Ccedil;àìå÷àíèå 2

È åùå. Õîòÿ ÿ è ðàçäåëèëà ëþäåé íà äâà òèïà, íî ýòî âíîâü òîëüêî óñëîâíîñòü.

Âñå ìû óìååì è ãåíåðèðîâàòü àëüòåðíàòèâû, è ñîçäàâàòü ïî-øàãîâûå ïëàíû. Áîëüøèíñòâî èç íàñ â íà÷àëå ïðîöåññà ïîêóïêè ÷åãî-ëèáî îðèåíòèðîâàíû áîëüøå íà âûáîð è àëüòåðíàòèâû. À êîãäà âûáîð óæå ñäåëàí, íàñ èíòåðåñóåò, ÷òî ìû äîëæíû ñäå-ëàòü ïî øàãàì, ÷òîáû ýòó ïîêóïêó íàì, íàïðèìåð, äîñòàâèëè äî-ìîé çàâòðà ê 15:00.

Òàê ÷òî ñëóøàéòå, ÷òî ÷åëîâåê ãîâîðèò, è ïðèñîåäèíÿéòåñü ê ïðîèñõîäÿùåìó, íå ñòàâÿ äèàãíîç. Êàæäûé èç íàñ ïðåäïî÷èòà-åò ñâîé ñòèëü è ñâîé ñïîñîá ìûøëåíèÿ. Íî â êàêîì ñîñòîÿíèè ìû áóäåì, çàâèñèò îò êîíêðåòíûõ îáñòîÿòåëüñòâ. Ïîýòîìó íå óäèâëÿéòåñü, åñëè âî âðåìÿ ïðîöåññà ïðîäàæè âû çàìåòèòå, êàê ÷åëîâåê âîçìîæíîñòåé íà÷èíàåò ñïðàøèâàòü î ïðîöåññå, à ïðî-öåññóàëüíûé ÷åëîâåê î âîçìîæíîñòÿõ. Âàøà çàäà÷à íå óäèâëÿòü-ñÿ, à ïðîñòî îòñëåæèâàòü òî, ÷òî ïðîèñõîäèò, è ïåðåõîäèòü íà òîò ÿçûê è íà òî ïîâåäåíèå, êîòîðûå áóäóò êîìôîðòíû äëÿ êëèåíòà.

Ïðèìåð

 êà÷åñòâå ýêñïåðèìåíòà ïðåäëàãàþ âàì ïîñìîòðåòü êàòàëîã ïðîäóêöèè ëþáîãî áîëüøîãî ñåòåâîãî ìàãàçèíà. Âîçüìèòå, íà-ïðèìåð, êàòàëîã ìåáåëüíîãî ìàãàçèíà èëè ìàãàçèíà òèïà «Âñå äëÿ äîìà». Ìîæåòå âçÿòü êàòàëîã îäåæäû, âûñûëàåìîé ïî÷òîé.

 êàæäîì èç òàêèõ êàòàëîãîâ âû íàéäåòå ìíîæåñòâî ñòðàíèö

ñ êàðòèíêàìè òîâàðîâ è èõ îïèñàíèåì.

Íî â êîíöå âû âñåãäà íàéäåòå ñòðàíèöû ñ ïîøàãîâûì îïèñà-íèåì ïðîöåññà çàêàçà. Âñåãäà!

Íàïðèìåð, âû ìîæåòå íàéòè èëëþñòðèðîâàííûé âàðèàíò ïðîöåññà çàêàçà ìåáåëè:

Øàã 1. Ïîçâîíèòå íàì ïî òåëåôîíó, è íàø îïåðàòîð ïðèìåò âàø çàêàç è äîãîâîðèòñÿ î âðåìåíè ïðèõîäà êîíñóëüòàíòà ê âàì äîìîé… (È òóò æå â âèäå êîìèêñà èëè ðåàëüíîé ôîòîãðàôèè âû ìîæåòå óâèäåòü óëûáàþùóþñÿ äåâóøêó ñ òåëåôîííîé òðóáêîé âîçëå óõà.)

Øàã 2. Â îãîâîðåííîå âðåìÿ ê âàì ïðèäåò êîíñóëüòàíò, ñíèìåò ðàç-ìåðû âàøåé êóõíè è âìåñòå ñ âàìè çàïîëíèò áëàíê çàêàçà… (È òóò

300 Ãëàâà 10. Òèïû êëèåíòîâ

æå êàðòèíêà óëûáàþùåãîñÿ ìóæ÷èíû â ñïåöîâêå, ñ ðóëåòêîé è ïëàí-øåòêîé, ðàçãîâàðèâàþùåãî ñ õîçÿåâàìè íà êóõíå.)

Øàã 3. ….

È òàê äàëåå. Âåñü ïðîöåññ áóäåò îïèñàí îò íà÷àëà äî êîíöà. Êñòàòè, â êîíöå âàì âñåãäà ïîîáåùàþò ðàäîñòíîå, óñïåøíîå çà-âåðøåíèå.

Øàã N. Âû ðàäóåòåñü ñâîåé… (ïîêóïêå, íîâîé ìåáåëè, íîâîé âåùè è ò. ä.). Äàëåå èäåò ïðåäëîæåíèå îáðàòèòüñÿ â ôèðìó åùå ðàç.

Äà, êàæäûé èç íàñ ïðåäïî÷èòàåò íàõîäèòüñÿ íà ñâîåé âîëíå, ñòðóêòóðèðîâàòü èíôîðìàöèþ ïî-ñâîåìó. Íî êîíòåêñò äèêòóåò íåîáõîäèìîñòü ïåðåõîäà, âíà÷àëå âñåãäà íóæíî ñäåëàòü âûáîð èç âàðèàíòîâ, à ïîòîì âûïîëíèòü îïðåäåëåííûå êîíêðåòíûå øàãè äëÿ ïîëó÷åíèÿ ðåçóëüòàòà. Çàäà÷à ïðîäàâöà — ïîäñòðîèòü-ñÿ ïîä òî, ÷òî ïðîèñõîäèò, à çàòåì ïîâåñòè ñèòóàöèþ â íóæíóþ ñòîðîíó.

10.6. ÅÙÅ ÍÅÑÊÎËÜÊÎ ÑËÎÂ Î ÌÅÒÀÏÐÎÃÐÀÌÌÀÕ (ÔÈËÜÒÐÀÕ ÂÎÑÏÐÈßÒÈß ÐÅÀËÜÍÎÑÒÈ)

Èòàê, ìû ðàññìîòðåëè ïÿòü ôèëüòðîâ, çíàíèå êîòîðûõ ìîæåò ïîìî÷ü â ïðîöåññå ïðîäàæè.  ðàçäåëå ÍËÏ «Ìåòàïðîãðàììû» âûäåëÿåòñÿ 16 ÷àñòî âñòðå÷àþùèõñÿ ôèëüòðîâ âîñïðèÿòèÿ ðå-àëüíîñòè (íåêîòîðûå ñîâðåìåííûå àâòîðû ââîäÿò íîâûå ôèëüò-ðû, è èõ êîëè÷åñòâî óâåëè÷èâàåòñÿ äî 24, 48, 65 è ò. ä.).

Íåâàæíî, ñêîëüêî ôèëüòðîâ ñóùåñòâóåò. Ãëàâíîå, çíàÿ, êàêè-ìè ôèëüòðàìè ïîëüçóåòñÿ äàííûé êîíêðåòíûé ÷åëîâåê èëè êà-êèå ôèëüòðû ïðåîáëàäàþò ó ãðóïïû ëþäåé (âåäü âûáîð ðàáîòû èëè îòäûõà ÷àñòî òàêæå îáóñëîâëåí íàñòðîéêîé ôèëüòðîâ), ìîæíî îðãàíèçîâàòü ïîäà÷ó èíôîðìàöèè òàê, ÷òîáû îíà áûëà âîñïðèíÿòà è íå âûçâàëà îòòîðæåíèÿ ó ýòèõ ëþäåé.

Èññëåäîâàíèå ìåòàïðîãðàìì ïîìîãàåò ïîíÿòü, ïî÷åìó ÷åëî-âåê âûáèðàåò òó ëèáî èíóþ óñëóãó èëè òîâàð, ðàáîòó, ïàðòíåðà, âèä îòäûõà, õîááè è ñòèëü æèçíè. Ïî÷åìó äâà è áîëåå ëþäåé ïðè âñåì æåëàíèè íå ìîãóò äîãîâîðèòüñÿ. Èëè, íàîáîðîò, ñîâåðøåí-

10.6. Åùå íåñêîëüêî ñëîâ î ìåòàïðîãðàììàõ 301

íî ðàçíûå, íà ïåðâûé âçãëÿä, ëþäè ïîíèìàþò äðóã äðóãà ñ ïîëó-ñëîâà. Ñîçäàíèå ìåòàïðîãðàììíîãî ïðîôèëÿ ñîèñêàòåëÿ ïîìî-ãàåò ðåêðóòåðàì è HR-ìåíåäæåðàì ïðåäïðèÿòèé ïðåäñêàçàòü, êàê ïîâåäåò ñåáÿ ÷åëîâåê â ðàçëè÷íûõ ðàáî÷èõ ñèòóàöèÿõ, è ñäå-ëàòü âûâîä î ñîîòâåòñòâèè êàíäèäàòà âàêàíòíîé äîëæíîñòè.

Òåìà ìåòàïðîãðàìì î÷åíü èíòåðåñíà, è íà ýòó òåìó ñòîèò íà-ïèñàòü îòäåëüíóþ êíèãó. Öåëü æå äàííîé êíèãè — ïîìî÷ü ïðî-äàâöàì îðèåíòèðîâàòüñÿ â ñèòóàöèè ñ ëþáûì êëèåíòîì è ïîíè-ìàòü äðóãîãî ÷åëîâåêà. Ïîýòîìó çäåñü ÿ íåñêîëüêî óïðîñòèëà ïîäà÷ó ìàòåðèàëà è ïðèâåëà íå âñþ èíôîðìàöèþ î ìåòàïðî-ãðàììàõ (äà ïðîñòÿò ìåíÿ êîëëåãè íýëïåðû).

Âñåì, êîìó èíòåðåñíà òåìà, ïðåäëàãàþ ëèáî íàéòè èíôîðìà-öèþ íà ïðîñòîðàõ Èíòåðíåòà (ïî ýòîé òåìå âïîëíå äîñòàòî÷íî ìàòåðèàëà íà ðàçëè÷íûõ ñàéòàõ), ëèáî ïðîéòè õîðîøèé òðåíèíã ÍËÏ íà ýòó òåìó.

Ãëàâà 11

ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ, ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ È ÅÙÅ ÐÀÇ ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ

«Íåóäà÷íèê èìïðîâèçèðóåò, ïîáåäèòåëü ãîòîâèòñÿ!» Çäåñü áîëüøå íå-÷åãî äîáàâèòü.

11.1. ÂÈÄÛ ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÈ

Iacute;åóäà÷íèê èìïðîâèçèðóåò. Ïîáåäèòåëü ãîòîâèòñÿ. Õîðîøèé ýêñïðîìò — ýòî õîðîøî ïîäãîòîâëåííûé ýêñïðîìò.

Î ÷åì ýòè «êðûëàòûå ôðàçû»? Î òîì, ÷òî îäíèì èç âàæíåé-øèõ ýòàïîâ ïðîöåññà ïðîäàæè ÿâëÿåòñÿ ýòàï ïîäãîòîâêè. Èì-ïðîâèçèðîâàòü ìîæíî òîëüêî òîãäà, êîãäà âû óæå ñóïåðàñ. Íî è â ýòîì ñëó÷àå ëó÷øå ïîòðàòèòü íåêîòîðîå âðåìÿ è óñèëèÿ íà ïîä-ãîòîâêó. Âåäü çà÷åì-òî äàæå âåëèêèå àðòèñòû ó÷àñòâóþò â ðåïå-òèöèÿõ ïåðåä ñïåêòàêëåì. À âñòðå÷à ñ íîâûì êëèåíòîì — ýòî âåäü òîæå ìàëåíüêèé ñïåêòàêëü. Òàê çà÷åì æå èãíîðèðîâàòü îïûò âåëèêèõ?

Ïîäãîòîâêà áûâàåò:

1) èíñòðóìåíòàëüíàÿ;

2) èíôîðìàöèîííàÿ:

äîëãîñðî÷íàÿ è êðàòêîñðî÷íàÿ; ïî ïðîäóêòàì è ïî êëèåíòàì.

3) èìèäæåâàÿ;

Date: 2015-12-24; view: 641