CATEGORIES:
BiologyChemistryConstructionCultureEcologyEconomyElectronicsFinanceGeographyHistoryInformaticsLawMathematicsMechanicsMedicineOtherPedagogyPhilosophyPhysicsPolicyPsychologySociologySportTourism
Ecirc;àðòèíó. 4 page
Ýòàï 5. Ïåðåõîä ê äåéñòâèÿì
Âû ìîæåòå ïðÿìî ñåé÷àñ ïîïðîáîâàòü, êàê îòêðûâàþòñÿ è çàêðû-âàþòñÿ äâåðöû è êàê âûäâèãàþòñÿ âñå ïîëî÷êè. Âàì óäîáíî ñäåëàòü ýòî ñàìîé èëè âàì ïîìî÷ü è ïîêàçàòü âñå áîëåå äåòàëüíî?
Ïîïðîáóéòå ýòó òåõíîëîãèþ. Íàäåþñü, ÷òî âû îöåíèòå åå ïî äîñòîèíñòâó. Ãëàâà 10
ÒÈÏÛ ÊËÈÅÍÒÎÂ
«Âñå ëþäè ðàçíûå!» Áàíàëüíàÿ èñòèíà. È âñå æå… Îíè äåéñòâèòåëüíî ðàçíûå è ìîãóò íå ïîíèìàòü äðóã äðóãà íå ïîòîìó, ÷òî íå õîòÿò èëè ãëóïû, à ïîòîìó, ÷òî îíè ïî-ðàçíîìó óñòðîåíû âíóòðè. Îíè ïî-ðàçíîìó âîñïðèíèìàþò è îáðàáàòûâàþò èíôîðìàöèþ. Îíè ïî-ðàçíîìó ìûñëÿò.
Ýòî ãëàâà î òîì, êàê â ïðîöåññå ðàçãîâîðà ñ êëèåíòîì ïîíÿòü, êòî ïåðåä âàìè, «êàê îí ðàáîòàåò», è âíåñòè êîððåêòèâû â ñâîþ êîììóíèêàöèþ, íàñòðîèòüñÿ íà êëèåíòà, ïåðåéòè íà åãî ÿçûê, ïîìî÷ü åìó âàñ ïîíÿòü.
Òèïîëîãèé êëèåíòîâ ñóùåñòâóåò âåëèêîå ìíîæåñòâî è… È ÿ áû íå õîòåëà çäåñü ââîäèòü åùå îäíó.
Ñ ìîåé òî÷êè çðåíèÿ, ëþáîé «øòàìï íà ëîá» ñ äèàãíîçîì (ýòîò «ôëåãìàòèê», ýòîò «êîëåáëþùèéñÿ òèï» è ò. ä.) íå òîëüêî îáåäíÿ-åò îáùåíèå, íî è ìîæåò ïðèâåñòè ê îøèáêàì ïðè íàëàæèâàíèè ýôôåêòèâíîé êîììóíèêàöèè. Âåäü â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ äè-àãíîç ÷åëîâåêó ïðåäëàãàåòñÿ ïîñòàâèòü ïî òîìó, êàê îí ñåáÿ âå-äåò. Òî åñòü êðèòåðèåì îòíåñåíèÿ ÷åëîâåêà ê òîìó ëèáî èíîìó òèïó ïðåäëàãàåòñÿ ñ÷èòàòü åãî âèäèìîå ïîâåäåíèå â ìîìåíò íà-áëþäåíèÿ.
Äà, íî ÷åëîâåêó ìîãëè èñïîðòèòü íàñòðîåíèå èëè îáðàäî-âàòü åãî ðîâíî çà 10 ìèíóò äî òîãî, êàê îí îòêðûë äâåðü âàøåãî îôèñà èëè ìàãàçèíà. È òîãäà âû âèäèòå óæå íå «÷èñòîå» ïîâåäå-íèå, à ñëåäñòâèå íåäàâíèõ ñîáûòèé. Âåäü è ôëåãìàòèê â îïðåäå-ëåííûå ìîìåíòû ñâîåé æèçíè ìîæåò ïîâåñòè ñåáÿ êàê ÿâíûé õî-ëåðèê.
ß çà òî, ÷òîáû îðèåíòèðîâàòüñÿ íå íà çíàíèå ðàçëè÷íûõ òèïî-ëîãèé, à íà ñèòóàöèþ, êîòîðàÿ ïðîèñõîäèò «çäåñü è ñåé÷àñ». ß ñ÷èòàþ, ÷òî ëó÷øåå, ÷òî ìîæåò ñäåëàòü ïðîäàâåö ïðè ïîÿâëå-íèè êëèåíòà â ïîëå çðåíèÿ, ýòî íàáëþäàòü, ñëóøàòü è ñëûøàòü, ïðèñîåäèíÿòüñÿ ê ñèòóàöèè è ñîñòîÿíèþ êëèåíòà è… ïðèñîåäè-íèâøèñü, ïåðåõâàòûâàòü èíèöèàòèâó è âåñòè çà ñîáîé. 258Ãëàâà 10. Òèïû êëèåíòîâ  ýòîì ðàçäåëå ðå÷ü ïîéäåò î òîì, êàê, íàáëþäàÿ çà òåì, ÷òî äåëàþò è ãîâîðÿò ëþäè, âûÿâèòü èõ ëè÷íûå ñòðàòåãèè ïîëó-÷åíèÿ èíôîðìàöèè è ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ è èñïîëüçîâàòü ïîëó÷åí-íûå äàííûå âî âðåìÿ ðàáîòû ñ íèìè.
Äëÿ òåõ, êòî çíàêîì ñ ÍËÏ, ïðîñòî ñêàæó, ÷òî ðå÷ü ñåé÷àñ ïîéäåò î ìåòàïðîãðàììàõ ÷åëîâåêà â ïðèìåíåíèè ê ïðîäàæàì. Äëÿ òåõ, êòî ñ ÍËÏ íå çíàêîì… Ìîæåò áûòü, îíî è ëó÷øå. Ïðî-ñòî ïðî÷òèòå ìàòåðèàë, ïðîàíàëèçèðóéòå åãî è íà÷íèòå ïðèìå-íÿòü íà ïðàêòèêå. Ïðàêòèêà, êàê èçâåñòíî, êðèòåðèé èñòèíû: åñëè ÷òî-òî ðàáîòàåò è êàæäûé ðàç ñðàáàòûâàåò òàê êàê îáåùàíî, òî ýòèì ìîæíî ïîëüçîâàòüñÿ.
Ïðèìå÷àíèå. Ìåòàïðîãðàììû— ýòî ôèëüòðû âîñïðèÿòèÿðåàëüíîñòè ÷åëîâåêîì. ×åëîâåê ïîëüçóåòñÿ èìè áåññîçíàòåëüíî äëÿ òîãî, ÷òîáû âûáèðàòü, êàêóþ èíôîðìàöèþ è â êàêîé ôîðìå äîïóñêàòü ê âîñïðèÿòèþ è êàêîé èíôîðìàöèè ïðèäàâàòü áîëü-øå âàæíîñòè.
Èòàê, ÷åì æå îòëè÷àþòñÿ ëþäè äðóã îò äðóãà â ñâîèõ ñòðàòå-
Date: 2015-12-24; view: 495
|