Ecirc;àðòèíó. 1 page

3. Èñïîëüçîâàòü ñëîâà èç ðàçëè÷íûõ ñèñòåì âîñïðèÿòèÿ (òî åñòü îïè-ñûâàòü, ÷òî ÷åëîâåê ìîæåò âèäåòü, ñëûøàòü è ÷óâñòâîâàòü).

4. Èñïîëüçîâàòü ìåñòîèìåíèÿ «âû» è «òû».

5. Èñïîëüçîâàòü òîëüêî íàñòîÿùåå âðåìÿ.

Î ïðàâèëàõ ââåäåíèÿ â àññîöèàöèþ áîëåå ïîäðîáíî

1. Êîìàíäà

Ñëîâåñíûå êîìàíäû òèïà «Ïðåäñòàâü(òå)…!» ïîãðóæàþò ÷å-ëîâåêà â ïðåäñòàâëåíèå òîãî, î ÷åì âû ãîâîðèòå. Õî÷åò îí òîãî èëè íåò, íî ïîñëå ýòèõ ñëîâ îí ïîãðóæàåòñÿ â àññîöèàöèþ. Íà-÷èíàåò âèäåòü ÷òî-òî íà ñâîåì «âíóòðåííåì ýêðàíå» è ïåðåæè-âàòü.

9.3. Òåõíèêà ââåäåíèÿ â àññîöèàöèþ 249

Òàêèå ñëîâà — ýòî ðàáîòàþùèé íà 100% èíñòðóìåíò ïîãðó-æåíèÿ. Ïîñëå òàêèõ ñëîâ ÷åëîâåê íå ìîæåò íå ïðåäñòàâèòü.

Õîòÿ è çäåñü åñòü íþàíñû. Åñëè âû íå ïîäõâàòèòå ñèòóàöèþ, íå ïðîäîëæèòå ãîâîðèòü è ñîçäàâàòü ôèëüì äàëüøå, ñëóøàþùèé î÷åíü áûñòðî âåðíåòñÿ â ðåàëüíîñòü. Ïîýòîìó, ïðåæäå ÷åì èñ-ïîëüçîâàòü èíñòðóìåíò, ïîäóìàéòå, êàê âû ñîáèðàåòåñü èñïîëü-çîâàòü ñèòóàöèþ äëÿ äîñòèæåíèÿ ñâîåé öåëè.

2. Äåòàëè

Êîãäà âû ãîâîðèòå ñëîâà, ÷åëîâåê âèäèò êàðòèíêè íà ñâîåì «âíóòðåííåì ýêðàíå». Ïîýòîìó, ÷åì áîëüøå äåòàëåé âû îïèøè-òå, òåì ïîäðîáíåå áóäåò êàðòèíêà.

Î÷åíü çäîðîâî, åñëè âû áóäåòå âñå, î ÷åì ðàññêàçûâàåòå, «ðè-ñîâàòü» ðóêàìè â ïðîñòðàíñòâå, óêàçûâàÿ, ãäå è ÷òî ðàñïîëîæå-íî, ãäå è êòî ñèäèò èëè ñòîèò, ÷òî âîêðóã íàõîäèòñÿ è êàê âñå âû-ãëÿäèò.

Êàòåãîðè÷åñêè çàïðåùàåòñÿ óïîòðåáëÿòü îöåíî÷íûå ñóæäå-íèÿ è íàâÿçûâàòü îùóùåíèÿ. Îíè ìîãóò âûâåñòè âàøåãî ñîáå-ñåäíèêà èç àññîöèàöèè, åñëè íå ñîâïàäóò ñ åãî âíóòðåííèìè îùóùåíèÿìè, óáåæäåíèÿìè èëè ïðåäñòàâëåíèÿìè. È âìåñòî ñëîâ «È âû âèäèòå êðàñèâûé âèä, è âàñ ïåðåïîëíÿåò ðàäîñòü» ëó÷øå ñêàçàòü «È âû âèäèòå ëàçóðíîå ìîðå… Ñâåòëî-æåëòûé… ïî÷òè áåëûé… ïåñîê… Íåñêîëüêî íåîáèòàåìûõ ïîêðûòûõ áóé-íîé çåëåíüþ ìàëåíüêèõ îñòðîâîâ íà ãîðèçîíòå… ßðêî-ãîëóáîå íåáî è… ïîãðóæàåòåñü â îùóùåíèÿ…»

3. Ñëîâà èç ðàçëè÷íûõ ñèñòåì âîñïðèÿòèÿ

 ðåàëüíîñòè ìû ñ âàìè âèäèì, ñëûøèì, ÷óâñòâóåì. Ìîæåì îùóùàòü çàïàõ è âêóñ. Òî åñòü ìû ñ âàìè ïîëüçóåìñÿ âñåìè ïÿ-òüþ îðãàíàìè ÷óâñòâ.

Êîãäà âû ñ ïîìîùüþ ñëîâ ñîçäàåòå äëÿ ÷åëîâåêà ìèð, ñäåëàé-òå òàê, ÷òîáû âñå åãî ïÿòü îðãàíîâ ÷óâñòâ, ïðè ïîãðóæåíèè â ýòîò ìèð, òàêæå áûëè çàäåéñòâîâàíû.

Óïîòðåáëÿéòå ñëîâà, êîòîðûå îòíîñÿòñÿ ê ðàçëè÷íûì ñèñòå-ìàì.

250 Ãëàâà 9. Áîëüøèå õèòðîñòè èíäèâèäóàëüíûõ ïðîäàæ

Íàïðèìåð, îïèñûâàÿ ñòèðàëüíóþ ìàøèíó, ïðîäàâåö ìîæåò ñêàçàòü: «Ïðåäñòàâüòå, êàê ýòà ìàøèíà áóäåò âûãëÿäåòü ó âàñ â âàííîé êîìíàòå. Ïîñìîòðèòå, êàêàÿ îíà áåëîñíåæíàÿ. Áëåñòÿ-ùèé äèçàéí ïàíåëè óïðàâëåíèÿ. Âî âðåìÿ ðàáîòû âû íå óñëûøè-òå øóìà. Îíà ðàáîòàåò òèõî-òèõî. Òàê, ÷òî âû äàæå ìîæåòå ïî-ñ÷èòàòü, ÷òî îíà âûêëþ÷èëàñü. À êîãäà âû ïðèõîäèòå ïðîâåðèòü, òî âèäèòå, êàê áåëüå êðóòèòñÿ â öåíòðèôóãå, è ïîÿâëÿåòñÿ îùó-ùåíèå, ÷òî ñìîòðèøü òåëåâèçîð ñ îòêëþ÷åííûì çâóêîì. À ïîñëå îêîí÷àíèÿ ñòèðêè âû äîñòàåòå íàîùóïü ïî÷òè ñóõîå áåëüå. Âñÿ ñòèðêà çàíèìàåò âñåãî äâà ÷àñà áåç âàøåãî ó÷àñòèÿ».

4. Ìåñòîèìåíèÿ «âû» è «òû»

Îá èñïîëüçîâàíèè ìåñòîèìåíèé «âû» èëè «òû» ÿ óæå óïîìè-íàëà â ãëàâå, ïîñâÿùåííîé «Ôîðìóëå ïðîäàæè âûãîäû». Òàì ýòî íàçûâàëîñü «âû-ïåðåõîä», óïîòðåáëåíèå êîòîðîãî ïîçâîëÿåò «íàäåâàòü» ñîñòîÿíèå îáëàäàíèÿ ïðîäóêòîì íà ïîêóïàòåëÿ è «ïðèñîåäèíÿòü» ïðîäóêò ê íåìó.

Ñðàâíèòå ïî ñèëå âîçäåéñòâèÿ ñëåäóþùèå ïîïàðíûå âûñêà-çûâàíèÿ.

9.3. Òåõíèêà ââåäåíèÿ â àññîöèàöèþ 251

Date: 2015-12-24; view: 549