Yacute;ÏÈÇÎÄ 14

14.1

Ñåðåäèíà äíÿ. Îáåäåííîå âðåìÿ. Ïîòîê ïîêóïàòåëåé ñõëû-íóë. Ìàëåíüêàÿ ïåðåäûøêà. Ñèäÿ íà âûñîêîì ñòóëü÷èêå, Èðèíà ñìîòðåëà ñêâîçü âèòðèííîå ñòåêëî, íàõîäÿñü â êàêîì-òî òðàíñå. Ïåðåä åå ìûñëåííûì âçîðîì âíîâü ïðîèãðàëèñü ñîáûòèÿ ïÿòíè-öû è ñóááîòû. Îíà íå ïîíèìàëà, ïî÷åìó âñå òàê ïðîèçîøëî è îíè ïîññîðèëèñü ñ Èãîðåì. Íî Èðèíà ÷óâñòâîâàëà, ÷òî îòâåòû ãäå-òî ðÿäîì. Âîïðîñ òîëüêî â òîì, ãäå ýòè îòâåòû èñêàòü.

«Ïî÷åìó ìû ïîññîðèëèñü â ñóááîòó? ×òî ïðîèñõîäèò â íà-øèõ îòíîøåíèÿ? Ýòî êðèçèñ? Ìîæåò áûòü, ìû íå ïîäõîäèì äðóã äðóãó?.. Êàêàÿ äóðàöêàÿ ìûñëü. Íåò! Êîíå÷íî, ïîäõîäèì. Òîãäà ÷òî? Ïî÷åìó ìû íå ìîæåì ïåðèîäè÷åñêè äîãîâîðèòüñÿ î ñàìûõ ýëåìåíòàðíûõ âåùàõ? Î ïîðÿäêå. Î ñîâìåñòíîì ïðîâåäåíèè îò-äûõà. Ìû, äâà ïðîôåññèîíàëà, óìåþùèå óãîâîðèòü êîãî óãîäíî è ïðîäàòü ÷òî óãîäíî, íå ìîæåì äîãîâîðèòüñÿ è óáåäèòü äðóã äðó-ãà… ÑÒÎÏ! Âîò îíî, ðåøåíèå çàãàäêè! Èíòåðåñíî….

Ýïèçîä 14 65

Èòàê. ×òî ó íàñ åñòü? Åñòü äâà ñïåöèàëèñòà ïî ïðîäàæàì, æè-âóùèõ â îäíîì ïðîñòðàíñòâå è ñâÿçàííûõ ÷óâñòâàìè… Óæàñ êà-êîé! Ðàçâå ìîæíî î íàøèõ îòíîøåíèÿõ òàê äóìàòü. Äîðîãàÿ, òû… Íåò. Ïîñòîé. Íóæíî îòêëþ÷èòüñÿ îò ýìîöèé è ñóáúåêòèâíîãî îòíîøåíèÿ è ïîñìîòðåòü íà âñå ïðîèñõîäÿùåå ñî ñòîðîíû, òðåç-âûì âçãëÿäîì ñòîðîííåãî íàáëþäàòåëÿ.

Åùå ðàç.

1. Åñòü äâà ïðîôåññèîíàëüíûõ ïðîäàâöà.

2. Ýòè ïðîôåññèîíàëüíûå ïðîäàâöû îáëàäàþò çíàíèÿìè òåõ-íîëîãèé è îïûòîì, äîñòàòî÷íûì, ÷òîáû âûÿâèòü ïîòðåá-íîñòü êëèåíòîâ è ïðîäàòü èì ñâîé òîâàð.

3. Ýòè çíàíèÿ îíè ïðèìåíÿþò â êîíòåêñòå ðàáîòû. Òî åñòü âíå äîìà.

Òåïåðü ïîñìîòðèì ñ äðóãîé ñòîðîíû. ×òî òàêîå “Ïëàí ïðîâå-äåíèÿ âîñêðåñíîãî äíÿ”?.. Ýòî òîâàð! Ïðåäëàãàÿ ñâîå âèäåíèå âîñ-êðåñíîãî äíÿ, êàæäûé èç íàñ âñòóïàë â ïðîöåññ ïðîäàæè. È ïîëó-÷àåòñÿ, ÷òî… êàæäûé èç íàñ ïîòåðïåë ïîðàæåíèå. Ïðîäàæè íå ïðîèçîøëî. Ïî÷åìó?… Áîæå ìîé! Íó êîíå÷íî! Ìû âåëè ñåáÿ êàê äèëåòàíòû. Èñïîëüçóÿ âñå òåõíèêè è òåõíîëîãèè ïðîäàæ è ýô-ôåêòèâíîé êîììóíèêàöèè â îáùåíèè ñ ëþäüìè íà ðàáîòå, ìû èõ ïîëíîñòüþ ïðîèãíîðèðîâàëè âî âðåìÿ îáùåíèÿ äðóã ñ äðóãîì.

Êòî ñêàçàë, ÷òî ëþáÿùèå ëþäè äîëæíû ïîíèìàòü äðóã äðóãà ñ ïîëóñëîâà è õîòåòü âñåãäà îäíîãî è òîãî æå? Êòî ñêàçàë, ÷òî âî âðåìÿ îáùåíèÿ ñ áëèçêèìè íå íóæíî äóìàòü îá èõ ïîòðåáíîñòÿõ è “ïðîäàâàòü” èì ñâîå âèäåíèå ñèòóàöèè? Ìû äåëàåì îäíó îøèáêó. Ïîäïóñêàÿ êîãî-òî î÷åíü áëèçêî, ëþáÿ äðóãîãî, ìû íà÷èíàåì ñ÷è-òàòü åãî èëè åå ÷àñòüþ ñåáÿ. Ìû íà÷èíàåì äóìàòü, ÷òî ðàç ìû îäíî öåëîå, òî è ìûñëèòü ìû äîëæíû îäèíàêîâî, ëþáèòü îäíî è òî æå. È êîãäà äðóãîé ÷åëîâåê âûñêàçûâàåò ñâîå ëè÷íîå ìíåíèå, íå ñîâ-ïàäàþùåå ñ íàøèì, ìû îáèæàåìñÿ, âîñïðèíèìàÿ ýòî ÷óòü ëè íå êàê ïðåäàòåëüñòâî. Âåäü “Òû è ÿ — ìû âìåñòå! Êàê òû ìîæåøü äó-ìàòü ïî-äðóãîìó?” Ìîæåò! È èìååò ïðàâî! Êàæäûé ÷åëîâåê èí-äèâèäóàëåí. Êàæäûé èìååò ïðàâî íà ñâîè öåííîñòè, óáåæäåíèÿ, æåëàíèÿ è âçãëÿäû íà ìèð. È ïðåäëàãàÿ åìó èëè åé ÷òî-ëèáî, âàæíî ïîíèìàòü åãî èëè åå ñèñòåìó öåííîñòåé è ïîòðåáíîñòåé.

66 Ãëàâà 1. Òàíåö âäâîåì

Âåäü ó÷èòûâàåì æå ìû âñå ýòî, êîãäà ïðîäàåì ñâîé òîâàð. Ïðåæäå ÷åì ïðåäëîæèòü ÷òî-òî ÷åëîâåêó, çàøåäøåìó â ìîé

áóòèê, ÿ îáÿçàòåëüíî âûÿâëÿþ ïîòðåáíîñòè, êðèòåðèè âûáîðà. Ïðîâîæó òåõíèêó îöåíêè. Ïûòàþñü ïîëó÷èòü îòâåò íà âîïðîñû “Çà÷åì? Ïî÷åìó? Äëÿ ÷åãî?” È òîëüêî ïîñëå òîãî, êàê ó ìåíÿ ïîÿâèòñÿ öåëîñòíîå ïîíèìàíèå, ÷òî êîíêðåòíî õî÷åò êëèåíò, ÿ íà÷èíàþ ïîäáèðàòü åìó âåùè, ìàêñèìàëüíî ïîäõîäÿùèå ïîä çàïðîñ. ß íå ïûòàþñü íàñòàèâàòü è ïðîäàâàòü òî, ÷òî íðàâèòñÿ èìåííî ìíå. Êîíå÷íî, íå áåç ýòîãî. ß ïðîôåññèîíàë è ÷àñòî ìîãó ïðåäëîæèòü òî, íà ÷òî ÷åëîâåê ìîæåò íå îáðàòèòü âíèìàíèå, íî òî, ÷òî ìîæåò åìó ïîéòè. Íî ÿ íèêîãäà íå áóäó íàñòàèâàòü, ÷òîáû ÷åëîâåê êóïèë òó âåùü, êîòîðóþ õî÷ó ïðîäàòü ÿ. Ýòî áûëî áû ñìåøíî, åñëè áû ÿ, íàïðèìåð, Âåðî÷êó íà÷àëà óãîâàðèâàòü êó-ïèòü òîò çàìå÷àòåëüíûé èòàëüÿíñêèé áàëàõîí÷èê íåæíî-ñàëà-òîâîãî öâåòà, êîòîðûé åé íå ïîéäåò. Ìíå îí ìîæåò î÷åíü íðà-âèòüñÿ. Îí ñòèëüíûé è ìîäíûé. ß ìîãó ñ÷èòàòü åãî èçþìèíêîé íîâîé êîëëåêöèè. Íî Âåðî÷êà ëþáèò âñå îáòÿãèâàþùåå, ïðî-çðà÷íîå, îòêðûòîå, “ñåêñè”… À áàëàõîí÷èê? Îí è åñòü áàëàõîí-÷èê. Òåì áîëåå ñàëàòîâûé öâåò åå ïðîñòî óáüåò.

Òîãäà ïî÷åìó ÿ ñ÷èòàþ, ÷òî èìåþ ïðàâî íàâÿçûâàòü ñâîå ðå-øåíèå ïî ïîâîäó âîñêðåñíîãî äíÿ Èãîðþ áåç ó÷åòà åãî æåëàíèé? È ïðàâèëüíî, ÷òî îí îáèäåëñÿ. Âåðî÷êà íà ìåíÿ òîæå áû îáèäå-ëàñü, åñëè áû ÿ çàñòàâëÿëà åå êóïèòü ýòî “ñàëàòîâîå ÷óäî”. Ïðè ýòîì åùå è îáèæàëàñü áû íà íåå, è íàåçæàëà ïî ïîâîäó òîãî, ÷òî îíà íå ïîíèìàåò ñâîåãî ñ÷àñòüÿ è íå õî÷åò ìíå óñòóïèòü.

Êñòàòè, Èãîðü ñîâåðøèë òó æå îøèáêó. Îí âñåãäà ãîòîâèòñÿ ê âñòðå÷å ñ êëèåíòàìè. Îí âñåãäà äî ìåëî÷åé âûÿñíÿåò èõ çàïðî-ñû è ïûòàåòñÿ ïîíÿòü, êàêèå ïðîáëåìû îíè õîòÿò ðåøèòü èëè êà-êèå âûãîäû ïîëó÷èòü, ïîêóïàÿ êâàðòèðó. Îí âñåãäà îðèåíòèðî-âàí íà íèõ. À â íàøåì îáñóæäåíèè îí, êàê è ÿ, áûë îðèåíòèðîâàí íà ñåáÿ. Íà ñâîå âèäåíèå, íà ñâîè ïîòðåáíîñòè, íà ñâîè öåííîñòè.

Ìû îáà ïðîäàâàëè äðóã äðóãó òî, ÷òî íðàâèëîñü ñàìèì. È ìû îáà îáèäåëèñü íà òî, ÷òî äðóãîé íå ïðèíÿë íàøå âèäåíèå è íå “êó-ïèë” åãî.

Êàê ïîëåçíî èíîãäà ïîäóìàòü î ïîëå ëè÷íûõ âçàèìîîòíîøå-íèé êàê î ïîëå ïîñòîÿííîé ïðîäàæè è ïîêóïêè. Íåëüçÿ ñìåøè-

Ýïèçîä 14 67

âàòü ÷óâñòâà è ðåøåíèå òåêóùèõ çàäà÷. ×óâñòâà îòäåëüíî, à äîãî-âîðû î âçàèìîäåéñòâèè — îòäåëüíî.

Ñêîëüêèõ áû ïðîáëåì ìîæíî áûëî èçáåæàòü, åñëè ïðèíÿòü èäåþ, ÷òî â ñëîæíûõ ñåìåéíûõ èëè äðóæåñêèõ îòíîøåíèÿõ äðó-ãîé ÷åëîâåê âûñòóïàåò â ðîëè “êëèåíòà” â ïðîöåññå ïðîäàæè.

Òåõíèêè è òåõíîëîãèè ïðîäàæ íóæíî ïðîñòî ïðåïîäàâàòü â øêîëå. Ìîæíî èõ äàæå íàçâàòü “Ýòèêà ñåìåéíîé æèçíè” èëè “Òåõíîëîãèè ýôôåêòèâíîãî äîãîâîðà ñ áëèçêèìè”. È òîãäà íå íàäî áûëî áû îáñóæäàòü â ïñèõîëîãè÷åñêèõ ñòàòüÿõ è êíèãàõ âî-ïðîñû “Êàê íàéòè ïîíèìàíèå ñî ñâîåé âòîðîé ïîëîâèíêîé”, “Êàê ïîíÿòü äðóã äðóãà” èëè “Êàê ñäåëàòü âàøó ñåìåéíóþ æèçíü ñ÷àñòëèâîé”. Åñëè ìû áóäåì îòíîñèòüñÿ äðóã ê äðóãó êàê ïðî-ôåññèîíàëüíûå ïðîäàâöû è ñòàðàòüñÿ îáúåäèíèòü â êîìïðî-ìèññíûé ïðîäóêò ïîòðåáíîñòè äðóãîãî è ñâîè ïîòðåáíîñòè, òî ðàçâîäîâ ñòàíåò ìåíüøå…

Ì-äà! Çàêðóòèëà! Íó, Èðèøà, òû äàåøü!»

14.2

«Ëàäíî. Êòî âèíîâàò, ïîíÿòíî. Òåïåðü âñòàåò èçâå÷íûé âî-ïðîñ “×òî äåëàòü?”.

Äàé-êà ÿ ïðîàíàëèçèðóþ ñóááîòíþþ ñèòóàöèþ. Ãëàâíîå — âíîâü íå âïàñòü â ëè÷íûå ïåðåæèâàíèÿ. Íóæíî íà âñå ïîñìîò-ðåòü ñî ñòîðîíû. Êàê áóäòî âî âñåì ýòîì ó÷àñòâîâàëè íå ÿ è îí, à äâà ñîâåðøåííî ÷óæèõ ÷åëîâåêà, êîòîðûõ ïî ñëó÷àéíîìó ñòå-÷åíèþ îáñòîÿòåëüñòâ çîâóò Èãîðü è Èðà».

68 Ãëàâà 1. Òàíåö âäâîåì

Ýïèçîä 14 69

Èðèíà îòëîæèëà ðó÷êó è âíèìàòåëüíî ñòàëà èçó÷àòü ïîëó-÷èâøóþñÿ òàáëèöó.

«Èíòåðåñíûé ðàñêëàä ïîëó÷àåòñÿ. Åñëè ïîñìîòðåòü íà ýòó òàáëèöó, òî ó íàñ ñîñòîÿëñÿ ðàçãîâîð äâóõ ñóùåñòâ ñ ðàçíûõ ïëà-íåò èëè ãëóõîãî ñî ñëåïûì. Çàïðîñû è öåííîñòè â ýòèõ ïðåäëî-æåíèÿõ íå ïåðåñåêàþòñÿ.  ïðåçåíòàöèè è àðãóìåíòàõ ïîëíî-ñòüþ îòñóòñòâóåò âûãîäà äëÿ ïîêóïàòåëÿ. Âîò òåáå è äâà ïðîôåññèîíàëà!»

14.3

«Èíòåðåñíî. À åñëè òåïåðü âñå ýòî “óïàêîâàòü ïî âñåì ïðàâè-

ëàì” ïðîäàæ, ÷òî ïîëó÷èòñÿ?

Êàê íóæíî áûëî áû ðàññêàçàòü Èðèíå î ôóòáîëå, ÷òîáû îíà ñîãëàñèëàñü ïðîâåñòè âîñêðåñåíüå íà ìàò÷å? ×òî íóæíî áûëî ñêàçàòü Èãîðþ, ÷òîáû “ïðîäàòü” åìó íî÷íîé êëóá? À ìîæåò áûòü, è íå íàäî ïðîäàâàòü òîëüêî ôóòáîë èëè òîëüêî êëóá… Ìî-æåò, áûëî áû ëó÷øå ñîçäàòü êàêîé-òî ñðåäíèé âàðèàíò, ó÷èòû-âàþùèé ïîæåëàíèÿ îáîèõ?..

Íà êàêèõ óñëîâèÿõ ÿ, âîçìîæíî, ñîãëàñèëàñü áû ïîéòè íà ôóò-áîëüíûé ìàò÷?.. Ñêîðåå âñåãî, åñëè áû Èãîðü ïîäíÿë ñòàòóñ-íîñòü ýòîãî ñîáûòèÿ è ðàññêàçàë ìíå, ÷òî:

ïîñåùåíèå ôóòáîëüíûõ ìàò÷åé ñåé÷àñ ñòàëî î÷åíü ìîäíûì â êðóãàõ ïðåóñïåâàþùèõ ëþäåé;

÷òî íà ôóòáîë ñåé÷àñ ïðèõîäÿò ñåìüÿìè è ñ äðóçüÿìè, ÷òî-áû ïîëó÷èòü ïîëîæèòåëüíûå ýìîöèè è ïîîáùàòüñÿ;

÷òî ñåé÷àñ íà ñòàäèîíàõ ïðåäïîëàãàåòñÿ ñåðâèñíîå îáñëó-æèâàíèå âûñîêîãî óðîâíÿ, îñîáåííî â VIP-çîíàõ (è íèêà-êèõ áåñïîðÿäêîâ è íåóäîáñòâ);

÷òî íà ýòîò ìàò÷ ïðèäóò ñàìûå âûñîêîïîñòàâëåííûå ëþäè ãîðîäà, ïîòîìó ÷òî ýòî ñîáûòèå íà óðîâíå ñ ÷åìïèîíàòà ìèðà äëÿ íàøåé ñáîðíîé;

÷òî îíî óíèêàëüíî, â îòëè÷èå îò âûñòóïëåíèÿ ìîäíîé ãðóï-ïû, êîòîðóþ ìîæíî óâèäåòü êàæäûé äåíü ïî òåëåâèçîðó;

70Ãëàâà 1. Òàíåö âäâîåì

÷òî ÿ ìîãó ïðèãëàñèòü ïîéòè ñ íàìè ñâîèõ äðóçåé, ïîòîìó ÷&

Date: 2015-12-24; view: 585