Iuml;îëüçîâàòüñÿ). 3 page

312 Ãëàâà 11. Ïîäãîòîâêà, ïîäãîòîâêà è åùå ðàç ïîäãîòîâêà

ãäå ïîòîê êëèåíòîâ áîëüøîé, òàêàÿ ïîòåðÿ íå î÷åíü çàìåòíà. Òàì æå, ãäå ïîòîê ìàë (íàïðèìåð, â áóòèêå ýêñêëþçèâíîé îäåæäû, ñàëîíå ïðåñòèæíîé ìåáåëè èëè ïðåäìåòîâ ðîñêîøè, ñàëîíàõ àâ-òîìîáèëåé èëè àãåíòñòâå íåäâèæèìîñòè, òóðàãåíòñòâå èëè þâå-ëèðíîì ñàëîíå è ò. ä.), íåîáõîäèìî äóìàòü î ãèáêîñòè è ñìåíå îá-ðàçîâ ïîä ñèòóàöèþ.

Èíòåðåñíûì ïðèìåðîì ìîæåò ñëóæèòü ôîðìåííàÿ îäåæäà áîðò-ïðîâîäíèêîâ àâèàêîìïàíèé.  ñàëîíå ñàìîëåòà ïðè âñòðå÷å ïàññà-æèðîâ, âî âðåìÿ âçëåòà è ïîñàäêè êàæäûé áîðòïðîâîäíèê îäåò â ôîðìåííûé êîñòþì.  òî æå âðåìÿ, êîãäà ñàìîëåò íàáðàë âûñîòó è ïðèøëî âðåìÿ ðàçâîçèòü íàïèòêè è åäó, ñòþàðäû è ñòþàðäåññû ïå-ðåîäåâàþòñÿ. Îíè ñíèìàþò ïèäæàêè è íàäåâàþò ôèðìåííûå-ôîð-ìåííûå ôàðòóêè. Ýòî ìîæíî îáúÿñíèòü óäîáñòâîì. Íî åñòü è äðó-ãîå îáúÿñíåíèå.

Áîðòïðîâîäíèêè èìåþò, ïî ñóòè, äâå ôîðìû. È â êàæäîé ôîðìå ñòþàðäû âûïîëíÿþò ðàçëè÷íûå ôóíêöèè è èãðàþò ðàçíûå ðîëè. È, åñëè âû çàìå÷àëè, â êàæäîé ðîëè è ôîðìå îíè è âåäóò ñåáÿ ïî-ðàç-íîìó. Âîò è ïîëó÷àåòñÿ, ÷òî èõ ôîðìåííàÿ îäåæäà ÿâëÿåòñÿ îäåæ-äîé-òðàíñôîðìåðîì, ïîçâîëÿþùèì èì áûòü êàê ìèíèìóì â äâóõ ðî-ëÿõ çà âðåìÿ ïîëåòà: 1) â ðîëè ðàñïîðÿäèòåëåé è îôèöèàëüíûõ ïðåäñòàâèòåëåé àâèàêîìïàíèè íà áîðòó; 2) â ðîëè ðàäóøíûõ õîçÿåâ

è íåáåñíûõ îôèöèàíòîâ.

 ìàãàçèíàõ èëè îôèñàõ, ãäå ïðîäàâöû è ìåíåäæåðû ïî ïðîäà-æàì îäåòû îäèíàêîâî èëè íà îñíîâå ïðèíÿòîãî äðåññ-êîäà, òðàíñ-ôîðìàöèÿ íåâîçìîæíà. Îäåæäà è ââåäåííûå íîðìû ïîâåäåíèÿ âûíóæäàþò ïðîäàâöîâ è ìåíåäæåðîâ ïî ïðîäàæàì èãðàòü îäíó-åäèíñòâåííóþ ðîëü, âíå çàâèñèìîñòè îò êëèåíòà è ñèòóàöèè.

ß íå âûñòóïàþ çà îòìåíó äðåññ-êîäà èëè ñòàíäàðòîâ. ß çà òî, ÷òîáû ââîäèìûé ôèðìåííûé ñòèëü ïîìîãàë, à íå ìåøàë ïðîäàâ-öàì ïðîäàâàòü. Ïîýòîìó âñåãäà, ïåðåä òåì êàê ââîäèòü êàêèå-ëè-áî èçìåíåíèÿ â îáðàç êîìïàíèè è åå ïðåäñòàâèòåëåé, ñòîèò ñïðî-ñèòü ñåáÿ: «À çà÷åì ýòî íóæíî? ×òî íóæíî ïîëó÷èòü â èòîãå, ïîñëå ââåäåíèÿ èçìåíåíèé? Êòî ìîè êëèåíòû è êàêîé ñòèëü (ñòèëè) îíè õîòÿò âèäåòü, êîãäà ïðèäóò ê íàì? Íå ïîòåðÿþ ëè ÿ ÷àñòü êëèåíòîâ, ââåäÿ íîâûé èìèäæ?»

11.5. Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ ïîäãîòîâêà 313

È åùå ðàç ïîâòîðþñü:

Èìèäæ (îáðàç), êîòîðûé âû ñîçäàåòå äëÿ âñòðå÷è ñ êëèåíòîì, äîëæåííåñòè òî ñîîáùåíèå, êîòîðîå íåîáõîäèìî âàì, è äîëæåí ñïîñîáñòâî-âàòü äîñòèæåíèþ ïîñòàâëåííûõ öåëåé.

11.5. ÏÑÈÕÎËÎÃÈ×ÅÑÊÀß ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ

Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ ïîäãîòîâêà — ýòî îòäåëüíàÿ òåìà. Äëÿ êàæ-äîãî ÷åëîâåêà îíà ñâîÿ. Êîìó-òî ñòðàøíî äåëàòü õîëîäíûå çâîí-êè, à êòî-òî äåëàåò èõ èãðàþ÷è. Êîìó-òî âñå ðàâíî, ÷òî î íåì áó-äåò äóìàòü êëèåíò, à äëÿ êîãî-òî áûòü «áåëûì è ïóøèñòûì» â ãëàçàõ êëèåíòîâ î÷åíü âàæíî.

Êàæäûé ïðîæèâàåò ñâîþ æèçíü, êîòîðàÿ îòêëàäûâàåò íà ÷å-ëîâåêå ñâîé îòïå÷àòîê. Ïîýòîìó ó êîãî-òî åñòü êîìïëåêñû íå-ïîëíîöåííîñòè, ó êîãî-òî ãåíèàëüíîñòè (÷òî, â ñóùíîñòè, ïî÷òè îäíî è òî æå), ó êîãî-òî åñòü êàêèå-òî ñòðàõè, ó êîãî-òî — áåçäóì-íàÿ áåñøàáàøíîñòü, êîòîðûå âëèÿþò íà ïîâåäåíèå ÷åëîâåêà

â ðàçëè÷íûõ ñèòóàöèÿõ êîììóíèêàöèè.

Ñ íèìè íóæíî ðàáîòàòü èíäèâèäóàëüíî, òàê êàê ñêîëüêî ëþ-

äåé — ñòîëüêî è ñèòóàöèé.

Ïîýòîìó äàâàòü â ýòîé êíèãå êàêèå-òî ñîâåòû ïî ïîâîäó òîãî, êàê ïðåîäîëåâàòü ñòðàõè (îöåíêè, íàâÿçûâàíèÿ, îòêàçà è ò. ä.) èëè êàê âûõîäèòü èç ñòðåññîâûõ ñèòóàöèé, ÿ íå áóäó. Ìîæíî íàéòè ìíîæåñòâî êíèã íà ýòó òåìó èëè ïðîéòè êàêèå-ëèáî òðå-íèíãè íà òåìó ýôôåêòèâíîé êîììóíèêàöèè èëè ëè÷íîñòíîãî ðîñòà.

Ñ ìîåé òî÷êè çðåíèÿ, ñòðàõè è ñòðåññû óõîäÿò òîãäà, êî-

ãäà ÷åëîâåê èìååò â ñâîåì àðñåíàëå ìíîæåñòâî ñïîñîáîâ ðåàêöèè íà ðàçëè÷íûå íåïðåäâèäåííûå ñèòóàöèè. Êîãäà ÷å-ëîâåê çíàåò è óìååò ïðèìåíÿòü ìíîæåñòâî òåõíîëîãèé ðàáîòû. Âñåìó ýòîìó ìîæíî ó÷èòüñÿ â óñëîâèÿõ òðåíèíãîâ ëèáî â ðåàëü-íîé ïðàêòè÷åñêîé äåÿòåëüíîñòè. Òåõíîëîãèè ìîæíî âçÿòü èç êíèã íà òåìó ïðîäàæ, âûïóñêàåìûõ ñåé÷àñ â áîëüøèõ êîëè÷åñò-âàõ, ëèáî ïåðåíÿòü ó áîëåå îïûòíûõ òîâàðèùåé.

314 Ãëàâà 11. Ïîäãîòîâêà, ïîäãîòîâêà è åùå ðàç ïîäãîòîâêà

Íàäåþñü, ÷òî òåõíîëîãèè, êîòîðûå âû íàøëè â ýòîé êíèãå, äà-äóò âàì åùå áîëüøå óâåðåííîñòè â ñåáå è â òîì, ÷òî âû äåëàåòå.

À â ñëåäóþùåì ðàçäåëå âû íàéäåòå åùå îäíó òåõíîëîãèþ. Åñëè âû âîçüìåòå åå íà âîîðóæåíèå è áóäåòå ãîòîâèòüñÿ ê âñòðå÷å â òå÷åíèå õîòÿ áû 15 ìèíóò, òî ïîâûøåíèå ðåçóëüòàòèâíîñòè âà-øåé ðàáîòû ÿ ìîãó ãàðàíòèðîâàòü.

11.6. ÒÅÕÍÈÊÀ ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÈ Ê ÂÑÒÐÅ×Å (ÒÅÕÍÈÊÀ ØÅÑÒÈ ÂÎÏÐÎÑÎÂ)

Ïðîîáðàçîì äàííîé òåõíèêè ÿâëÿåòñÿ òåõíîëîãèÿ ïîñòàíîâ-êè öåëè «4 ÒÎÒÅ» îäíîãî èç èçâåñòíåéøèõ òðåíåðîâ ÍËÏ è êî-ó÷à, àíãëè÷àíèíà Ïèòåðà Âðèöû. Âïåðâûå ÿ ïîçíàêîìèëàñü ñ íåé íà Òðåíèíãå òðåíåðîâ Ïèòåðà Âðèöû è ßíà Àðäóÿ â 1997 ãîäó. Òåõíîëîãèÿ áûëà ìíîþ íåñêîëüêî óïðîùåíà è äîðàáîòàíà ïîä íàøè ðåàëèè. Îíà îïðîáîâàíà ìíîþ è ìíîæåñòâîì ó÷àñòíèêîâ ìîèõ òðåíèíãîâ â òå÷åíèå ìíîãèõ ëåò. Ãàðàíòèðóþ — îíà õîðîøî ðàáîòàåò! Îñíîâîé òåõíèêè ìîæíî ñ÷èòàòü 6 âîïðîñîâ, êîòîðûå íåîáõîäèìî çàäàòü ñåáå âî âðåìÿ ïîäãîòîâêè ê âñòðå÷å, íà êîòî-ðîé âû õîòèòå ïîëó÷èòü íóæíûé âàì ðåçóëüòàò.

Êñòàòè, òåõíèêà ðàáîòàåò íå òîëüêî â ïðîäàæàõ. Îíà ïðè-ìåíèìà è ïðè ïîäãîòîâêå ê ëþáîìó ðàçãîâîðó, ïåðåãîâîðàì, ïðå-çåíòàöèè è ò. ï., ãäå âû õîòèòå äîñòè÷ü îïðåäåëåííûõ öåëåé.

Date: 2015-12-24; view: 694