| Oslash;àã 3 5 page
1) òåõ, êòî ïðåäïî÷èòàåò ïîëó÷àòü èíôîðìàöèþ ÷åðåç âèçó-àëüíûé êàíàë, íàçâàëè âèçóàëàìè (V);
2) òåõ, êòî ïðåäïî÷èòàåò ïîëó÷àòü èíôîðìàöèþ ÷åðåç àóäè-àëüíûé êàíàë, íàçâàëè àóäèàëàìè (À);
286Ãëàâà 10. Òèïû êëèåíòîâ
3) òåõ, êòî ïðåäïî÷èòàåò ïîëó÷àòü èíôîðìàöèþ ÷åðåç îùóùå-íèÿ, òî åñòü ÷åðåç òàê íàçûâàåìûé, êèíåñòåòè÷åñêèé êàíàë, íàçâàëè êèíåñòåòèêàìè (Ê).
Äåëåíèå, êîíå÷íî æå, î÷åíü óñëîâíîå. Ïîòîìó ÷òîâ ðåàëüíî-ñòè íåò íèêàêèõ âèçóàëîâ, àóäèàëîâ è êèíåñòåòèêîâ.  ðåàëüíî-ñòè âñå íåñêîëüêî ñëîæíåå:
ëþáîé ÷åëîâåê, åñëè ó íåãî íåò ïàòîëîãèè (ñëåïîòû, ãëóõî-òû è ò. ä.), ïîëüçóåòñÿ âñåìè êàíàëàìè ïîëó÷åíèÿ èíôîð-ìàöèè îäíîâðåìåííî;
ïðåäïî÷èòàåìûì êàíàëîì ìîæíî ñ÷èòàòü êàíàë, ïî êîòîðî-ìó ÷åëîâåê ëåã÷å è áûñòðåå âîñïðèíèìàåò èíôîðìàöèþ, íî ýòî íå îçíà÷àåò, ÷òî îí íå ìîæåò ýôôåêòèâíî èñïîëüçîâàòü è âñå äðóãèå êàíàëû;
÷åëîâåê ìîæåò âîñïðèíèìàòü èíôîðìàöèþ â îäíîì êàíàëå, õðàíèòü â äðóãîì, à âûäàâàòü åå â òðåòüåì;
â ðàçíîå âðåìÿ è äëÿ ðàçëè÷íûõ çàäà÷ îäèí è òîò æå ÷åëîâåê ìîæåò ïîëüçîâàòüñÿ ðàçëè÷íûìè êàíàëàìè ñáîðà èíôîð-ìàöèè âíå çàâèñèìîñòè îò òîãî, êàêîé êàíàë îí ïðåäïî÷è-òàåò èñïîëüçîâàòü îáû÷íî.
Äåìîíñòðàöèåé ïîñëåäíåãî òåçèñà, íàïðèìåð, ìîæåò ñëóæèòü ÷àùå âñåãî íàáëþäàåìàÿ ñòðàòåãèÿ âûáîðà àâòîìîáèëÿ êëèåíòà-ìè â àâòîñàëîíå.
Ñòðàòåãèÿ âûáîðà àâòîìîáèëÿ êëèåíòàìè â àâòîñàëîíå
| Ýòàï
| Âêëþ÷åííûé
| ×òî íóæíî äåëàòü
| Ðåêîìåíäóåòñÿ
| Íå ðåêîìåíäóåòñÿ
| |
| êàíàë
| ïðîäàâöó
| èñïîëüçîâàòü
| äåëàòü ïðîäàâöó
| |
|
|
| ñëîâà
| íà ýòîì ýòàïå
| |
|
|
|
|
| | Èçó÷åíèå
| Ðàáîòàåò âèçó-
| Ïðèñîåäèíèòüñÿ ê
| — Ïîñìîòðè-
| Íå èìååò ñìûñëà
| | ìîäåëü-
| àëüíûé êàíàë.
| ñèòóàöèè. Âîäèòü
| òå…
| ñðàçó æå ðàññêàçû-
| | íîãî ðÿäà
| ×åëîâåê ñìîòðèò
| êëèåíòà è ïîêàçû-
| — Îáðàòèòå
| âàòü î ìàøèíå è
| | è âûáîð
| è âûáèðàåò òó ìî-
| âàòü ðàçëè÷íûå
| âíèìàíèå íà…
| åå òåõíè÷åñêèõ õà-
| |
| äåëü, êîòîðàÿ åìó
| ìàðêè ìàøèí.
| — Çäåñü âû ìî-
| ðàêòåðèñòèêàõ.
| |
| ïîíðàâèòñÿ
| Ëèáî íå ïîäõîäèòü
| æåòå óâèäåòü…
| Ïóñòü êëèåíò âíà-
| |
|
| è äàòü ÷åëîâåêó ñà-
|
| ÷àëå ïîñìîòðèò è
| |
|
| ìîìó ïîáðîäèòü
|
| âûáåðåò
| |
|
| ñðåäè ìàøèí, îñ-
|
|
| |
|
| ìàòðèâàÿ èõ
|
|
| |
|
|
|
|
|
10.4. Ôèëüòð ÷åòâåðòûé. Êàíàëû âîñïðèÿòèÿ èíôîðìàöèè 287
| Ýòàï
| Âêëþ÷åííûé
| ×òî íóæíî äåëàòü
| Ðåêîìåíäóåòñÿ
| Íå ðåêîìåíäóåòñÿ
|
| |
| êàíàë
| ïðîäàâöó
| èñïîëüçîâàòü
| äåëàòü ïðîäàâöó
|
| |
|
|
| ñëîâà
| íà ýòîì ýòàïå
|
| |
|
|
|
|
|
| | Çàèíòå-
| Ê âèçóàëüíîìó
| Êîãäà êëèåíò îñòà-
| — Äàííàÿ ìî-
| Íå èìååò ñìûñëà
|
| | ðåñîâàí-
| ïîäêëþ÷àåòñÿ
| íîâèëñÿ è ÿâíî çà-
| äåëü èìååò…
| ðàññêàçûâàòü îá
|
| | íîñòü îï-
| àóäèàëüíûé
| èíòåðåñîâàëñÿ îä-
| — ß áóäó ðàñ-
| óäîáñòâàõ è êîì-
|
| | ðåäåëåí-
| êàíàë.
| íîé èç ìîäåëåé,
| ñêàçûâàòü. Åñëè
| ôîðòå. ×åëîâåê íà
|
| | íîé ìî-
| ×åëîâåê õî÷åò óñ-
| ñòîèò ïîäîéòè è
| ïî õîäó ó âàñ áó-
| ýòîì ýòàïå íàñòðî-
|
| | äåëüþ
| ëûøàòü îò êîí-
| ðàññêàçàòü î âñåõ
| äóò âîçíèêàòü
| åí íà ïîëó÷åíèå
|
| |
| ñóëüòàíòà èíôîð-
| òåõíè÷åñêèõ õàðàê-
| âîïðîñû, òî
| îáùåé èíôîðìàöèè
|
| |
| ìàöèþ î
| òåðèñòèêàõ ýòîé
| ñïðàøèâàéòå
| î ìàøèíå
|
| |
| âûáðàííîé ìîäå-
| ìîäåëè ñ îäíîâðå-
|
|
|
| |
| ëè, ïðîäîëæàÿ åå
| ìåííîé äåìîíñòðà-
|
|
|
| |
| îñìàòðèâàòü
| öèåé âñåãî òîãî, î
|
|
|
| |
|
| ÷åì ðàññêàçûâàåò-
|
|
|
| |
|
| ñÿ
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
| | Òåñòèðî-
| Ïîäêëþ÷åíèå êè-
| Ïðåäëîæèòü ïîñè-
| — Ïî÷óâñòâóé-
| Íå èìååò ñìûñëà
|
| | âàíèå,
| íåñòåòè÷åñêîãî
| äåòü â ìàøèíå èëè
| òå…
| äàâàòü íîâóþ èí-
|
| | òåñò-
| êàíàëà.
| îïðîáîâàòü åå â
| — Îùóòèòå…
| ôîðìàöèþ î õàðàê-
|
| | äðàéâ,
| Àóäèàëüíûé è âè-
| äâèæåíèè. Ãîâî-
| Îáðàòèòå âíè-
| òåðèñòèêàõ ìàøèíû
|
| | «ïðèìåð-
| çóàëüíûé êàíàëû
| ðèòü ìàëî. Åñëè ãî-
| ìàíèå íà:
| è öåíîâîé ïîëèòè-
|
| | êà» ê ìà-
| ðàáîòàþò íà ìè-
| âîðèòü, òî òîëüêî
| — óäîáíîå ðàñ-
| êå. Äàéòå ÷åëîâåêó
|
| | øèíå
| íèìóìå
| ÷òîáû îáðàòèòü
| ïîëîæåíèå…
| îùóòèòü ìàøèíó.
|
| |
|
| âíèìàíèå êëèåíòà
| — êîìôîðò-
| Ãîâîðèòå îá óäîá-
|
| |
|
| íà êèíåñòåòè÷å-
| ñòâàõ, îùóùåíèÿõ è
|
| |
|
| íîñòü…
|
| |
|
| ñêèå õàðàêòåðèñòè-
| âûãîäàõ äëÿ äàííî-
|
| |
|
| êè õîäà, ïîäâåñêè,
| — ëåãêîñòü…
| ãî êîíêðåòíîãî
|
| |
|
|
|
| |
|
| ðóëÿ è ò. ä.
|
| êëèåíòà
|
| |
|
|
|
|
|
| | Àíàëèç è
| Âíîâü ïîäêëþ÷à-
| Åùå ðàç ðàññêàçàòü
| — Ïî óñëîâèÿì
| Íå èìååò ñìûñëà
|
| | ïðèíÿòèå
| þòñÿ àóäèàëüíûé
| îá îòëè÷èòåëüíûõ
| àêöèè âû ìîæå-
| ïîãðóæàòü â îùó-
|
| | ðåøåíèÿ
| è âèçóàëüíûéêà-
| îñîáåííîñòÿõ. Îò-
| òå…
| ùåíèÿ. ×åëîâåê
|
| |
| íàëû. Êèíåñòåòè-
| âåòèòü íà âîïðîñû.
| — Åñëè ó âàñ
| óæå ïåðåøåë íà
|
| |
| ÷åñêèé ïåðåõîäèò
| Äàòü âîçìîæíîñòü
| åñòü âîïðîñû,
| àóäèàëüíûé è âèçó-
|
| |
| íà ìèíèìóì.
| åùå ðàç îñìîòðåòü.
| òî ÿ áóäó ðàä
| àëüíûé êàíàëû.
|
| |
| Ïîêóïàòåëü ãîòîâ
| Ïîçíàêîìèòü ñ óñ-
| îòâåòèòü.
| Êèíåñòåòè÷åñêóþ
|
| |
| ñëóøàòü äîïîëíè-
| ëîâèÿìè ïðèîáðå-
| — Õîòåë áû
| èíôîðìàöèþ îí
|
| |
| òåëüíûå äîâîäû,
| òåíèÿ
| åùå ðàç îáðà-
| âîñïðèìåò ñ òðóäîì
|
| |
| àðãóìåíòû è óñëî-
|
| òèòü âàøå âíè-
|
|
| |
| âèÿ ïîêóïêè. Çà-
|
| ìàíèå íà òî,
|
|
| |
| äàåò âîïðîñû è
|
| ÷òî…
|
|
| |
| âûñëóøèâàåò îò-
|
|
|
|
| |
| âåòû. Ñìîòðèò
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
Date: 2015-12-24; view: 578
|
