Ccedil;àìå÷àíèå 4

Äëÿ îïðåäåëåíèÿ öåííîñòåé÷åëîâåêà ìîæíî ïðèìåíèòü òåõ-íîëîãèþ «Òåõíèêà îöåíêè» (ãëàâà 7).

Äëÿ ñâÿçûâàíèÿ õàðàêòåðèñòèê ñ âûãîäàìè, ýôôåêòàìè è öåííîñòÿìèìîæíî ïðèìåíÿòü«Ôîðìóëó ïðîäàæè âûãîäû»

(ãëàâà 6).

À ñåé÷àñ íåñêîëüêî ñëîâ î òîì, êàê ïðîäàòü òî, ÷òî ó âàñ åñòü.

Ãëàâà 5

ÊÀÊ ÏÐÎÄÀÒÜ ÒÎ, ×ÒÎ Ó ÂÀÑ ÅÑÒÜ

×òî äåëàòü, åñëè òîâàðà, êîòîðûé õî÷åò ïîêóïàòåëü, ó âàñ íåò? Êàê ïðîäàòü òî, ÷òî åñòü â íàëè÷èè, è ñäåëàòü êëèåíòà ëîÿëüíûì? Èìåí-íî â ýòîé ãëàâå âû íàéäåòå òåõíîëîãèþ «ïåðåâåðáîâêè» êëèåíòà.

 ÷åì ñëîæíîñòü èçó÷åíèÿ èíîñòðàííîãî ÿçûêà? Êàçàëîñü áû, âûó÷è ñåáå 2–3 òûñÿ÷è ÷àñòî óïîòðåáëÿåìûõ ñëîâ è íåñêîëü-êî ïðàâèë ñîñòàâëåíèÿ ïðåäëîæåíèé è îáùàéñÿ ñêîëüêî çàõî-÷åøü. Íî âñå, êòî èçó÷àë èíîñòðàííûé ÿçûê, çíàþò, ÷òî çíàòü ñëîâà ìàëî.

Íóæíî ïîíèìàòü ñìûñë ñëîâ, âûðàæåíèé, èäèîì. Íàïðèìåð, ïîïðîáóéòå ïåðåâåñòè ëþáîìó èíîñòðàíöó âûðàæåíèå «Ïðèéòè íà áðîâÿõ» èëè «Ïîïàñòü â ÿáëî÷êî».

Èëè ïîïðîáóéòå ïåðåâåñòè äîñëîâíî àíãëèéñêîå âûðàæåíèå «à fly in the ointment». Ïîëó÷àåòñÿ «íàñåêîìîå â ìàçè» èëè «ìóõà â áàëüçàìå». È ÷òî ýòî íàì äàåò? Íè÷åãî, åñëè ìû íå ÿâëÿ-åìñÿ ïåðåâîä÷èêàìè è íå çíàåì, ÷òî ýòî óñòîé÷èâîå âûðàæåíèå îçíà÷àåò òî æå, ÷òî îçíà÷àåò â ðóññêîì ÿçûêå ôðàçà «Ëîæêà äåã-òÿ â áî÷êå ìåäà». Åñëè ìû áóäåì îñíîâûâàòüñÿ íà äîñëîâíîì ïå-ðåâîäå, òî âðÿä ëè òî÷íî ïîéìåì ãîâîðÿùåãî.

Ñèòóàöèÿ îáùåíèÿ ïðîäàâöà è ïîêóïàòåëÿ ïîõîæà íà îáùå-íèå äâóõ ëþäåé, ãîâîðÿùèõ íà ðàçíûõ ÿçûêàõ, íî ÷àñòè÷íî çíàþ-ùèõ è ïîíèìàþùèõ ÿçûê äðóã äðóãà.

Åñëè ó îáîèõ åñòü öåëü â äàííîì îáùåíèè, òî îíè ñìîãóò äîãî-âîðèòüñÿ. À åñëè ïîêà îáùåé öåëè íåò, òî îòâåòñòâåííîñòü çà «ïåðåâîä» ëåæèò íà ïðîäàâöå. Åñëè îí çàèíòåðåñîâàí â ïðîäàæå, òî äîëæåí óìåòü ñîáèðàòü íóæíóþ èíôîðìàöèþ è äåêîäèðîâàòü ñîîáùåíèÿ ïîêóïàòåëÿ.

Êàêóþ îøèáêó ñîâåðøàþò íåîïûòíûå ïðîäàâöû? Îíè äåëà-þò «äîñëîâíûé ïåðåâîä» âûñêàçàííîãî ïîêóïàòåëåì. Îíè ñ÷è-

Ograve;àþò: ÷òî ñêàçàë ïîòåíöèàëüíûé êëèåíò, è åñòü åãî ïî-òðåáíîñòü «íà ñàìîì äåëå».

Ãëàâà 5. Êàê ïðîäàòü òî, ÷òî ó âàñ åñòü 163

Ïðèìåð

 àâòîñàëîí ïðèõîäèò ïîêóïàòåëü è ñïðàøèâàåò ïîäåðæàííûé 2–3-ëåòíèé àâòîìîáèëü «Òîéîòà ßðèñ» êðàñíîãî öâåòà. Åñëè ïðî-äàâåö ïðèìåò ýòîò çàïðîñ çà èñòèííîå æåëàíèå êëèåíòà, òî ó íåãî âñåãî äâà âàðèàíòà ðàçâèòèÿ ñîáûòèé.

1. Ïðè íàëè÷èè òàêîé ìîäåëè â àâòîñàëîíå îí îñóùåñòâëÿåò ïðîäà-æó.

2. Ïðè îòñóòñòâèè òàêîé ìîäåëè îí:

— ëèáî îáåùàåò ïîèñêàòü åå è ïîçâîíèòü ïîêóïàòåëþ, êîãäà íàé-äåò;

— ëèáî îáåùàåò çàêàçàòü è ïðåäëàãàåò ïîäîæäàòü íîâûõ ïîñòàâîê, çàïèñûâàÿ êîíòàêòíûé òåëåôîí;

— ëèáî ñ÷èòàåò, ÷òî ýòî «íå åãî ïîêóïàòåëü», è, ãîâîðÿ «íåò», óñïî-êàèâàåòñÿ.

Âñå! Ïðîöåññ ïðîäàæè çàâåðøåí.

Àíàëîãè÷íî ñåáÿ âåäóò ìíîãèå ïðîäàâöû áóòèêîâ è ìàãàçè-íîâ ìîäíîé îäåæäû, ðèýëòîðû, ìåíåäæåðû òóðàãåíòñòâ è òàê äà-ëåå. Îíè ïðèíèìàþò çà ïîòðåáíîñòü èìåííî òî, î ÷åì ãîâîðèò èì êëèåíò.

ß ÷àñòî ñëûøó íà òðåíèíãàõ îäèí è òîò æå âîïðîñ: «Õîðîøî, êîãäà íóæíûé ïîêóïàòåëþ ïðîäóêò åñòü â íàëè÷èè. À åñëè òàêî-ãî ïðîäóêòà ó ìåíÿ íåò? Êàê ïðîäàòü òî, ÷òî åñòü?»

164Ãëàâà 5. Êàê ïðîäàòü òî, ÷òî ó âàñ åñòü

5.1. ÂÑÅ Î×ÅÍÜ ÏÐÎÑÒÎ! ËÞÄÈ ÏÎÊÓÏÀÞÒ ÝÔÔÅÊÒÛ

Äàâàéòå åùå ðàç ïîãîâîðèì î òîì, ÷òî ïîêóïàþò ëþäè.

Åñëè âû äóìàåòå, ÷òî îíè ïîêóïàþò ìàøèíû, ìåáåëü, êîñìå-òèêó, íåäâèæèìîñòü, êîìïüþòåðû è ò. ä., òî ãëóáîêî îøèáàåòåñü.

Åñëè âû äóìàåòå, ÷òî îíè ïîêóïàþò õàðàêòåðèñòèêè ýòèõ ïðî-äóêòîâ (ìåõàíè÷åñêóþ êîðîáêó ïåðåäà÷, êðàñíîå äåðåâî, âèòà-ìèíû Å è Ä â êðåìå, ïÿòèêîìíàòíóþ êâàðòèðó, äâóõúÿäåðíûé ïðîöåññîð è ò. ï.) — òî âû âíîâü îøèáàåòåñü.

Íåò! Ëþäè ïîêóïàþò ÷òî-òî ãîðàçäî áîëüøåå. Îíè ïîêóïàþò

ðåøåíèå ñâîèõ âàæíûõ äëÿ íèõ ïðîáëåì, èñïîëíåíèå ñâîèõ æåëàíèé. Òîò èëè èíîé òîâàð èëè óñëóãà — ýòî ïðîñòî èíñòðó-ìåíòäëÿ ïîëó÷åíèÿ äåéñòâèòåëüíî æåëàåìîãî, öåííîãî.

Date: 2015-12-24; view: 613