Iuml;ðèìå÷àíèå 4

Åñëè âû ÿâëÿåòåñü ìåíåäæåðîì, â îáÿçàííîñòè êîòîðîãî âõî-äèò ñîçäàíèå è âíåäðåíèå ñòàíäàðòîâ ðàáîòû ñîòðóäíèêîâ, òî âàñ æäåò åùå îäíà çàäà÷à.

Ñòàíäàðòû ìàëî ïðîïèñàòü. Ñòàíäàðòû ìàëî îáúÿñíèòü ñî-òðóäíèêàì.

2.9. Òðè âàæíûõ âîïðîñà: «Çà÷åì? ×òî? Êàê?» 117

Î÷åíü âàæåí ýòàï âíåäðåíèÿ. Ìíîæåñòâî êîìïàíèé ñïîòêíó-ëèñü èìåííî íà ýòîì ýòàïå.

Ìíîãèå ìåíåäæåðû ñ÷èòàþò, ÷òî åñëè ñòàíäàðòû ïðîïèñàíû íà áóìàãå è âðó÷åíû èñïîëíèòåëÿì, òî îñòàåòñÿ òîëüêî êîíòðî-ëèðîâàòü èñïîëíåíèå. È î÷åíü óäèâëÿþòñÿ òîìó, ÷òî ëþäè, çíàÿ ÷òî íóæíî äåëàòü è ïîíèìàÿ êàê äåéñòâîâàòü â òîé èëè èíîé ðà-áî÷åé ñèòóàöèè, ïðîäîëæàþò ïîñòóïàòü îáû÷íûì ñïîñîáîì.

À âñå äåëî â òîì, ÷òî èçìåíåíèÿ íå «ïðîâåäåíû ÷åðåç òåëî», îíè íå ñòàëè íàâûêîì. Îíè ïîíÿòû, íî íå ïåðåæèòû.

Äëÿ òîãî ÷òîáû ñòàíäàðòû íà÷àëè ðàáîòàòü, íåîáõîäèìî:

ìèíèìóì — ïðîâåñòè òðåíèíãîâîå çàíÿòèå äëÿ ñîòðóäíè-êîâ äëÿ ïåðåâîäà ñòàíäàðòà â íàâûê;

ìàêñèìóì — ïðîéòè ñ êàæäûì ñîòðóäíèêîì âñþ öåïî÷êó òåõíîëîãèè ðàáîòû îò íà÷àëà äî êîíöà íåñêîëüêî ðàç, îòâå-÷àÿ íà âîïðîñû è èñïðàâëÿÿ îøèáêè èñïîëíåíèÿ.

Êàê óæå îòìå÷àëîñü âûøå, ìíîãèå ïðèåìû èëè äåéñòâèÿ ëåã-÷å îäèí ðàç ïîêàçàòü, ÷åì ìíîæåñòâî ðàç îïèñàòü. Îïèñàííîå ëþäè ïîíèìàþò ïî-ñâîåìó. À ïðîäåëàííîå â ðåàëüíîñòè ïîä âíèìàòåëüíûì íàáëþäåíèåì íàñòàâíèêà çàïîìèíàåòñÿ è ëó÷øå, è òî÷íåå.

Ãëàâà 3

Iacute;Å ÇÍÀÅØÜ ×ÒÎ ÄÅËÀÒÜ? ÇÀÄÀÂÀÉ ÂÎÏÐÎÑÛ!

Ýòà ãëàâà ïîñâÿùåíà òàêèì óíèâåðñàëüíûì èíñòðóìåíòàì, êàê âîïðî-ñû. Ýòè èíñòðóìåíòû ïðèìåíÿþòñÿ íà âñåõ ýòàïàõ ïðîäàæ è â ëþáûõ êîíòåêñòàõ. Íèæå âû íàéäåòå íþàíñû, ïîçâîëÿþùèå äåëàòü ðàáîòó ñ âîïðîñàìè áîëåå ýôôåêòèâíîé.

Òðè îñíîâíûå îøèáêè, êîòîðûå ñîâåðøàþò ïðîäàâöû, íàõî-äÿñü â ïðîöåññå ïðîäàæè. Îíè:

1) ïðåäïî÷èòàþò ïðåçåíòàöèþ â âèäå ìîíîëîãà (õîðîøî ïîä-ãîòîâëåííîãî, ïðîôåññèîíàëüíîãî, íî ìîíîëîãà);

2) ñ÷èòàþò, ÷òî âîïðîñû, çàäàâàåìûå ïîòåíöèàëüíûì ïîêóïà-òåëåì ïîñëå ïðåçåíòàöèè, — ýòî ñèãíàë çàèíòåðåñîâàííî-ñòè;

3) ñ÷èòàþò, ÷òî ÷åì áîëüøå è ïîëíåå îíè îòâåòÿò íà çàäàâàå-ìûå âîïðîñû, äàäóò ìàêñèìóì èíôîðìàöèè, òåì áûñòðåå êëèåíò ïðèìåò ðåøåíèå.

Ìîíîëîã — ýòî îäíîñòîðîííèé ïðîöåññ. Ïðè òàêîé ñòðàòåãèè ïðîäàâåö òåðÿåò óïðàâëåíèå ïðîöåññîì ïðîäàæè. Îí ëèøàåò ñåáÿ âîçìîæíîñòè ïîëó÷åíèÿ èíôîðìàöèè, îáðàòíîé ñâÿçè îò êëèåíòà è íå ìîæåò âîâðåìÿ ââåñòè êîððåêòèâû â ñâîþ ðàáîòó.

Date: 2015-12-24; view: 605