CATEGORIES:
BiologyChemistryConstructionCultureEcologyEconomyElectronicsFinanceGeographyHistoryInformaticsLawMathematicsMechanicsMedicineOtherPedagogyPhilosophyPhysicsPolicyPsychologySociologySportTourism
Ntilde;òðóêòóðó. 1 page
Îáðàòíàÿ ñâÿçü — ýòî âûõîäíîé ñèãíàë ñèñòåìû, ïîäàííûé íà åå âõîä. Îáðàòíàÿ ñâÿçü — ýòî êîððåêöèÿ îòêëîíåíèÿ.
Ñèñòåìíîñòü â ïðîäàæàõ
Êàæäûé ïðîäàâåö çíàåò ìíîãî ðàçëè÷íûõ òåõíèê è ïðèåìîâ ðàáîòû ñ êëèåíòîì. Ìíîæåñòâî äåéñòâóþùèõ è ïîòåíöèàëüíûõ ïðîäàâöîâ ó÷àòñÿ è óçíàþò ýòè ïðèåìû è òåõíèêè èç êíèã, íà òðåíèíãàõ èëè îò äðóçåé è êîëëåã.
Íî îäíè ïðèìåíÿþò ýòè ïðèåìû, è ó íèõ ïîëó÷àþòñÿ ïðîäà-æè. Äðóãèå âðîäå áû äåëàþò òî æå ñàìîå, à ïîëó÷àþò ïðîòèâîïî-ëîæíûé ðåçóëüòàò. Ïî÷åìó?
Âñïîìíèòå ãðóäó àâòîìîáèëüíûõ äåòàëåé, ðå÷ü î êîòîðûõ øëà â íà÷àëå ðàçäåëà. Åñëè ïðîâåñòè àíàëîãèþ ìåæäó ÷àñòÿìè àâòîìîáèëÿ è íàáîðîì ïðèåìîâ ïðîäàæ, òî ïîëó÷èòñÿ, ÷òî ýô-ôåêòèâíîñòü ïðîäàæ çàâèñèò íå òîëüêî îò êîëè÷åñòâà ïðèåìîâ è êà÷åñòâà èõ ïðèìåíåíèÿ. Ýôôåêòèâíîñòü â ïðîäàæàõ çàâèñèò îò ïîñëåäîâàòåëüíîñòè «ñáîðêè» ïðèåìîâ è òåõíèê â åäèíûé ïðî-öåññ ïðîäàæè.
Times;òîáû áûòü ýôôåêòèâíûì, íåîáõîäèìî íàó÷èòüñÿ ñîçäà-âàòü èç «êó÷è» ïðèåìîâ ÏÐÎÖÅÑÑ, ïðèâîäÿùèé ê íóæíîìó ðåçóëüòàòó.
2.2. ÎÏÐÅÄÅËÅÍÈÅ ÏÎÍßÒÈß «ÏÐÎÖÅÑÑ»
Çàäóìûâàëèñü ëè âû î òîì, ÷òî êàæäîå ìãíîâåíèå íàøåé æèç-íè ìû íàõîäèìñÿ â êàêîì-ëèáî ïðîöåññå? Â ïðîöåññå ðàáîòû èëè îòäûõà, â ïðîöåññå ïðèãîòîâëåíèÿ åäû èëè óòîëåíèÿ ãîëîäà, â ïðîöåññå ÷òåíèÿ èëè ñîçäàíèÿ íîâîé èäåè, â ïðîöåññå èãðû èëè
2.2. Îïðåäåëåíèå ïîíÿòèÿ «Ïðîöåññ» 79
çàíÿòèÿ ñïîðòîì, â ïðîöåññå îáùåíèÿ èëè ïóòåøåñòâèÿ. È òàê äàëåå è òîìó ïîäîáíîå.
×òî çíà÷èò «íàõîäèòüñÿ â ïðîöåññå»?Åñëè îáðàòèòüñÿ ê òîë-êîâîìó ñëîâàðþ, òî ìîæíî îáíàðóæèòü ñëåäóþùåå îïðåäåëåíèå.
ÏÐÎÖÅÑÑ(îò ëàòèíñêîãî processus — ïðîäâèæåíèå)— ýòî:
1) ïîñëåäîâàòåëüíàÿ ñìåíà ÿâëåíèé, ñîñòîÿíèé â ðàçâèòèè ÷åãî-ëèáî;
2) ñîâîêóïíîñòü ïîñëåäîâàòåëüíûõ äåéñòâèé, íàïðàâëåííûõ íà äîñòè-æåíèå êàêîãî-ëèáî ðåçóëüòàòà.
Îáû÷íî ïðîöåññ ñîñòîèò èç ýòàïîâ.
Åñëè ïðîàíàëèçèðîâàòü íàøó æèçíü è äåÿòåëüíîñòü, òî ìîæ-íî îáíàðóæèòü, ÷òî êàæäûé èç íàñ êàæäîå ìãíîâåíèå:
ëèáî ïðèíèìàåò ó÷àñòèå (ÿâëÿåòñÿ àêòèâíûì èëè ïàññèâ-íûì ó÷àñòíèêîì) â «ïîñëåäîâàòåëüíîé ñìåíå ÿâëåíèé, ñî-ñòîÿíèé â ðàçâèòèè ÷åãî-ëèáî» (íàïðèìåð, â ïðîöåññå æèç-íè, ãäå ýòà ñìåíà ÿâëåíèé è ñîñòîÿíèé ïðîèñõîäèò ïîñòîÿííî);
ëèáî ñàì îñóùåñòâëÿåò «ñîâîêóïíîñòü ïîñëåäîâàòåëüíûõ äåéñòâèé, íàïðàâëåííûõ íà äîñòèæåíèå íóæíîãî åìó ðå-çóëüòàòà» (ãîòîâèò îáåä èëè ïðîäàåò ÷òî-ëèáî, íàïðèìåð);
ëèáî ÿâëÿåòñÿ ñóáúåêòîì, íàä êîòîðûì êòî-òî îñóùåñòâ-ëÿåò «ñîâîêóïíîñòü ïîñëåäîâàòåëüíûõ äåéñòâèé, íàïðàâ-ëåííûõ íà äîñòèæåíèå ñâîèõ öåëåé (ïðåðûâàåò ïðîñìîòð õóäîæåñòâåííîãî ôèëüìà íà ñàìîì èíòåðåñíîì ìåñòå áëî-êîì ðåêëàìû, íàïðèìåð).
Òàêèì îáðàçîì, õîòèì ìû èëè íåò, çíàåì ìû ýòî èëè íåò, çàäó-ìûâàëèñü ìû îá ýòîì èëè íåò, íî ó÷àñòíèêàìè ðàçëè÷íûõ ïðî-öåññîâ ìû, êàê ãîâîðÿò â Îäåññå, «òàêè ÿâëÿåìñÿ».
Åñëè ó÷àñòèå â ïðîöåññàõ íåèçáåæíî, òî âñòàåò ñëåäóþùèé âîïðîñ: «Êàê ðåçóëüòàò ëþáîãî ïðîöåññà ñäåëàòü ïðåäñêàçóå-ìûì?»Äðóãèìè ñëîâàìè: «Êàê âûñòðîèòü ÿâëåíèÿ èëè ñîçäàòüòàêóþ ñîâîêóïíîñòü ïîñëåäîâàòåëüíûõ äåéñòâèé, ÷òîáû â ðå-çóëüòàòå äîñòèãàòü ñîáñòâåííûõ ïîñòàâëåííûõ öåëåé è ïåðå-ñòàòü áûòü èãðóøêîé ñëó÷àéíîñòåé èëè äðóãèõ ëþäåé?»
80 Ãëàâà 2. Íåìíîãî òåîðèè
Âîïðîñ áîëüøå ôèëîñîôñêèé. È â ýòîé êíèãå ìû çàíèìàòüñÿ èì íå áóäåì, õîòÿ, ìîæåò áûòü, è ñòîèëî áû.
 ýòîé êíèãå ìû áóäåì ðàçáèðàòüñÿ òîëüêî ñ îäíèì ïðîöåñ-ñîì, ïðîöåññîì ïðîäàæè, è áóäåì ó÷èòüñÿ ñîçíàòåëüíî íà íåãî âëèÿòü è âûñòðàèâàòü åãî òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû ðåçóëüòàò ýòîãî ïðîöåññà íàñ âñåãäà óäîâëåòâîðÿë.
2.3. ÎÏÐÅÄÅËÅÍÈÅ ÏÎÍßÒÈß «ÏÐÎÄÀÆÀ»
Ïðåæäå ÷åì âåñòè ðàçãîâîð î ïðîöåññå ïðîäàæ äàëåå, íåîáõî-äèìî îïðåäåëèòü åùå íåñêîëüêî ïîíÿòèé. Íàïðèìåð, ââåñòè îï-ðåäåëåíèå ïîíÿòèÿ «ïðîäàæà».
×òî òàêîå «ïðîäàæà»?Î ÷åì ìû âîîáùå ãîâîðèì, ÷åì ìû çà-íèìàåìñÿ, êîãäà ïðîäàåì?
×àñòî íà òðåíèíãàõ, çàäàâ âîïðîñ: «×òî òàêîå ïðîäàæà?»,
ñëûøó ñëåäóþùèå îòâåòû: «Ïðîäàæà — ýòî:
îáìåí òîâàðà íà äåíüãè; ñìåíà ïðàâà ñîáñòâåííîñòè;
óäîâëåòâîðåíèå çàïðîñà êëèåíòà; óñòàíîâëåíèå ñ êëèåíòîì äîâåðèòåëüíûõ îòíîøåíèé è óäîâ-
ëåòâîðåíèå åãî ïîòðåáíîñòåé ñ âûãîäîé è äëÿ ïðîäàâöà;
îçíàêîìëåíèå êëèåíòà ñ ïðåèìóùåñòâàìè òîâàðà; è ò. ä. è ò. ï.».
Âñå âðîäå áû ïðàâèëüíî. Íî… Íî çàäóìûâàëèñü ëè âû, íàñêîëüêî âàæíû îïðåäåëåíèÿ â íà-
øåé æèçíè? Âåäü îò îïðåäåëåíèé çàâèñèò áóêâàëüíî âñå. Íà-ïðèìåð, åñëè âû íå çíàåòå äîñòîâåðíî, êàê âàø ïàðòíåð îïðåäå-ëÿåò ïîíÿòèÿ «÷åñòíîñòü» è «ïîðÿäî÷íîñòü», âàø ñóïðóã — ïîíÿòèå «âåðíîñòü», âàøè äðóçüÿ — ïîíÿòèå «âçàèìîïîìîùü», òî íåäîðàçóìåíèÿ ïðîñòî íåèçáåæíû.
Icirc;ïðåäåëåíèÿ ôîðìèðóþò ôîêóñ âíèìàíèÿ ÷åëîâåêà è åãî ïîâåäåíèå ïî îòíîøåíèþ ê îïðåäåëÿåìîìó ïðåäìåòó èëè ÿâëå-íèþ.
Äàâàéòå ïðîàíàëèçèðóåì, êàêîé ôîêóñ âíèìàíèÿ ôîðìèðóåò êàæäîå èç ïðèâåäåííûõ âûøå îïðåäåëåíèé.
| 2.3. Îïðåäåëåíèå ïîíÿòèÿ «Ïðîäàæà»81 | |||
| Òàáëèöà àíàëèçà îïðåäåëåíèé ïîíÿòèÿ «Ïðîäàæà» | |||
| Ïðîäàæà — ýòî… | Àíàëèç | ||
| Îáìåí òîâàðà íà | 1. |  îïðåäåëåíèè îòñóòñòâóåò ïñèõîëîãè÷åñêàÿ ñîñòàâëÿþùàÿ. «Íåò» | |
| äåíüãè | ó÷àñòíèêîâ îáìåíà. À çíà÷èò, ó÷àñòíèêè ïðîöåññà áóäóò íå â ôîêóñå | ||
| âíèìàíèÿ ïðîäàâöà. | |||
| 2. | Îïðåäåëåíèå íå ïîäðàçóìåâàåò êàêèõ-ëèáî àêòèâíûõ äåéñòâèé | ||
| ïðîäàâöà. (Ïðèìåíèìî òîëüêî äëÿ îáñëóæèâàíèÿ ïîêóïêè, êîãäà êëè- | |||
| åíò ñàì ðåøàåò ÷òî-òî êóïèòü.) | |||
| 3. | Ïðè òàêîì îïðåäåëåíèè âëèÿòü íà ñèòóàöèþ ïðîäàâåö ìîæåò ëèáî | ||
| ìåíÿÿ òîâàð (îðèåíòèðóåòñÿ íà õîäîâîé, à íå ïðîäàåò òî, ÷òî èìååò- | |||
| ñÿ), ëèáî ðàáîòàÿ ñ öåíîé (÷àñòî äàâàÿ ñêèäêó). Áîëüøå òî÷åê âëèÿ- | |||
| íèÿ â îïðåäåëåíèè íåò | |||
| Ñìåíà ïðàâà ñîáñò- | 1. | Â îïðåäåëåíèè íåò íè îäíîé ñîñòàâëÿþùåé, íà êîòîðóþ ìîæåò îðè- | |
| âåííîñòè | åíòèðîâàòüñÿ èëè ïîâëèÿòü ïðîäàâåö. | ||
| 2. | Òàêîå îïðåäåëåíèå ïðèìåíèìî ïðè ïðîäàæå äîðîãèõ îáúåêòîâ (íå- | ||
| äâèæèìîñòü, àâòîòðàíñïîðò, êîìïàíèÿ è ò. ä.), òàê êàê îôîðìëåíèå | |||
| äîêóìåíòîâ íà ïðàâî ñîáñòâåííîñòè ÿâëÿåòñÿ â ýòèõ ïðîäàæàõ ÷àñòüþ | |||
| ïðîöåññà | |||
| Óäîâëåòâîðåíèå | 1. | Â îïðåäåëåíèè «ïîÿâèëñÿ» êëèåíò è åãî «ïîòðåáíîñòè», íî «ïðîïà- | |
| çàïðîñà êëèåíòà | äàþò» òîâàð è äåíüãè. | ||
| Ïðèìå÷àíèå: îðèåíòèðîâêà òîëüêî íà êëèåíòà îïàñíà òåì, ÷òî ïðîäà- | |||
| âåö â ïîãîíå çà êëèåíòîì ìîæåò óùåìëÿòü ñâîè èíòåðåñû è íå ïîëó- | |||
| ÷àòü æåëàåìîãî äëÿ ñåáÿ èëè ôèðìû ðåçóëüòàòà («Êëèåíò âñåãäà | |||
| ïðàâ». «Íåëüçÿ òåðÿòü êëèåíòà» è òàê äàëåå) | |||
| Îçíàêîìëåíèå êëè- | 1. | Õîðîøî, ÷òî: | |
| åíòà ñ ïðåèìóùåñò- | — òàê æå êàê è â ïðåäûäóùåì îïðåäåëåíèè, âî ãëàâó óãëà ñòàâèòñÿ | ||
| âàìè òîâàðà | êëèåíò; | ||
| — ïîÿâèëèñü «ïðåèìóùåñòâà òîâàðà». | |||
| 2. | Îïàñíîñòü ñêðûòà â ãëàãîëå «îçíàêîìëåíèå». Îçíàêîìëåíèå ÷àñòî | ||
| ïðåäïîëàãàåò ïðåçåíòàöèþ â âèäå ìîíîëîãà, õâàëåáíóþ îäó òîâàðó, | |||
| áåç ó÷åòà çàïðîñà êëèåíòà è áåç ïîëó÷åíèÿ îáðàòíîé ñâÿçè | |||
| Óñòàíîâëåíèå ñ | 1. | Â îïðåäåëåíèè åñòü ïî÷òè ïîëíûé íàáîð ñîñòàâëÿþùèõ: | |
| êëèåíòîì äîâåðè- | — óäîâëåòâîðåíèå ïîòðåáíîñòè êëèåíòà; | ||
| òåëüíûõ îòíîøåíèé | — âûãîäà ïðîäàâöà; | ||
| è óäîâëåòâîðåíèå | — âçàèìîäåéñòâèå ìåæäó êëèåíòîì è ïðîäàâöîì íà îñíîâå äîâåðèÿ. | ||
| åãî ïîòðåáíîñòåé ñ | |||
| 2. | Â îïðåäåëåíèè ïîäðàçóìåâàåòñÿ ñâîáîäà ðàáîòû ñ òîâàðàìè. | ||
| âûãîäîé è äëÿ ïðî- | |||
| Òî åñòü ïðîäàâåö îðèåíòèðóåòñÿ íå íà òîâàð, à íà ïîäáîð òîâàðà äëÿ | |||
| äàâöà | óäîâëåòâîðåíèÿ ïîòðåáíîñòè. | ||
| 3. | Â îïðåäåëåíèè ïðîñëåæèâàåòñÿ êàêîé-òî âàðèàíò ïðîöåññà. | ||
| 4. | Ìèíóñîì îïðåäåëåíèÿ ìîæíî ñ÷èòàòü êàê ðàç òåðìèí «äîâåðèòåëü- | ||
| íûå îòíîøåíèÿ». Îðèåíòèðîâêà òîëüêî íà óñòàíîâëåíèå «îòíîøåíèÿ | |||
| äîâåðèÿ» ñóæàåò ñïåêòð òåõíèê è ïðèåìîâ, ñ ïîìîùüþ êîòîðûõ ìîæíî | |||
| îñóùåñòâëÿòü ïðîäàæó (æåñòêèå ïðîäàæè, ðàáîòó ñ òÿæåëûìè è àãðåñ- | |||
| ñèâíûìè êëèåíòàìè, ðàáîòó ñ âîçðàæåíèÿìè è ò. ï.) | |||
82 Ãëàâà 2. Íåìíîãî òåîðèè
Date: 2015-12-24; view: 966
| <== previous page | | | next page ==> |
| Yacute;ÏÈÇÎÄ 16 | | | Ntilde;òðóêòóðó. 2 page |