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Iuml;îëüçîâàòüñÿ). 1 page
| Î ïðîäóêòå | Õàðàêòåðèñòèêè, ïðåèìóùåñòâà è âîçìîæíûå âûãîäû ïðîäóêòà. |
| Äîñòîèíñòâà è íåäîñòàòêè. | |
| Èñòîðèè, öèôðû, ôàêòû. | |
| Êîíêóðèðóþùèå ïðîäóêòû: èõ ïëþñû è ìèíóñû. | |
| Ïðîäóêòû-çàìåíèòåëè: èõ ïëþñû è ìèíóñû | |
| Î ïîêóïàòåëÿõ | Îáùèå õàðàêòåðèñòèêè ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé ïðîäóêòà. |
| Âîçìîæíûå ìîòèâû ïðèîáðåòåíèÿ ïðîäóêòà. | |
| Ïñèõîëîãè÷åñêèå àñïåêòû ñîâåðøåíèÿ ïîêóïêè | |
| Î ñðåäå | Ìàðêåòèíãîâûå ïðèåìû è ðåêëàìíûå àêöèè ñâîåé êîìïàíèè. |
| Êîíêóðåíòû è èõ ìàðêåòèíãîâàÿ è ðåêëàìíàÿ ïîëèòèêà. | |
| Ìíåíèÿ ó÷åíûõ, òåíäåíöèè ðàçâèòèÿ ðûíêà è ò. ä. | |
| Î ïðèåìàõ | Îáùèå ñòàíäàðòíûå ïðèåìû è òåõíîëîãèè ïðîäàæ. |
| Ïðèåìû è òåõíîëîãèè îðãàíèçàöèè è ïðîâåäåíèÿ ïðåçåíòàöèé. | |
| Ïðèåìû óáåæäåíèÿ è âëèÿíèÿ. | |
| Ïðèåìû ðàáîòû ñ âîïðîñàìè è âîçðàæåíèÿìè. | |
| Ïðèåìû ðàáîòû ñî ñëîæíûìè êëèåíòàìè è ñëîæíûìè ñëó÷àÿìè | |
Ñáîð è îâëàäåíèå äàííîé èíôîðìàöèåé ìîæíî íàçâàòü äîë-ãîñðî÷íîé èíôîðìàöèîííîé ïîäãîòîâêîé. Ïî÷åìó äîëãîñðî÷-íîé? Ïîòîìó ÷òî âñÿ ýòà èíôîðìàöèÿ ìîæåò ïðèãîäèòüñÿ â ëþ-áîé ìîìåíò ïðè îáùåíèè ñ ëþáûì ðåàëüíûì èëè ïîòåíöèàëüíûì êëèåíòîì. Ýòî íåîáõîäèìàÿ èíôîðìàöèÿ äëÿ ïðîäàâöà-ïðîôåñ-ñèîíàëà. Ýòó èíôîðìàöèþ íåîáõîäèìî ñîáèðàòü ïîñòîÿííî è ïîñëåäîâàòåëüíî.
Íî ïðè âñòðå÷å ñ ðåàëüíûì êëèåíòîì âûäàâàòü âåñü ýòîò ìàñ-ñèâ èíôîðìàöèè ñðàçó íå èìååò ñìûñëà. Èíîãäà ýòî äàæå âðåäíî è ìîæåò ïðèâåñòè ê ïðîáëåìàì.
Õîòåëè áû âû, ÷òîáû ïðîäàâåö íà âàøó ïðîñüáó: «Ðàññêàæèòå îá ýòîì ïðîäóêòå, ïîæàëóéñòà» âûïàëèâàë âñþ èçâåñòíóþ åìó
11.3. Èíôîðìàöèîííàÿ ïîäãîòîâêà 307
èíôîðìàöèþ, êîòîðàÿ âàñ ñîâåðøåííî íå èíòåðåñóåò? Íåò. Âû õîòèòå óçíàòü òî, ÷òî âàæíî äëÿ âàñ, à íå âñå ñðàçó. Ïîýòîìó äëÿ ïðîäàâöà, îñîáåííî ðàáîòàþùåãî â âàðèàíòå àêòèâíûõ ïðîäàæ, î÷åíü âàæíà êðàòêîñðî÷íàÿ èíôîðìàöèîííàÿ ïîäãîòîâêà.
Ïîä êðàòêîñðî÷íîé ïîäãîòîâêîé ïîäðàçóìåâàåòñÿ ñáîð èíôîðìàöèè ïåðåä ðåàëüíîé âñòðå÷åé ñ ðåàëüíûì êëèåíòîì è â åå ïðîöåññå. Íàïðèìåð, â ñëó÷àå àêòèâíûõ ïðîäàæ â ôîðìàòå b2b (áèçíåñ-áèçíåñ) âàæíî çíàòü ñëåäóþùóþ èíôîðìàöèþ.
| Î ôèðìå-êëèåíòå | Îôèöèàëüíóþ èíôîðìàöèþ î êëèåíòå (ãäå, êòî, ÷òî, êàê è ò. ä.). |
| Î òåêóùåé ñèòóàöèè ó ôèðìû-êëèåíòà. | |
| Î âîçìîæíûõ ïîòðåáíîñòÿõ ôèðìû-êëèåíòà. | |
| Î óæå ñóùåñòâóþùèõ ïàðòíåðàõ êëèåíòà, ÿâëÿþùèõñÿ íàøèìè êîí- | |
| êóðåíòàìè, è èõ ïðåäëîæåíèÿõ. | |
| Íîâîñòè êëèåíòà | |
| Î ËÏÐ (ëèöå, ïðè- | ÔÈÎ, äîëæíîñòü. |
| íèìàþùåì ðåøå- | Ïðåäïîëàãàåìûå ïîòðåáíîñòè. |
| íèå) | Îñîáåííîñòè õàðàêòåðà, ñòèëÿ æèçíè, õîááè è ò. ä. |
 ñëó÷àå ïðîäàæ êîíå÷íîìó ïîòðåáèòåëþ (êîñìåòèêà, òóðïó-òåâêè, íåäâèæèìîñòü è ò. ä.) âàæíî ïåðåä âñòðå÷åé èëè â ïðîöåñ-ñå âñòðå÷è ñîáðàòü ñëåäóþùóþ èíôîðìàöèþ.
| Î êëèåíòå | Òèï äàííîãî êëèåíòà |
| Ïîòðåáíîñòè, öåííîñòè êëèåíòà è êðèòåðèè ïðèíÿòèÿ èì ðåøåíèÿ | |
| Ïðåäïî÷èòàåìûé ñòèëü è ìåñòî îáùåíèÿ | |
| Íîâîñòè î êëèåíòå, êàêèå äîïîëíèòåëüíûå ïîòðåáíîñòè ìîãóò ïîÿ- | |
| âèòüñÿ â ýòîé ñèòóàöèè (äåíü ðîæäåíèÿ, ñâàäüáà è ò. ä.) | |
| Õîááè, ëè÷íûå îñîáåííîñòè, ñòèëü æèçíè è ò. ä. | |
| Èñòîðèÿ âçàèìîîòíîøåíèé ñ êëèåíòîì (÷òî óæå ïðèîáðåòàë, îòçû- | |
| âû è ò. ä.) | |
| Îá àãåíòàõ âëèÿíèÿ | Êòî åùå, êðîìå êëèåíòà, ìîæåò ó÷àñòâîâàòü â ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ, |
| êëèåíòà | èõ õàðàêòåðèñòèêè (ñì. ïðåäûäóùèé ïóíêò) |
Âîçìîæíî, íóæíî áóäåò óçíàòü åùå è äðóãóþ äîïîëíèòåëü-íóþ èíôîðìàöèþ.  êàæäîì îòäåëüíîì ñëó÷àå âû ñàìè ìîæåòå ðåøèòü, êàêàÿ èíôîðìàöèÿ âàì åùå ìîæåò ïîíàäîáèòüñÿ. Íî ãëàâíîå:
308 Ãëàâà 11. Ïîäãîòîâêà, ïîäãîòîâêà è åùå ðàç ïîäãîòîâêà
Êëèåíò âñåãäà äîëæåí ïîíèìàòü, ÷òî ïðåäëîæåíèå, êîòîðîå âû åìó äåëàåòå, — óíèêàëüíî è ïîäãîòîâëåíî èñêëþ÷èòåëüíî äëÿ íåãî
Egrave; óäîâëåòâîðåíèÿ èìåííî åãî æåëàíèé è ïîòðåáíîñòåé.
Èìåííî äëÿ ñîçäàíèÿ óíèêàëüíûõ êîììåð÷åñêèõ ïðåäëîæå-íèé è îðèåíòèðîâàííûõ íà êëèåíòà ïðåçåíòàöèé íåîáõîäèì
ýòàï èíôîðìàöèîííîé ïîäãîòîâêè.
11.4. ÈÌÈÄÆÅÂÀß ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ
Ñóùåñòâóåò ìíîæåñòâî îïðåäåëåíèé «èìèäæà». Íî âñå îíè ñâîäÿòñÿ ê îäíîìó ïîíÿòèþ — ïîíÿòèþ öåëîñòíîãî îáðàçà.
Õî÷ó ââåñòè ñëåäóþùåå îïðåäåëåíèå.
«Èìèäæåâàÿ ïîäãîòîâêà»— ýòîñîçäàíèåïðîäàâöîìîáðàçà,óìåñòíîãî â ïðåäïîëàãàåìûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ ïðîäàæè è ðàáîòàþùåãî íà äîñòèæåíèå ïîñòàâëåííûõ öåëåé.
Ñ ïîìîùü ñîçäàííîãî îáðàçà ïðîäàâåö ìîæåò ïåðåäàòü êëèåí-òó áîëüøîé ìàññèâ èíôîðìàöèè íà íåîñîçíàâàåìîì êëèåíòîì óðîâíå. Íàïðèìåð, ñòèëü îäåæäû è ïîâåäåíèÿ ïðîäàâöà ïðîâî-öèðóåò êëèåíòà íåîñîçíàííî äåëàòü âûâîä î òîì:
÷òî ïðåäñòàâëÿåò èç ñåáÿ ïðîäàâåö êàê ÷åëîâåê, êàê ïðåä-ñòàâèòåëü êîìïàíèè;
êàêèå ïðàâèëà è ñòàíäàðòû îáñëóæèâàíèÿ è êîììóíèêà-öèè ñóùåñòâóþò âíóòðè ôèðìû;
êàêîãî òèïà îáñëóæèâàíèå ìîæíî îæèäàòü «çäåñü è ñåé-÷àñ»;
÷òî ìîæíî è ÷òî íåëüçÿ ñåáå ïîçâîëèòü â äàííîé ñèòóàöèè.
Çíàåòå âû èëè íå çíàåòå, íî èìèäæ (â ñìûñëå — îáðàç) ó âàñ åñòü âñåãäà. Ýòî âàæíî ïîíèìàòü è ïîìíèòü. È õîòèòå ëè âû èëè íåò, íî èíôîðìàöèþ î ñåáå è ôèðìå âû âñå ðàâíî ïåðåäàåòå ïðè îáùåíèè ñ êëèåíòîì — ñâîèì âíåøíèì âèäîì è ñòèëåì îáùå-íèÿ. Òàê, ìîæåò áûòü, ëó÷øå óïðàâëÿòü ýòîé ñîñòàâëÿþùåé ïðî-äàæ è ïëàíèðîâàòü, êàêîãî ðîäà èíôîðìàöèþ äîëæåí ïîëó÷èòü
Date: 2015-12-24; view: 778
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