Iuml;ðèìåð 3 1 page

Ó ìåíÿ åñòü êëèåíò. Ôèðìà Õ, ïðîäàþùàÿ ñòðîèòåëüíûå ìà-òåðèàëû íà ðûíêå ñ æåñòêîé êîíêóðåíöèåé. Ó ôèðìû Õ ñóùåñò-âóåò êðóïíûé êîíêóðåíò — ôèðìà Y, èìåþùàÿ âîçìîæíîñòü ðàáîòàòü íà óñëîâèÿõ îòïóñêà òîâàðîâ áåç ïðåäâàðèòåëüíîé îï-ëàòû, òî åñòü äàâàòü òîâàð «ïîä ðåàëèçàöèþ», ïðè÷åì ïî íèçêèì öåíàì. Òàêèå âûãîäíûå óñëîâèÿ, íåñîìíåííî, ïðèâëåêàòåëüíû äëÿ ìåëêèõ è ñðåäíèõ îïòîâèêîâ, íà êîòîðûõ îðèåíòèðóåòñÿ ôèðìà X.

Íà òðåíèíãå ìåíåäæåðû ïî ïðîäàæàì îçâó÷èëè ñëåäóþùèå âîïðîñû:

— ×òî äåëàòü ïðîäàâöó ôèðìû Õ? Êàê ïðèâëå÷ü êëèåíòîâ íà óñëî-âèÿ «÷àñòè÷íîé ïðåäîïëàòû» èëè «îòñðî÷êè ïëàòåæà íà 15 äíåé», à íå íà ìåñÿö, êàê ó Y?

— Êàê ïðîäàâàòü òàê, ÷òîáû êëèåíòû áðàëè òîâàð ïî öåíå ÷óòü âûøå, ÷åì ó êîíêóðåíòîâ?

— ×òî äåëàòü ñ «êëèåíòàìè-÷åëíîêàìè», êîòîðûå õîäÿò îò ïðî-äàâöà îäíîé ôèðìû ê ïðîäàâöàì äðóãîé, óãðîæàÿ, ÷òî êóïÿò òîâàð ó êîíêóðåíòîâ, è øàíòàæèðóÿ, ïîìàõèâàÿ äîêóìåíòàìè, ãäå ïðîäà-âåö êîíêóðèðóþùåé ôèðìû íàïèñàë ïðåäëîæåíèå ñ íàñòîëüêî íèç-êîé öåíîé, êîòîðóþ âû äàòü ïðîñòî íå â ñîñòîÿíèè?

8.9. Èíñòðóìåíò «Ñêèäêà» 233

Âî âðåìÿ ïðåäòðåíèíãîâîãî èññëåäîâàíèÿ áûëî âûÿñíåíî, ÷òî ïðîäàâöû íå çíàëè èëè íå áðàëè â ðàñ÷åò âåñü ñïåêòð õàðàê-òåðèñòèê ñâîåãî òîâàðà è, êàê ñëåäñòâèå, îïåðèðîâàëè òîëüêî öå-íîé è óñëîâèÿìè ïîñòàâêè. Òî åñòü îíè, áîÿñü ïîòåðÿòü êëèåíòà, ñòàðàëèñü äàâàòü íèçêèå öåíû, èíîãäà â óùåðá ñåáå, è ïðåäëàãà-ëè äîñòàâêó çà ñ÷åò ôèðìû.  ïðîöåññå ìîçãîâîãî øòóðìà âûÿñ-íèëîñü ñëåäóþùåå.

1. Ôèðìà Õ ïðîäàåò ïðîäóêöèþ òðåõ ñòðàí-èçãîòîâèòåëåé, íàõîäÿùóþñÿ â ðàçëè÷íûõ öåíîâûõ êàòåãîðèÿõ. Ïîýòîìó ìîæíî íå îïóñêàòü öåíó, à ïðåäëàãàòü ðàçëè÷íûé ïî öåíå òîâàð.

2. Ñêëàä ôèðìû Õ, â îòëè÷èå îò ñêëàäîâ ôèðìû Y, ðàñïîëî-æåí â ñàìîì öåíòðå ãîðîäà, ÷òî äàåò âîçìîæíîñòü äîñòàâ-ëÿòü òîâàð â ëþáóþ òî÷êó ãîðîäà çà ïîë÷àñà.

3. Ðÿäîì ñî ñêëàäîì ðàñïîëàãàåòñÿ îòäåë ïðîäàæ, ãäå êâàëè-ôèöèðîâàííûå êîíñóëüòàíòû äåëàþò èíæåíåðíûé ðàñ÷åò è ýêîíîìè÷åñêîå îáîñíîâàíèå îáúåìà çàêóïêè äëÿ ïëàíè-ðóåìîãî îáúåìà ðàáîò ñ èñïîëüçîâàíèåì òðåáóåìûõ ìàòå-ðèàëîâ è âûäàþò ïèñüìåííûå ðåêîìåíäàöèè.

4. Íà ñêëàäå âñåãäà â íàëè÷èè âåñü ñïåêòð ñîïóòñòâóþùèõ òî-âàðîâ, òî åñòü âñå ìîæíî ïðèîáðåñòè â îäíîì ìåñòå.

5. Ìàòåðèàë õðàíèòñÿ â óñëîâèÿõ êðûòîãî ñêëàäà ñ ïîñòîÿí-íûì òåìïåðàòóðíûì ðåæèìîì, ÷òî ïîçâîëÿåò èçáåæàòü áðàêà è ëèøíèõ õëîïîò ïî çàìåíå áðàêîâàííîãî ìàòåðèàëà

â ðàçãàð ðåìîíòíûõ è ñòðîèòåëüíûõ ðàáîò.

6. Ôèðìà Õ ãàðàíòèðóåò ñâîèì êëèåíòàì äîñòàâêó ïðè íåîá-õîäèìîñòè äàæå îäíîãî øóðóïà.

7. Äîñòàâêà ïðèîáðåòåííîãî òîâàðà ïðîèçâîäèòñÿ çà ñ÷åò ôèðìû.

8. Õîðîøî íàëàæåííàÿ ñèñòåìà ëîãèñòèêè ñêëàäà è òðàíñ-ïîðòíîé ëîãèñòèêè ïîçâîëÿåò äîñòàâëÿòü òîâàð âîâðåìÿ,

â îãîâîðåííûé ñ êëèåíòîì ñðîê.

9. Ðàçðàáîòàíà ãèáêàÿ ñèñòåìà ñêèäîê è èçìåíåíèé óñëîâèé ïîñòàâîê äëÿ ïîñòîÿííûõ è âûïîëíÿþùèõ ñâîè îáÿçàòåëü-ñòâà êëèåíòîâ.

234Ãëàâà 8. Ìàëåíüêèå õèòðîñòè áîëüøèõ ïðîäàæ

10. Íàëè÷èå ñïåöèàëüíûõ ïðîãðàìì äëÿ ïðîðàáîâ è… è òàê äà-ëåå.

Ïîñëå îñîçíàíèÿ ñîñòàâëåííîãî ñïèñêà ïðîäàâöû ôèðìû Õ ñòàëè ïðîäàâàòü áîëåå óâåðåííî, àðãóìåíòèðîâàòü ñâîè ïðåäëî-æåíèÿ, ëåãêî îáðàáàòûâàòü âîçðàæåíèÿ è ðåæå äàâàòü ñêèäêè. Èì óäàåòñÿ óáåäèòü êëèåíòîâ ñ ïîìîùüþ äðóãèõ àðãóìåíòîâ.

Öåííîñòü òîâàðà îïðåäåëÿåòñÿ íå òîëüêî öåíîé.  ñòîèìîñòü âõîäÿò è äîïîëíèòåëüíûå óñëóãè, è êà÷åñòâî ñåðâèñà, è ìíî-ãîå-ìíîãîå äðóãîå. Òîãäà çà÷åì æå ñàìèì îáåñöåíèâàòü ñâîé ïðîäóêò?

8.10. ÊÒÎ ÎÖÅÍÈÂÀÅÒ

Çäåñü ÿ õî÷ó âåðíóòüñÿ ê òåìå, î êîòîðîé óæå ãîâîðèëà ðàíüøå. Îá èñïîëüçîâàíèè îöåíî÷íûõ ñóæäåíèé â ïðîöåññå ïðîäàæè.

— Ýòî çàìå÷àòåëüíûé êîñòþì. Îí âàì î÷åíü èäåò. Îí íà âàñ êðàñè-âî ñèäèò.

— Ýòà êâàðòèðà èìåííî äëÿ âàñ, è îíà óäîâëåòâîðÿåò âñåì âàøèì òðåáîâàíèÿì.

— Äàìà, ó íàñ êîôòî÷êè èìåííî äëÿ âàñ. Çàõîäèòå.

— Âåëèêîëåïíûé äèçàéí èíòåðüåðà.

— Ýòî î÷åíü âûãîäíûå óñëîâèÿ äëÿ ïîêóïêè èìåííî ñåé÷àñ. Ñîãëà-øàéòåñü.

— Ñìîòðÿ íà òî, êàê âàø ðåáåíîê èãðàåò ñ ýòèì ìåäâåäåì, âû ïîëó-÷àåòå ðàäîñòü è óäîâîëüñòâèå.

Òàêèå ôðàçû ìîãóò ïîõîðîíèòü âàøó ïðîäàæó. Îñîáåííî â ñëó÷àå, êîãäà ïåðåä âàìè ÷åëîâåê, ïðèíèìàþùèé ðåøåíèå ñà-ìîñòîÿòåëüíî (ñìîòðè â ãëàâå «Òèïû êëèåíòîâ» î âíóòðèðåôå-ðåíòíûõ ëþäÿõ).

Ïðîöåññ îáðàáîòêè èíôîðìàöèè ó ëþäåé ïðîõîäèò íåñêîëü-êî ýòàïîâ.

1. Ïîëó÷åíèå èíôîðìàöèè.

2. Ïîíèìàíèå èíôîðìàöèè (ñðàâíèâàíèå è ñâÿçûâàíèå ïîëó-÷åííîé èíôîðìàöèè ñ óæå èìåþùåéñÿ).

8.10. Êòî îöåíèâàåò 235

3. Îöåíêà èíôîðìàöèè íà îñíîâå ñâîåé èåðàðõèè öåííîñòåé.

4. Ïðèíÿòèå ðåøåíèÿ.

Åñëè ïðîäàâåö ïîçâîëÿåò ñåáå äåëàòü îöåíêó âìåñòî ïîêóïà-òåëÿ è ðàíüøå, ÷åì êëèåíò ïåðåøåë íà ýòàï îöåíêè, òî îí ìîæåò ñòîëêíóòüñÿ ñ îòòîðæåíèåì ñâîåãî ïðåäëîæåíèÿ. Ïîòîìó ÷òî:

ëèáî îöåíêà êëèåíòà íå ñîâïàäåò ñ îöåíêîé ïðîäàâöà, è ýòî âûçîâåò ðàçäðàæåíèå;

ëèáî èåðàðõèÿ öåííîñòåé êëèåíòà íå ñîâïàäåò ñ èåðàðõèåé öåííîñòåé ïðîäàâöà, è ýòî ïðèâåäåò ê ðàçðóøåíèþ êîíòàê-òà, ðàïïîðòà, ïðèñîåäèíåíèÿ;

ëèáî ÷åëîâåê íå ãîòîâ ïåðåéòè ê ýòàïó îöåíêè, åìó åùå íå õâàòàåò èíôîðìàöèè, à ïðîäàâåö íàâÿç÷èâî äåëàåò îöåíêó çà íåãî, ÷òî âîñïðèíèìàåòñÿ êàê íàåçä è ñòðåìëåíèå ïðî-äàòü òîâàð âî ÷òî áû òî íè ñòàëî.

Date: 2015-12-24; view: 554