Home Random Page


CATEGORIES:

BiologyChemistryConstructionCultureEcologyEconomyElectronicsFinanceGeographyHistoryInformaticsLawMathematicsMechanicsMedicineOtherPedagogyPhilosophyPhysicsPolicyPsychologySociologySportTourism






Atilde;èÿõ? 3 page

 

Åñëè âû ñêàæåòå ýòîìó ÷åëîâåêó, ÷òî åìó íå èäåò åãî êîñòþì, òî ïîëó÷èòå â îòâåò: «À ìíå íðàâèòñÿ! Âû íè÷åãî íå ïîíèìàåòå â òåíäåíöèÿõ ìîäû».

 

Àíåêäîò â òåìó

 

— Ñêàæèòå, äîêòîð, âû ÷òî, ïîìåíÿëè ìíå ëåêàðñòâî?

 

— À îòêóäà âû óçíàëè?

 

— Íó… òî òîíóëî â òóàëåòå, à ýòî âñïëûâàåò…

 

Âíóòðèðåôåðåíòíûå ëþäè òåðïåòü íå ìîãóò, êîãäà èì äàþò ñî-âåòû, êîãäà èõ ïîó÷àþò èëè ÷òî-òî ðåêîìåíäóþò èì òå, êîãî îíè ñàìè ïîêà íå ñ÷èòàþò äîñòîéíûìè äîâåðèÿ (èõ äîâåðèÿ). Âàøå àêòèâíîå «íàïàäåíèå» â âàðèàíòå: «Ïîñëóøàéòå ìåíÿ!..» — äëÿ òàêèõ ëþäåé êàê êðàñíàÿ òðÿïêà äëÿ áûêà.

 

ßðêî âûðàæåííûì âíóòðèðåôåðåíòíûì êëèåíòàì êàòåãîðè-÷åñêè çàïðåùàåòñÿ ãîâîðèòü ñëåäóþùèå ôðàçû:


10.2. Ôèëüòð âòîðîé. Êòî ïðèíèìàåò ðåøåíèå? 265

 

ß âàì ñîâåòóþ…; Ïîñëóøàéòå ìåíÿ…

 

Êòî âû òàêîé â åãî (åå) ìèðå? Êàêîå âû èìååòå ïðàâî äàâàòü åìó (åé) ñîâåòû? Åñëè âû ñ÷èòàåòå ñåáÿ ïðîôåññèîíàëîì è ñïå-öèàëèñòîì, òî ýòî íå èìååò íèêàêîãî çíà÷åíèÿ äî òåõ ïîð, ïîêà âíóòðèðåôåðåíòíûé êëèåíò ñàì íå ïîñ÷èòàåò âàñ ñïåöèàëèñòîì. Òî åñòü âíóòðèðåôåðåíòíûé êëèåíò áóäåò ïðèñëóøèâàòüñÿ ê âàì òîëüêî â îäíîì ñëó÷àå: åñëè îí ñàì ðåøèë «íàçíà÷èòü» âàñ ñïåöèàëèñòîì â òîé îáëàñòè, êîòîðóþ âû ïðåäñòàâëÿåòå. Íî íå äàé âàì áîã îäèí ðàç îøèáèòüñÿ ïîñëå «íàçíà÷åíèÿ». Âû áóäåòå áûñòðî ñâåðãíóòû ñ ïüåäåñòàëà.

 

Âíóòðèðåôåðåíòíûì ëþäÿì çàïðåùàåòñÿ ãîâîðèòü òàêæå ôðàçû òèïà:

 

 

Âñå íàøè êëèåíòû äîâîëüíû ýòèì…; Ñåé÷àñ áîëüøèíñòâî ñ÷èòàåò…

 

«Êòî òàêèå ýòè «âñå» ëþäè, î êîòîðûõ âû ãîâîðèòå? Âîò ïóñòü îíè ñåáå è ñ÷èòàþò âñå, ÷òî õîòÿò!»

Âíóòðèðåôåðåíòíûé ÷åëîâåê ïðèíèìàåò ðåøåíèå òîëüêî ñàì. «Âñå» åìó íå óêàç. «Ïóñòü âåñü ìèð îòäûõàåò!»

 

Âíåøíåðåôåðåíòíûé ÷åëîâåê

 

Âíåøíåðåôåðåíòíûé ÷åëîâåê èìååò ôîêóñ ïðèíÿòèÿ ðåøå-íèÿ âîâíå. ×åì áîëüøå ëþäåé îäîáðÿþò åãî âûáîð èëè ñäåëàëè òàêîé æå, òåì áîëüøå îí áóäåò óâåðåí, ÷òî äåëàåò ïðàâèëüíî.

 

Åñëè âû ñêàæåòå åìó, ÷òî åìó íå èäåò êîñòþì, òî ñóùåñòâóåò áîëüøàÿ âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî ýòîò êîñòþì áîëüøå íå áóäåò íà-äåò.

 

Âíåøíåðåôåðåíòíûå ëþäè î÷åíü òÿæåëî ïðèíèìàþò ðåøå-íèå ñàìè. Ïîýòîìó èì íåîáõîäèìà ïîñòîÿííàÿ ïîääåðæêà è ðó-êîâîäñòâî. Åñëè ýòîãî íå ñäåëàåòå âû, òî ýòî ñäåëàåò êòî-òî äðó-ãîé. È òîãäà âû íå óïðàâëÿåòå ïðîöåññîì ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ.

 

Êëèåíòàì ñ ÿðêî âûðàæåííîé âíåøíåé ðåôåðåíöèåé êàòåãî-ðè÷åñêè íåëüçÿ ãîâîðèòü ñëåäóþùåå:


266Ãëàâà 10. Òèïû êëèåíòîâ

Ýòî âàøè äåíüãè. Ðåøàéòå ñàìè, ÷òî âû âîçüìåòå… Âàì äîëæíî áûòü âèäíåå. ß íå çíàþ âñåõ îáñòîÿòåëüñòâ

è ïîñîâåòîâàòü íå ìîãó…

 

Òî åñòü êàòåãîðè÷åñêè ïðîòèâîïîêàçàíû âûñêàçûâàíèÿ, íà-ïðàâëåííûå íà òî, ÷òîáû ÷åëîâåê ïðèíÿë ðåøåíèå ñàì.

 

Îíè ïîëíîñòüþ äåìîðàëèçóþò âíåøíåðåôåðåíòíîãî ÷åëîâå-êà è îí(à) òåðÿåò òî÷êó îïîðû ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ.

 

Iuml;î êàêèì ïðèçíàêàì ìîæíî îïðåäåëèòü, êòî ïåðåä âàìè?

 

Âíóòðèðåôåðåíòíûå Âíåøíåðåôåðåíòíûå
   
1. âûñêàçûâàíèÿõ ïðèñóòñòâóåòàêòèâíîå 1. Áîëüøèíñòâî âûñêàçûâàíèé ñîäåðæàò ïàñ-
«ß»: ñèâíîå «ß»:
— ß äóìàþ, ÷òî… — Âû çíàåòå, ìíå ãîâîðèëè, ÷òî âåùè ýòîé
— ß õî÷ó ïîñìîòðåòü âîò ýòî è âîò ôèðìû íå î÷åíü êà÷åñòâåííûå…
ýòî… — Ïîñîâåòóéòå ìíå. ×òî ëó÷øå íà ìíå ñè-
— Ìíå íå èäóò âåùè òàêîãî ôàñîíà… ß íå äèò? ×òî ëó÷øå âçÿòü?
õî÷ó äàæå ñìîòðåòü. — Â æóðíàëàõ ïèøóò, ÷òî òàêîé öâåò ñåé-
— Ïîêàæèòå ìíå ïðàéñ. ß õî÷ó ñàì(à) ïî- ÷àñ íå ìîäåí. Ìîè ïîäðóãè ìíå íå ñîâåòîâà-
ñìîòðåòü, ÷òî è ñêîëüêî. ëè.
2.Åñëèäðóãèå ëþäèèëè èñòî÷íèêè èíôîð- 2.Äðóãèå ëþäèèëè èñòî÷íèêè èíôîðìàöèè
ìàöèè è ïîÿâëÿþòñÿ â ðàññêàçå, òî îíè óïî- ïðèñóòñòâóþò â ðàññêàçå, êàê ñîâåò÷èêè:
ìèíàþòñÿ òîëüêî âñêîëüçü: —  æóðíàëå «Õ» íàïèñàëè, ÷òî ñåé÷àñ ìîä-
— ß âèäåë(à) òàêóþ ìîäåëü â æóðíàëå. íû âåùè ñ V-îáðàçíûì ñèëóýòîì. Ó âàñ åñòü
Òàì î íåé ñòîëüêî âñåãî íàïèñàëè. Ïîêàæè- òàêèå?
òå. ß õî÷ó ñàì(à) ïîñìîòðåòü è ïðîâå- — Âñå ìîè äðóçüÿ ñîâåòóþò ïîêóïàòü òîëü-
ðèòü. êî ÿïîíñêóþ ìàøèíó. À ÿ äàæå íå çíàþ. Âðîäå
— Äðóçüÿ ñêàçàëè, ÷òî ó âàñ õîðîøàÿ êóõ- è î êîðåéöàõ â Èíòåðíåòå è æóðíàëàõ ïèøóò
íÿ. Õî÷ó óäîñòîâåðèòüñÿ ñàì. Ïðèíåñèòå êàê î õîðîøèõ ìàøèíàõ. À ÷òî âû ñêàæåòå?
ìíå…  
3.Èõ ïîâåäåíèå ñëàáîóïðàâëÿåìî. Â îôèñå 3.Èõ ïîâåäåíèå óïðàâëÿåìî. Ëèøíèé ðàç
èëè ìàãàçèíå, êóäà îíè çàøëè, ñàìè ðåøà- ñïðîñÿò, ìîæíî ëè ÷òî-òî ñäåëàòü. Âàøå ïðè-
þò, êóäà èì ïðîéòè è êîãäà ñåñòü. Âàøå ãëàøåíèå ïðèìóò ñ áëàãîäàðíîñòüþ êàê ðóêî-
ïðèãëàøåíèå ìîãóò ïðîèãíîðèðîâàòü. Èëè âîäñòâî ê äåéñòâèþ. Â äàëüíåéøåì îáùåíèè
ïðèíÿòü, íî ñäåëàòü âñå ðàâíî ïî-ñâîåìó. áóäóò îðèåíòèðîâàòüñÿ íà âàøè ðåêîìåíäà-
Äàæå åñëè ñäåëàþò ïî-âàøåìó, òî ýòî ìî- öèè è ñîâåòû.
æåò îçíà÷àòü òîëüêî òî, ÷òî ïîêà îíè ïðè- 4.×àñòîïðèõîäÿòâ ìàãàçèí (íà ïðåçåíòà-
ñìàòðèâàþòñÿ è ðåøèëè ïîèãðàòü â «ïðàâè- öèþ, íà ïðîñìîòð è ò. ä.) íå îäíè, à ñ ñîâåò-
ëà ïðèëè÷èÿ» ÷èêàìè (ïîäðóãàìè, ðîäñòâåííèêàìè, ñïåöèà-
  ëèñòàìè è ò. ä.), êîòîðûå íàïðÿìóþ íå
  ó÷àñòâóþò â ïðîöåññå âûáîðà, íî âñåãäà ïðè-
  âëåêàþòñÿ íà ýòàïå îöåíêè (ñòîèò èëè íå ñòî-
  èò áðàòü, èäåò èëè íå èäåò è ò. ä.)

10.2. Ôèëüòð âòîðîé. Êòî ïðèíèìàåò ðåøåíèå? 267

Date: 2015-12-24; view: 577

<== previous page | next page ==>
Atilde;èÿõ? 2 page | Atilde;èÿõ? 4 page
doclecture.net - lectures - 2014-2025 year. Copyright infringement or personal data (0.01 sec.)