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Ograve;ÀÊ ×ÒÎ ÆÅ ÑÒÎÈÒ ÏÐÎÄÀÂÀÒÜ?
 ïðîöåññå ïðîäàæè ó÷àñòâóþò:
| ÏÐÎÄÓÊÒ | 1. | Èìååò õàðàêòåðèñòèêè, ñâîéñòâà (ïðîâåðÿåìûå ôàêòû). |
| 2. | Ìîæåò áûòü îïèñàí íà ÿçûêå ïðåèìóùåñòâ (íåäîñòàòêîâ). | |
| 3. | Ê íåìó ìîæíî ïðèäóìàòü âîçìîæíûå âûãîäû. Òî åñòü õàðàêòåðèñòèêè ïå- | |
| ðåâåñòè â âûãîäû, êîòîðûå ìîæíî ïîëó÷èòü | ||
| ÏÎÊÓÏÀÒÅËÜ | 1. | Ìîæåò èìåòü/íå èìåòü (èñïûòûâàòü) ïîòðåáíîñòü. |
| (êëèåíò) | 2. | Ìîæåò ôîðìóëèðîâàòü æåëàåìûå âûãîäû. |
| 3. | Ïðåäñòàâëÿåò âîçìîæíûå ýôôåêòû ñâîåé ïîêóïêè. | |
| 4. | Èìååò ñòàáèëüíóþ ñèñòåìó öåííîñòåé, ñîñòîÿùóþ èç ëè÷íîñòíûõ è ãðóï- | |
| ïîâûõ öåííîñòåé, ðàñïîëîæåííûõ â èåðàðõèè è íà îñíîâàíèè êîòîðîé èì | ||
| îöåíèâàþòñÿ âûãîäû è ýôôåêòû è ïðèíèìàåòñÿ ðåøåíèå | ||
| ÏÐÎÄÀÂÅÖ | Èìååò ñòàáèëüíóþ ñèñòåìó öåííîñòåé, ñîñòîÿùóþ èç ëè÷íîñòíûõ è ãðóïïî- | |
| âûõ öåííîñòåé, ðàñïîëîæåííûõ â èåðàðõèè | ||
Íàïðàøèâàþòñÿ íåñêîëüêî âûâîäîâ:
Iuml;ðîäóêò ñàì ïî ñåáå öåííîñòè íå èìååò. Öåííûì åãî äåëàåò òîëü-êî ÷åëîâåê.
Iuml;ðîäàæà — ýòî âñåãäà îðèåíòàöèÿ íà âûãîäû, ýôôåêòû è öåííî-ñòè ïîêóïàòåëÿ.
Äðóãèìè ñëîâàìè, ïðîäàâöó, äëÿ òîãî ÷òîáû ïðîäàòü, íåîá-
õîäèìî:
1. Ñîáðàòü èíôîðìàöèþ î êëèåíòå:
äèàãíîñòèðîâàòü íàëè÷èå ïîòðåáíîñòè; âûÿñíèòü æåëàåìûå âûãîäû è îæèäàåìûå ýôôåêòû îò
ïðèîáðåòåíèÿ ïðîäóêòà èìåííî ýòèì ÷åëîâåêîì; èññëåäîâàòü åãî ñèñòåìó öåííîñòåé.
160Ãëàâà 4. ×òî ïðîäàåòñÿ è ÷òî ïîêóïàåòñÿ?
2. Ñäåëàòü ïðåçåíòàöèþ ñâîåãî ïðîäóêòà òàê, ÷òîáû:
õàðàêòåðèñòèêè ïðîäóêòà ñòàëè îñíîâîé äëÿ îáîñíîâà-
íèÿ âîçìîæíûõ âûãîä; ïðåäëàãàåìûå âûãîäû è ýôôåêòû ñîâïàëè ñ îæèäàåìûìè
êîíêðåòíûì ïîêóïàòåëåì; âûãîäû è ýôôåêòû óäîâëåòâîðÿëè öåííîñòÿì êëèåíòà
(åùå ëó÷øå èåðàðõèè öåííîñòåé).
Åñëè êëèåíò ñòàíåò ó÷àñòíèêîì èìåííî òàêîé ïðåçåíòàöèè, òî îò òàêîãî ïðåäëîæåíèÿ åìó òðóäíî áóäåò îòêàçàòüñÿ.
Ograve;àê ÷òî æå ñòîèò ïðîäàâàòü? Êîíå÷íî, âûãîäû è ýôôåêòû!
Iacute;î âûãîäû è ýôôåêòû, ñîâïàäàþùèå ñ îæèäàåìûìè êîíêðåòíûì êëèåíòîì.
Date: 2015-12-24; view: 652
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