroje ?– zdroje ?

Ø Výzkum trhu; obchodní trendy, konkurence,nákupní chování,cenová politika dodavatelů, hrozba substitučních výrobků, zdroje ?

Ø Profesní intuice, zkušenosti, odhad trhu ;

Ø Dokumentace; vhodně zvolený stručný formulář (1 stránka), období 1 měsíc, obsah: rozpočet, očekávané prodeje, nasmlouvané prodeje, týdenní reporting , odhad

Þ ORGANIZAČNÍ ZAJIŠTÉNÍ OBCHODNÍCH AKTIVIT

Ø Obchodní referent

Ø Obchodní útvar (oddělení,odbor, ůsek)

Ø Obchodní ředitel

Ø Obchodní tým

Þ Význam forecastů; umožňuje kontinuálně odhadovat a kalkulovat očekávané prodeje ! Má význam pro činnost celé firmy, silný dopad na „cash flow“

Þ Realizace forecastů; očekávané prodeje vychází z :

►obchodního plánu

►průběžného forecastu; několik měsíců dopředu, sledování jak se odlišuje

rozpočtovaný plán od forecastů

►realita- skutečné výsledky

Þ Řízení očekávaných prodejů

1)Sledování odchylek od rozpočtovaného plánu

- forecasty se neliší od rozpočtu

- forecasty jsou vyšší než rozpočet; klady i zápory !

- forecasty jsou nižší než rozpočet; negativní situace a hluboký dopad

2)Sledování běžné reality obchodování ;

- monitorování, aktualizace a nepřetržitý sběr informací z trhu

- vyhodnocování a kontrola

- stimulační podpora obchodníků

3)Získávání uznání a respektu na trhu, včetně dodavatelů

PŘÍŠTÍ PŘEDNÁŠKA

Date: 2016-01-05; view: 1101