Iuml;ðèìåð 2

Äëÿ îäíîãî «õîðîøàÿ òðàíñïîðòíàÿ ðàçâÿçêà» âàæíà, òàê êàê îíà îçíà÷àåò «ìîæíî áûñòðî äîáðàòüñÿ äî ðàáîòû» = «ñýêîíîìèòü âðåìåíè». À «âðåìÿ» ÿâëÿåòñÿ öåííîñòüþ. Îíî âàæíî.

Äðóãîé êëèåíò èìååò ìàøèíó. Äëÿ íåãî òîæå, ìîæåò áûòü, âàæíà ýêîíîìèÿ âðåìåíè. Íî îíà áóäåò ñâÿçàíà óæå ñ äðóãîé õàðàêòåðè-ñòèêîé. Íàïðèìåð, «ñòîÿíêîé îêîëî äîìà» èëè «ãàðàæîì âî äâîðå».

4.2. Íà îñíîâàíèè ÷åãî ëþäè ïðèíèìàþò ðåøåíèå î ïîêóïêå 157

Äëÿ íåãî «õîðîøàÿ òðàíñïîðòíàÿ ðàçâÿçêà» èìååò ìåíüøóþ öåí-íîñòü, ÷åì äëÿ ïåðâîãî êëèåíòà.

Ðàçáîð ñèòóàöèè

4.2. ÍÀ ÎÑÍÎÂÀÍÈÈ ×ÅÃÎ ËÞÄÈ ÏÐÈÍÈÌÀÞÒ ÐÅØÅÍÈÅ Î ÏÎÊÓÏÊÅ

Ïðîäàâöû ÷àñòî æàëóþòñÿ íà òî, ÷òî ïîêóïàòåëè âåäóò ñåáÿ íåëîãè÷íî è äåëàþò âûáîð ñîâåðøåííî íåïîíÿòíûì äëÿ ïðîäàâ-öà îáðàçîì.

Ïî÷åìó âìåñòî íîâåíüêîé êâàðòèðû â ïðåñòèæíîì ðàéîíå êëèåíò âûáèðàåò «óáèòóþ» êâàðòèðó, ðàñïîëîæåííóþ íå â ñà-ìîì ëó÷øåì ðàéîíå, ïðè ýòîì åùå ïëàòèò áîëüøå? Ïî÷åìó âìå-ñòî ñâîáîäíîé è õîðîøî ñèäÿùåé êîôòî÷êè ïî ðàçìåðó æåíùè-íà âûáèðàåò äæåìïåðîê íà ðàçìåð ìåíüøå, êîòîðûé åé íå èäåò, è ïðè ýòîì ðàäóåòñÿ ñâîåé ïîêóïêå? Ïî÷åìó êëèåíò, êîòîðîìó ïðåäëàãàþò ÿâíî áîëåå âûãîäíûå ôèíàíñîâûå óñëîâèÿ ïîñòàâîê òîâàðà, îñòàåòñÿ ëîÿëüíûì ê ñâîåìó ïîñòîÿííîìó ïîñòàâùèêó, óñëîâèÿ êîòîðîãî ìåíåå âûãîäíûå?

Ïî÷åìó ëþäè ñîâåðøàþò âñå ýòè è ïîäîáíûå íåîáúÿñíèìûå ñ òî÷êè çðåíèÿ ëîãèêè ïîñòóïêè? Ïîòîìó ÷òî

ETH;åøåíèÿ ëþäè ïðèíèìàþò íå íà îñíîâàíèè ëîãèêè, à íà îñíîâàíèè ñâîåé ñèñòåìû öåííîñòåé, èåðàðõèè öåííîñòåé.

Èíîãäà ýòè ðåøåíèÿ ìîæíî îáúÿñíèòü ëîãè÷åñêè, ïîäâåñòè ëîãè÷åñêóþ áàçó, à èíîãäà ýòî ñäåëàòü íåâîçìîæíî.

158 Ãëàâà 4. ×òî ïðîäàåòñÿ è ÷òî ïîêóïàåòñÿ?

Âñå ýòî ëåã÷å îáúÿñíèòü íà ïðèìåðå âûáîðà ïàðòíåðà ïî áðà-êó. Âû æå ñëûøàëè òàêîå âûðàæåíèå: «Ñåðäöó íå ïðèêàæåøü! Ëþáîâü!».

Íå ïðèíö, íå îëèãàðõ. Ëîáîòðÿñ è ãóëåíà. À íà òåáå! Âëþáè-ëàñü ïî óøè. Âñå ãîâîðÿò: «Îí òåáå íå ïàðà». À ó íåå ãëàçà êàê ïå-ëåíà óêðûëà. È ïîíèìàåò âñå, à ñäåëàòü íè÷åãî íå ìîæåò. Ëþ-áîâü! ×óâñòâà.

Óìíèöà, êðàñàâèöà. È ãîòîâèò âêóñíî. È ðóêîäåëüíè÷àåò. È êàðüåðó ñäåëàëà. À ñåðäöå ê äðóãîé ïðèêèïåëî. Ê ÿðêîé, ñåêñà-ïèëüíîé, âçäîðíîé è ñòåðâîçíîé. Îí ìîçãàìè ïîíèìàåò, ÷òî ñ òà-êîé æèçíü áóäåò, êàê íà âóëêàíå. À íè÷åãî ñäåëàòü íå ìîæåò. Òÿ-íåò, è âñå òóò! Ëþáîâü! Ñòðàñòü.

Ëîãèêó â ýòèõ ðåøåíèÿõ èñêàòü íå÷åãî. Ýòî äàæå íå ðåøåíèÿ. Ýòî âûáîð ïî äðóãèì êðèòåðèÿì. Êðèòåðèÿì, äàëåêèì îò ëîãè-êè. «Ëþáîâü», «ýìîöèè», «ïåðåæèâàíèÿ», «ñòðàñòü» äëÿ ýòèõ ëþäåé öåííåå, ÷åì «ñïîêîéñòâèå».

Õîòÿ áûâàåò è íàîáîðîò. Ìàëåíüêèé, ëûñåíüêèé, áîëüíîé, ëåò íà 30 ñòàðøå. Íî áîãàòûé è âëèÿòåëüíûé. È âûñêàêèâàåò îíà çà íåãî çàìóæ ñ ðàäîñòüþ. Íè÷åãî, ïîòåðïèì! «Êàðüåðà», «äåíü-ãè», «âîçìîæíîñòè» äîðîæå, ÷åì êàêèå-òî «÷óâñòâà».

Âûáîð ñ ïîìîùüþ ëîãèêè, ñêàæåòå âû. È îêàæåòåñü íåïðàâû. Âûáîð ñäåëàí âíîâü íà îñíîâàíèè âíóòðåííèõ ñóáúåêòèâíûõ êðèòåðèåâ, íà îñíîâàíèè âíóòðåííåé èåðàðõèè öåííîñòåé, ãäå ÷òî-òî îäíî (íàïðèìåð, äåíüãè è âîçìîæíîñòè) âñåãäà öåííåå ÷å-ãî-òî äðóãîãî (íàïðèìåð, ÷óâñòâ). Öåííåå èìåííî äëÿ ýòîãî êîí-êðåòíîãî ÷åëîâåêà.

Ïðèíöèï âûáîðà íà îñíîâå èåðàðõèè öåííîñòåé ðàáîòàåò

Date: 2015-12-24; view: 648