Ecirc;àðòèíó. 2 page

Êàêîå èç ìåñòîèìåíèé âû âûáåðåòå äëÿ èñïîëüçîâàíèÿ, çàâèñèò îò òîãî, íàñêîëüêî áëèçêî âû çíàåòå ÷åëîâåêà. «Âû» — äëÿ áîëåå íåçíàêîìûõ,à«òû»äëÿòåõ,ñêåìîáùàåòåñü«íàòû»âðåàëüíîñòè.

Ìíîãèå ðàññêàç÷èêè èëè ïðåçåíòàòîðû äåëàþò îäíó ñåðüåç-íóþ îøèáêó. Îíè ðàññêàçûâàþò î ñåáå! Î ñâîåì âîñïðèÿòèè ïðî-äóêòà, î ñâîåì îòíîøåíèè ê íåìó, î ñâîèõ âïå÷àòëåíèÿõ è ðåêî-ìåíäàöèÿõ âàì, êàê ïîêóïàòåëþ. Îíè ãîâîðÿò: «Êîãäà ÿ áûë â Åãèïòå è ïîäáèðàë îòåëè, òî ïîëó÷èë ìàññó ïîëîæèòåëüíûõ ýìîöèé», âìåñòî òîãî ÷òîáû ñêàçàòü: «Êîãäà âû íàõîäèòåñü â Åãèïòå, òî ïîëó÷àåòå çàðÿä ýíåðãèè è ïîëîæèòåëüíûõ ýìîöèé».

Êñòàòè, åñòü îäíà èíòåðåñíàÿ òåõíîëîãèÿ, ïîçâîëÿþùàÿ ïå-ðåéòè â ðàññêàçå îò ñâîèõ âïå÷àòëåíèé ê âïå÷àòëåíèÿì êëèåíòà. Âû ãîâîðèòå: «Êîãäà ÿ áûë â Åãèïòå, òî ïîäóìàë… Êàê çäîðîâî, ÷òî òû çäåñü! Òîëüêî çäåñü òû ìîæåøü íàêîíåö îòäîõíóòü è ðàñ-ñëàáèòüñÿ». Òî åñòü:

íà÷èíàåì ñ ðàññêàçà î ñåáå; çàòåì ãîâîðèì ôðàçó: «È òóò ÿ ïîäóìàë…» èëè: «È òóò ÿ ñêà-

çàë ñåáå…»; äàëüøå èäåò ðàññêàç ñ óïîòðåáëåíèåì ìåñòîèìåíèÿ «òû»

(ñëûøà òàêîé ðàññêàç, ñëóøàòåëü íà÷èíàåò âñå óñëûøàí-íîå ïðèìåðÿòü óæå íà ñåáÿ).

Íåîáõîäèìî âñåãäà ðàññêàçûâàòü î êëèåíòå. Î íåì, è íè î êîì áîëüøå. Î åãî âûãîäàõ. Î åãî óäîâîëüñòâèè îò îáëàäàíèÿ ïðîäóêòîì èëè óñëóãîé. Î åãî áóäóùåì. À äëÿ ýòîãî íåçàìåíèìû ìåñòîèìåíèÿ «âû» è «òû». Äëÿ òîãî ÷òîáû ÷åëîâåê ïîãðóçèëñÿ

252 Ãëàâà 9. Áîëüøèå õèòðîñòè èíäèâèäóàëüíûõ ïðîäàæ

â âàø ðàññêàç è ïðî÷óâñòâîâàë åãî, îí îáÿçàòåëüíî äîëæåí óñëû-øàòü ñâÿçûâàþùèå ñëîâà «âàøè», «âàøå, «âû» èëè «òû», «òâîå», «òâîè» è ò. ä.

5. Íàñòîÿùåå âðåìÿ

ß óæå íåîäíîêðàòíî ïîâòîðÿëà, ÷òî êîãäà îäèí ÷åëîâåê ÷òî-ëèáî ãîâîðèò, ó äðóãîãî íà «âíóòðåííåì ýêðàíå» íà÷èíàþò ïîÿâëÿòüñÿ ïðåäñòàâëåíèÿ, îáðàçû, êàðòèíêè, âûçâàííûå ñëîâà-ìè ãîâîðÿùåãî. Èìåííî îíè ïîçâîëÿþò ïîíÿòü îäíîìó ÷åëîâåêó äðóãîãî.

Äëÿ òîãî ÷òîáû ÷åëîâåê ïðî÷óâñòâîâàë âñå, ÷òî âû ãîâîðèòå, ïðÿìî â ïðîöåññå âàøåãî ìîíîëîãà, íåîáõîäèìî, ÷òîáû âñå ñîáû-òèÿ â âàøåì ðàññêàçå ïðîèñõîäèëè â íàñòîÿùåì âðåìåíè. Ñðàâ-íèòå:

Óïîòðåáëåíèå áóäóùåãî âðåìåíè ïîêàçûâàåò «âîçìîæíûé âàðè-àíò» ðàçâèòèÿ ñîáûòèé. Òî ëè áóäåò, òî ëè íåò? Ïîêà íå ïîíÿòíî.

Óïîòðåáëåíèå íàñòîÿùåãî âðåìåíè âòÿãèâàåò â ïåðåæèâàíèå ñèòóàöèè «çäåñü è ñåé÷àñ» è óêàçûâàåò íà òî, ÷òî ñîáûòèÿ ðàçâè-âàþòñÿ èìåííî òàê, êàê âû ãîâîðèòå, áåç êàêèõ-ëèáî ñîìíåíèé.

Ïðèìå÷àíèÿ

1. Ïðè ââåäåíèè ëþäåé â ñîñòîÿíèå àññîöèàöèè âñåãäà íóæíî ó÷èòûâàòü èõ öåííîñòè. Åñëè ñëóøàþùèé íå ëþáèò óïîò-ðåáëÿòü àëêîãîëüíûå íàïèòêè èëè àêòèâíîìó îòäûõó ïðåä-ïî÷èòàåò ïðîñìîòð òåëåâèçèîííûõ ïðîãðàìì, òî ðàññêàç î âå÷åðå ó êîñòðà ñ äðóçüÿìè âðÿä ëè ââåäåò åãî â àññîöèè-ðîâàííîå ñîñòîÿíèå.

9.3. Òåõíèêà ââåäåíèÿ â àññîöèàöèþ 253

2. Íåëüçÿ ïðåðûâàòü ðàññêàç è ðåçêî ïåðåñêàêèâàòü ê ñîáûòè-ÿì ïðîøëîãî èëè áóäóùåãî. ×åëîâåê äóìàåò êàðòèíêàìè, ôèëüìàìè. Ââîäÿ åãî â àññîöèàöèþ, âû «çàïóñêàåòå ôèëüì» â åãî ãîëîâå. «Ìîíòàæ» ýòîãî ôèëüìà íå äîëæåí èìåòü îá-ðûâîâ.

3. Âî âðåìÿ ðàññêàçà íåëüçÿ äåëàòü îöåíêó ñîáûòèé çà êëèåí-òà. Öåëü âñåãî ðàññêàçà — ñäåëàòü òàê, ÷òîáû ÷åëîâåê ÑÀÌ ñäåëàë îöåíêó.

4. Èçáåãàéòå ââîäèòü â îòðèöàòåëüíóþ ñèòóàöèþ. Îñòåðåãàé-òåñü òåõ, êòî äåëàåò ýòî ñ âàìè. Îòðèöàòåëüíûå îùóùåíèÿ ìîãóò ïîòîì ñ âàøåãî ðàññêàçà ïåðåíåñòèñü êëèåíòîì íà âàñ. Õîòÿ â íåêîòîðûõ âèäàõ ïðîäàæ «ïóãàëêè» èñïîëüçó-þòñÿ ïîñòîÿííî. Íàïðèìåð, ïðè ïðîäàæàõ ñòðàõîâûõ èëè ìåäèöèíñêèõ óñëóã.

5. Äëÿ ëó÷øåãî ðåçóëüòàòà ãîâîðÿùèé äîëæåí ñàì íàõîäèòü-ñÿ âíóòðè ðàññêàçà, â ïåðåæèâàíèè ðàññêàçûâàåìîé èì èñ-òîðèè, â àññîöèèðîâàííîì ñîñòîÿíèè. Òîãäà ðàññêàç ïîëó-÷àåòñÿ èñêðåííèì è áîëåå ýìîöèîíàëüíûì. Ñëóøàþùèé ñìîòðèò íà ðàññêàç÷èêà, è ó íåãî ïîÿâëÿåòñÿ èäåÿ: «Îí(à) ñàì(à) ïîëó÷àåò îò ýòîãî òàêîå îãðîìíîå óäîâîëüñòâèå! Ìîæåò, è ìíå ïîïðîáîâàòü?»

Èñòîðèÿ

Ïðÿìî ñåãîäíÿ, êîãäà ÿ ïèøó ýòè ñòðîêè, ïðîõîäèë ïåðâûé äåíü âòî-ðîãî ìîäóëÿ Òðåíèíãà òðåíåðîâ, êîòîðûé ìû âåäåì ñ ïàðòíåðîì. ß êàê ðàç ðàññêàçàëà îá àññîöèàöèè. À ïîòîì ó÷àñòíèêè ïåðåøëè ê îòðàáîòêå íàâûêà, íà÷àëè òðåíèðîâàòüñÿ. È ìåíÿ ïðîñòî ïîêîðèë ðàññêàç ïðåäñòàâèòåëüíèöû îäíîé èç ôèðì, ïðîäâèãàþùèõ íà ðûíîê ãðóçèíñêèå âèíà.

Îíà ñ òàêèì òåïëîì è óâëå÷åííîñòüþ ðàññêàçûâàëà î òÿæåëûõ âè-íîãðàäíûõ ëîçàõ, âûðàùåííûõ ñðåäè âûñîêèõ ãîð è ÷èñòûõ ðåê, íàïî-åííûõ ðîñîé è îáîãðåòûõ ãîðÿ÷èì ñîëíöåì; îíà ñ òàêîé ëþáîâüþ ðàñ-ñêàçûâàëà î òîì, êàê àðîìàò òóãèõ ñî÷íûõ âèíîãðàäèí ïåðåíîñèòñÿ â áîæåñòâåííûé íàïèòîê è êàê, ïîäíîñÿ áîêàë ê ãóáàì, âû ìîæåòå ïî÷óâñòâîâàòü ýòîò ÷óäåñíûé áóêåò âêóñà è çàïàõà, ÷òî âñå ïðè-

Date: 2015-12-24; view: 576