Icirc;ïèñàíèå 2

— ß ïðåäëàãàþ âàì ñâàäåáíûé òóð íà Ìàëüäèâñêèå îñòðîâà. Òðèñòà øåñòüäåñÿò ïÿòü ñîëíå÷íûõ äíåé â ãîäó. Òðîïèêè. Îòåëü ïÿòü çâåçä. Ñîáñòâåííûé ïëÿæ îòåëÿ â òðèäöàòè ìåòðàõ îò âàøåãî áóíãàëî. Øåçëîíãè è âîäíûå âèäû ñïîðòà. Ïÿòü ðåñòîðàíîâ, äâà áàðà è ïëàâà-òåëüíûé áàññåéí. Ïóòåøåñòâèÿ íà âåðòîëåòå ìåæäó îñòðîâàìè. Ðû-áàëêà. Âàì ïîíðàâèòñÿ.

9.3. Òåõíèêà ââåäåíèÿ â àññîöèàöèþ 247

Îïèñàíèå 1 ñîçäàíî ïî òåõíîëîãèè ââåäåíèÿ â àññîöèàöèþ. «Ïðîäàåòñÿ» êàðòèíà, ôèëüì, êîòîðûé äîëæåí âûçâàòü îùóùå-íèÿ ó êëèåíòîâ ïðÿìî «çäåñü è ñåé÷àñ». Òå îùóùåíèÿ, êîòîðûå îíè ïîëó÷àò, ñäåëàâ âûáîð â ïîëüçó âàøåãî ïðåäëîæåíèÿ. Ïîãðó-æåíèÿ â îùóùåíèÿ ñïîñîáñòâóþò ïðîäàæå ïðè óñëîâèè, åñëè:

îíè íå ïðîòèâîðå÷àò öåííîñòÿì è æåëàíèÿì êëèåíòîâ (èíîãäà ïðîäàâöû ïðîäàþò òî, ÷òî íðàâèòñÿ èì, íî íåîáÿçà-òåëüíî íðàâèòñÿ êëèåíòàì);

âñÿ ïðåçåíòàöèÿ èñïîëíåíà àðòèñòè÷íî, ñ âûðàæåíèåì, ñ îïðåäåëåííûìè èíòîíàöèÿìè è ñ ÷óâñòâîì òàêòà.

Îïèñàíèå 2 ÿâëÿåòñÿ äèññîöèèðîâàííûì, îïèñûâàþùèì õà-ðàêòåðèñòèêè. Îíî ýìîöèîíàëüíî íå âòÿãèâàåò â ðàññêàç è íå ïî-ãðóæàåò â îùóùåíèå áóäóùèõ ñîáûòèé. Îíî ýìîöèîíàëüíî íå ïðèâÿçûâàåò ê ïðåäëàãàåìîìó ïðîäóêòó.

Ëþäè ëþáÿò ïîëó÷àòü ïîëîæèòåëüíûå ýìîöèè. Äëÿ òîãî ÷òî-áû êëèåíò çàõîòåë ïðèîáðåñòè âàø òîâàð, íåîáõîäèìî èñêóññò-âåííî «îêóíóòü» åãî â ïðèÿòíûå ïåðåæèâàíèÿ, ñâÿçàííûå ñ òîâà-ðîì (ââåñòè åãî â àññîöèèðîâàííîå ñîñòîÿíèå).

Âîò åùå äâà ïðèìåðà. Ïðåäëàãàþ ñðàâíèòü ìûñëåííî ïðåäëî-æåíèÿ ïðîäàâöà Ä è ïðîäàâöà À.

Ïðèâîç (ïðîäóêòîâûé ðûíîê â Îäåññå)

Ä: Ïîäõîäèòå. Ïîêóïàéòå. Êîëáàñà. Ñàëî. Âñå ïî ïÿòüäåñÿò ãðèâåí.

À: À âîò êîëáàñêà äëÿ âàñ. Äîìàøíÿÿ, ñâåæåíüêàÿ, õîðîøî ïðîêîï-÷åííàÿ, ñ ÷åñíî÷êîì, ñ êóñî÷êàìè ïå÷åíî÷êè, ñî ñâåæèì ñàëüöåì. Âêóñíàÿ. À ê-à-ê ïàõíåò!!!! Ïîïðîáóéòå, õîçÿþøêà! Ïàëü÷èêè îáëè-æåøü. Íåäîðîãî… Íó êàê, âêóñíî? Áåðèòå. Äîìà âñåõ íàêîðìèòå è åùå ñïàñèáî ñêàæåòå!

Àãåíòñòâî íåäâèæèìîñòè

Ä: Õîðîøàÿ êâàðòèðà. Îêíà îäíîé êîìíàòû âûõîäÿò íà âîñòîê, äðóãîé — íà çàïàä. Ïëàñòèêîâûå îêíà. Òåïëîèçîëÿöèîííûå è øóìî-ïîãëîùàþùèå.

À: Îêíà ýòîé êîìíàòû âûõîäÿò íà âîñòîê. Ïðåäñòàâüòå… Âû ïðî-ñûïàåòåñü óòðîì îòòîãî, ÷òî â âàøåé êîìíàòå ïîÿâèëèñü ïåðâûå ëó÷è âîñõîäÿùåãî ñîëíöà. Çàëèòîå ñîëíöåì ïðîñòðàíñòâî äàðèò âàì

248 Ãëàâà 9. Áîëüøèå õèòðîñòè èíäèâèäóàëüíûõ ïðîäàæ

çàðÿä õîðîøåãî íàñòðîåíèÿ è îïòèìèçìà íà âåñü äåíü. À îêíà ãîñòè-íîé âûõîäÿò íà çàïàä. È êîãäà âû âîçâðàùàåòåñü ñ ðàáîòû è ñàäè-òåñü íàïðîòèâ îêíà â ãîñòèíîé, êàðòèíà çàêàòà óñïîêàèâàåò è ñòèðàåò âñå çàáîòû óõîäÿùåãî äíÿ. À ýòè ïëàñòèêîâûå îêíà… Çà îêíîì ìîæåò òâîðèòüñÿ ÷òî óãîäíî, õîòü ðåâîëþöèÿ, à âû çäåñü ñî-âåðøåííî íè÷åãî íå óñëûøèòå, ïîòîìó ÷òî ýòè îêíà ñîçäàíû èìåííî äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîãëîùàòü øóì è äàòü âîçìîæíîñòü âàì îòäîõ-íóòü.

Ïðèìå÷àíèå

Äèññîöèèðîâàííîå è àññîöèèðîâàííîå îïèñàíèå ïîëåçíî îáúåäèíÿòü â îäíîé ïðåçåíòàöèè. Îá ýòîì áîëåå ïîäðîáíî â ñëå-äóþùåì ðàçäåëå ïîä íàçâàíèåì «Ýôôåêòèâíàÿ òåõíîëîãè÷å-ñêàÿ öåïî÷êà».

Íàäåþñü, ÷òî âû óâèäåëè è ïî÷óâñòâîâàëè ðàçíèöó ìåæäó äâóìÿ ïðåçåíòàöèÿìè. Òîãäà ïåðåéäåì ê ïðàâèëàì ñîçäàíèÿ òåê-ñòà äëÿ ââåäåíèÿ â àññîöèàöèþ.

×òîáû ââåñòè ÷åëîâåêà â ñîñòîÿíèå àññîöèàöèè, íåîáõî-äèìî:

1. Íà÷èíàòü ðå÷ü ñ îáîðîòîâ òèïà: «Ïðåäñòàâüòå (ñåáå)…», «Ïðåä-

ñòàâü…», «Áûâàåò òàê…»

2. Âêëþ÷àòü â ñâîå îïèñàíèå ïîáîëüøå äåòàëåé, ñîçäàþùèõ ïîëíóþ

Date: 2015-12-24; view: 602