| Yacute;ÏÈÇÎÄ 3
| 3.1
|  ýïèçîäå ìîæíî íàéòè îïèñàíèå òèïè÷íîãî ïîâåäåíèÿ âèçóàëîâ è
| Ðàçäåë 10.4
| |
| êèíåñòåòèêîâ.
|
| |
| Äëÿ êèíåñòåòèêîâ, êàê äëÿ Èãîðÿ, ìîãóò áûòü âàæíû çàïàõ è âêóñ è
|
| |
| ñîâåðøåííî íåâàæíû ðèòóàë è îôîðìëåíèå ñòîëà.
|
| |
| Äëÿ âèçóàëîâ, êàê äëÿ Èðèíû, âàæíî, êàê âñå âûãëÿäèò, ñåðâèðîâàíî,
|
| |
| âàæíà êðàñîòà ðèòóàëà åäû. Ïÿòíî íà ñêàòåðòè — êàòàñòðîôà.
|
| |
| Êèíåñòåòèêè äåéñòâèòåëüíî ìîãóò íå «âèäåòü» êàêèõ-òî âåùåé, äàæå
|
| |
| åñëè âèäÿò èõ êàæäûé äåíü. Òàê, Èãîðü íå ïîìíèë, ÷òî êîôòî÷êó è âà-
|
| |
| çî÷êó îí âèäèò óæå íå â ïåðâûé ðàç. Îíè íå âîñïðèíèìàëèñü åãî âè-
|
| |
| çóàëüíûì êàíàëîì. Íå ïîïàäàëè â ôîêóñ âíèìàíèÿ. Ïîýòîìó îí èõ
|
| |
| «óâèäåë» âïåðâûå.
|
| |
| Êèíåñòåòèêè è âèçóàëû âîñïðèíèìàþò â îäíîé è òîé æå ñèòóàöèè èí-
|
| |
| ôîðìàöèþ ïî-ðàçíîìó. Ïîýòîìó îíè íå ïîíèìàþò äðóã äðóãà. Ýòî
|
| |
| ïî÷âà äëÿ âçàèìíûõ îáèä è îáâèíåíèé. Êàæäîìó êàæåòñÿ, ÷òî ïàðò-
|
| |
| íåð ïðîñòî íå õî÷åò ïîíèìàòü «ýëåìåíòàðíûå âåùè»
|
| |
|
|
|
|
| Ãëàâà 12. Ñåêðåòû «Òàíöà âäâîåì»
|
| | ÝÏÈÇÎÄ 4
|
| |
|
|
| | 4.1
| Çäåñü äàåòñÿ îïèñàíèå «ðîëåâûõ ïèäæàêîâ», êîòîðûìè ïîëüçóåòñÿ
| —
| |
| Èðèíà, êîãäà íàõîäèòñÿ â ñâîåì áóòèêå. Ðîëü õîçÿéêè ñàëîíà è êîí-
|
| |
| ñóëüòàíòà ïî èìèäæó äèêòóåò ìàíåðó ïîâåäåíèÿ, ñòèëü êîììóíèêàöèè è
|
| |
| ñîçäàåò íóæíîå âíóòðåííåå ñîñòîÿíèå. Ñîçäàíèå è èñïîëüçîâàíèå «ðî-
|
| |
| ëåâîãî ïèäæàêà» ìîæíî ñ÷èòàòü ÷àñòüþ ïñèõîëîãè÷åñêîé ïîäãîòîâêè
|
| |
|
|
| | 4.2
| Ïðîäîëæåíèå òåìû âçàèìîîòíîøåíèÿ âèçóàëîâ (Èðèíà) è êèíåñòåòè-
| Ðàçäåë 10.4
| |
| êîâ (Èãîðü)
|
| |
|
|
| | 4.3
| Îòâåò íà âîïðîñ, ïî÷åìó ââåäåíèå ñòàíäàðòîâ îáñëóæèâàíèÿ íå âñåãäà
| —
| |
| ïðèâîäèò ê æåëàåìîìó ýôôåêòó
|
| |
|
|
| | 4.4
| Òåîðåòè÷åñêèé ìàòåðèàë ïî òåìå «Òåððèòîðèÿ ÷åëîâåêà»
| Ðàçäåë 9.1
| |
|
|
| | 4.5
| Îïèñàíèå òåõíîëîãèè «ïðèâåòñòâèÿ è ïðîïóñêà íà òåððèòîðèþ», èñ-
| Ðàçäåëû
| |
| ïîëüçîâàííîé Èðèíîé íà ïðàêòèêå
| 9.1è 9.2
| |
|
|
| | 4.6
| Îïèñàíèå èñêëþ÷åíèé — ñèòóàöèé, êîãäà íåîáõîäèìî îòñòóïàòü îò îá-
| —
| |
| ùåé òåõíîëîãèè ïðèâåòñòâèÿ.
|
| |
| Ââîäèòñÿ óáåæäåíèå Èðèíû â òîì, ÷òî êëèåíò íå âñåãäà ïðàâ
|
| |
|
|
| | 4.7
| Ïåðâûé íåðàáîòàþùèé âîïðîñ: «×òî âàì ïîäñêàçàòü?»
| Ðàçäåë 3.5
| |
|
|
| | 4.8
| Ââåäåíèå óáåæäåíèÿ: «Íå îíè ïîêóïàþò, à âû ïðîäàåòå». Ïðîäàæà —
| —
| |
| ýòî àêòèâíûé ïðîöåññ, êîòîðûì äîëæåí óïðàâëÿòü ïðîäàâåö. Ýòî âàæ-
|
| |
| íîå óáåæäåíèå äëÿ ëþáîãî ïðîäàâöà.
|
| |
| Ââîäèòñÿ èäåÿ «íàáëþäåíèÿ». Íåîáõîäèìî íàáëþäàòü çà ñìåíîé ñî-
|
| |
| ñòîÿíèÿ ÷åëîâåêà, äëÿ òîãî ÷òîáû âîâðåìÿ ñðåàãèðîâàòü íà èçìåíåíèå
|
| |
| ñèòóàöèè. Ýòî ÷àñòü ïðîöåññà ïðîäàæè.
|
| |
| Åùå ëó÷øå íå ïðîñòî íàáëþäàòü, à «îòêàëèáðîâàòü» ÷åëîâåêà. Òî åñòü
|
| |
| óñòàíîâèòü ñâÿçü ìåæäó âíóòðåííèìè ïðîöåññàìè, ñîñòîÿíèåì ÷åëîâå-
|
| |
| êà è åãî âíåøíèì âèäîì. Ñîçíàíèå è òåëî — äâå ÷àñòè åäèíîé ñèñòå-
|
| |
| ìû. Åñëè ïðîèñõîäÿò èçìåíåíèÿ âíóòðè, òî èõ ìîæíî óâèäåòü è ñíàðó-
|
| |
| æè. Îäèí è òîò æå ÷åëîâåê â îäíîì è òîì æå ñîñòîÿíèè áóäåò âûãëÿäåòü
|
| |
| âñåãäà îäèíàêîâî. Çàïîìíèâ, êàê âûãëÿäèò ÷åëîâåê â ñîñòîÿíèè, êîãäà
|
| |
| åìó ÷òî-òî íðàâèòñÿ èëè êîãäà îí ãîâîðèò «äà», âû âñåãäà ñìîæåòå ïî-
|
| |
| íÿòü, ÷òî ïðîèñõîäèò ñ íèì â äðóãèõ ñèòóàöèÿõ, äàæå åñëè íå áóäåò ïðî-
|
| |
| èçíåñåíî íè ñëîâà
|
| |
|
|
| | 4.9
| Âñòóïëåíèå â êîíòàêò ñ ïîìîùüþ:
|
| |
| — êîíñòàòàöèè ôàêòà (ïðèñîåäèíåíèå ê ñèòóàöèè);
| Ðàçäåë 3.3
| |
| — àëüòåðíàòèâíîãî âîïðîñà (çàõâàò èíèöèàòèâû).
|
| |
| Ïîëó÷åíèå ïåðâîé èíôîðìàöèè î òèïå êëèåíòà è çàïðîñå:
|
| |
| — äàìà — âíóòðèðåôåðåíòíàÿ («ß ïîêà íå ðåøèëà…»);
| Ðàçäåë 10.2
| |
| — äâà ïåðâûõ êðèòåðèÿ («âåùè äîëæíû ñî÷åòàòüñÿ» è «áûòü ýëåãàíò-
| Ðàçäåë 7.2
| |
| íûìè»)
|
| |
|
|
|
|
| Ãëàâà 12. Ñåêðåòû «Òàíöà âäâîåì»
|
| |
|
|
| | 4.10
| Íà÷àëî «Òåõíèêè îöåíêè». Âîïðîñû íà âûÿâëåíèå ïîëîæèòåëüíûõ êðè-
| Ðàçäåë 7.2
| |
| òåðèåâ. Ñáîð èíôîðìàöèè. Âûäåëåíèå çíà÷èìûõ ñëîâ.
|
| |
| Òàê êàê äàìà, îòâå÷àÿ íà ïîëîæèòåëüíûé âîïðîñ, âñå ðàâíî ãîâîðèò
| Ðàçäåë 10.1
| |
| áîëüøå î òîì, ÷åãî îíà íå õî÷åò, ÷åãî «íå äîëæíî áûòü», òî ìîæíî ñêà-
|
| |
| çàòü, ÷òî îíà èìååò ìîòèâàöèþ «Îò» (èçáåãàíèÿ)
|
| |
|
|
| | 4.11
| Âòîðîé âîïðîñ «Òåõíèêè îöåíêè» íà âûÿâëåíèå îòðèöàòåëüíûõ êðèòå-
| Ðàçäåë 7.2
| |
| ðèåâ. Ñáîð èíôîðìàöèè. Âûäåëåíèå «çíà÷èìûõ ñëîâ».
|
| |
| Ïîäòâåðæäåíèå òîãî, ÷òî ó êëèåíòêè ìîòèâàöèÿ áîëüøå «Îò», ÷åì «Ê».
| Ðàçäåë 10.4
| |
| Áîëüøå êèíåñòåòèê, íî ñ ýëåìåíòàìè âèçóàëà
|
| |
|
|
| | 4.12
| Èñïîëüçîâàíèå àëüòåðíàòèâíîãî âîïðîñà «î÷åðåäíîñòè» äëÿ âòÿãèâà-
| Ðàçäåë 3.3
| |
| íèÿ êëèåíòà â àêòèâíûé äèàëîã (ñ ó÷åòîì âíóòðåííåé ðåôåðåíòíîñòè
|
| |
| êëèåíòêè)
|
| |
|
|
| | 4.13
| Ïðåçåíòàöèÿ áðþê ñ èñïîëüçîâàíèåì:
| Ðàçäåë 7.2
| |
| — «Ôîðìóëû ïðîäàæè âûãîäû» è âñåõ êðèòåðèåâ (çíà÷èìûõ ñëîâ), ñî-
|
| |
| áðàííûõ âî âðåìÿ ïðîâåäåíèÿ «Òåõíèêè îöåíêè»;
|
| |
| — èíôîðìàöèè î òèïå êëèåíòà (ìîòèâàöèÿ «Îò» è âíóòðåííÿÿ ðåôå-
| Ðàçäåë 6.1
| |
| ðåíòíîñòü);
|
| |
| — è äîáàâëåíèåì äîïîëíèòåëüíûõ õàðàêòåðèñòèê è âûãîä (íàïðèìåð,
|
| |
| òîãî, ÷òî ýòî îãðàíè÷åííàÿ êîëëåêöèÿ, ÷òî «ïîçâîëèò âàì âûãëÿäåòü íå-
|
| |
| ïîâòîðèìî»)
|
| |
|
|
| | 4.14
| Ïåðå÷èñëåíèå åùå ðàç âñåõ êðèòåðèåâ, î êîòîðûõ ðàññêàçàëà êëèåíòêà
| —
| |
|
|
| | 4.15
| Ïðåçåíòàöèÿ þáêè âíîâü ñ èñïîëüçîâàíèåì «Ôîðìóëû ïðîäàæè âûãî-
| —
| |
| äû» è âûÿâëåííûõ êðèòåðèåâ.
|
| |
| Â êîíöå âñòðîåí àëüòåðíàòèâíûé âîïðîñ «õàðàêòåðà äåéñòâèé», êîòî-
|
| |
| ðûé ïîìîãàåò Èðèíå óïðàâëÿòü ïðîöåññîì è ïîäâèãàòü êëèåíòêó ê ñëå-
|
| |
| äóþùåìó ýòàïó ïðîäàæ — «Ïðèìåðêå»
|
| |
|
|
| | 4.16
| Èñïîëüçîâàíèå ïðèåìà ðàáîòû ñ âíóòðèðåôåðåíòíûì êëèåíòîì
| Ðàçäåë 10.2
| |
| («Ñêîëüêî áû ÿ âàì íå ðàññêàçûâàëà, âàì ñòîèò ñàìîéâñå ïîìåðèòü è
|
| |
| ðåøèòü, ÷òî âàì áîëüøå ïîäõîäèò».)
|
| |
| Â çàâåðøåíèå èñïîëüçóåòñÿ àëüòåðíàòèâíûé âîïðîñ íà «õàðàêòåð äåé-
| Ðàçäåë 3.3.
| |
| ñòâèé» äëÿ ñîçäàíèÿ ñèòóàöèè «ñàìîñòîÿòåëüíîãî âûáîðà»
|
| |
|
|
| | 4.17
| Óáåæäåíèå Èðèíû: «Ãëàâíîå, ÷òîáû êëèåíò íà÷àë ìåðèòü». Ïðîáîâàòü,
| —
| |
| ùóïàòü, íþõàòü, ðàçáèðàòüñÿ. Îñîáåííî êèíåñòåòèê. Òàêîé, êàê êëèåíò-
|
| |
| êà Èðèíû â ýòîì ýïèçîäå
|
| |
|
|
| | 4.18
| Òåõíîëîãèÿ ðàáîòû ñ âíóòðèðåôåðåíòíûì êëèåíòîì âî âðåìÿ ïðèìåð-
| Ðàçäåë 10.2
| |
| êè:
|
| |
| — íå äåëàòü îöåíîê çà êëèåíòà;
|
| |
| — îáðàùàòü âíèìàíèå íà òå ïðåèìóùåñòâà, êîòîðûå âàæíû äëÿ êëèåí-
|
| |
| òà;
|
| |
| — çàâåðøàòü âîïðîñîì íà ïîëó÷åíèå «äà».
|
| |
|
|
|
|
| Ãëàâà 12. Ñåêðåòû «Òàíöà âäâîåì»
|
| |
|
|
| |
| È åùå. Èðèíà ïðîäàåò íå òîëüêî òî, ÷òî çàïðîñèëà êëèåíòêà. Ââåäÿ
|
| |
| êëèåíòêó â ïðîöåññ ïðèìåðêè, Èðèíà íà÷èíàåò ïðåäëàãàòü è ñîîòâåòñò-
|
| |
| âóþùèå çàïðîñó êîôòî÷êè (îäíó èç êîòîðûõ â êîíöå êëèåíòêà è âûáè-
|
| |
| ðàåò). Ýòî óæå íå òîëüêî ïðèñîåäèíåíèå, íî è âåäåíèå êëèåíòêè
|
| |
|
|
| | 4.19
| Ó ïðîäàâöà (Èðèíû) åñòü öåëü è âñå äåéñòâèÿ íàïðàâëåíû íà ïîëó÷å-
| —
| |
| íèå æåëàåìîãî ðåçóëüòàòà. Ýòî íå ñëó÷àéíàÿ ïðîäàæà. Ýòî âûâåðåííàÿ
|
| |
| äåÿòåëüíîñòü
|
|      
4.20 Ýòàï ïðîùàíèÿ ñ êëèåíòîì. Åãî íåîáõîäèìî èñïîëüçîâàòü äëÿ çàêðåï- — ëåíèÿ ïîëó÷åííîãî ðåçóëüòàòà è âûñòðàèâàíèÿ âçàèìîîòíîøåíèé íà áóäóùåå. Âàæíî, ÷òîáû êëèåíò ñòàë ïîñòîÿííûì êëèåíòîì. Ïîýòîìó ïî-ñëå èíôîðìàöèîííîé ÷àñòè î áóäóùèõ ïîñòóïëåíèÿõ ïðèìåíåí ïðèåì, íàïðàâëåííûé íà ïîëó÷åíèå êîíòàêòíîé èíôîðìàöèè
4.21 Îïèñàíà ÷àñòü ñòàíäàðòà ðàáîòû ñ êîíòàêòàìè, ïðèíÿòîãî â ìàãàçèíå ó — Èðèíû, è óáåæäåíèå: «Äîâîëüíûé êëèåíò — ýòî ïîñòîÿííûé êëèåíò»
Date: 2015-12-24; view: 1173
|
