CATEGORIES:
BiologyChemistryConstructionCultureEcologyEconomyElectronicsFinanceGeographyHistoryInformaticsLawMathematicsMechanicsMedicineOtherPedagogyPhilosophyPhysicsPolicyPsychologySociologySportTourism
Atilde;èÿõ? 3 page
Åñëè âû ñêàæåòå ýòîìó ÷åëîâåêó, ÷òî åìó íå èäåò åãî êîñòþì, òî ïîëó÷èòå â îòâåò: «À ìíå íðàâèòñÿ! Âû íè÷åãî íå ïîíèìàåòå â òåíäåíöèÿõ ìîäû».
Àíåêäîò â òåìó
— Ñêàæèòå, äîêòîð, âû ÷òî, ïîìåíÿëè ìíå ëåêàðñòâî?
— À îòêóäà âû óçíàëè?
— Íó… òî òîíóëî â òóàëåòå, à ýòî âñïëûâàåò…
Âíóòðèðåôåðåíòíûå ëþäè òåðïåòü íå ìîãóò, êîãäà èì äàþò ñî-âåòû, êîãäà èõ ïîó÷àþò èëè ÷òî-òî ðåêîìåíäóþò èì òå, êîãî îíè ñàìè ïîêà íå ñ÷èòàþò äîñòîéíûìè äîâåðèÿ (èõ äîâåðèÿ). Âàøå àêòèâíîå «íàïàäåíèå» â âàðèàíòå: «Ïîñëóøàéòå ìåíÿ!..» — äëÿ òàêèõ ëþäåé êàê êðàñíàÿ òðÿïêà äëÿ áûêà.
ßðêî âûðàæåííûì âíóòðèðåôåðåíòíûì êëèåíòàì êàòåãîðè-÷åñêè çàïðåùàåòñÿ ãîâîðèòü ñëåäóþùèå ôðàçû:
10.2. Ôèëüòð âòîðîé. Êòî ïðèíèìàåò ðåøåíèå? 265
ß âàì ñîâåòóþ…; Ïîñëóøàéòå ìåíÿ…
Êòî âû òàêîé â åãî (åå) ìèðå? Êàêîå âû èìååòå ïðàâî äàâàòü åìó (åé) ñîâåòû? Åñëè âû ñ÷èòàåòå ñåáÿ ïðîôåññèîíàëîì è ñïå-öèàëèñòîì, òî ýòî íå èìååò íèêàêîãî çíà÷åíèÿ äî òåõ ïîð, ïîêà âíóòðèðåôåðåíòíûé êëèåíò ñàì íå ïîñ÷èòàåò âàñ ñïåöèàëèñòîì. Òî åñòü âíóòðèðåôåðåíòíûé êëèåíò áóäåò ïðèñëóøèâàòüñÿ ê âàì òîëüêî â îäíîì ñëó÷àå: åñëè îí ñàì ðåøèë «íàçíà÷èòü» âàñ ñïåöèàëèñòîì â òîé îáëàñòè, êîòîðóþ âû ïðåäñòàâëÿåòå. Íî íå äàé âàì áîã îäèí ðàç îøèáèòüñÿ ïîñëå «íàçíà÷åíèÿ». Âû áóäåòå áûñòðî ñâåðãíóòû ñ ïüåäåñòàëà.
Âíóòðèðåôåðåíòíûì ëþäÿì çàïðåùàåòñÿ ãîâîðèòü òàêæå ôðàçû òèïà:
Âñå íàøè êëèåíòû äîâîëüíû ýòèì…; Ñåé÷àñ áîëüøèíñòâî ñ÷èòàåò…
«Êòî òàêèå ýòè «âñå» ëþäè, î êîòîðûõ âû ãîâîðèòå? Âîò ïóñòü îíè ñåáå è ñ÷èòàþò âñå, ÷òî õîòÿò!»
Âíóòðèðåôåðåíòíûé ÷åëîâåê ïðèíèìàåò ðåøåíèå òîëüêî ñàì. «Âñå» åìó íå óêàç. «Ïóñòü âåñü ìèð îòäûõàåò!»
Âíåøíåðåôåðåíòíûé ÷åëîâåê
Âíåøíåðåôåðåíòíûé ÷åëîâåê èìååò ôîêóñ ïðèíÿòèÿ ðåøå-íèÿ âîâíå. ×åì áîëüøå ëþäåé îäîáðÿþò åãî âûáîð èëè ñäåëàëè òàêîé æå, òåì áîëüøå îí áóäåò óâåðåí, ÷òî äåëàåò ïðàâèëüíî.
Åñëè âû ñêàæåòå åìó, ÷òî åìó íå èäåò êîñòþì, òî ñóùåñòâóåò áîëüøàÿ âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî ýòîò êîñòþì áîëüøå íå áóäåò íà-äåò.
Âíåøíåðåôåðåíòíûå ëþäè î÷åíü òÿæåëî ïðèíèìàþò ðåøå-íèå ñàìè. Ïîýòîìó èì íåîáõîäèìà ïîñòîÿííàÿ ïîääåðæêà è ðó-êîâîäñòâî. Åñëè ýòîãî íå ñäåëàåòå âû, òî ýòî ñäåëàåò êòî-òî äðó-ãîé. È òîãäà âû íå óïðàâëÿåòå ïðîöåññîì ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ.
Êëèåíòàì ñ ÿðêî âûðàæåííîé âíåøíåé ðåôåðåíöèåé êàòåãî-ðè÷åñêè íåëüçÿ ãîâîðèòü ñëåäóþùåå:
266Ãëàâà 10. Òèïû êëèåíòîâ
Ýòî âàøè äåíüãè. Ðåøàéòå ñàìè, ÷òî âû âîçüìåòå… Âàì äîëæíî áûòü âèäíåå. ß íå çíàþ âñåõ îáñòîÿòåëüñòâ
è ïîñîâåòîâàòü íå ìîãó…
Òî åñòü êàòåãîðè÷åñêè ïðîòèâîïîêàçàíû âûñêàçûâàíèÿ, íà-ïðàâëåííûå íà òî, ÷òîáû ÷åëîâåê ïðèíÿë ðåøåíèå ñàì.
Îíè ïîëíîñòüþ äåìîðàëèçóþò âíåøíåðåôåðåíòíîãî ÷åëîâå-êà è îí(à) òåðÿåò òî÷êó îïîðû ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ.
Iuml;î êàêèì ïðèçíàêàì ìîæíî îïðåäåëèòü, êòî ïåðåä âàìè?
| Âíóòðèðåôåðåíòíûå | Âíåøíåðåôåðåíòíûå |
| 1. âûñêàçûâàíèÿõ ïðèñóòñòâóåòàêòèâíîå | 1. Áîëüøèíñòâî âûñêàçûâàíèé ñîäåðæàò ïàñ- |
| «ß»: | ñèâíîå «ß»: |
| — ß äóìàþ, ÷òî… | — Âû çíàåòå, ìíå ãîâîðèëè, ÷òî âåùè ýòîé |
| — ß õî÷ó ïîñìîòðåòü âîò ýòî è âîò | ôèðìû íå î÷åíü êà÷åñòâåííûå… |
| ýòî… | — Ïîñîâåòóéòå ìíå. ×òî ëó÷øå íà ìíå ñè- |
| — Ìíå íå èäóò âåùè òàêîãî ôàñîíà… ß íå | äèò? ×òî ëó÷øå âçÿòü? |
| õî÷ó äàæå ñìîòðåòü. | — Â æóðíàëàõ ïèøóò, ÷òî òàêîé öâåò ñåé- |
| — Ïîêàæèòå ìíå ïðàéñ. ß õî÷ó ñàì(à) ïî- | ÷àñ íå ìîäåí. Ìîè ïîäðóãè ìíå íå ñîâåòîâà- |
| ñìîòðåòü, ÷òî è ñêîëüêî. | ëè. |
| 2.Åñëèäðóãèå ëþäèèëè èñòî÷íèêè èíôîð- | 2.Äðóãèå ëþäèèëè èñòî÷íèêè èíôîðìàöèè |
| ìàöèè è ïîÿâëÿþòñÿ â ðàññêàçå, òî îíè óïî- | ïðèñóòñòâóþò â ðàññêàçå, êàê ñîâåò÷èêè: |
| ìèíàþòñÿ òîëüêî âñêîëüçü: | —  æóðíàëå «Õ» íàïèñàëè, ÷òî ñåé÷àñ ìîä- |
| — ß âèäåë(à) òàêóþ ìîäåëü â æóðíàëå. | íû âåùè ñ V-îáðàçíûì ñèëóýòîì. Ó âàñ åñòü |
| Òàì î íåé ñòîëüêî âñåãî íàïèñàëè. Ïîêàæè- | òàêèå? |
| òå. ß õî÷ó ñàì(à) ïîñìîòðåòü è ïðîâå- | — Âñå ìîè äðóçüÿ ñîâåòóþò ïîêóïàòü òîëü- |
| ðèòü. | êî ÿïîíñêóþ ìàøèíó. À ÿ äàæå íå çíàþ. Âðîäå |
| — Äðóçüÿ ñêàçàëè, ÷òî ó âàñ õîðîøàÿ êóõ- | è î êîðåéöàõ â Èíòåðíåòå è æóðíàëàõ ïèøóò |
| íÿ. Õî÷ó óäîñòîâåðèòüñÿ ñàì. Ïðèíåñèòå | êàê î õîðîøèõ ìàøèíàõ. À ÷òî âû ñêàæåòå? |
| ìíå… | |
| 3.Èõ ïîâåäåíèå ñëàáîóïðàâëÿåìî. Â îôèñå | 3.Èõ ïîâåäåíèå óïðàâëÿåìî. Ëèøíèé ðàç |
| èëè ìàãàçèíå, êóäà îíè çàøëè, ñàìè ðåøà- | ñïðîñÿò, ìîæíî ëè ÷òî-òî ñäåëàòü. Âàøå ïðè- |
| þò, êóäà èì ïðîéòè è êîãäà ñåñòü. Âàøå | ãëàøåíèå ïðèìóò ñ áëàãîäàðíîñòüþ êàê ðóêî- |
| ïðèãëàøåíèå ìîãóò ïðîèãíîðèðîâàòü. Èëè | âîäñòâî ê äåéñòâèþ. Â äàëüíåéøåì îáùåíèè |
| ïðèíÿòü, íî ñäåëàòü âñå ðàâíî ïî-ñâîåìó. | áóäóò îðèåíòèðîâàòüñÿ íà âàøè ðåêîìåíäà- |
| Äàæå åñëè ñäåëàþò ïî-âàøåìó, òî ýòî ìî- | öèè è ñîâåòû. |
| æåò îçíà÷àòü òîëüêî òî, ÷òî ïîêà îíè ïðè- | 4.×àñòîïðèõîäÿòâ ìàãàçèí (íà ïðåçåíòà- |
| ñìàòðèâàþòñÿ è ðåøèëè ïîèãðàòü â «ïðàâè- | öèþ, íà ïðîñìîòð è ò. ä.) íå îäíè, à ñ ñîâåò- |
| ëà ïðèëè÷èÿ» | ÷èêàìè (ïîäðóãàìè, ðîäñòâåííèêàìè, ñïåöèà- |
| ëèñòàìè è ò. ä.), êîòîðûå íàïðÿìóþ íå | |
| ó÷àñòâóþò â ïðîöåññå âûáîðà, íî âñåãäà ïðè- | |
| âëåêàþòñÿ íà ýòàïå îöåíêè (ñòîèò èëè íå ñòî- | |
| èò áðàòü, èäåò èëè íå èäåò è ò. ä.) |
10.2. Ôèëüòð âòîðîé. Êòî ïðèíèìàåò ðåøåíèå? 267
Date: 2015-12-24; view: 639
| <== previous page | | | next page ==> |
| Atilde;èÿõ? 2 page | | | Atilde;èÿõ? 4 page |