Ograve;ÀÊ ÏÓÑÒÜ ÃÎÂÎÐÈÒ ÊËÈÅÍÒ!

Áîëüøèíñòâî ëþäåé ëþáÿò ïîêóïàòü, è íå ëþáÿò, êîãäà èì íàñòûðíî ïðîäàþò. Òàêîé îäíîñòîðîííèé ïðîöåññ îíè ÷àñòî êâàëèôèöèðóþò êàê ïîïûòêó «ðàçâåñòè», «çàãðóçèòü» è ò. ï. À ýòî, ñîãëàñèòåñü, íå ëó÷øàÿ àòìîñôåðà äëÿ ñîâåðøåíèÿ ñäåëêè èëè îñóùåñòâëåíèÿ ïðîäàæè. Îñîáåííî êðóïíîé.

Äâà, âðîäå áû, ïðîòèâîðå÷àùèõ äðóã äðóãó óòâåðæäåíèÿ.

— Ëþäè ëþáÿò ñàìè ïîêóïàòü è ïðèíèìàòü ðåøåíèÿ.

È ïðè ýòîì:

— Âàì íåîáõîäèìî ïîìíèòü, ÷òî íå îíè ïîêóïàþò, à âû ïðî-äàåòå.

Êàê ñîâìåñòèòü ýòè äâà ïðîöåññà?

Î÷åíü ïðîñòî. Ñîçäàòü äèàëîã, â êîòîðîì êëèåíò ìîã áû âû-ñêàçàòü ñâîè ïîæåëàíèÿ, à âû ìîãëè áû óïðàâëÿòü ïðîöåññîì ïðîäàæè, ïîëó÷àÿ íóæíóþ âàì èíôîðìàöèþ.

Èìåííî ïîýòîìó ýòà ãëàâà ïîñâÿùåíà:

èñêóññòâó ñîçäàíèÿ ðåçóëüòàòèâíîãî äèàëîãàñ êëèåíòîì;

è òàêèì ýôôåêòèâíûì èíñòðóìåíòàì ïðîäàæ, êàê âîï-ðîñû.

Ïî÷òè âî âñåõ êíèãàõ ïî ïðîäàæàì åñòü ðàçäåë, ïîñâÿùåííûé âîïðîñàì. Î íèõ ìíîãî ïèøóò è ðàññêàçûâàþò íà îáó÷àþùèõ ìå-ðîïðèÿòèÿõ. Íî…

Ïðè ïðîâåäåíèè òðåíèíãîâ ÿ äîâîëüíî ÷àñòî ñòàëêèâàþñü ñ ñèòóàöèåé, êîãäà ó÷àñòíèêè çíàþò î ñóùåñòâîâàíèè ðàçëè÷-íûõ òèïîâ âîïðîñîâ, íî íå óìåþò èìè ïîëüçîâàòüñÿ â ðåàëüíûõ ñèòóàöèÿõ ïðîäàæ. Îíè íå ïîíèìàþò, íå îñîçíàþò òîé òîíêîé ãðàíè, êîòîðàÿ äåëàåò îäèí è òîò æå âîïðîñ â îäíîé ñèòóàöèè ðà-áîòàþùèì íà ïîáåäó, à â äðóãîé — ðàáîòàþùèì íà… ïîðàæåíèå.

Îíè çíàþò, ÷òî ãîâîðèòü, êàêèå âîïðîñû çàäàâàòü, íî íå ïîíè-ìàþò ÇÀ×ÅÌ è íå çíàþò ÊÀÊ. È ýòî ïðèâîäèò ê òîìó, ÷òî ïðî-

120 Ãëàâà 3. Íå çíàåøü ÷òî äåëàòü? Çàäàâàé âîïðîñû!

äàâöû, ïðèìåíÿÿ ýòè âîïðîñû, ïðèõîäÿò íå ê òåì ðåçóëüòàòàì, êî-òîðûå îáåùàþò â êíèãàõ èëè íà òðåíèíãàõ. Ïîëó÷èâ 2–3 ðàçà ïðîòèâîïîëîæíûé îáåùàííîìó ðåçóëüòàò, ÷åëîâåê ñêëîíåí óáè-ðàòü èç ñâîåãî àðñåíàëà èíñòðóìåíòû, êîòîðûå «íå ðàáîòàþò» ñ åãî òî÷êè çðåíèÿ. «Ýòî îíè, òåîðåòèêè, òàì ïðèäóìàëè âñÿêèå âîïðîñû. À ìû, ïðàêòèêè, ëó÷øå çíàåì, ÷òî ðàáîòàåò, à ÷òî íåò. Òî, ÷åìó ó÷àò íà òðåíèíãàõ, — ýòî åðóíäà. ß ïîðàáîòàë ïî ðåêî-ìåíäóåìîé ñõåìå è íè÷åãî õîðîøåãî íå ïîëó÷èë», — ãîâîðÿò îíè.

Óâàæàåìûå êîëëåãè! Âñå âîïðîñû ðàáîòàþò. Ïðîñòî íåîáõî-äèìî çíàòü ÃÄÅ, ÊÎÃÄÀ, ÇÀ×ÅÌ è ÊÀÊ èõ ïðèìåíÿòü. Ìåëî÷è, íþàíñû îïðåäåëÿþò ýôôåêòèâíîñòü òåõíîëîãèè.

Ïðèìå÷àíèå

Äàëåå ìàòåðèàë áóäåò ðàññìàòðèâàòüñÿ ïî âñå òîé æå ñõåìå òðåõ âîïðîñîâ.

1. ×òî?×òî ìû ðàññìàòðèâàåì? Êàêîé òèï âîïðîñîâ? Íàçâà-íèå, ñòðóêòóðà.

2. Çà÷åì?Çà÷åì ýòè âîïðîñû íóæíû? Ãäå, êàê è äëÿ ÷åãîìîæíî ïðèìåíÿòü âîïðîñû òàêîãî òèïà? Äëÿ êàêîé öåëè èõ ìîæíî èñïîëüçîâàòü?

3. Êàê?Êàê çàäàâàòü ýòè âîïðîñû? Íþàíñû èñïîëüçîâàíèÿ,èñïîëíåíèÿ. ×òî ìîæíî è ÷òî íåëüçÿ äåëàòü, êîãäà èñïîëü-çóåøü äàííûé èíñòðóìåíò?

3.1. ÂÎÏÐÎÑÛ Ñ ÇÀÂßÇÊÀÌÈ

Èõ åùå èíîãäà íàçûâàþò «õâîñòàòûìè âîïðîñàìè». Ïðè âñåé êàæóùåéñÿ ëåãêîñòè èìåííî ýòè âîïðîñû ïðè ïðàâèëüíîì èñ-ïîëüçîâàíèè ìîãóò áûñòðî ïðèáëèçèòü âàñ ê çàâåòíîìó «äà» êëèåíòà, à ïðè íåïðàâèëüíîì — äàëåêî îòáðîñèòü îò ýòàïà çàâåð-øåíèÿ.

Ccedil;ÀÂßÇÊÀ — ýòî îêîí÷àíèå ôðàçû, êîòîðîå è ñîçäàåò èç ïîâåñòâî-âàòåëüíîãî ïðåäëîæåíèÿ âîïðîñ, íàïðàâëåííûé íà ïîëó÷åíèå îò ÷åëîâåêà ïîäòâåðæäàþùåãî «äà».

3.1. Âîïðîñû ñ çàâÿçêàìè 121

Êëàññè÷åñêèìè ñ÷èòàþòñÿ ñëåäóþùèå çàâÿçêè:

Íå òàê ëè? Âåäü âåðíî?

Ðàçâå íå òàê? Âû ñîãëàñíû?

Âåäü òàê è äîëæíî áûòü? Ðàçâå ýòî íå íîðìàëüíî? Ðàçâå ýòî íå ïðàâèëüíî?

Ñòðóêòóðà âîïðîñà

Äëÿ ÷åãî ìîæíî èñïîëüçîâàòü âîïðîñû ñ çàâÿçêàìè

Åùå ðàç ïîâòîðþñü: ìîíîëîã — óáèéöà ïðîäàæ. Åñëè ìû ñîçäà-åì äèàëîã — ìû âòÿãèâàåì ÷åëîâåêà, êëèåíòà, ïîêóïàòåëÿ â ðàç-ãîâîð, â ïðîöåññ. Âîïðîñû ñ çàâÿçêàìè ñóùåñòâóþò èñêëþ÷è-òåëüíî äëÿ òîãî, ÷òîáû:

1) âîâëå÷ü ÷åëîâåêà â äèàëîã èëè, â õóäøåì ñëó÷àå, ñîçäàòü âè-äèìîñòü äèàëîãà;

2) ñîçäàòü ñèòóàöèþ, â êîòîðîé ÷åëîâåê áóäåò âûíóæäåí ñêà-çàòü «äà», ñîãëàñèòüñÿ ñ âàìè, äàòü ïîëîæèòåëüíóþ îöåíêó ïðîèñõîäÿùåìó;

3) ñîçäàòü ñèòóàöèþ, êîãäà ÷åëîâåê ñàì äàåò ïîëîæèòåëüíóþ îöåíêó âàøåìó ïðåäëîæåíèþ;

4) ñîçäàòü ñèòóàöèþ îáñóæäåíèÿ èíòåðåñóþùåãî âàñ ïðåäìå-òà, ïðèìåíèâ âîïðîñ â êà÷åñòâå íåêîåãî èíñòðóìåíòà ëåã-êîé ïðîâîêàöèè.

122 Ãëàâà 3. Íå çíàåøü ÷òî äåëàòü? Çàäàâàé âîïðîñû!

Òî, ÷òî ãîâîðèòå âû, äðóãèì ÷åëîâåêîì âñåãäà áóäåò ïîäâåð-ãàòüñÿ ñîìíåíèþ è ïðîâåðêå. È ðåçóëüòàò ýòîé ïðîâåðêè âàìè íå êîíòðîëèðóåòñÿ. Îí íåïðåäñêàçóåì.

Òî, ÷òî ãîâîðèò ñàì ÷åëîâåê, ýòî «èñòèíà â ïîñëåäíåé èíñòàí-öèè»… äëÿ íåãî.

Ecirc;àê ñîçäàþòñÿ âîïðîñû ñ çàâÿçêàìè?

Îíè ñîñòîÿò èç äâóõ ÷àñòåé.

1. Ïðåäëîæåíèå, ñ êîòîðûì ÷åëîâåê îáÿçàòåëüíî èëè ñ áîëü-øîé äîëåé âåðîÿòíîñòè ñîãëàñèòñÿ. (Ýòî âàæíî!) Ïðèòîì èìåííî ýòîò êîíêðåòíûé ÷åëîâåê è èìåííî â äàííîå êîí-êðåòíîå âðåìÿ.

2.  êîíöå èëè íà÷àëå ñòàâèòñÿ ôðàçà-çàâÿçêà, ïðèäàþùàÿ ïðåäëîæåíèþ ôîðìó âîïðîñà, îáðàùåííîãî ê êëèåíòó, êî-òîðîìó íåîáõîäèìî ïðÿìî ñåé÷àñ äàòü íà íåãî îòâåò è âñòó-ïèòü â äèàëîã.

Êàêèå íóæíî âûáèðàòü ïðåäëîæåíèÿ

1. Óòâåðæäåíèÿ, â îòâåò íà êîòîðûå ëþáîé ÷åëîâåê îáÿçàòåëü-íî ñêàæåò «äà!». Íàïðèìåð: «Õîðîøî áûòü çäîðîâûì è áî-ãàòûì, íå ïðàâäà ëè?» ß õî÷ó óâèäåòü òîãî ÷åëîâåêà, êîòî-ðûé íà òàêîé âîïðîñ ñêàæåò «íåò».

2. Óòâåðæäåíèÿ, îáðàùàþùèå âíèìàíèå ñîáåñåäíèêà íà òî, ÷òî ìîæíî ïðîâåðèòü ïðÿìî âî âðåìÿ ðàçãîâîðà ñ âàìè: «Èòàê, ñåãîäíÿ âîñêðåñåíüå, âåäü òàê? È äî ñîáûòèÿ îñòà-ëîñü âñåãî òðè äíÿ, âåäü âåðíî?»

3. Óòâåðæäåíèÿ, ïîäâîäÿùèå èòîãè êàêîãî-ëèáî ïðîöåññà: «Èòàê, ìû ñ âàìè ïðîñìîòðåëè ïÿòü âàðèàíòîâ, íå òàê ëè? (Ìîæåò ëè ÷åëîâåê ñêàçàòü «íåò», åñëè òîëüêî ÷òî äåéñòâè-òåëüíî áûëî ïðîñìîòðåíî ïÿòü âàðèàíòîâ ÷åãî-ëèáî?) È ïîòðàòèëè íà ýòî ïî÷òè ÷åòûðå ÷àñà, äà?..»

4. Óòâåðæäåíèÿ, êîòîðûå ïîäòâåðæäàþò óæå ðàíåå ñêàçàííîå êëèåíòîì: «Íàñêîëüêî ÿ ïîìíþ, âû õîòåëè ëèáî áåëûé

3.1. Âîïðîñû ñ çàâÿçêàìè 123

ëèáî æåëòûé öâåò êóçîâà, ïðàâèëüíî?» èëè: «Ìû ñ âàìè äîãîâîðèëèñü, ÷òî ÿ ïîçâîíþ âàì ñåãîäíÿ â äâåíàäöàòü, âû âåäü ïîìíèòå?..»

5. Óòâåðæäåíèÿ, êîòîðûå ïîäòàëêèâàþò êëèåíòà ñäåëàòü «ïðàâèëüíóþ» îöåíêó ïðîèñõîäÿùåãî: «Ïîõîæå, âîò òîò ïåðâûé âàðèàíò áûë ëó÷øå âñåãî, íå òàê ëè?» È íå ñòîëü âàæíî, ÷òî îòâåòèò êëèåíò, «äà» èëè «íåò». Ãëàâíîå, ÷òî îò-âåò ïîçâîëèò âñòóïèòü â äèàëîã è íà÷àòü îáñóæäåíèå âàðè-àíòîâ. Êëèåíò âìåñòå ñ âàìè íàõîäèòñÿ â ïðîöåññå ïîêóïêè.

6.  ñëó÷àå èñïîëüçîâàíèÿ âîïðîñîâ ñ çàâÿçêàìè â öåëÿõ «ïðîâîêàöèè» îñíîâíîå ïðåäëîæåíèå âêëþ÷àåò â ñåáÿ òå-çèñ, êîòîðûé, ñêîðåå âñåãî, áóäåò îòâåðãíóò êëèåíòîì.

Ïðàâèëî

Iacute;èêîãäà íå äàâàéòå ñàìè îöåíêó âàøåãî ïðåäëîæåíèÿ èëè âàøå-ìó ïðîäóêòó çà êëèåíòà, âìåñòî êëèåíòà. Ñäåëàéòå òàê, ÷òîáû íà êàæäîì øàãå îöåíêó äåëàë ñàì êëèåíò. Ïðè ýòîì ïîëîæèòåëüíóþ îöåíêó.

Íàïðèìåð, âìåñòî ôðàçû: «Ýòî çàìå÷àòåëüíàÿ ïîìàäà; ýòîò öâåò î÷åíü ïîäõîäèò ê âàøåìó ïëàòüþ, îí î÷åíü âàì èäåò», ëó÷-øå ñêàçàòü: «Ïîõîæå èìåííî ýòîò öâåò ëó÷øå âñåãî ïîäõîäèò ê âàøåìó ïëàòüþ, íå òàê ëè?» Äàëüøå ñäåëàéòå êàêîå-òî äåéñòâèå (ïðèëîæèòå ïîìàäó ê òêàíè èëè ïîäâåäèòå êëèåíòêó ê çåðêàëó), ÷òîáû îíà ñàìà ìîãëà ïîñìîòðåòü, ñðàâíèòü è ñäåëàòü âûáîð. Åñëè âû ïîëó÷èòå îòâåò «äà», òî ìîæíî ïåðåõîäèòü ê çàâåðøå-íèþ ïðîäàæè. Åñëè îòâåò «íåò», òî ïîêóïàòåëüíèöà â ëþáîì ñëó÷àå âòÿíóòà â äèàëîã, è ó ïðîäàâöà åñòü øàíñ ëèáî óòî÷íèòü ïîòðåáíîñòü, ëèáî ïðîäîëæàòü ïðåäëàãàòü òîâàð, äàâàÿ âîçìîæ-íîñòü ïîêóïàòåëüíèöå åãî îöåíèâàòü.

Êàê âûáèðàòü çàâÿçêó

Åñëè ñòàíäàðòíûå çàâÿçêè íå ÿâëÿþòñÿ «âàøèìè», íå î÷åíü âàì ïîäõîäÿò, íå ÿâëÿþòñÿ äëÿ âàñ îðãàíè÷íûìè, òî ñòîèò ïðè-äóìàòü ñâîè âàðèàíòû. Ïîòîìó ÷òî åñëè îíè «íå âàøè», òî ýòî

124 Ãëàâà 3. Íå çíàåøü ÷òî äåëàòü? Çàäàâàé âîïðîñû!

áóäåò âèäíî. Êëèåíòó áóäåò ïîíÿòíî, ÷òî âû ãîâîðèòå íå ñâîè, çàó÷åííûå, øàáëîííûå ñëîâà. Ýòî ïîíèìàíèå ìîæåò âûçâàòü íå-äîâåðèå ê âàì ñî ñòîðîíû êëèåíòà.

Ïîýòîìó ìîæíî ïîäîáðàòü äëÿ ñåáÿ òå «çàâÿçêè», «õâîñòèêè», êîòîðûå äëÿ âàñ áóäóò ïðèåìëåìûìè. Ãëàâíîå, ÷òîáû ïðèäóìàí-íûå âàðèàíòû âûïîëíÿëè òðåáóåìóþ îò çàâÿçêè ôóíêöèþ — ñîç-äàâàòü ñèòóàöèþ, êîãäà êëèåíò ïðîñòî âûíóæäåí ñ âàìè ñîãëà-ñèòüñÿ è âñòóïèòü â äèàëîã.

Êàêèìè åùå ìîãóò áûòü çàâÿçêè

 êà÷åñòâå çàâÿçîê ìîæíî èñïîëüçîâàòü ïðîñòî ñëîâà «äà?», «òàê?», «óãó?» è ò. ï.

Çàâÿçêà ìîæåò áûòü çàìåíåíà æåñòîì èëè ìèìèêîé. Ýòî ìîæåò áûòü êèâîê ãîëîâû èëè âûðàæåíèå ëèöà, îçíà÷àþ-ùåå «Âåäü äà?».

Çàâÿçêè ìîãóò áûòü òàêèìè, êàêèå ïðèíÿòû â äàííîé êóëü-òóðàëüíîé ñðåäå.

Èñòîðèÿ

Îäèí ðàç ÿ ðàáîòàëà ñî âòîðûì ðóêîâîäÿùèì ñîñòàâîì îäíîãî èç ïîðòîâ.  êàêîé-òî ìîìåíò ìíå ïðèøëîñü ðàññêàçàòü ó÷àñòíèêàì î âîçìîæíîñòÿõ îáùåíèÿ ñ ïîìîùüþ âîïðîñîâ (à íå òîëüêî ñ ïîìîùüþ ïðèêàçîâ). Êîãäà ÿ ðàññêàçàëà î âîïðîñàõ ñ çàâÿçêàìè, îäèí èç ó÷àñò-íèêîâ ñåìèíàðà âíà÷àëå çàäóìàëñÿ, à ïîòîì ñêàçàë: «ß íå äóìàþ, ÷òî äÿäÿ Âàñÿ ïîéìåò ôðàçó: “Äÿäÿ Âàñÿ, íóæíî ðàçãðóçèòü áàðæó íà ïÿòîì ïðè÷àëå, íå òàê ëè?”» Òàêèõ ôðàç â åãî ëåêñèêîíå íåò. Îí îáùàåòñÿ èñêëþ÷èòåëüíî ìàòîì, è åñëè ÿ åìó òàêîå ñêàæó, òî íå ïðåäñòàâëÿþ, ÷òî è áóäåò».

ß ïðåäñòàâèëà äÿäþ Âàñþ è ïîíÿëà, ÷òî òàêàÿ èíòåëëèãåíòíàÿ ðå÷ü äåéñòâèòåëüíî ìîæåò ââåñòè åãî â ñòóïîð. Íà ñâîþ ãîëîâó ÿ ïî-ðåêîìåíäîâàëà ó÷àñòíèêó ïðèäóìàòü ñâîè âàðèàíòû çàâÿçîê, êîòî-ðûå äîëæíû ïîäîéòè äÿäå Âàñå.

×åðåç íåêîòîðîå âðåìÿ ó÷àñòíèê ñåìèíàðà ïðåäîñòàâèë âñåì ïðè-ñóòñòâóþùèì ïëîäû ñâîåãî ðàçìûøëåíèÿ. Ìîãó òîëüêî ñêàçàòü, ÷òî âîïðîñû ñ çàâÿçêàìè ïî ñòðóêòóðå áûëè ñîçäàíû àáñîëþòíî êîððåêòíî, íî ïî íàïîëíåíèþ… Âåëèê è ìîãó÷ òû, ðóññêèé ÿçûê!

3.1. Âîïðîñû ñ çàâÿçêàìè 125

Äÿäÿ Âàñÿ íà 100% ïîéìåò ýòè âîïðîñû, íî çäåñü ïðèâåñòè èõ ÿ áû íå ðèñêíóëà. Òåêñò ïðîñòî íå ïðîéäåò öåíçóðó ðåäàêòîðà.  òîò ìîìåíò ÿ ïîíÿëà, ÷òî ëþáîé ÷åëîâåê ìîæåò ïðèäóìàòü ñêîëüêî óãîäíî âàðèàíòîâ çàâÿçîê è òàêèõ, êîòîðûå åìó ñàìîìó ïîäõîäÿò è íðàâÿòñÿ.

Ãëàâíîå, ÷òîáû âîïðîñû ñ ëþáûìè çàâÿçêàìè ïðèâîäèëè ê íóæíûì íàì ïîñëåäñòâèÿì — âòÿãèâàíèþ ÷åëîâåêà â äèàëîã è ïîëó÷åíèþ åãî îöåíî÷íûõ ñóæäåíèé, ëó÷øå âñåãî, ïîëîæèòåëü-íîãî «äà».

Êàêèå âîïðîñû ñ çàâÿçêàìè íå ðàáîòàþò

×òî âû îòâåòèòå ìíå, åñëè ÿ âàñ ñïðîøó: «Íàøà òîâàð ëó÷øèé ïî êà÷åñòâó â ãîðîäå, íå òàê ëè?» èëè: «Íàøà ôèðìà èäåàëüíûé ïàðòíåð äëÿ âàñ, âû ñîãëàñíû?». Ñêîðåå âñåãî, âû ñêàæåòå: «Íå çíàþ». À ýòîò îòâåò î÷åíü äàëåê îò íóæíîãî íàì «äà».

Acirc;îïðîñû ñ çàâÿçêàìè çàïðåùàåòñÿ èñïîëüçîâàòü äëÿ ïðÿìîé ðåê-ëàìû.

Âîïðîñû ñ çàâÿçêàìè çàïðåùàåòñÿ èñïîëüçîâàòü äëÿ ðåêëàìû òîãî, î ÷åì âû ðàññêàçûâàåòå. Îñîáåííî, åñëè ó êëèåíòà ïîêà íåò èíôîðìàöèè î âàñ è âàøåì ïðåäëîæåíèè, íèêàêîãî îöåíî÷íîãî ñóæäåíèÿ èëè ìíåíèÿ î íåì.

Òàêîé âîïðîñ ìîæåò òîëüêî íàâðåäèòü è îòêèíóòü âàñ â îá-ùåíèè ñ êëèåíòîì äàëåêî íàçàä. È åñëè âû âåðíåòåñü ê ðàçäåëó «Êàêèå íóæíî âûáèðàòü ïðåäëîæåíèÿ», òî ïîéìåòå, â ÷åì âàøà îøèáêà. Îñíîâíîå ïðåäëîæåíèå â ïðèâåäåííûõ ïðåäëîæåíèÿõ íå ñîîòâåòñòâóåò íè îäíîìó ïðàâèëó âûáîðà ïîâåñòâîâàòåëüíî-ãî ïðåäëîæåíèÿ, ïðèãîäíîãî äëÿ ñîçäàíèÿ âîïðîñîâ ñ çàâÿçêàìè.

Íà êàêèõ ýòàïàõ ïðîöåññà ïðîäàæ ìîæíî ïðèìåíÿòü âîïðîñû ñ çàâÿçêàìè

Âîïðîñû ñ çàâÿçêàìè õîðîøî ðàáîòàþò íà ñëåäóþùèõ ýòàïàõ.

1.Âñòóïëåíèå â êîíòàêò (äëÿ çíàêîìñòâà).

126 Ãëàâà 3. Íå çíàåøü ÷òî äåëàòü? Çàäàâàé âîïðîñû!

— ß ïîïàë â îòäåë ñáûòà «Ïèùåïðîìòåõíîëîãèé», íå òàê ëè? (Òåëå-ôîííûé çâîíîê.) (Ïðè ýòîì âû òî÷íî çíàåòå, ÷òî ýòî èìåííî ýòîò îòäåë.)

Date: 2015-12-24; view: 638