Ecirc;àðòèíó. 3 page

254 Ãëàâà 9. Áîëüøèå õèòðîñòè èíäèâèäóàëüíûõ ïðîäàæ

ñóòñòâóþùèå ñ çàìèðàíèåì ñåðäöà ñëåäèëè çà âëþáëåííûì â ñâîå äåëî ÷åëîâåêîì è âíóòðè ðîæäàëîñü ñèëüíîå æåëàíèå ïðÿìî ñåé÷àñ ïîïðîáîâàòü òîò äàð áîãîâ, î êîòîðîì íàì ðàññêàçûâàëè.

Ýìîöèîíàëüíûé ðàññêàç âëþáëåííîãî âî ÷òî-òî ÷åëîâåêà âñåãäà ïî-êîðÿåò èñêðåííîñòüþ è âûçûâàåò æåëàíèå ïîïðîáîâàòü òî æå ñà-ìîå.

Íî òðåíèíã åñòü òðåíèíã. Ïðèøëîñü ïåðåíåñòè äåãóñòàöèþ âèíà íà âå÷åð ïîñëåäíåãî äíÿ.

Âèíî áûëî äåéñòâèòåëüíî áîæåñòâåííîãî âêóñà.

9.4. ÝÔÔÅÊÒÈÂÍÀß ÒÅÕÍÎËÎÃÈ×ÅÑÊÀß ÖÅÏÎ×ÊÀ

Ýòà ìàëåíüêàÿ òåõíîëîãèÿ ðîäèëàñü â 2001 ãîäó íà òðåíèíãå, êîòîðûé ÿ ïðîâîäèëà â ãîðîäå Íèêîëàåâå äëÿ êîíñóëüòàíòîâ îä-íîé èçâåñòíîé êîñìåòè÷åñêîé ôèðìû. Òåõíîëîãèþ ÿ íàçâàëà «Ýôôåêòèâíàÿ òåõíîëîãè÷åñêàÿ öåïî÷êà».

Ñåé÷àñ, ïðîðàáîòàâ ñ íåé ìíîãî ëåò, ìîãó ñ óâåðåííîñòüþ ñêà-çàòü: «Îíà ðàáîòàåò. Îíà ýôôåêòèâíà».

×àñòî ïðîäàâåö èìååò â ñâîåì àðñåíàëå ìíîæåñòâî ðàçëè÷-íûõ èíñòðóìåíòîâ ðàáîòû ñ êëèåíòîì, íî íå âñåãäà ìîæåò ñâÿ-çàòü èõ â åäèíóþ ïîøàãîâóþ òåõíîëîãèþ. Îá ýòîì ìû óæå ãîâî-ðèëè â ïåðâûõ ãëàâàõ.

«Ýôôåêòèâíàÿ òåõíîëîãè÷åñêàÿ öåïî÷êà» ïðèìåíÿåòñÿ íà ýòàïå ïðåçåíòàöèè òîâàðà, ïîñëå òîãî êàê áûë ïðîâåäåí ñáîð èí-ôîðìàöèè î ïîòðåáíîñòÿõ êëèåíòà.  íåé èñïîëüçóþòñÿ:

òðè òèïà âîïðîñîâ (ñ çàâÿçêîé, àëüòåðíàòèâíûå è «Ïðà-âèëüíî ëè ÿ âàñ ïîíÿë(à)…?»);

ïðèåì «Èìåííî ïîýòîìó…» (ñì. ãëàâó «Ìàëåíüêèå õèòðî-ñòè…»);

«Ôîðìóëà ïðîäàæè âûãîäû»; òåõíîëîãèÿ ââåäåíèÿ â àññîöèàöèþ.

Ãëàâíàÿ öåëü ïðèìåíåíèÿ «Òåõíîëîãè÷åñêîé öåïî÷êè» —

ïîäâåñòè êëèåíòà ê íåîáõîäèìîñòè ñîâåðøèòü äåéñòâèå, êîòî-ðîå çàïëàíèðîâàë ïðîäàâåö.

9.4. Ýôôåêòèâíàÿ òåõíîëîãè÷åñêàÿ öåïî÷êà 255

ÝÔÔÅÊÒÈÂÍÀß ÒÅÕÍÎËÎÃÈ×ÅÑÊÀß ÖÅÏÎ×ÊÀ (ÝÒÖ)

1.Âîïðîñ ñ çàâÿçêîé (èëè âîïðîñ èç ñåðèè «Ïðàâèëüíî ëè ÿ âàñ ïî-íÿë..?»), íàïðàâëåííûé íà óòî÷íåíèå ïîòðåáíîñòè èëè ïîäâåäåíèÿ èòîãîâ ýòàïà ñáîðà èíôîðìàöèè.

2.«Èìåííî ïîýòîìó ÿ õî÷ó ïðåäëîæèòü âàì… (íàçâàíèå òîâàðà)» èëè «Äëÿ ýòîãî ñëó÷àÿ ó íàñ åñòü…»

3.Ïðåçåíòàöèîííûå ïðåäëîæåíèÿ (4–7), ñîçäàííûå ñ ïîìîùüþ «Ôîð-ìóëû ïðîäàæè âûãîäû» (Õàðàêòåðèñòèêà + âû-ïåðåõîä + Âûãîäà äëÿ êëèåíòà).

4.Ââåäåíèå â àññîöèàöèþ.

5.Ïðåäëîæåíèå ïåðåéòè ê ðåàëüíûì äåéñòâèÿì («Äàâàéòå ïîïðîáóåì ïðÿìî ñåé÷àñ…»).

Ïðèìåð

Ýòàï 1. Âîïðîñ ñ çàâÿçêîé

— Èòàê, âû õîòèòå ïðèîáðåñòè ñîâðåìåííûé âìåñòèòåëüíûé õîëî-äèëüíèê ñ ìîùíîé ìîðîçèëüíîé êàìåðîé, ãäå ìîæíî çàìîðàæèâàòü ñâåæèå ôðóêòû íà çèìó. ß ïðàâèëüíî âàñ ïîíÿë?

— Äà. Ó ìåíÿ ìàëåíüêèé ðåáåíîê. Õî÷ó åãî áàëîâàòü ÿãîäàìè è ôðóê-òàìè çèìîé. Îí ëþáèò êîìïîòû. Êîíñåðâû ÿ äåëàòü íå ëþáëþ. À ìà-ãàçèííûå êîìïîòû — ýòî íå òî.

Ýòàï 2. Ïðåäëîæåíèå

— Çàìå÷àòåëüíî. Èìåííî ïîýòîìó ÿ õî÷ó ïðåäëîæèòü âàì õîëîäèëü-íèê ìàðêè «À».

Ýòàï 3. Ïðåçåíòàöèÿ ñ èñïîëüçîâàíèåì «Ôîðìóëû ïðîäàæè âûãîäû»

Õîëîäèëüíèê äâóõêàìåðíûé. Îáúåì õîëîäèëüíîé êàìåðû, ðàñïîëî-æåííîé ââåðõó, 267 ë. Îáúåì ìîðîçèëüíîé êàìåðû, ðàñïîëîæåííîé âíèçó, 79 ë. Òàêîé îáúåì ìîðîçèëüíîé êàìåðû ïîçâîëÿåò âàì îäíîâðå-ìåííî õðàíèòü â íåé äî … êã ìîðîæåíûõ ïðîäóêòîâ.

Õîëîäèëüíèê èìååò ôóíêöèþ àâòîìàòè÷åñêîãî îòòàèâàíèÿ, ÷òî ïî-çâîëÿåò âàì òðàòèòü ìåíüøå âðåìåíè è ñèë íà ãèãèåíè÷åñêóþ óáîðêó.  äîïîëíåíèå ê ýêîíîìèè âàøåãî âðåìåíè, â õîëîäèëüíûõ êàìåðàõ ñ ñà-ìîîòòàèâàþùåéñÿ ñòåíêîé âñÿ âëàãà îñòàåòñÿ âíóòðè êàìåðû, è âûñîêàÿ âëàæíîñòü âîçäóõà áëàãîïðèÿòíî âëèÿåò íà õðàíåíèå âàøèõ ïîâñåäíåâíûõ ïðîäóêòîâ, çàäåðæèâàÿ óâÿäàíèå è óñóøêó.

256 Ãëàâà 9. Áîëüøèå õèòðîñòè èíäèâèäóàëüíûõ ïðîäàæ

Áîëüøèå âûäâèæíûå ñîñóäû, ÿùèêè è êîðçèíû óäîáíû äëÿ ðàçìåùå-íèÿ è äîñòóïà ê ïðîäóêòàì. Ïðîçðà÷íûå ñîñóäû ïîçâîëÿþò âàì âè-äåòü ñîäåðæèìîå è ñîçäàþò áîëåå áëàãîïðèÿòíîå âîñïðèÿòèå, ÷åì ñîñóäû èç íåïðîçðà÷íîé ïëàñòìàññû. Ðåøåò÷àòûå êîðçèíû îáåñïå-÷èâàþò ñâîáîäíóþ öèðêóëÿöèþ âîçäóõà âîêðóã âàøèõ ïðîäóêòîâ è áîëåå áëàãîïðèÿòíûå óñëîâèÿ äëÿ îõëàæäåíèÿ.

Ýòî õîëîäèëüíèê ñ ìàðêèðîâêîé 4*.  íåì ñóùåñòâóåò ðåæèì áûñò-ðîãî çàìîðàæèâàíèÿ. Áûñòðîå çàìîðàæèâàíèå ïðîäóêòîâ îáåñïå÷è-âàåò ìàêñèìàëüíîå ñîõðàíåíèå ïèòàòåëüíûõ, âêóñîâûõ è ãàñòðîíî-ìè÷åñêèõ êà÷åñòâ òåõ ïðîäóêòîâ, êîòîðûå âû ðåøèëè õðàíèòü äîëãî.

 ýòîì õîëîäèëüíèêå âñòðîåíû àêêóìóëÿòîðû õîëîäà, êîòîðûå óâå-ëè÷èâàþò â äâà ðàçà ïî ñðàâíåíèþ ñ îáû÷íûìè ìîäåëÿìè âðåìÿ áåç-îïàñíîãî õðàíåíèÿ çàìîðîæåííûõ ïðîäóêòîâ â ñëó÷àå îòêëþ÷åíèÿ ýëåêòðîýíåðãèè. È âàøè ôðóêòû è äðóãèå çàìîðîæåííûå ïðîäóêòû áóäóò â áåçîïàñíîñòè â ëþáîé ñèòóàöèè.

Çâóêîâàÿ è ñâåòîâàÿ ñèãíàëèçàöèè î ïîâûøåíèè òåìïåðàòóðû è íå-ïëîòíî çàêðûòîé äâåðè ïîìîãàþò âàì ïðåäîòâðàòèòü âîçìîæíûå óáûòêè îò ïîð÷è ïðîäóêòîâ…

Ýòàï 4. Ïîãðóæåíèå â àññîöèàöèþ

Ïðåäñòàâüòå. Ëåòî. Âû ïîêóïàåòå ñâåæóþ ñî÷íóþ ñëàäêóþ êëóáíèêó èëè ìàëèíó. Ïðèíîñèòå äîìîé. Ìîåòå è êëàäåòå åå âîò íà ýòè ñïåöè-àëüíûå ñåòêè. Çàòåì ðàçìåùàåòå ýòè ñåòêè â õîëîäèëüíîé êàìåðå… Âîò òàê… Çàêðûâàåòå äâåðöó è âêëþ÷àåòå ðåæèì áûñòðîé çàìîðîç-êè. Ïðîõîäèò äâà ÷àñà, è âû äîñòàåòå òâåðäûå õîëîäíûå ÿãîäû è ñî-áèðàåòå èõ â ïàêåò. Òåïåðü îíè ìîãóò õðàíèòüñÿ â õîëîäèëüíîé êàìå-ðå õîòü äî ñëåäóþùåãî ëåòà â íåèçìåííîì âèäå. È êàê çäîðîâî çèìîé äîñòàòü çàìîðîæåííûå ëåòîì ôðóêòû è ñäåëàòü èç íèõ äóøèñòûé âêóñíûé êîìïîò, êîòîðûé òàê íðàâèòñÿ âàøåìó ðåáåíêó.

Date: 2015-12-24; view: 621