Yacute;ÏÈÇÎÄ 8 3 page

42 Ãëàâà 1. Òàíåö âäâîåì

Âñå ýòî íóæíî áóäåò âûÿñíèòü ïðè âñòðå÷å.

Òàêæå ïîêà áûëî íåïîíÿòíî, êàêèå ìîãóò áûòü âîçðàæåíèÿ ó Áîëüøàêîâà, íå ñ÷èòàÿ, êîíå÷íî, ñòàíäàðòíûõ âîçðàæåíèé î öåíå îáúåêòà è ñòîèìîñòè óñëóã àãåíòñòâà. Ñ ýòèì òîæå íóæíî áûëî áû ïîðàáîòàòü.

8.5

Çàïîëíåííûé ëèñò ëåæàë ïåðåä Èãîðåì. Ýòî áûë óæå âòîðîé ëèñò, êîòîðûé îí ïîäîøüåò â äîñüå ýòîãî êëèåíòà. Ïåðâûé, êîòî-ðûé ïîêà ïîëíîñòüþ íå çàïîëíåí, óæå áûë ïîäøèò â ñêîðîñøè-âàòåëü. Òàì áûëè îñíîâíûå äàííûå è êîíòàêòíàÿ èíôîðìàöèÿ, êîòîðûå åñòü íà íàñòîÿùèé ìîìåíò. Âñêîðå â ïàïêå ïîÿâÿòñÿ çà-ÿâêà, äîãîâîð, çàìåòêè Èãîðÿ ïî êëèåíòó è çàïðîñó… âîçìîæíî, îí òóäà ïîäîøüåò åùå è ñâîé àíàëèç ñèòóàöèè ïîñëå ïåðâûõ ïðî-ñìîòðîâ. Íî ýòî áóäåò ïîòîì. Ñåé÷àñ îí äîëæåí íàìåòèòü ëèíèþ ïîâåäåíèÿ è ïîäãîòîâèòü ñöåíàðèé âñòðå÷è.

8.6

Ðàíüøå âñå åãî ñïðàøèâàëè: «Çà÷åì òû ýòî äåëàåøü? Âåäü íå-èçâåñòíî, êòî ïðèäåò. Òû òîëüêî çðÿ òðàòèøü âðåìÿ. Íèêîãäà íå áûâàåò, ÷òîáû âñå øëî, êàê çàïëàíèðóåøü. Íàäî îðèåíòèðîâàòü-ñÿ íà ìåñòå, èìïðîâèçèðîâàòü». Èãîðü íèêîãî íå ïåðåóáåæäàë, õîòÿ è íå äåëàë èç òåõíîëîãèè ñåêðåòà.  ñàìîì íà÷àëå ñâîé ðà-áîòû åìó íà ãëàçà â êàêîé-òî êíèãå îò ãóðó ïðîäàæ ïîïàëàñü ôðà-çà, êîòîðóþ îí õîðîøî çàïîìíèë: «Íåóäà÷íèê èìïðîâèçèðóåò. Ïîáåäèòåëü ãîòîâèòñÿ!». Áûëà åùå îäíà ôðàçà, êîòîðóþ îí ïîì-íèë ñ äåòñòâà: «Õîðîøèé ýêñïðîìò — ýòî õîðîøî ïîäãîòîâëåí-

íûé ýêñïðîìò».

Äà, îí ñîãëàñåí. Íåëüçÿ ïðåäóñìîòðåòü âñåãî. Íî êîãäà îí ãî-òîâèëñÿ ê âñòðå÷å ïî ñâîåé òåõíîëîãèè, òî ìûøëåíèå ñòàíîâè-ëîñü ÷åò÷å, âñÿ àðãóìåíòàöèÿ ëîãè÷íî âûñòðàèâàëàñü, ïðîèñõî-äèëà íàñòðîéêà íà êëèåíòà è ïðîäàæó. ×àñòî ïðè îáäóìûâàíèè ïîÿâëÿëèñü íîâûå èäåè è ìûñëè.

Ýïèçîä 8 43

Ïðè âçãëÿäå íà çàïîëíåííóþ èíôîðìàöèåé ñòðàíèöó ïîÿâëÿ-ëîñü íå òîëüêî ÷óâñòâî öåëîñòíîñòè, íî è ñðàçó áûëè âèäíû êà-êèå-òî íåñòûêîâêè. È, êðîìå òîãî, âñå òàêîãî ðîäà ïîäãîòîâêè îñòàâàëèñü â åãî ïàìÿòè êàê ãîòîâûå ñöåíàðèè. È äàæå åñëè ðàç-ãîâîð ñ êëèåíòîì ñðàçó æå âûõîäèë èç íàìå÷åííîãî ðóñëà, åìó íå íóæíî áûëî ëèõîðàäî÷íî äóìàòü íà õîäó è ïðèäóìûâàòü âàðè-àíòû äàëüíåéøåãî îáùåíèÿ. Ó íåãî âñåãäà áûëè â çàïàñå âàðèàí-òû Á,  è òàê äàëåå, òå, êîòîðûå îí ïîäãîòàâëèâàë ê äðóãèì âñòðå÷àì ñ äðóãèìè êëèåíòàìè. Ó íåãî, êàê ó õîðîøåãî ðàçâåä÷è-êà, âñåãäà áûë â ðåçåðâå óæå îáäóìàííûé çàïàñíîé ïëàí äàëü-íåéøèõ äåéñòâèé.

8.7

Ðèåëòîðàì ñâîåãî àãåíòñòâà Èãîðü âñåãäà ãîâîðèë: «Åñëè âû ïðîñòî ñîïðîâîæäàåòå êëèåíòà íà ïðîñìîòðå, òî âû ïàññèâíûé íåìîé ñâèäåòåëü ïðè êëèåíòå, à íå êîíñóëüòàíò ïî íåäâèæèìî-ñòè. Ïîêàç — ýòî âðåìÿ ñîáèðàòü èíôîðìàöèþ è ïðîäàâàòü. Âñòðå÷à ñ êëèåíòîì — âñåãäà ïåðåãîâîðû. Êòî-íèáóäü èç ñåðüåç-íûõ ñïåöèàëèñòîâ èëè áèçíåñìåíîâ ïîéäåò íà ïåðåãîâîðû ñ ïî-òåíöèàëüíûìè ïàðòíåðàìè áåç ïîäãîòîâêè? Ìîæåòå ëè âû ïðåä-ñòàâèòü ñåáå ãëàâó ôèðìû, èäóùåãî íà ïåðåãîâîðû áåç òùàòåëüíî ðàçðàáîòàííîé ñòðàòåãèè è òàêòèêè, à ñ ìûñëüþ: “Ïðèäåì è íà ìåñòå ðàçáåðåìñÿ”. Íåò! Ïîýòîìó, åñëè âû õîòèòå ñòàòü ïðîôåñ-ñèîíàëàìè ñâîåãî äåëà, òî «Ãîòîâèòüñÿ! Ãîòîâèòüñÿ! È åùå ðàç ãî-òîâèòüñÿ!»

8.8

Ëèñò èíôîðìàöèîííîé ïîäãîòîâêè âñå åùå ëåæàë íà ñòîëå ïåðåä Èãîðåì. Äî ïðèõîäà êëèåíòà îñòàâàëîñü íåìíîãî âðåìåíè. Îñòàëîñü òîëüêî ïðîïèñàòü ïðèáëèçèòåëüíûé ñöåíàðèé è ïî-äîáðàòü íåñêîëüêî âàðèàíòîâ ïîìåùåíèé èç áàçû äëÿ ïåðâè÷íî-ãî ïðîñìîòðà.

Ïîýòîìó Èãîðü âçÿë åùå îäèí ëèñò áóìàãè è íàïèñàë: «Âàðè-àíò ñöåíàðèÿ ïåðâîé âñòðå÷è».

44 Ãëàâà 1. Òàíåö âäâîåì

Âàðèàíò ñöåíàðèÿ

1. Ïîçäîðîâàòüñÿ, âûéäÿ èç-çà ñòîëà, ÷åòêèì ãîëîñîì (êàê â àðìèè). Âîçìîæíî, äàæå ñêàçàâ: «Çäðàâèÿ æåëàþ!», ïîêàçûâàÿ ñâîþ áûâ-øóþ ïðèíàäëåæíîñòü ê âîîðóæåííûì ñèëàì (ïðèñîåäèíåíèå). Ïî-æàòü ðóêó.

2. Ïðåäëîæèòü ïðèñåñòü. Ñàìîìó ñåñòü çà ñòîë è ðàñêðûòü áóìàãè. Ñïðîñèòü, íå õî÷åò ëè êîôå èëè ÷àé. Åñëè äà, òî ïîïðîñèòü Ëþäî÷êó ñâàðèòü êîôå èëè ïðèãîòîâèòü ÷àé òàêèì òîíîì, êàê ýòî äåëàþò âîåí-íûå èëè íà÷àëüíèêè.

3. Âîçìîæíî, äëÿ óñòàíîâëåíèÿ êîíòàêòà ïîîáùàòüñÿ íåñêîëüêî ìèíóò: ïîãîâîðèòü îá àðìèè èëè íà òåìó êîíñàëòèíãîâîé äåÿòåëüíîñòè.

4. Ïîïðîñèòü ðàññêàçàòü:

î êîìïàíèè è ÷åì îíà çàíèìàåòñÿ (ñëóøàòü çíà÷èìûå ñëîâà, îïðå-äåëèòü òèï êëèåíòà è ñîáðàòü äîïîëíèòåëüíóþ èíôîðìàöèþ î áèç-íåñå è ëþäÿõ);

åùå ðàç î òîì, êàêîãî òèïà îôèñ îí õî÷åò êóïèòü;

êàêîé îôèñ åñòü ó íåãî ñåé÷àñ, ÷åì îí åìó íðàâèòñÿ è ÷òî åìó â íåì íå íðàâèòñÿ (ïåðâè÷íàÿ òåõíèêà îöåíêè + äèàãíîñòèêà òèïà êëèåí-òà è îïðåäåëåíèå åãî öåííîñòåé + ïîëó÷åíèå èíôîðìàöèè î ïîòåí-öèàëüíîì îáúåêòå äëÿ ïðîäàæè èëè ñäà÷è â àðåíäó);

óçíàòü «Çà÷åì? Ïî÷åìó? Äëÿ ÷åãî?» åìó íóæåí íîâûé îôèñ èìåííî ñ òàêèìè ïàðàìåòðàìè, êîòîðûå îí óêàçàë (ïî êàæäîìó ïàðàìåòðó â îòäåëüíîñòè);

óçíàòü, åñòü ëè êòî-íèáóäü åùå, êòî áóäåò ïðèíèìàòü ðåøåíèå èëè èìååò ñîâåùàòåëüíûé ãîëîñ.

Çàíåñòè âñþ èíôîðìàöèþ â áëîêíîò (äëÿ äàëüíåéøåãî ðàçìåùåíèÿ â äîñüå è ïîäãîòîâêè ïðåçåíòàöèé).

5. Ïîñëå ñáîðà èíôîðìàöèè ïðîñìîòðåòü ïðè íåì çàïèñè è ñäåëàòü êðàòêîå ðåçþìå åãî çàêàçà. Ïîëó÷èòü ïîäòâåðæäåíèå.

6. Äàëåå î÷åíü êðàòêî è ÷åòêî ðàññêàçàòü:

î íàøåì àãåíòñòâå è íàøåì 8-ëåòíåì îïûòå ðàáîòû íà ðûíêå; î òîì, ÷òî â íàøåé áàçå áîëåå 200 âàðèàíòîâ îôèñíûõ ïîìåùåíèé; î òîì, ÷òî íàøå êðåäî — ðàáîòàòü ÷åòêî è áûñòðî.

Date: 2015-12-24; view: 1079