Home Random Page


CATEGORIES:

BiologyChemistryConstructionCultureEcologyEconomyElectronicsFinanceGeographyHistoryInformaticsLawMathematicsMechanicsMedicineOtherPedagogyPhilosophyPhysicsPolicyPsychologySociologySportTourism






Ccedil;à÷åì? ×òî? Êàê?

 

Âîïðîñ Çà÷åì?

 

Ýòî âîïðîñ î öåëÿõ. Ýòî âîïðîñ î òîì, ÷òî ìû õîòèì ïîëó÷èòü íà âûõîäå, ïîñëå ïðèìåíåíèÿ òîãî èëè èíîãî ïðèåìà. Ýòî îäèí èç ãëàâíûõ âîïðîñîâ ïðè ïîäáîðå ïðèåìîâ.

 

Çà÷åì ÿ ýòî äåëàþ?

 

Êàêîé ðåçóëüòàò õî÷ó ïîëó÷èòü? ×òî äîëæíî ïðîèçîéòè â êîíöå?

 

Äëÿ ÷åãî ÿ ïðèìåíÿþ ñåé÷àñ ýòîò ïðèåì?

 

×òî áóäåò íà âûõîäå äàííîãî ïðîöåññà è çà÷åì ìíå íóæåí èìåííî òàêîé ðåçóëüòàò?

 

Ïðèìåð


 

Ýòàï Ïðèâåòñòâèå. Çà÷åì îí íóæåí? ×òî ÿ õî÷ó ïîëó÷èòü íà âû-õîäå? Çà÷åì ïðèâåòñòâîâàòü êëèåíòà? Çà÷åì çäîðîâàòüñÿ ñ íèì?




2.9. Òðè âàæíûõ âîïðîñà: Çà÷åì? ×òî? Êàê? 109

 

Êàçàëîñü áû, ñòðàííûå âîïðîñû. Çäîðîâàòüñÿ ïðèíÿòî. Ýòî ïðàâè-ëà õîðîøåãî òîíà. È âñå æå.

 

Çà÷åì ÿ õî÷ó ââåñòè â ñòàíäàðò ðàáîòû ìîèõ ñîòðóäíèêîâ ýòàï Ïðèâåòñòâèå?

 

×òîáû ñîáëþñòè ïðèíÿòûå â îáùåñòâå ïðàâèëà?

 

×òîáû ñîçäàòü íóæíóþ ìíå àòìîñôåðó?

 

×òîáû ïðîäåìîíñòðèðîâàòü ñòàíäàðòû îáñëóæèâàíèÿ?

 

×òîáû âîéòè â êîíòàêò ñ êëèåíòîì ñðàçó?

 

×òîáû ïðîäåìîíñòðèðîâàòü äðóæåëþáèå?

 

×òîáû îáðàòèòü íà ñåáÿ, êàê ïðîäàâöà, âíèìàíèå?

 

Èëè:

 

×òîáû ââåñòè êëèåíòà â ñîñòîÿíèå íàïðÿæåíèÿ, çàñòàâèòü åãî íåðâíè÷àòü?

 

×òîáû óíèçèòü, ñîçäàòü äèñêîìôîðò äëÿ âõîäÿùåãî èëè çâîíÿùå-ãî?

 

×òîáû ââåñòè êëèåíòà â ñîñòîÿíèå íåîïðåäåëåííîñòè è êðàòêî-ñðî÷íîãî òðàíñà?

 

Äà, è òàêèå öåëè òîæå ìîãóò èìåòü ìåñòî. Ñóùåñòâóåò ìíîãî òåõ-íîëîãèé ðàáîòû, ãäå ýòàï Ïðèâåòñòâèå èñêëþ÷åí íàìåðåííî. È åñëè îòâå÷àòü íà âîïðîñ Çà÷åì?, òî ïîëó÷èòñÿ:

 

÷òîáû ðàçîðâàòü øàáëîí îæèäàíèÿ è ïîëó÷èòü ïðåèìóùåñòâî, ïîêà ÷åëîâåê áóäåò íàõîäèòüñÿ â çàìåøàòåëüñòâå îò âàøåãî íå-ñòàíäàðòíîãî ïîâåäåíèÿ;

 

÷òîáû ñðàçó îáðàòèòü âíèìàíèå êëèåíòà íà ñàìóþ ãëàâíóþ èäåþ ïðåäëîæåíèÿ è çàâîåâàòü âíèìàíèå, íå òðàòÿ âðåìÿ íà ñîáëþäåíèå ýòèêåòà.

 

Òî åñòü:

 

÷òîáû ïîëó÷èòü òàêòè÷åñêîå ïðåèìóùåñòâî;

 

÷òîáû âîéòè â êîíòàêò ñ íóæíûìè äëÿ ïðîäàâöà ïîñëåäñòâèÿìè (çàìåøàòåëüñòâî, áûñòðîå îâëàäåíèå âíèìàíèåì è ò. ä.);

 

÷òîáû âíåäðèòü íóæíóþ èäåþ, ïîëüçóÿñü ñîñòîÿíèåì çàìåøà-òåëüñòâà.


110 Ãëàâà 2. Íåìíîãî òåîðèè

 

Âîïðîñ ×òî?

 

Ýòî âîïðîñ î íàáîðå ñðåäñòâ è èíñòðóìåíòîâ, êîòîðûìè ìîæ-íî âîñïîëüçîâàòüñÿ äëÿ ïîëó÷åíèÿ æåëàåìîãî ðåçóëüòàòà.  çà-âèñèìîñòè îò òîãî, êàêîâ îòâåò íà âîïðîñ Çà÷åì?, ìû èùåì îò-âåò íà âîïðîñ ×òî?.

 

×òî êîíêðåòíî íóæíî ñäåëàòü, ÷òîáû ïîëó÷èòü æåëàåìûé ðåçóëüòàò?

 

Ñ ïîìîùüþ êàêèõ ïðèåìîâ ÿ ìîãó åãî äîñòèãíóòü?

 

×òî åñòü â ìîåì àðñåíàëå òåõíèê, ïðèåìîâ, ñðåäñòâ ðàáîòû, ÷òî ïîçâîëèò ìíå äîñòè÷ü æåëàåìîãî?

 

×òî åùå ìîæíî ïðåäïðèíÿòü, ñäåëàòü, ÷òîáû ïðèéòè ê çà-ïëàíèðîâàííîìó ðåçóëüòàòó?

 

Ïðèìåð

 

Òîò æå ýòàï Ïðèâåòñòâèå.

 

Åñëè îòâåò íà âîïðîñ Çà÷åì? çâó÷èò êàê Õî÷ó ðàñïîëîæèòü ê ñå-áå êëèåíòà è âîéòè ñ íèì â êîíòàêò, òî ïðèåìû ìîãóò áûòü ñëå-äóþùèå:

 

óëûáêà;

 

âñòðå÷à âçãëÿäà;

 

êèâîê;

 

ñëîâà Çäðàâñòâóéòå!, Äîáðûé äåíü;

 

äâèæåíèå êîðïóñà â ñòîðîíó êëèåíòà;

 

êîìïëèìåíò èëè âîñòîðæåííûå ìåñòîèìåíèÿ òèïà Î! Çäðàâñò-âóéòå!;

 

íåñêîëüêî øàãîâ â ñòîðîíó êëèåíòà;

 

ïðèâåòñòâåííûé æåñò è ò. ä.

 

Åñëè æå îòâåò íà âîïðîñ Çà÷åì? çâó÷èò êàê ×òîáû ââåñòè êëè-åíòà â ñîñòîÿíèå íåîïðåäåëåííîñòè è êðàòêîñðî÷íîãî òðàíñà, òî ïðèåìû ìîãóò áûòü äðóãèìè:


 

áûñòðîå ïîäñêàêèâàíèå ê êëèåíòó ñçàäè ñ íàðóøåíèåì åãî ëè÷íîãî ïðîñòðàíñòâà;


2.9. Òðè âàæíûõ âîïðîñà: Çà÷åì? ×òî? Êàê? 111

 

ãðîìêèé âîïðîñ ×òî âû õîòèòå? èëè ×òî âàì ïîäñêàçàòü?;

 

ôðàçà Î! Âû êàê ðàç âîâðåìÿ! (ïðè òîì, ÷òî êëèåíò ïåðâûé ðàç âàñ âèäèò) è ò. ä.

 

Íåîáÿçàòåëüíî äåëàòü âñå ýòè äåéñòâèÿ ñðàçó, êàê â ïåðâîì, òàê è âî âòîðîì ñëó÷àå. Èç âñåãî ñïèñêà ìîæíî âûáðàòü òîëüêî íåêîòî-ðûå ïðèåìû è ñîçäàòü îäíó òåõíîëîãèþ. À ìîæíî ñîçäàòü íåñêîëüêî âàðèàíòîâ òåõíîëîãèé ïðèâåòñòâèÿ, çàòî÷åííûå ïîä ðàçíûå ñè-òóàöèè, â êàæäîì èç êîòîðûõ ýëåìåíòû ìîãóò ïîâòîðÿòüñÿ èëè áûòü àáñîëþòíî ðàçíûìè.

 

È çäåñü ìû óæå ïåðåõîäèì ê òðåòüåìó âîïðîñó.

 

Âîïðîñ Êàê?

 

Âîïðîñ Êàê? ýòî ñàìûé ãëàâíûé âîïðîñ â âûñòðàèâàíèè òåõíîëîãè÷åñêèõ öåïî÷åê. Ýòî âîïðîñ î ïîñëåäîâàòåëüíîñòè èñ-ïîëüçîâàíèÿ ïðèåìîâ è î ïàðàìåòðàõ èñïîëíåíèÿ ýòèõ ïðèåìîâ.

 

Êàê ÿ áóäó âûïîëíÿòü âûáðàííûå â ïðåäûäóùåì ïóíêòå ïðèåìû?

 

 êàêîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè ðàñïîëîæó èõ? Êàêîâà òåõíîëîãèÿ èñïîëíåíèÿ:

 

êàêèì òîíîì, ñ êàêîé ñêîðîñòüþ è ñ êàêîé ãðîìêîñòüþ ïðîèçíîñèòü ñëîâà?

 

êàêàÿ äîëæíà áûòü ìèìèêà íà ëèöå? êàêîâû äâèæåíèÿ êîðïóñà?

 

â êàêîé êîíêðåòíî ìîìåíò ïðèñòóïèòü ê âûïîëíåíèþ òåõíîëîãèè?

 

è ò. ï.

 

 êàêèõ ñëó÷àÿõ îáÿçàòåëüíî âûïîëíÿòü òåõíîëîãèþ, à â êà-êîì ñëó÷àå ìîæíî îòêàçàòüñÿ îò åå âûïîëíåíèÿ?

 

è ò. ä.

 

Ïðèìåð

 

È âíîâü âîçüìåì ýòàï Ïðèâåòñòâèå.


 

Íà÷àëî ïðîöåññà: âõîä ïîòåíöèàëüíîãî êëèåíòà íà òåððèòîðèþ áó-òèêà.


112 Ãëàâà 2. Íåìíîãî òåîðèè

 

Äåéñòâèÿ ïðîäàâöà

 

Øàã 1. Óâèäåâ ÷åëîâåêà, âõîäÿùåãî â ìàãàçèí, âû ñòàðàåòåñü ïîé-ìàòü åãî âçãëÿä.

 

Øàã 2. Â ìîìåíò óñòàíîâëåíèÿ çðèòåëüíîãî êîíòàêòà âû îäíîâðå-ìåííî:

 

óëûáàåòåñü;

 

êèâàåòå;

 

íåìíîãî íàêëîíÿåòå êîðïóñ â ñòîðîíó êëèåíòà;

 

è òèõèì ìåëîäè÷íûì ãîëîñîì ãîâîðèòå: Äîáðûé äåíü!

 

(×åëîâåê íåîáÿçàòåëüíî äîëæåí óñëûøàòü ñëîâà, íî îáÿçàòåëüíî äîëæåí ïîíÿòü, ÷òî çäîðîâàþòñÿ èìåííî ñ íèì.)

 

Øàã 3. Äàëåå âû:

 

äåëàåòå ïðèãëàøàþùèé æåñò ðóêîé;

 

è äåëàåòå êèâîê â ñòîðîíó òîðãîâîãî çàëà, êàê áû ãîâîðÿ: Ïðîõî-äèòå, ïîæàëóéñòà!.

 

Óñëîâèå ïðåðûâàíèÿ:

 

Åñëè êîíòàêò ãëàç íå óñòàíîâëåí, ïðîöåäóðà ïðåðûâàåòñÿ.  ñïèíó èëè ñ êëèåíòîì, íå îáðàòèâøèì íà âàñ âíèìàíèå, âû íå çäîðîâàåòåñü. Øàã 3.1. Åñëè âûïîëíåíî óñëîâèå ïðåðûâàíèÿ, âû æäåòå, êîãäà ÷å-ëîâåê ïîäíèìåò ãëàçà èëè îáåðíåòñÿ ê âàì ñ âîïðîñîì, è òîãäà Øàã 4.

 

Ìîæíî ïðîäîëæèòü îïèñàíèå ýòîé òåõíîëîãèè äàëüøå. Íî Íî ðåçóëüòàò çàâèñèò íå òîëüêî îò òîãî, â êàêîé ïîñëåäîâà-òåëüíîñòè áóäóò ïðèìåíÿòüñÿ ïðèåìû. Ðåçóëüòàò çàâèñèò è îò èñïîëíåíèÿ ýòèõ ïðèåìîâ. Îò òîãî, ÊÀÊ ïðîäàâåö, íàïðèìåð, ïðîèçíåñåò ñëîâà èëè ÊÀÊ áóäåò äâèãàòüñÿ â ïðîñòðàíñòâå, áó-

 

äåò çàâèñåòü ýôôåêòèâíîñòü ïðèåìà.

 

Îäíè è òå æå ñëîâà, ñêàçàííûå ðàçíûì òîíîì, âîñïðèíèìàþò-ñÿ ïî-ðàçíîìó. Îäíè è òå æå ñëîâà, ïðîèçíåñåííûå äàæå îäíèì è òåì æå òîíîì, íî ÷åëîâåêîì â ðàçíûõ ïîçàõ, òàêæå ïåðåäàþò ðàç-íîå, òàê íàçûâàåìîå ìåòàñîîáùåíèå. Òî åñòü ñîîáùåíèå, êîòîðîå ñ÷èòûâàåòñÿ ìåæäó ñòðîê.


2.9. Òðè âàæíûõ âîïðîñà: Çà÷åì? ×òî? Êàê? 113

 

Ïîýòîìó ïðè âûñòðàèâàíèè òåõíîëîãèè îãðîìíóþ ðîëü èìå-åò äåìîíñòðàöèÿ òîãî, ÊÀÊ ýòè ïðèåìû ïðèìåíÿòü, ÷òîáû ïîëó-÷èòü íóæíûé ðåçóëüòàò. È ýòî óæå áëèæå ê îáó÷åíèþ àêòåðñêî-ìó ìàñòåðñòâó. Âåäü ñëîâî Çäðàâñòâóéòå! ìîæíî ïðîèçíåñòè, èñïîëüçóÿ ñîòíè ðàçëè÷íûõ èíòîíàöèé. È êàæäûé ðàç ýòî áóäåò ðàçíîå ïðèâåòñòâèå. Îíî áóäåò äåêîäèðîâàòüñÿ êëèåíòîì ïî-ðàçíîìó è âûçûâàòü ðàçëè÷íóþ îòâåòíóþ ðåàêöèþ.

 

×òîáû ïîëó÷èòü íóæíûé ðåçóëüòàò, íåîáõîäèìî âûâåðÿòü âñå äåòàëè è îáðàùàòü âíèìàíèå íà âñå íþàíñû. Ìû óæå äîãîâî-ðèëèñü, ÷òî ìåëî÷è ìîãóò êàðäèíàëüíûì îáðàçîì âëèÿòü íà ðåçóëüòàò.

 

 


Date: 2015-12-24; view: 397


<== previous page | next page ==>
Ccedil;àìå÷àíèå 2 | Iuml;ðèìå÷àíèå 1
doclecture.net - lectures - 2014-2021 year. Copyright infringement or personal data (0.014 sec.)