![]() CATEGORIES: BiologyChemistryConstructionCultureEcologyEconomyElectronicsFinanceGeographyHistoryInformaticsLawMathematicsMechanicsMedicineOtherPedagogyPhilosophyPhysicsPolicyPsychologySociologySportTourism |
Nové technologie velkoobchodu - dominantní prodejní systémy
+ B 2 B (business-to-business, česky "obchodník k obchodníkovi") nebo + B 2 C (business-to-consumer, česky "obchodník k zákazníkovi") komerci v prostředí internetu (jedná se o podmnožinu E-commerce, prodávající fyzické zboží, v menší míře služby). E-shop slouží: - k nabídce a vyhledání zboží (služeb) - s možností se je objednat, - příjmu objednávek od zákazníků, - zprostředkování plateb a - poskytování dalších informací o výrobcích či řešení reklamací. Uživatelům e-shopu je umožněno procházet katalog zboží (ve většině případů organizovaný v kategoriích), nebo zboží vyhledávat podle parametrů či jen podle shody v názvu nebo popisu. Jednotlivé produkty mají většinou detailní stránku s podrobnějším popisem a výčtem specifik a variant. E-shop je v drtivé většině případů realizován jako sada skriptů, který spolupracuje s databází, v níž má detaily o zboží (službách) uloženy – ve své podstatě se snaží ulehčit co nejvíce práci administrátorovi elektronického obchodu v evidenci nabízeného zboží, úpravě cen a skladových zásob a ostatní agendou s tím spojenou.
Praktický model systému řízení obchodu lze popsat dle následujícího schématu (skripta Havlíček: Úloha manažerů v řízení podniku; Management controlling)
¨
Þ TVORBA OBCHODNÍCH PLÁNŮ
Obchodní plánování ………… OBCHODNÍ PLÁN ! Marketingové plánování …… MARKETINGOVÝ PLÁN ! Také : Marketingový a obchodní plán, Finanční a obchodní plán….
Příklad : ŠKODA Ml.Boleslav : Čínský trh : + marketingový průzkum + marketingový plán + investiční plán + obchodní plán
OBCHODNÍ PLÁN obsahuje : + cíle a úkoly obchodu, + v sortimentu, + teritorií, + struktuře odbytu !
Má významný vliv na ► ROZPOČET FIRMY ►CELKOVÝ PLÁN FIRMY ►FINANČNÍ PLÁN FIRMY ► CASH FLOW a celkové finanční zdraví a fungování !
CELKOVÝ OBCHODNÍ PLÁN se obvykle členěn na :
Ø VÝROBKOVÉ SKUPINY; Viz. ukázka výrobkových skupin MEOPTA
Ø ZÁKAZNICKÉ SEGMENTY- VÝZNAMÉ ZÁKAZNÍKY; Např. banky člení zákazníky na : klientelu retailovou a korporátní. Další hlubší členění bank : běžní klienti, VIP klienti, klienti mimořádné. Restaurace člení zákazníky na stálé hosty (štamgasti) a náhodné hosty, prodejci člení zákazníky na : maloodběratele, velkoodběratelé apod.
Ø TERITORIA ; obce, okresy, kraje, regiony, státy, společenství,
Þ UKAZATELE OBCHODNÍCH PLÁNŮ Finančně vyjádřené : + obrat (v ekonomickém smyslu znamená :množství přijatých finančních prostředků v hospodaření ekonomického subjektu, v účetnictví : součet položek zapsaných na jeden účet)
+ tržby + vlastní výkony (Kč,EUR,USD apod.)
Měrné jednotky : kusy, metry, tuny apod. Kvalitativní průběžné jednotky : obchodní rozpětí (obchodní firma), přidaná hodnota (výrobní firma)
Þ SESTAVENÍ OBCHODNÍHO PLÁNU Nejlépe využít mixu :
Ø Údaje z minulého období; zdroje ?– zdroje ? Ø Výzkum trhu; obchodní trendy, konkurence,nákupní chování,cenová politika dodavatelů, hrozba substitučních výrobků, zdroje ? Ø Profesní intuice, zkušenosti, odhad trhu ; Ø Dokumentace; vhodně zvolený stručný formulář (1 stránka), období 1 měsíc, obsah: rozpočet, očekávané prodeje, nasmlouvané prodeje, týdenní reporting , odhad
Þ ORGANIZAČNÍ ZAJIŠTÉNÍ OBCHODNÍCH AKTIVIT Ø Obchodní referent Ø Obchodní útvar (oddělení,odbor, ůsek) Ø Obchodní ředitel Ø Obchodní tým
Þ Význam forecastů; umožňuje kontinuálně odhadovat a kalkulovat očekávané prodeje ! Má význam pro činnost celé firmy, silný dopad na „cash flow“ Þ Realizace forecastů; očekávané prodeje vychází z : ►obchodního plánu ►průběžného forecastu; několik měsíců dopředu, sledování jak se odlišuje rozpočtovaný plán od forecastů ►realita- skutečné výsledky
Þ Řízení očekávaných prodejů 1)Sledování odchylek od rozpočtovaného plánu - forecasty se neliší od rozpočtu - forecasty jsou vyšší než rozpočet; klady i zápory ! - forecasty jsou nižší než rozpočet; negativní situace a hluboký dopad
2)Sledování běžné reality obchodování ; - monitorování, aktualizace a nepřetržitý sběr informací z trhu - vyhodnocování a kontrola - stimulační podpora obchodníků
3)Získávání uznání a respektu na trhu, včetně dodavatelů
PŘÍŠTÍ PŘEDNÁŠKA
Date: 2016-01-05; view: 1092
|