Atilde;èÿõ? 4 page

Êàê îáùàòüñÿ ñ ëþäüìè ðàçíîãî òèïà ïðè ïðîäàæàõ (è íå òîëüêî)

Ïðàâèëà îáùåíèÿ ñ âíóòðèðåôåðåíòíûì ÷åëîâåêîì

1. Óâàæèòåëüíî îòíîñèòåñü ê âûñêàçûâàåìîìó âíóòðèðåôå-ðåíòíûìè ëþäüìè ìíåíèþ. Äëÿ ëþäåé äàííîãî òèïà èõ ìíåíèå — ýòî ãëàâíîå. Äàæå åñëè îíè íå ïðàâû.

2. Íå ñïîðüòå. Íå ãîâîðèòå: «Íåò. Ýòî íåïðàâèëüíî. ß ñåé÷àñ ðàññêàæó âàì, êàê íàäî….» Ýòèìè ôðàçàìè âû òîëüêî âûçî-âåòå àãðåññèþ.

3. Äàâàéòå èíôîðìàöèþ — è òîëüêî. Áåç íàæèìà è ÿâíîãîïîäòàëêèâàíèÿ ê ðåøåíèþ. Òàêîé íàæèì áûñòðî îòñëåæè-âàåòñÿ è íà÷èíàåòñÿ ñîïðîòèâëåíèå. Ñîïðîòèâëåíèå íå âà-øåìó ïðåäëîæåíèþ, à ôîðìå, â êîòîðîé îíî äåëàåòñÿ. Ýòî îòäàëÿåò ìîìåíò ïðîäàæè.

4. Âñå, ÷òî âû íàéäåòå â ñëåäóþùåì ðàçäåëå (äëÿ âíóòðèðåôå-ðåíòíûõ ëþäåé), ïðèìåíÿòü çàïðåùàåòñÿ.

5. Åñòü çàìå÷àòåëüíàÿ ôîðìóëà, êîòîðàÿ ïîçâîëÿåò âëèÿòü íà âíóòðèðåôåðåíòíûõ ëþäåé.

Szlig; ìîãó äàòü âàì èíôîðìàöèþ (ðàññêàçàòü, ïîêàçàòü è ò. ä.). Íî òîëüêî âû ìîæåòå ïðèíÿòü ðåøåíèå… (à äàëüøå âû ãîâîðèòå î òîì, ÷òî ïðåäëàãàåòå)».

Ïðèìåð

— ß ìîãó âàì ïîêàçàòü è ïðèíåñòè â ïðèìåðî÷íóþ íåñêîëüêî ñâèòå-ðîâ. Ïîñìîòðèòå è ñàìè ïðèìèòå ðåøåíèå, êàêîé èç íèõ âàì ëó÷øå ïîäõîäèò.

— ß ìîãó ïðîâåñòè âàñ ïî íåñêîëüêèì êâàðòèðàì è ðàññêàçàòü î íèõ. À äàëüøå ñìîòðèòå ñàìè. Âåäü ýòî âàøè äåíüãè. Âàì òàì æèòü. Ïîýòîìó âû ñàìè ïîñìîòðèòå è ðåøèòå, êàêóþ êâàðòèðó âû ïîêóïàåòå.

Åñëè âû ïðèñìîòðèòåñü âíèìàòåëüíî ê ïðåäëîæåíèÿì, òî çà-ìåòèòå, ÷òî â êîíöå ñòîèò ÷åòêàÿ ðåêîìåíäàöèÿ, ÷òî äåëàòü. Íî

268 Ãëàâà 10. Òèïû êëèåíòîâ

ôîðìà, â êîòîðóþ îíà óëîæåíà, ïîçâîëÿåò îáîéòè ñèñòåìó êîí-òðîëÿ âíóòðèðåôåðåíòíîãî ÷åëîâåêà.

6. Óçíàéòå, êîãî äàííûé êëèåíò ñàì ñ÷èòàåò, ñàì «íàçíà÷èë» ñïåöèàëèñòîì â âàøåé îáëàñòè, äîñòîéíûì äîâåðèÿ, ê êî-òîðîìó îí(à) ïðèñëóøèâàåòñÿ. Ïðè àðãóìåíòàöèè ññûëàé-òåñü òîëüêî íà äàííûé èñòî÷íèê. Âàøè ëè÷íûå àðãóìåíòû è âàøè ëè÷íûå èñòî÷íèêè îöåíêè íå èìåþò äëÿ âíóòðèðå-ôåðåíòíîãî ÷åëîâåêà íèêàêîãî âåñà.

Ïðàâèëà îáùåíèÿ ñ âíåøíåðåôåðåíòíûì ÷åëîâåêîì

1. Âûÿñíèòå, êòî è ÷òî èì ñîâåòîâàë, íà îñíîâàíèè ÷åãî èëè ÷üåãî ìíåíèÿ îíè ïðèøëè ê âàì. Âî âðåìÿ ïðåçåíòàöèè ñòà-ðàéòåñü äåëàòü ññûëêè íà ñîâåòû è ðåêîìåíäàöèè òåõ, êòî áûë ñîâåò÷èêîì:

— Ìîÿ ïîäðóãà ïîñîâåòîâàëà ïðèéòè ê âàì. Îíà ñêàçàëà, ÷òî âû õî-ðîøèé ñòîìàòîëîã.

— ß äóìàþ, ÷òî ìû ñäåëàåì âàì òàêóþ æå ïðîöåäóðó, êàê è âàøåé ïîäðóãå. Íàðàñòèì âîò ýòîò çóá ñ ïîìîùüþ íîâîé òåõíîëîãèè…

2. Åñëè ÷åëîâåê ïðèøåë íå îäèí, à ñ «ãðóïïîé ïîääåðæêè», òî âûÿñíèòå, êòî ÿâëÿåòñÿ ãëàâíûì ñîâåò÷èêîì. À çàòåì äå-ëàéòå ïðîäàæó ñ îðèåíòàöèåé íà äàííîãî ñîâåò÷èêà â áîëü-øåé ñòåïåíè, ÷åì íà êëèåíòà.

3. Îïèðàéòåñü íà ïðèçíàííûå, óâàæàåìûå èñòî÷íèêè èíôîð-ìàöèè è îöåíêè:

— Â ïîñëåäíåì íîìåðå «Cosmopolitan» âåäóùèå êîñìåòîëîãè ìèðà ñî-âåòóþò…

— Òåñò-äðàéâ äàííîé ìàøèíû, êîòîðûé ïðîâåëè ñïåöèàëèñòû æóð-íàëà «Àâòîìèð», ïîêàçàë…

4. Îïèðàéòåñü íà ìíåíèÿ èçâåñòíûõ ëþäåé, êîòîðûõ óâàæàåò âàø êëèåíò. Ýòî ìîãóò áûòü êàê âñåìèðíî èçâåñòíûå ëè÷-íîñòè, òàê è ëþäè èç êðóãà çíàêîìûõ äàííîãî êëèåíòà:

— Êîñìåòèêîé ýòîé ìàðêè ïîëüçóþòñÿ Ñåëèí Äèîí, Áèë Êëèíòîí è Äèìà Áèëàí.

— Èìåííî òàêîé àâòîìîáèëü êóïèë ñåáå Àðíîëüä Øâàðöåíåããåð.

10.2. Ôèëüòð âòîðîé. Êòî ïðèíèìàåò ðåøåíèå? 269

—  ýòîì äîìå êóïèëè ñåáå êâàðòèðû… (äàëüøå èäåò ïåðå÷èñëåíèå òåõ, â ÷åé êðóã âõîäèò âàø êëèåíò).

— Õîòèòå, ÿ äàì âàì òåëåôîí íàøåãî êëèåíòà À. Ï.? Âû æå, íàâåð-íîå, åãî çíàåòå. Ñïðîñèòå ó íåãî ñîâåò. Îí ïîñòîÿííûé íàø êëèåíò.

5. Îïèðàéòåñü íà ìíåíèå áîëüøèíñòâà:

— Ñåé÷àñ âî âñåì ìèðå ìîäíû òóôëè èìåííî ñ òàêèì êàáëóêîì. Âñå ïðîñÿò è ïîêóïàþò òîëüêî òàêîé ôàñîí. Ïðèìåðüòå…

— Ïðåäûäóùóþ ïàðòèþ ó íàñ ïðîñòî ðàçìåëè â ìîìåíò. Ïîêóïàéòå!

— Áîëüøèíñòâî òóðèñòîâ ñåé÷àñ âûáèðàþò Òóðöèþ, Åãèïåò èëè ×åðíîãîðèþ. Çà÷åì ýêñïåðèìåíòèðîâàòü è îøèáàòüñÿ. Ëþäè æå ïëîõîå âûáèðàòü íå áóäóò.

6. Äàâàéòå ñîâåòû, êàê ñïåöèàëèñò, è ÷åòêî âûñêàçûâàéòå ñâîå ìíåíèå ïî ïîâîäó òîãî, ÷òî äàííîìó ÷åëîâåêó íåîáõî-äèìî êóïèòü.

— ß äàâíî ýòèì çàíèìàþñü. Ïîñëóøàéòå ìåíÿ êàê ñïåöèàëèñòà. Áå-ðèòå… (äàëüøå âàøà ðåêîìåíäàöèÿ).

Ïîìíèòå, ÷òî âíåøíåðåôåðåíòíîãî êëèåíòà âûïóñêàòü èç-ïîä ñâîåãî âëèÿíèÿ íåæåëàòåëüíî. Äàæå åñëè âû ïîòðàòèëè íà óãîâîðû äâà ÷àñà è ÷åëîâåê, óâåðåííûé â ñâîåì âûáîðå, ïîøåë çà äåíüãàìè, òî ó âàñ íå ìîæåò áûòü íèêàêîé óâåðåííîñòè, ÷òî îí âåðíåòñÿ. Ëþáàÿ ôðàçà òèïà: «Ýòî åðóíäà. Íå áåðè», ïðîèçíå-ñåííàÿ ñëó÷àéíî âñòðå÷åííûì çíàêîìûì, ìîæåò ñâåñòè íà íåò âñå âàøè óñèëèÿ.

Date: 2015-12-24; view: 622