Iuml;ðèìå÷àíèå 1

ß î÷åíü ÷àñòî â ñâîåé êîíñàëòèíãîâîé ïðàêòèêå ñòàëêèâàþñü

ñ òåì, ÷òî ñîòðóäíèêîâ ó÷àò, ×ÒÎ èì íàäî äåëàòü íà èõ ðàáî÷åì ìåñòå, íî íå ðàññêàçûâàþò, ÊÀÊ ýòî äåëàòü.

Íàïðèìåð, â èíñòðóêöèè ìîæåò áûòü íàïèñàíî: «Ïðîäàâåö äîëæåí:

— áûòü âåæëèâûì;

— íàõîäèòüñÿ íà ñâîåì ðàáî÷åì ìåñòå ïîñòîÿííî;

— ïðèâåòëèâî âñòðå÷àòü ïîêóïàòåëÿ, âõîäÿùåãî â ìàãàçèí;

— óçíàòü î ïîòðåáíîñòÿõ ïîêóïàòåëÿ è ïîñòàðàòüñÿ ïîäîáðàòü åìó íóæíûé òîâàð;

— ïðåäëîæèòü ïîêóïàòåëþ ñîïóòñòâóþùèå òîâàðû;

— âçÿòü ó ïîêóïàòåëÿ êîîðäèíàòû (íîìåð òåëåôîíà);

— âåæëèâî ïîïðîùàòüñÿ ñ ïîêóïàòåëåì».

È ïðè ýòîì ñ÷èòàåòñÿ, ÷òî êàæäûé äîëæåí ïîíèìàòü ñàì, ÷òî çíà÷èò «áûòü âåæëèâûì» èëè «ïðèâåòñòâîâàòü ïðèâåòëèâî», êà-êèìè ñëîâàìè óçíàòü ïîòðåáíîñòü, ñ ïîìîùüþ êàêèõ ôðàç ïðåä-ëîæèòü ñîïóòñòâóþùèé òîâàð è ò. ä. À â ðåàëüíîñòè ó êàæäîãî ïðîäàâöà «ñâîÿ ñîáà÷êà â ãîëîâå» è «âåæëèâîå îáðàùåíèå» â èñ-ïîëíåíèè îäíîãî ÷åëîâåêà ìîæåò î÷åíü ñèëüíî îòëè÷àòüñÿ îò âåæëèâîñòè äðóãîãî.

114Ãëàâà 2. Íåìíîãî òåîðèè

À çàòåì âîçíèêàþò ïðîáëåìû. ×åëîâåê ãîâîðèò: «ß äåëàþ òî, ÷òî ìíå ñêàçàëè, íî íè÷åãî íå ïîëó÷àåòñÿ! Ýòî íå ðàáîòàåò!»  òàêîé ñèòóàöèè ÿ âñåãäà ïðîøó ïîêàçàòü, êàê ÷åëîâåê ýòî äå-

ëàåò. Íàáëþäàþ è ïî÷òè âñåãäà íàõîæó íåòî÷íîñòü èñïîëíåíèÿ.Ïîýòîìó âîïðîñ «Êàê?» äåéñòâèòåëüíî ìîæíî ñ÷èòàòü êëþ-

÷åâûì.

Date: 2015-12-24; view: 589