Iuml;ðèìåð 1

 ìàãàçèíå êîñìåòèêè ê ïðîäàâöó-êîíñóëüòàíòó ïîäõîäèò æåíùè-íà è ñïðàøèâàåò ïîìàäó îïðåäåëåííîãî öâåòà è îïðåäåëåííîé ôèð-ìû. Îíà äàæå ïðèíîñèò îñòàòîê òîé ïîìàäû, êîòîðîé ïîëüçóåòñÿ ñåé÷àñ, êîòîðàÿ åé íðàâèòñÿ è êîòîðóþ îíà õî÷åò êóïèòü.

5.1. Âñå î÷åíü ïðîñòî! Ëþäè ïîêóïàþò ýôôåêòû 165

Åñëè êîíñóëüòàíò áóäåò îðèåíòèðîâàòüñÿ íà ïåðâîíà÷àëüíûé çàïðîñ, òî îí:

ëèáî ñäåëàåò ïðîäàæó, åñëè òàêàÿ ïîìàäà åñòü; ëèáî íå ñäåëàåò, åñëè òàêîé ïîìàäû íåò â íàëè÷èè.

Åñëè æå êîíñóëüòàíò ïîïûòàåòñÿ áîëåå ïîäðîáíî ðàññïðî-ñèòü êëèåíòêó è óçíàòü åå «èñòèííóþ ïîòðåáíîñòü», çàäàâ âî-ïðîñû òèïà «Ïî÷åìó èìåííî òàêîé öâåò?» èëè «Ïî÷åìó èìåííî ýòîé ôèðìû?», òî îòâåòû ìîãóò äàòü åìó áîëüøå âîçìîæíîñòåé äëÿ ìàíåâðà.

Íàïðèìåð, êëèåíòêà ìîæåò ñêàçàòü, ÷òî åé íóæåí èìåííî ýòîò îòòåíîê, ïîòîìó ÷òî îí «ïîäõîäèò ê åå íîâîìó ïëàòüþ». Èëè ñêàçàòü, ÷òî åé íðàâèòñÿ ïîìàäà èìåííî ýòîé ôèðìû, ïîòîìó ÷òî îíà «íå ðàñòåêàåòñÿ è î÷åíü ñòîéêàÿ», ÷òî ïîçâîëÿåò åé ÷óâñò-âîâàòü ñåáÿ áîëåå «êîìôîðòíî» è «óâåðåííî» öåëûé äåíü. Êëè-åíòêà çàÿâèëà «æåëàåìûå âûãîäû» è «ýôôåêòû».

Òåïåðü èìåííî èõ åé è íóæíî ïðîäàâàòü!

Êîíñóëüòàíò ìîæåò ïðåäëîæèòü ïðèíåñòè íîâîå ïëàòüå, ÷òî-áû ïîäîáðàòü ïîìàäó, èäåàëüíî ïîäõîäÿùóþ ïîä íåãî. Èëè ïîêà-çàòü íåñêîëüêî ïîìàä ïîõîæåãî öâåòà èç êîëëåêöèé äðóãèõ ôèðì, ðàññêàçàâ îá èõ ñòîéêîñòè è ñîõðàíåíèè êîíòóðà, ïîîáå-ùàâ îùóùåíèå êîìôîðòà è óâåðåííîñòè.

Ecirc;îíñóëüòàíò ïðåäëàãàåò äðóãîé òîâàð, «ïðèêðåïëÿÿ» ê íå-ìó «æåëàåìóþ âûãîäó» èëè «æåëàåìûå ýôôåêòû».

166 Ãëàâà 5. Êàê ïðîäàòü òî, ÷òî ó âàñ åñòü

Date: 2015-12-24; view: 669