Oslash;àã 3 6 page

Ïðè âñåõ «íî» èäåÿ äåëåíèÿ ëþäåé íà òèïû ïî ïðåäïî÷èòàå-ìîìó êàíàëó âîñïðèÿòèÿ èíôîðìàöèè ïðèæèëàñü, è åþ ìîæíî

288 Ãëàâà 10. Òèïû êëèåíòîâ

ïîëüçîâàòüñÿ è ïîëó÷àòü ïðåäñêàçóåìûå ðåçóëüòàòû. Îíà ðàáî-òàåò.

 ïðîäàæàõ êëèåíò — ãëàâíûé ÷åëîâåê.Îí íå îáÿçàí âàñ ïî-íèìàòü. Âàøà çàäà÷à — ñäåëàòü òàê, ÷òîáû îí âàñ ïîíÿë. Ïîýòîìó ó÷èòûâàòü òèï ÷åëîâåêà ïðè âñòóïëåíèè ñ íèì â êîììóíèêàöèþ î÷åíü âàæíî.

Åñëè âû íå îïðåäåëèòå èëè ïðîèãíîðèðóåòå ïðåäïî÷èòàåìûé êàíàë âîñïðèÿòèÿ èíôîðìàöèè è áóäåòå ðàáîòàòü ñ êëèåíòîì â äðóãîì êàíàëå, òî îí ïðîñòî íå âîñïðèìåò âàøó èíôîðìàöèþ, íå ïîéìåòâàøó òùàòåëüíî ïîäãîòîâëåííóþ ïðåçåíòàöèþ è âàøèâûâåðåííûå àðãóìåíòû. Ïîòîì âû ìîæåòå ãîâîðèòü, ÷òî êëèåíò êàêîé-òî ñòðàííûé è íå ïîíèìàåò ýëåìåíòàðíûõ âåùåé, ÷òî âû ñäåëàëè âñå îò âàñ çàâèñÿùåå. Íî íà ñàìîì äåëå â ïðîâàëå âàøåé ïðåçåíòàöèè, âàøåé ïðîäàæè áóäåòå âèíîâàòû èìåííî âû.

Íàïðèìåð, âåðíåìñÿ ê ñèòóàöèè, îïèñàííîé â íà÷àëå ýòîãî ðàçäåëà. Ïî÷åìó óøëà êëèåíòêà èç îáóâíîãî ìàãàçèíà? Ïîòîìó ÷òî çàïðîñèâ èíôîðìàöèþ â êèíåñòåòè÷åñêîì (Ê) êàíàëå («ìÿã-êèå», «óäîáíûå» òóôëè, êîòîðûå «íèãäå íå æìóò», «ñ óñòîé÷è-âûì êàáëóêîì»), êëèåíòêà ïîëó÷èëà èíôîðìàöèþ, ðàññ÷èòàí-íóþ íà âèçóàëüíûé (V) êàíàë âîñïðèÿòèÿ. Åé ïðåäëîæèëè ïîñìîòðåòü ÷òî-òî «êðàñèâîå», «áëåñòÿùåå», ÷òî äîëæíî «èçÿù-íî ñìîòðåòüñÿ» íà åå íîãå è âûçûâàòü «âîñõèùåííûå âçîðû». Èíôîðìàöèÿ íå áûëà âîñïðèíÿòà, îáðàáîòàíà è ïîíÿòà.

Åñëè èñïîëüçîâàòü ìåòàôîðó, òî ðàçãîâîð ëþäåé ñ ðàçíûìè ïðåäïî÷èòàåìûìè êàíàëàìè âîñïðèÿòèÿ ïîõîæ íà áåñåäó ãîâî-ðÿùèõ íà ðàçíûõ ÿçûêàõ. Âðîäå áû è ñëûøàò äðóã äðóãà, íî íå ïîíèìàþò ñóòè ñêàçàííîãî.

Îïðåäåëèòü, êòî ïåðåä âàìè, ìîæíî:

1) ïî ñëîâàì, êîòîðûå ÷åëîâåê èñïîëüçóåò â îáùåíèè;

2) ïî âíåøíåìó âèäó (ïðåäïî÷èòàåìîìó ñòèëþ);

3) ïî òîìó, êàê ÷åëîâåê îðãàíèçóåò ïðîñòðàíñòâî è âåùè âîêðóã ñåáÿ;

4) ïî äâèæåíèþ ãëàç;

5) ïî æåñòàì;

6) ïî îñîáåííîñòÿì ïîâåäåíèÿ è ò. ä.

10.4. Ôèëüòð ÷åòâåðòûé. Êàíàëû âîñïðèÿòèÿ èíôîðìàöèè 289

Êàê ÿ óæå íàïèñàëà âûøå, â ýòîé ãëàâå ìû ðàçáåðåìñÿ òîëüêî ñ îñíîâíûìè ìîìåíòàìè òåìû.  ÷àñòíîñòè, ïîñìîòðèì, ÷òî ìî-ãóò äàòü íàì ñëîâà, êîòîðûå ÷åëîâåê èñïîëüçóåò â îáùåíèè.

Îïðåäåëåíèå ïðåäïî÷èòàåìîãî êàíàëà âîñïðèÿòèÿ ïî èñïîëüçóåìûì ñëîâàì

Ëþäè ñâîèì ïîâåäåíèåì è ðå÷üþ äàþò âñå êëþ÷è äîñòóïà

Âèçóàë (V): Íàïèøèòå ìíå ýòè ïðåäëîæåíèÿ íà áóìàãå è ïîêàæè-òå. ß äîëæåí ïîñìîòðåòü, ïî÷èòàòü. Òîëüêî òîãäà ÿ ïðèìó ðåøå-íèå. (À íà âàøè ïîïûòêè âñå æå âêðàòöå ðàññêàçàòü, òàêîé ÷åëîâåê ñêàæåò: «ß íè÷åãî íå ïîíèìàþ. Ìíå íóæíî ïðî÷èòàòü. ß íà ñëóõ âîñïðèíèìàþ õóæå. Êîãäà ÿ óâèæó, êàêèå âûãîäû ñóëèò ìíå âàøå ïðåäëîæåíèå, ÿ ñ âàìè ñâÿæóñü».)

Àóäèàë (A): Íå íóæíà ìíå òâîÿ áóìàãà. Ðàññêàæè ìíå êðàòêî, áû-ñòðî è êîíêðåòíî, ÷òî òû îò ìåíÿ õî÷åøü. ß çàäàì òåáå âîïðîñû, è ìû îáñóäèì òâîå ïðåäëîæåíèå. Áóìàãà âñå ñòåðïèò, à òàê ìíå ïî-íÿòíåå.

Êèíåñòåòèê (K): Ñ ýòîé èäååé íóæíî ïåðåñïàòü. Ìíå íóæíî ïðè-âûêíóòü, ïî÷óâñòâîâàòü, îáìîçãîâàòü òî, ÷òî òû ïðåäëàãàåøü.

ß âîçüìó òâîå ïðåäëîæåíèå, åùå ñ íèì ïîñèæó, ïîñ÷èòàþ âûãîäó.

2. Ïîêóïàòåëü êâàðòèðû

V: Ìíå õî÷åòñÿ, ÷òîáû êâàðòèðà áûëà ñâåòëàÿ. Õî÷åòñÿ, ÷òîáû âèä èç îêíà ðàäîâàë ãëàç. Õîðîøî áû êðàñèâûé ñîâðåìåííûé ðåìîíò. (Òà-êèå ëþäè ÷àñòî ñìîòðÿò íà âñå äåòàëè è âî âñå óãëû. Äëÿ íèõ âàæíî, ÷òîáû «ñìîòðåëîñü». Îíè ìûñëåííî ðàññòàâëÿþò ìåáåëü è íå ïðè-íèìàþò ðåøåíèÿ, ïîêà íå «óâèäÿò» êâàðòèðó ñâîèì ìûñëåííûì âçîðîì. Îíè äîëæíû óâèäåòü ñåáÿ è ñâîè âåùè â ýòîé êâàðòèðå.)

À: Äëÿ ìåíÿ âàæåí òèõèé ðàéîí. ×òîáû ñòåíû áûëè òîëñòûìè è íå áûëî ñëûøíî ñîñåäåé. Õîðîøî, åñëè äîì áóäåò â ãëóáèíå êâàðòàëà. Ãóë ìàøèí è ìóçûêà ïî âå÷åðàì èç êàôå ïðîñòî ðåæóò óøè. ß õî÷ó òèõóþ êâàðòèðó. Õîòåëîñü áû, ÷òîáû áûëè äåðåâüÿ è ïòèöû ïåëè îêîëî îêíà.

Ê: ß çàõîæó â òå êâàðòèðû, êîòîðûå âû ìíå ïîêàçûâàåòå, è íå ÷óâ-ñòâóþ ñåáÿ òàì, êàê äîìà. Ìíå òàì ñòàíîâèòñÿ ïëîõî. Îíè êðàñè-âûå, íî ñîâåðøåííî íåóþòíûå. ß õî÷ó, ÷òîáû ÿ âîøåë è ïî÷óâñòâîâàë ñåáÿ êîìôîðòíî. ×òîáû áûëî òåïëî, âñåãäà áûëà âîäà, óäîáíî áûëî äîáèðàòüñÿ íà ðàáîòó, ÷òîáû ðÿäîì áûëè ìàãàçèíû (Ýòîìó êëèåí-òó âû ñêîëüêî óãîäíî ìîæåòå ãîâîðèòü î ïðåñòèæíîñòè ðàéîíà è êðàñîòå ðåìîíòà — âñå áóäåò áåç òîëêó. Åãî îùóùåíèÿ äëÿ íåãî ãëàâíåå).

3. Âàø êëèåíò ïðè ïðîäàæå êîñìåòèêè

V: ß õî÷ó ïîñìîòðåòü íà âñå ïîáëèæå… Ìíå íðàâèòñÿ äèçàéí ôëà-êîíà ýòèõ äóõîâ. À êàê ÿ âûãëÿæó ñ ýòèì ìàêèÿæåì?.. Â âàøåé ôèð-ìå òåíè è ðóìÿíà èìåþò êðàñèâóþ öâåòîâóþ ãàììó.

À: Ðàññêàæèòå ìíå, ÷òî âõîäèò â ýòó êîñìåòèêó, êàêèå êîìïîíåí-òû. Õîòåëîñü áû óñëûøàòü îòçûâû äðóãèõ âàøèõ êëèåíòîê. Ìîæåò áûòü, âû ìíå ïîäñêàæåòå, êàêàÿ ïîìàäà ìíå ïîéäåò áîëüøå, è îáú-ÿñíèòå ïðåèìóùåñòâà âàøåé êîñìåòèêè.

Ê: ß õî÷ó, ÷òîáû êðåì áûñòðî âïèòûâàëñÿ è íå îñòàâëÿë îùóùåíèÿ ñòÿíóòîñòè êîæè. ß áû õîòåëà ïîïðîáîâàòü íà ñåáå äåéñòâèå ýòîé ìàñêè. Ìíå âàæíî ïî÷óâñòâîâàòü, ïîäîéäåò ëè îíà ìíå. Äàéòå ïî-íþõàòü ýòè äóõè è ýòîò êðåì. Åñëè ìíå çàïàõ ïîíðàâèòñÿ, ÿ èõ âîçü-ìó. Îùóùåíèå íà ãóáàõ îò âàøåé ïîìàäû ìíå íå íðàâèòñÿ.

Ýòîò ñïèñîê ïðèìåðîâ ìîæíî ïðîäîëæèòü. Íî õî÷åòñÿ ñäå-ëàòü íåêîòîðûå âàæíûå çàìå÷àíèÿ.

Date: 2015-12-24; view: 717