Iuml;ñèõîëîãè÷åñêàÿ.

11.2. ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÀËÜÍÀß ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ

Ïîä èíñòðóìåíòàëüíîé ïîäãîòîâêîé ïîíèìàåòñÿ ïîäãî-òîâêà âñåãî, ÷òî ìîæåò ïðèãîäèòüñÿ â ïðîöåññå îáùåíèÿ

11.2. Èíñòðóìåíòàëüíàÿ ïîäãîòîâêà 303

ñ êëèåíòîì. Âñå, ÷òî íóæíî ïîêàçàòü, äàòü ïîòðîãàòü, ñ ïîìî-ùüþ ÷åãî ìîæíî ñäåëàòü äåìîíñòðàöèþ, ÷åì è íà ÷åì ìîæíî ñäå-ëàòü çàïèñè èëè íàðèñîâàòü ñõåìû, ñ ïîìîùüþ ÷åãî ìîæíî îôîðìèòü çàêàç èëè ïîäïèñàòü ñîãëàøåíèå, ÷òî ìîæíî îòäàòü êëèåíòó ïðè ïðîùàíèè è ò. ä.

Íàïðèìåð, ðåêëàìíûé àãåíò êàêîãî-ëèáî ïå÷àòíîãî èçäàíèÿ èëè òåëåðàäèîêàíàëà äîëæåí èìåòü ïðè ñåáå:

1) óäîñòîâåðåíèå ëè÷íîñòè, âûäàííîå êîìïàíèåé;

2) âèçèòêè;

3) äåëîâîé åæåäíåâíèê;

4) êðàòêóþ èíôîðìàöèþ î êëèåíòå, êîòîðóþ ìîæíî èñïîëü-çîâàòü â ïðîöåññå ïðåçåíòàöèè;

5) íàáîð ðåêëàìíûõ ìàòåðèàëîâ ñâîåé êîìïàíèè;

6) ïàïêó ñ âàðèàíòàìè ïðåäëîæåíèé è ïðàéñîì;

7) äåìîíñòðàöèîííûé ìàòåðèàë (äåìîðîëèêè, ñâåæèé íîìåð ñâîåãî èçäàíèÿ èëè ÷òî-òî ïîäîáíîå);

8) âîçìîæíî, íîóòáóê äëÿ äåìîíñòðàöèè äåìîâåðñèé;

9) ñïèñîê ðåàëüíûõ êëèåíòîâ êîìïàíèè (è èõ êîíòàêòû), íà êîòîðûõ ìîæíî ñîñëàòüñÿ è êîòîðûå ãîòîâû äàòü ðåêîìåí-äàöèè â ëþáîé ìîìåíò;

10) áëîêíîò ñ îòðûâíûìè ëèñòàìè, ãäå ìîæíî ïèñàòü è îñòàâ-ëÿòü ëèñòû êëèåíòó;

11) ðó÷êó;

12) êàëüêóëÿòîð;

13) íàáîð ÷èñòûõ áëàíêîâ çàÿâîê, äîãîâîðîâ è ñ÷åòîâ;

14) âîçìîæíî, ïå÷àòü;

15) …

Êîíñóëüòàíòó êîìïàíèè ïðÿìûõ ïðîäàæ æåëàòåëüíî èìåòü ïðè ñåáå:

1) çíà÷îê ôèðìû (îòëè÷èòåëüíûé çíàê);

2) âèçèòêè;

304Ãëàâà 11. Ïîäãîòîâêà, ïîäãîòîâêà è åùå ðàç ïîäãîòîâêà

3) ïîðòôîëèî ôèðìû è åå ïðîäóêöèè;

4) êîïèè âñåõ ðàçðåøèòåëüíûõ äîêóìåíòîâ è ñåðòèôèêàòîâ êà÷åñòâà;

5) äåìîíñòðàöèîííûé íàáîð ïðîäóêöèè (ïðîáíèêè ïðîäóê-öèè), ðàçìåùåííûå â ôèðìåííîé ñóìêå;

6) ðåêëàìíûå áðîøþðû ïðîäóêöèè ñâîåé ôèðìû;

7) äåëîâîé åæåäíåâíèê;

8) âñå, ÷òî íåîáõîäèìî äëÿ ïðîâåäåíèÿ ïðåçåíòàöèè;

9) áëàíêè çàêàçîâ;

10) …

Äëÿ îðãàíèçàöèè äîëãîñðî÷íîé ðàáîòû ìåíåäæåðîâ â îôèñå íå-îáõîäèìî:

1) ñîçäàòü ïîñòîÿííî ïîïîëíÿåìóþ áàçó äàííûõ êëèåíòîâ, âîçìîæíî, ïîñòàâèòü õîðîøóþ CRM-ñèñòåìó;

2) ñîçäàòü øàáëîíû «äîñüå íà êëèåíòà» è íàó÷èòü èìè ïîëü-çîâàòüñÿ (åñëè òàêîé ôóíêöèè íåò â CRM-ïðîãðàììå);

3) ñîçäàòü ñòàíäàðòíûå ðå÷åâûå ìîäóëè îáùåíèÿ ïî òåëåôî-íó, ïðåçåíòàöèîííûå ðå÷èòàòèâû, ïðîïèñàòü îòâåòû íà ÷àñòî âñòðå÷àþùèåñÿ âîçðàæåíèÿ è ò. ä., âîçìîæíî, ñîçäàòü «êîðïîðàòèâíóþ êíèãó ïðîäàæ», ãäå áóäóò ïðîïèñàíû âñå ñòàíäàðòû ðàáîòû;

4) ñîáðàòü è âûëîæèòü â ôîðìå, óäîáíîé äëÿ èçó÷åíèÿ, âñþ èíôîðìàöèþ ïî ïðîäóêòó, êîòîðûé ïðîäàåò ôèðìà;

5) ñîáðàòü ïîëíûé íàáîð ðåêëàìíûõ ìàòåðèàëîâ ôèðìû è åå ïðîäóêöèè;

6) ñîçäàòü ñàéò ñ ïîëíîé èíôîðìàöèåé î ôèðìå è ïðîäóêöèè è ò. ä.

Âñå ýòî èìååò îòíîøåíèå ê îðãàíèçàöèè îòäåëà ïðîäàæ è ÿâ-ëÿåòñÿ çîíîé îòâåòñòâåííîñòè êîìïàíèè.

Õîðîøî áûëî áû îáåñïå÷èòü ñîòðóäíèêîâ, îñîáåííî çàíèìàþ-

ùèõñÿ àêòèâíûìè ïðîäàæàìè:

11.3. Èíôîðìàöèîííàÿ ïîäãîòîâêà 305

1) òåëåôîííîé ñâÿçüþ (ñòàöèîíàðíîé è ìîáèëüíîé) çà ñ÷åò êîìïàíèè;

2) äîñòóïîì ê Èíòåðíåòó è äðóãèì èñòî÷íèêàì ñáîðà èíôîð-ìàöèè è ïîïîëíåíèÿ áàçû äàííûõ;

3) åñòåñòâåííî, êîìïüþòåðîì;

4) âîçìîæíî, àâòîìîáèëåì, åñëè ïî ðîäó äåÿòåëüíîñòè ñî-òðóäíèê äîëæåí ïîêðûâàòü áîëüøèå ðàññòîÿíèÿ, ïåðåìå-ùàÿñü îò êëèåíòà ê êëèåíòó.

Âû ñêàæåòå: «Íó, ýòî óæ ñëèøêîì!» — è áóäåòå íå ïðàâû. Ñîâðåìåííûé ìèð — ìèð æåñòêîé êîíêóðåíöèè. Íàëè÷èå ó ïðî-äàâöîâ èíñòðóìåíòîâ, ïîìîãàþùèõ èì ýôôåêòèâíî ïðîäàâàòü, — ýòî íàñóùíàÿ íåîáõîäèìîñòü, ñîçäàþùàÿ êîíêóðåíòíûå ïðåèìó-ùåñòâà.

11.3. ÈÍÔÎÐÌÀÖÈÎÍÍÀß ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ

Ïîä èíôîðìàöèîííîé ïîäãîòîâêîé ïîíèìàåòñÿ ïðîöåññ ñáî-ðà èíôîðìàöèè, êîòîðàÿ ìîæåò ïîíàäîáèòüñÿ ïðîäàâöó â ïðî-öåññå ïðîäàæè.

Êàê ÿ óæå îòìå÷àëà â ïåðâûõ ãëàâàõ:

ïðåäìåòîì ïðîöåññà ïðîäàæ ÿâëÿåòñÿ ïðîäóêò; â ïðîöåññå ïðîäàæ ó÷àñòâóþò ïîêóïàòåëü è ïðîäàâåö;

306Ãëàâà 11. Ïîäãîòîâêà, ïîäãîòîâêà è åùå ðàç ïîäãîòîâêà

ïðîöåññ ïðîòåêàåò â îïðåäåëåííîé ñðåäå è â êîíêðåòíîì êîíòåêñòå;

êàæäûé èç ó÷àñòíèêîâ ïðèìåíÿåò ñîçíàòåëüíî èëè áåññîç-íàòåëüíî êàêîé-òî íàáîð ïðèåìîâ ïðîäàæè/ïîêóïêè.

À ýòî îçíà÷àåò, ÷òî äëÿ òîãî, ÷òîáû óñïåøíî ïðîäàâàòü, ïðî-äàâöó æåëàòåëüíî èìåòü ñëåäóþùóþ èíôîðìàöèþ (è óìåòü åþ

Date: 2015-12-24; view: 637