Ccedil;àìå÷àíèå 2

Ïðîäàâåö, òàê æå êàê è ïîêóïàòåëü, èìååò ñâîþ èåðàðõèþ öåííîñòåé. ×àñòî ïðîäàâöû ñîâåðøàþò ñëåäóþùóþ îøèáêó. Îíè ñ÷èòàþò: ÷òî öåííî äëÿ íèõ, äîëæíî áûòü öåííî è äëÿ ïîêó-ïàòåëÿ. Îíè ñîçäàþò ïðåçåíòàöèþ íà îñíîâå ñâîåé èåðàðõèè öåííîñòåé è ïðîäàþò ïðîäóêò, èñïîëüçóÿ àðãóìåíòû, êîòîðûå âàæíû è çíà÷èìû äëÿ íèõ. Àïîôåîçîì òàêèõ ñóáúåêòèâíûõ ïðî-äàæ ìîæíî ñ÷èòàòü àðãóìåíòàöèþ òèïà: «ß ñàì ýòèì ïîëüçó-þñü!» èëè: «Âñå íàøè ñîòðóäíèêè âçÿëè ñåáå ýòî!». Ïðèâåäÿ òà-êîé àðãóìåíò, îíè óäèâëÿþòñÿ «àëîãè÷íîñòè» ïîâåäåíèÿ ïîêóïàòåëåé è èõ «íåïîíèìàíèþ ñâîåãî ñ÷àñòüÿ».

Íî öåííîñòè ïðîäàâöà íå ñîâïàäàþò ñ öåííîñòÿìè ïîêóïàòå-ëÿ. Íåïîíèìàíèå ýòîãî ïðèâîäèò ê ïîÿâëåíèþ «ñâîåãî» è «íå

4.3. Òàê ÷òî æå ñòîèò ïðîäàâàòü? 161

ñâîåãî» ïîêóïàòåëÿ è îöåíî÷íûõ ñóæäåíèé òèïà «îíè ñòðàííûå è íå ïîíèìàþò âûãîäû».

Date: 2015-12-24; view: 607