Oslash;àã 3 2 page

2. Ïîïðîáóéòå íåìíîãî óñêîðèòü ïðîöåññ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ ñ ïîìîùüþ «òåõíîëîãèè ñîçäàíèÿ äåôèöèòà». Åñëè âû âè-äèòå, ÷òî ïðîöåññ çàòÿãèâàåòñÿ, òî ìîæåòå íàìåêíóòü, ÷òî òîâàð ñêîðî ìîãóò êóïèòü. Ýòî âðÿä ëè ñèëüíî ïîìîæåò. ×å-ëîâåê ïðîñòî íà÷íåò ìó÷èòüñÿ áîëåå èíòåíñèâíî è, âîç-ìîæíî, âðåìÿ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ ÷óòü-÷óòü ñîêðàòèòñÿ. Ýòó òåõíîëîãèþ ìîæíî ïðèìåíÿòü òîëüêî â ñëó÷àå, êîãäà âàø òîâàð èëè óñëóãà äåéñòâèòåëüíî áûñòðî ïðîäàåòñÿ. Èíà÷å ÷åëîâåê, òàê è íå ïðèíÿâøèé ðåøåíèå, ïîñëå ïðèìå-íåíèÿ âàìè òåõíîëîãèè, íàéäÿ òîâàð âñå åùå íå ïðîäàííûì, ïåðåñòàíåò âàì äîâåðÿòü.

Âàðèàíò 4. Àâòîìàòè÷åñêîå óáåæäåíèå

Ëþäÿì ñ ýòîé ñòðàòåãèåé ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ ìîæíî ïîçàâè-äîâàòü åùå ìåíüøå, ÷åì ïðåäûäóùèì. Èõ ìîæåò óáåäèòü êòî óãîäíî è â ÷åì óãîäíî.

Èìåííî îíè ÷àñòî ñòàíîâÿòñÿ æåðòâàìè òåõ, êòî ïðîäàåò «÷ó-äî-òîâàðû», èëè ïðîñòî õîðîøî ïîäãîòîâëåííûõ ïðîäàâöîâ, êî-òîðûì âñå ðàâíî, îñòàíåòñÿ ëè ïîêóïàòåëü äîâîëåí èëè íåò. Ãëàâíîå — ïðîäàòü.

ß íå áóäó îñòàíàâëèâàòüñÿ äîëãî íà ýòîé ñòðàòåãèè ïðèíÿ-òèÿ ðåøåíèÿ. Ýòè ïîêóïàòåëè îòëè÷àþòñÿ îò âñåõ îñòàëüíûõ òåì, ÷òî îíè ïîêóïàþò. Òî åñòü îñîáûõ òåõíîëîãèé ðàáîòû ñ ñî-áîé íå òðåáóþò. Èì ïðîñòî íóæíî èñïîëíèòü çàìå÷àòåëüíî ÿð-êóþ ïðåçåíòàöèþ òîâàðà ñ óïîðîì íà âñå ñàìûå-ñàìûå «÷ó-äî-êà÷åñòâà» è… îíè êóïÿò. Äàæå åñëè òîâàð èì íå îñîáåííî íóæåí. Èíîãäà äàæå íà äåíüãè, êîòîðûõ ó íèõ íåò, òî åñòü â êðå-äèò èëè âçàéìû.

Ðåêîìåíäàöèè äëÿ ïðîäàâöîâ

Óâàæàåìûå ïðîäàâöû! Áóäüòå îñòîðîæíû è âíèìàòåëüíû ñ òà-êèìè ëþäüìè. ß ïîíèìàþ, ÷òî ó âàñ ïëàí, îò êîòîðîãî çàâèñèò çàð-ïëàòà. È âñå æå áóäüòå âíèìàòåëüíû ê áëèæíåìó. Âåäü òàêàÿ ñòðà-

278 Ãëàâà 10. Òèïû êëèåíòîâ

òåãèÿ àâòîìàòè÷åñêîãî óáåæäåíèÿ ìíîãèì èç åå îáëàäàòåëåé ñîçäàåò æèçíü, ïîëíóþ ïðîáëåì è êîíôëèêòîâ ñ áëèçêèìè.

Êðîìå òîãî, ïðîäàâ òîâàð îäèí ðàç òàêèì ëþäÿì, âû ìîæåòå ëèøèòüñÿ äðóãèõ êëèåíòîâ.

Ïîêóïàòåëè òàêîãî ñêëàäà ÷åðåç íåêîòîðîå âðåìÿ ïðèõîäÿò â ñåáÿ è ïîíèìàþò, ÷òî èõ âíîâü «óãîâîðèëè» è «íàäóëè». Îíè ñìîòðÿò íà ýííóþ ÷óäî-êàñòðþëüêó èëè ÷óäî-ñðåäñòâî è ïîíè-ìàþò, ÷òî îíè èì íå íóæíû. Îíè âûäåðæèâàþò ñêàíäàëû ñ äî-ìàøíèìè, êîòîðûì óæå íàäîåëè ýòè «áåçäóìíûå òðàòû äåíåã». Çàòåì îíè ëèáî ïðèõîäÿò ê âàì ñêàíäàëèòü, ëèáî ðàññêàçûâàþò âñåì î âàñ ñàìûå ñòðàøíûå èñòîðèè. È âû ëèøàåòåñü ìíîãèõ äðóãèõ ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ.

Àâòîìàòè÷åñêè óáåæäàåìûõ ëþäåé ìîæíî èäåíòèôèöèðî-âàòü ïî ïîâåäåíèþ. Îíè:

ëèáî ñëóøàþò âàñ è âòÿãèâàþòñÿ â âàøó ïðåçåíòàöèþ ñ âîñ-òîðãîì, ýìîöèîíàëüíî è ïîëíîñòüþ;

ëèáî íà÷èíàþò óáåãàòü è ãîâîðèòü: «Íå íàäî ìíå íè÷åãî ïî-êàçûâàòü! Çíàþ ÿ âàñ! Îïÿòü óãîâîðèòå íà êàêóþ-òî åðóí-äó! Ó ìåíÿ òàêîãî óæå öåëûé äîì!»

Åñëè âû âñå æå ðåøèëè ñäåëàòü ïðîäàæó, òî ëó÷øåãî ïîêóïà-òåëÿ âàì íå íàéòè. È íå ïóãàéòåñü òàêîãî ðüÿíîãî îòêàçà. Ïðîñòî óäåðæèòå êëèåíòà è íà÷íèòå ðàññêàçûâàòü, ïîêàçûâàòü, äàâàòü ïîïðîáîâàòü è òàê äàëåå. È êëèåíò âàø. À äàëüøå — äåëî âàøåé ñîâåñòè.

Ïðèìå÷àíèå.Ê ñîæàëåíèþ èëè ê ñ÷àñòüþ, êëèåíòîâ ñî ñòðà-òåãèåé àâòîìàòè÷åñêîãî óáåæäåíèÿ â ïðèðîäå ñóùåñòâóåò íå òàê ìíîãî. Îíè — ðåäêèé âèä.

Âàæíîå äîïîëíåíèå

Ôàêòîðû óáåæäåíèÿ êîíêðåòíîãî ÷åëîâåêà íå âñåãäà ëåãêî âûÿâèòü. Èíîãäà âû, êàê ïðîäàâåö, ïðîñòî íå èìååòå âðåìåíè, ÷òîáû ðàçãîâîðèòü êëèåíòà. À åñëè âû ïðîâîäèòå ïðåçåíòàöèþ äëÿ öåëîé ãðóïïû, òî âûÿâèòü ïðåäïî÷èòàåìóþ ñòðàòåãèþ óáåæ-äåíèÿ êàæäîãî èç ïðèñóòñòâóþùèõ ñëîæíî.

10.3. Ôèëüòð òðåòèé. Êàê ïðèíèìàþòñÿ ðåøåíèÿ? 279

Ïðåäëàãàþ îðèåíòèðîâàòüñÿ íà òî, ÷òî áîëüøèíñòâî ëþäåé èìååò îäíó èç äâóõ ñòðàòåãèé: ëèáî «Ñâåðêà ñ öåííîñòÿìè» ëèáî«Êîëè÷åñòâî ïðèìåðîâ». À ðàç òàê, òî ðåêîìåíäàöèè ïðîñòû.

 ðàáîòå ñ ëþáûì êëèåíòîì âñåãäà ïðèìåíÿéòå:

1) «Òåõíèêó îöåíêè» (÷òî ïîçâîëèò âûÿâèòü íàáîð öåííî-ñòåé, êîòîðûå âàæíû äëÿ êëèåíòà è êîòîðûå ìîæíî èñïîëü-çîâàòü â ïðåçåíòàöèîííûõ ñïè÷àõ);

2) «Òåõíèêó òðåõ öåí» (÷òî ïîçâîëèò âñåãäà ñîçäàòü âûáîð, êîòîðûé âàæåí äëÿ ëþäåé ñ ôàêòîðîì «Êîëè÷åñòâî ïðèìå-ðîâ»).

Êëèåíòû ñî ñòðàòåãèÿìè «àâòîìàòè÷åñêîãî óáåæäåíèÿ» è «ïåðèîäîì âðåìåíè» ïðîÿâÿòñÿ ïî õîäó ðàáîòû ñ íèìè.

Âàðèàíò 5. Ñòðàòåãèÿ îòðèöàíèÿ, èëè «Íèêîãäà íå óâåðåí!»

Ýòî îòäåëüíûé ñëó÷àé!

Òàêèõ ïîêóïàòåëåé íàçûâàþò äàæå íå «ñëîæíûìè», à «òðóä-íûìè» êëèåíòàìè. Èìåííî îíè íà àðãóìåíòû ïðîäàâöà íàõîäÿò òûñÿ÷ó íåãàòèâíûõ îòâåòîâ.

— Ýòîò òåëåâèçîð èìååò ñåðòèôèêàò êà÷åñòâà…

— Óâàæàåìûé, íó êòî âåðèò ñåãîäíÿ ñåðòèôèêàòàì êà÷åñòâà? Çàé-äèòå â Èíòåðíåò, ñäåëàéòå çàêàç, è âàì ïðèøëþò ñîòíþ òàêèõ ñåð-òèôèêàòîâ.

Èëè:

— Ìû ïîëó÷àåì íàøó êîñìåòèêó ïðÿìî ñ çàâîäà-èçãîòîâèòåëÿ, íà-õîäÿùåãîñÿ â Øâåéöàðèè.

— Âû íàèâíû, äîðîãàÿ. Çíàþ ÿ âàøè ïðÿìûå ïîñòàâêè. Âñå ñäåëàíî â Ïîëüøå èëè íà Ìàëîé Àðíàóòñêîé â Îäåññå. Ó ìåíÿ çíàêîìàÿ òî æå ñàìîå âîçèò èç Ïëîâäèâà è ïðîäàåò â ïÿòü ðàç äåøåâëå, ÷åì âû òóò ïîñòàâèëè. Íå íàäî èç ïîêóïàòåëåé äåëàòü äóðàêîâ.

280Ãëàâà 10. Òèïû êëèåíòîâ

È ÷åì áîëüøå ïðîäàâåö ñòàðàåòñÿ ïðèâåñòè àðãóìåíòîâ â çà-ùèòó ñâîåãî òîâàðà èëè ñâîåé ïîçèöèè, òåì áîëüøå íåãàòèâà ïî-

ëó÷àåò â îòâåò. ×òî äåëàòü?

Ïðè÷èí òàêîìó ïîâåäåíèþ ïîêóïàòåëåé ìîæåò áûòü êàê ìè-

Date: 2015-12-24; view: 527