Mechanizmy wpływu reklamy na potrzeby odbiorcy

AIDA - to marketingowy model, który przedstawia spis wydarzeń, przez które musi przejść człowiek przy kupnie pewnego produktu lub uslugi:

· A – Attention (Uwaga) - przyciąganie uwagi klientów.

· I – Interest (Interes) - podwyższanie interesu klientów, demonstracja charakterystyki, przewag i możliwych korzyści, wynikających z posiadania produktu lub usługi.

· D – Desire (Pragnienie) - przekonanie klienta, który pragnie posiadać pewny produkt lub usługę, że produkt nadawcy przekazu reklamowego zaspokoi go potrzeby.

· A – Action (Działanie) – sprzedaż produktu klientu.

Najpierw reklama musi przyciągać uwagę - to aksjomat, chociaż tylko tego nie wystarczy. Uwagę trzeba utrzymać, a to jest mozliwe tylko przy odpowiedniej organizacji przekazu reklamowego. Konsumenci nie lubią długich opowiadań i detali. Każdy element posłania reklamowego ma przyciągać uwagę: tytuł, obraz czy propozycja, z którego nie wolno zrezygnować. Ponieważ zawiadomień reklamowych wokół człowieka setki, taki krok jak przyciąganie uwagi staje się decydującym. Na podstawie uwagi tworzy się i podtrzymuje się interes u konsumenta. Drugi stopień wpływu reklamy i drugie jej zadanie - zainteresowanie potencjalnego nabywcy. Konsument powinien od razu zrozumieć, którą korzyść on otrzymuje - niską cenę, wygodę, komfort. Dalej trzeba postarać się wywołać u nabywcy pragnienie posiadać produkt. Żeby pragnienie powstało, trzeba pokazać korzyści, które konsument będzie miał po kupnie. Dziewczyna kupuje w sklepie kosmetycznym nie krem, a marzenie o piękności. Maszyna – to nie tylko środek transportu, a uczucie wolności i relaksu. Marzenia, nadzieje, wolność – konsumentom nie żal jakichś pieniędzy dla zaspokojenie danych potrzeb. I tylko ostatni etap – działanie - wprowadza w życie proces kupna. Żeby przyśpieszyć nadejście tego końcowego etapu, dobry sprzedawca czy dobra reklama obowiązkowo dają gwarancję powrotu towaru przy jego usterkach. To sprzyja pojawieniu uczucia satysfakcji od udanego kupna i pragnieniu zostać stałym nabywcą tej firmy. Z kolei sprzedawca w imieniu firmy dziękuje nabywcy i zaprasza jego nadal korzystać z ich usług.

Dziś model AIDA często zamienia się na model AIDA(S). Ostatnia litera oznacza słowo „satisfaction”, które w tłumaczeniu z angielskiego oznacza „satysfakcja”. Wychodzi, że po wszystkich klasycznych procedurach, które zakończą się kupnem towaru, należy jeszcze i domagać się tego, żeby klient okazał się zadowolony produkcją (to należy po to, żeby on opowiedział o towarze swoim znajomym, a potem, być może, nawet nabył jeszcze kilka produktów firmy).

[1] A. Grzegorczyk, Reklama, Polskie wydawnictwo ekonomiczne, Warszawa, 2010, s. 44-45.

[2] Tamże, s. 48.

[3] A. Kozłowska, Reklama – techniki perswazyjne, Szkoła Główna Handlowa w Warszawie, Warszawa 2011, s. 43-44.

[4] http://pl.wikipedia.org/wiki/Reklama.

[5] P. H. Lewiński, Retoryka reklamy, Wrocław 1999, s. 23.

[6] P. Kotler, Marketing, analiza, planowanie, wdrożenie i kontrola, Warszawa 1994, s. 89.

[7] Ustawa z 29 grudnia 1992 r. o radiofonii i telewizji (Dz. U. z 1993r., nr 7, poz. 34).

[8] A. Grzegorczyk, Reklama..., dz. cyt., s. 44-45.

[9] Tamże, s. 48.

[10] K. Nadolska, Potrzeby psychiczne człowieka a reklama, Poznań-Opole 2011, s.21.

[11] R. Nowacki, Reklama, Warszawa 2005, s. 39.

[12] K. Nadolska, Potrzeby..., dz. cyt., s.21.

[13] K. Nadolska, Potrzeby..., dz. cyt., s.21.

[14] A. Kozłowska, Reklama – techniki perswazyjne, Szkoła Główna Handlowa w Warszawie, Warszawa 2011, s. 240.

[15] G. Światowy, Zachowania konsumentów, Wydawnictwo PWE, Warszawa 2006, s. 67.

[16] S. Mika, Psychologia społeczna, PWN, Warszawa 1987, s. 116.

[17] L. Rudnicki, Zachowania konsumentów na rynku, Wydawnictwo PWE, Warszawa 2012, s. 93.

[18] B. Gałęski, Styl życia i jakość życia – próba systematyzacji pojęć, „Studia socjologiczne” 1977, nr 1.

[19] L. Rudnicki, Zachowania ..., s. 129.

[20] A. Jachnis, Psychologia konsumenta : psychologiczne i socjologiczne uwarunkowania zachowań konsumenckich, Oficyna Wydawnicza "Branta", Warszawa 2007, s. 250.

[21] A. Batko, Sztuka perswazji, czyli język wpływu i manipulacji, HELION, Gliwice 2004, s. 17.

[22] M. Laszczak, Psychologia przekazu reklamowego, Wydawnictwo PSB, Kraków 1998, s. 66

Date: 2016-01-14; view: 574