Acirc;àðèàíò 2

Íà âàøå ïðåäëîæåíèå î âñòðå÷å êëèåíò îòâå÷àåò: «Äà. Õîðî-øî. Ïðèõîäè çàâòðà â 16:30». È òóò âû ñ óæàñîì ïîíèìàåòå, ÷òî â 16:30 âû íå ìîæåòå. Ó âàñ äðóãîé êëèåíò ëèáî ñðî÷íûå äåëà, êî-òîðûå âû íå ìîæåòå îòëîæèòü. Âû íà÷èíàåòå ëåïåòàòü ÷òî-òî î òîì, ÷òî âû çàíÿòû. È ïîëó÷àåòå ÷åòêèé îòâåò, ÷òî â äðóãîå âðåìÿ ÷åëîâåê ñ âàìè âñòðåòèòüñÿ íå ìîæåò.

Âû ïîïàëèñü. Ïðè ýòîì ïîñòàâèëè êàïêàí ñåáå ñàìè. Âåäü âû æå ñàìè ñïðîñèëè, êîãäà ÷åëîâåêó óäîáíî âñòðåòèòüñÿ ñ âàìè. Âîò îí è îòâåòèë.

130 Ãëàâà 3. Íå çíàåøü ÷òî äåëàòü? Çàäàâàé âîïðîñû!

Äëÿ ñîçäàíèÿ âàðèàíòîâ âûáîðà ìåæäó «òåì, ÷òî âàì íóæíî», è òåì, «÷òî íóæíî âàì» (âûáîð áåç âûáîðà), è ñóùåñòâóþò àëü-òåðíàòèâíûå âîïðîñû.

Ñóòü àëüòåðíàòèâíûõ âîïðîñîââ òîì,÷òî âû íå ïðîñòî äàåòå âûáîð ìåæäó óäîáíûìè äëÿ âàñ óñëîâèÿìè,

à â òîì, ÷òî âû äàåòå âûáîð

Igrave;åæäó äâóìÿ âòîðîñòåïåííûìè äëÿ âàñ óñëîâèÿìè.

Ãëàâíîå â ýòèõ âîïðîñàõ íå ñàì âûáîð, à òî ïðåäïîëîæåíèå, êîòîðîå çà ýòèì âûáîðîì ñòîèò.Èìåííî ïîýòîìó àëüòåðíàòèâ-íûå âîïðîñû åùå íàçûâàþò âîïðîñàìè ñ ïðåäâàðèòåëüíûì ïðåäïîëîæåíèåì.

Ïðèìåð

— Âàì óäîáíî âñòðåòèòüñÿ â òðè ëèáî â ïÿòü?

Çäåñü ãëàâíîå ïðåäïîëîæåíèå è öåëü — ýòî âñòðå÷à. À â òðè èëè â ïÿòü — ýòî âòîðîñòåïåííûå óñëîâèÿ. Äàæå åñëè ÷åëîâåê ñêàæåò, ÷òî åìó íåóäîáíî íè â òðè íè â ïÿòü, à óäîáíî â ñåìü, òî ãëàâíàÿ öåëü áóäåò äîñòèãíóòà.

Ìû íå ñïðàøèâàåì, õî÷åò ëè ýòîò ÷åëîâåê ñ íàìè âîîáùå âñòðå÷àòüñÿ. Ìû çàäàåì âîïðîñ òàê, êàê áóäòî ýòî óæå ðåøåíî. È åñëè ïîñëå ýòîãî âîïðîñà ÷åëîâåê íà÷èíàåò âûáèðàòü âðåìÿ, òî âû äîñòèãëè ãëàâíîãî — äîãîâîðèëèñü î âñòðå÷å.

Òèïû àëüòåðíàòèâíûõ âîïðîñîâ

Àëüòåðíàòèâíûå âîïðîñû ñóùåñòâóþò ÷åòûðåõ òèïîâ.

Âîïðîñû âðåìåíè. Âîïðîñû ìåñòà.

Âîïðîñû î÷åðåäíîñòè.

Âîïðîñû íà õàðàêòåð äåéñòâèé.

Ñòðóêòóðà àëüòåðíàòèâíûõ âîïðîñîâ

Ìåñòîèìåíèå (+ ñëîâî çàáîòû) + òî, ÷òî âû õîòèòå, ÷òîáû áûëî ñäåëàíî + äâà âàðèàíòà âûáîðà âòîðîñòåïåííûõ ôàêòîðîâ.

3.3. Àëüòåðíàòèâíûå âîïðîñû 131

Ïðèìåðû àëüòåðíàòèâíûõ âîïðîñîâ

1. Âîïðîñû âðåìåíè

Ïðèìå÷àíèå

Âûáîð ïî âðåìåíè ìîæíî ìåðèòü ãîäàìè, ìåñÿöàìè, íåäåëÿ-ìè, ÷àñàìè. Âàðèàíòû: äî ëèáî ïîñëå, â êîíêðåòíûé ïðîìåæóòîê.

2. Âîïðîñû ìåñòà

132 Ãëàâà 3. Íå çíàåøü ÷òî äåëàòü? Çàäàâàé âîïðîñû!

3. Âîïðîñû î÷åðåäíîñòè

Ó ýòèõ âîïðîñîâ åñòü ñïåöèôèêà. Ê âûáîðó ïðåäëàãàþòñÿ íå ñàìè äåéñòâèÿ, à èõ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü.

Ôîðìóëà

Ìåñòîèìåíèå + Äåéñòâèå 1 (êîòîðîå âàì íóæíî)

è çàòåì Äåéñòâèå 2 (ëèáî íåéòðàëüíîå äëÿ âàñ, ëèáî âàì íóæíîå)

+ «ëèáî» + Äåéñòâèå 2, çàòåì Äåéñòâèå 1

Ïðèìåðû

— Ìû âíà÷àëå ñäåëàåì êîíñóëüòàöèþ ïî ìàêèÿæó (Ä1), à ïîòîì ïî óõîäó çà òåëîì (Ä2), ëèáî âíà÷àëå ïî óõîäó çà òåëîì (Ä2), à ïîòîì ïî ìàêèÿæó (Ä1)?

— Âû âíà÷àëå ïðèìåðèòå ýòè äæèíñû, à çàòåì òå áðþêè, ëèáî íà-îáîðîò?

— Êàê âàì óäîáíî: âíà÷àëå çàêîí÷èòü ñ îôèöèàëüíûì îôîðìëåíèåì áóìàã è çàòåì ïîãîâîðèòü î ñèñòåìå äîñòàâêè, ëèáî âíà÷àëå îãîâî-ðèì âñå âìåñòå ñ äîñòàâêîé, à çàòåì îôîðìèì âñå áóìàãè?

— Âíà÷àëå âûïüåì êîôå, à çàòåì ïîäïèøåì îêîí÷àòåëüíîå ñîãëàøå-íèå, ëèáî âíà÷àëå ïîäïèøåì âñå ñîãëàøåíèÿ, à ïîòîì âûïüåì êîôååê è, ìîæåò áûòü, ÷òî-òî ïîêðåï÷å?

— Ìû â íà÷àëå ïîñìîòðèì òðåõêîìíàòíóþ íà Ïóøêèíñêîé, à çàòåì äâå êâàðòèðû íà ßðîñëàâñêîãî, ëèáî íà÷íåì ñ ßðîñëàâñêîãî è çàêîí-÷èì Ïóøêèíñêîé?

— Âíà÷àëå ïîäáåðåì ïîìàäó ïîä êîñòþì, à ïîòîì ïîä ïëàòüå, ëèáî íàîáîðîò?

3.3. Àëüòåðíàòèâíûå âîïðîñû 133

— Âàì âíà÷àëå ðàññêàçàòü î «Òîéîòå», à ïîòîì î «Ñóáàðó», ëèáî íà÷íåì ñ «Ñóáàðó», à ïîòîì ÿ ïîëíîñòüþ ïîêàæó «Òîéîòó» äëÿ ñðàâíåíèÿ?

Ïðèìå÷àíèå

Âûáèðàÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü, ÷åëîâåê àâòîìàòè÷åñêè âûáè-ðàåò è ñîäåðæàíèå.

Ïðåäëàãàÿ âûáîð ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, âû àâòîìàòè÷åñêè ïðåäëàãàåòå îáà âàðèàíòà (!).

4. Âîïðîñû íà õàðàêòåð äåéñòâèé

Îäíî è òî æå äåéñòâèå ìîæíî ñäåëàòü ïî-ðàçíîìó. Ïèñüìî ìîæíî îòîñëàòü: à) îáû÷íûì ñïîñîáîì â áóìàæíîì êîíâåðòå; á) ñ ïîìîùüþ êóðüåðà, â) ýëåêòðîííîé ïî÷òîé; ã) ôàêñîì èëè ä) ïðîñòî ïåðåäàòü ëè÷íî. Íî öåëü — «äîñòàâèòü ïèñüìî».

Ôîðìóëà

Ìåñòîèìåíèå + (ñëîâî çàáîòû) + òî äåéñòâèå, êîòîðîå äëÿ âàñ âàæíî+âûáîð ìåæäóäâóìÿ èëè íåñêîëüêèìèâàðèàíòàìè, êàê ýòî ñäåëàòü, èìåþùèìè äëÿ âàñ âòîðîñòåïåííîå çíà÷åíèå.

134 Ãëàâà 3. Íå çíàåøü ÷òî äåëàòü? Çàäàâàé âîïðîñû!

Ïðèìå÷àíèå

Âñå àëüòåðíàòèâíûå âîïðîñû ïîñòðîåíû òàê, ÷òî âíèìàíèå ñëóøàþùåãî ñìåùàåòñÿ íà âûáîð âòîðîñòåïåííûõ âåùåé,

à ãëàâíîå, âàæíîå äëÿ íàñ ñîáûòèå èëè äåéñòâèå ïðîñòî îçâó÷èâàåòñÿ êàê óæå âûáðàííîå, íå òðåáóþùåå îáñóæäåíèÿ.

Âûäåëåíèå ïðåäïî÷òèòåëüíîãî âàðèàíòà

Åùå îäíà «óëîâêà», êîòîðîé ìîæåò ïîëüçîâàòüñÿ ïðîäàâåö, — ýòî âûäåëåíèå ïðåäïî÷òèòåëüíîãî âàðèàíòà èç äâóõ ïðåäëàãàå-ìûõ. Òàêîå âûäåëåíèå ìîæíî ñäåëàòü:

ãîëîñîì, ïðè ïîìîùè ñìåíû èíòîíàöèè; ìèìèêîé è æåñòàìè;

ïóòåì äîáàâëåíèÿ ê ïðåäïî÷òèòåëüíîìó âàðèàíòó äîïîë-íèòåëüíûõ ïðèâëåêàòåëüíûõ óñëîâèé.

— Âàì âûïèñûâàòü 3-ìåñÿ÷íûé àáîíåìåíò ñ 10-ïðîöåíòíîé ñêèä-êîé ëèáî 6-ìåñÿ÷íûé ñ 25-ïðîöåíòíîé? (Âòîðóþ ÷àñòü ïðåäëîæå-íèÿ ìîæíî âûäåëÿòü èíòîíàöèåé.)

— Ìû ñÿäåì çà ýòèì ñòîëîì ëèáî çà òåì, ãäå ñâåòëåå è ëó÷øå âèäíî?

Ãäå è êîãäà ïðèìåíÿþòñÿ àëüòåðíàòèâíûå âîïðîñû

Àëüòåðíàòèâíûå âîïðîñû áóäóò ïîëåçíû:

1) äëÿ íàçíà÷åíèÿ âñòðå÷è;

2) äëÿ ñáîðà èíôîðìàöèè î ïîòðåáíîñòÿõ êëèåíòà;

3) äëÿ âîâëå÷åíèÿ êëèåíòà â ïðîöåññ äåìîíñòðàöèè, ïðåçåí-òàöèè;

4) äëÿ ïðîõîäà ñåêðåòàðÿ;

5) äëÿ ðàáîòû ñ âîçðàæåíèÿìè;

6) äëÿ àëüòåðíàòèâíîãî «íàïàäåíèÿ» â òåõíîëîãèè çàâåðøå-íèÿ;

7) äëÿ ïîñòîÿííîãî óïðàâëåíèÿ ñèòóàöèåé ñ ñîçäàíèåì èëëþ-çèè, ÷òî ñèòóàöèåé óïðàâëÿåò êëèåíò, êîòîðûé âñå âðåìÿ íàõîäèòñÿ â ñèòóàöèè âûáîðà.

3.4. Âîïðîñû çíàíèÿ (ïðåäïîëîæåíèÿ çíàíèÿ) 135

Òî, ÷òî êëèåíò «âûáðàë», âîñïðèíèìàåòñÿ èì êàê åãî ðåøå-íèå, à íå âàøå. Òàêîå âîñïðèÿòèå ñèòóàöèè ñïîñîáñòâóåò ïðî-äâèæåíèþ êëèåíòà ê îêîí÷àòåëüíîìó «äà» â ïðîöåññå ïðîäàæè.

Àëüòåðíàòèâíûå âîïðîñû ìîãóò èñïîëüçîâàòüñÿ:

äëÿ óïðàâëåíèÿ ïðîöåññîì ïðîäàæè íà âñåõ ýòàïàõ;

êàê èíñòðóìåíò ñòðóêòóðèðîâàíèÿ è ïëàíèðîâàíèÿ ñîáñò-âåííûõ äåéñòâèé;

êàê èíñòðóìåíò ëåãêîé ïðîâîêàöèè ïðè ðàáîòå ñ âîçðàæå-íèÿìè;

êàê çàâåðøàþùèé âîïðîñ ïðè ïîäòàëêèâàíèè ê ïîêóïêå.

Date: 2015-12-24; view: 576