Atilde;èÿõ? 1 page

10.1. ÔÈËÜÒÐ ÏÅÐÂÛÉ. ÂÍÓÒÐÅÍÍßß ÌÎÒÈÂÀÖÈß «ÈÇÁÅÃÀÍÈÅ/ÄÎÑÒÈÆÅÍÈÅ»

 ïðåäûäóùèõ ãëàâàõ ÿ óæå îñòàíàâëèâàëàñü íà âîïðîñå

î òîì, ÷òî çàñòàâëÿåò ëþäåé ïîêóïàòü. Ìû ãîâîðèëè î ïîòðåáíî-

ñòÿõ, âûãîäàõ, öåííîñòÿõ è ò. ä.

Ñåé÷àñ ïðåäëàãàþ ðàññìîòðåòü âîïðîñ ìîòèâàöèè íåñêîëüêî

ñ äðóãîé ñòîðîíû.

Òåîðèé ìîòèâàöèè ñóùåñòâóåò ìíîæåñòâî.  ïðàêòèêå áèçíå-ñà ÷àùå âñåãî èñïîëüçóåòñÿ îêîëî ñîðîêà. ß õî÷ó îáñóäèòü çäåñü òîëüêî îäíó èç íèõ. Òåîðèþ î ñóùåñòâîâàíèè äâóõ òèïîâ ãëó-áèííîé ìîòèâàöèè.

Ñ÷èòàåòñÿ, ÷òî ëþäè äåëÿòñÿ íà äâà òèïà:

«èçáåãàþùèå» (ìîòèâàöèÿ «Îò»); «äîñòèãàþùèå» (ìîòèâàöèÿ «Ê»).

10.1. Ôèëüòð ïåðâûé. Âíóòðåííÿÿ ìîòèâàöèÿ «Èçáåãàíèå/äîñòèæåíèå» 259

×åëîâåê ñ ìîòèâàöèåé «Îò»

Çíàåò, ÷åãî îí íå õî÷åò.

Çíàåò, îò ÷åãî îí õî÷åò óáåæàòü, ÷åãî èçáåæàòü. Çíàåò, ÷åãî íå äîëæíî áûòü.

×àùå âñåãî îò ëþäåé ñ äîìèíèðóþùåé ìîòèâàöèåé «îò» ìîæ-íî óñëûøàòü ñëåäóþùèå ôðàçû:

— ß íå õî÷ó, ÷òîáû áûëî øóìíî. Ìíå ìåøàåò øóì òðàìâàÿ çà îê-íîì. Ó âàñ åñòü êâàðòèðû, ãäå íå øóìíî è íåò ñîñåäåé-ïüÿíèö? À åùå ïîäáåðèòå êâàðòèðó íå â ñïàëüíîì ðàéîíå. Ýòî ñëèøêîì äàëåêî îò öåíòðà ãîðîäà.

— ß íå õî÷ó ñëèøêîì ïîìïåçíóþ ìåáåëü. Îíà íå äîëæíà áûòü ñëèø-êîì ìàññèâíîé.

— ß íå õî÷ó, ÷òîáû îñòàâàëñÿ æèðíûé áëåñê íà êîæå ïîñëå êðåìà. Ìíå íå íðàâÿòñÿ êðåìû ñ çàïàõîì. Ýòî óæàñíî, êîãäà çàïàõ êðåìà çàáèâàåò çàïàõ äóõîâ.

— Êóäà óãîäíî, íî òîëüêî íå â Àíòàëèþ. Íå õî÷ó, ÷òîáû áûëî òàêîå êîëè÷åñòâî íàøèõ òóðèñòîâ. Îòäîõíóòü íåâîçìîæíî. Ïðåäëîæèòå ÷òî-íèáóäü äðóãîå.

Èç êàæäîé ôðàçû ìîæíî ïîíÿòü, ÷òî ÷åëîâåê íå õî÷åò. Íî â íèõ íåò òîãî, ÷òî îí «õî÷åò», âìåñòî òîãî ÷òî «íå õî÷åò». Ïîëîæèòåëü-íàÿ ñîñòàâëÿþùàÿ îòñóòñòâóåò.

×åëîâåê ñ ìîòèâàöèåé «Ê»

Çíàåò, ÷òî îí õî÷åò è ÷òî îáÿçàòåëüíî äîëæíî áûòü. Çíàåò, ÷òî êîíêðåòíî åìó íóæíî.

Çíàåò, ê ÷åìó îí ñòðåìèòñÿ.

Ëþäè ñ äîìèíèðóþùåé ìîòèâàöèåé «ê» ãîâîðÿò ôðàçàìè ñ ïî-ëîæèòåëüíîé ôîðìóëèðîâêîé æåëàíèé.

— ß õî÷ó êâàðòèðó â òèõîì ðàéîíå, â ïÿòè-äåñÿòè ìèíóòàõ õîäüáû îò öåíòðà ãîðîäà. ×òîáû áûë êëóáíûé äîì è èíòåëëèãåíòíûå ñîñåäè.

260 Ãëàâà 10. Òèïû êëèåíòîâ

— ß õî÷ó ìåáåëü ñîâðåìåííîãî äèçàéíà. Ëåãêóþ. Âîçìîæíî ñî÷åòà-íèå ñòåêëà è ìåòàëëà.

— ß ëþáëþ êðåìû ëåãêîé êîíñèñòåíöèè, êîòîðûå íåæíî íàíîñÿòñÿ è áûñòðî âïèòûâàþòñÿ. Æåëàòåëåí öâåòî÷íûé àðîìàò.

— ß õî÷ó ïîåõàòü â ×åðíîãîðèþ. Ýòî íîâîå íàïðàâëåíèå è òàì ìîæ-íî îòäîõíóòü ñïîêîéíî.

 êàæäîé ôðàçå åñòü óêàçàíèå íà òî, ÷òî ÷åëîâåê õî÷åò (à íå íà òî, ÷åãî îí íå õî÷åò).

×òî âàæíî çíàòü äëÿ ïðîäàæ

Åñëè ÷åëîâåê èìååò îäíó èç ìîòèâàöèé â êà÷åñòâå äîìèíè-ðóþùåé, òî äîâîäû, âûñòðîåííûå íà îñíîâå ôðàç äëÿ äðóãîãî òèïà ìîòèâàöèè, îí íå âîñïðèíèìàåò. Èíîãäà ïðîñòî íå ñëûøèò èõ, «ïðîïóñêàåò ìèìî óøåé». ×åëîâåê íå îáðàùàåò âíèìàíèå íà «íåïîíÿòíûå» åìó ñëîâà, íå ïðèíàäëåæàùèå åãî ìèðó.

Íàïðèìåð, åñëè ïåðåä âàìè ÷åëîâåê ñ èçáåãàþùåé ìîòèâàöè-åé è îí çàÿâëÿåò, ÷òî íå õî÷åò, ÷òîáû åãî íîâàÿ êâàðòèðà áûëà â øóìíîì ðàéîíå, ãîâîðèòü åìó: «Ýòîò ðàéîí òèõèé» — íå èìååò ñìûñëà. Íå óñëûøèò. Âåäü äëÿ íåãî âàæíî èìåííî, ÷òîáû «íåáûëî øóìà».

Íå ïîíèìàÿ ýòîãî, ïðîäàâöû ÷àñòî íà÷èíàþò íåðâíè÷àòü è îáèæàòüñÿ: «ß òîëüêî ÷òî ðàññêàçàë âñå òàê ïîäðîáíî. À îí êàê áóäòî áû ìåíÿ äàæå íå ñëûøàë. Çàäàåò îäíè è òå æå âîïðîñû!» Äà, íå ñëûøàë! Ýòî òàê. È ýòî íåîáõîäèìî ïîíèìàòü è ó÷èòûâàòü.

È âñå æå åñòü ïðàâèëà ðàáîòû ñ ëþäüìè ðàçíîãî òèïà äîìèíè-ðóþùåé ìîòèâàöèè.

Åñëè âû âî âðåìÿ ýòàïà ñáîðà èíôîðìàöèè îïðåäåëèëè, ÷òî ïåðåä âàìè ÷åëîâåê ñ äîìèíèðóþùåé ìîòèâàöèåé «Îò», òî âàøó èíôîðìàöèþ íà ýòàïå ïðåçåíòàöèè íåîáõîäèìî èçëàãàòü ïî ôîðìóëå «Îò» «Ê». Ïðè ýòîì îáÿçàòåëüíî èñïîëüçîâàíèå çíà÷èìûõ ñëîâ êëèåíòà (îá ýòîì ìû ãîâîðèëè â ãëàâå, ïîñâÿùåí-íîé ïðåçåíòàöèè).

×åëîâåê äîëæåí ïîíÿòü, ÷òî âû óñëûøàëè âñå åãî îïàñåíèÿ. Ïðè ýòîì ÷àñòü «Ê» îáÿçàòåëüíà. Âåäü âû äîëæíû ïîâåñòè çà ñî-

10.1. Ôèëüòð ïåðâûé. Âíóòðåííÿÿ ìîòèâàöèÿ «Èçáåãàíèå/äîñòèæåíèå» 261

áîé êëèåíòà è ñîçäàòü â åãî ãîëîâå íóæíûå âàì êàðòèíêè.  ýòîé ñèòóàöèè ìàëî ÷åëîâåêà çàâåðèòü, ÷òî ó íåãî íå áóäåò òîãî, ÷åãî îí íå õî÷åò. Åìó íóæíî ðàññêàçàòü, ÷òî ó íåãî áóäåò âçàìåí. È òî-ãäà âàøè ïðåäëîæåíèÿ ìîãóò çâó÷àòü òàê:

— ß âàñ ïîíèìàþ. Íèêàêèõ ñïàëüíûõ ðàéîíîâ. ß õî÷ó ïîêàçàòü âàì êâàðòèðó íà Ïóøêèíñêîé, ïî÷òè â èñòîðè÷åñêîì öåíòðå. Îêíà âû-õîäÿò â òèõèé âíóòðåííèé äâîðèê. Íèêàêîãî øóìà. Íèêàêèõ íåïðè-ÿòíîñòåé ñ ñîñåäÿìè. Âñåãî ïÿòü êâàðòèð, âûêóïëåííûõ ñîñòîÿ-òåëüíûìè ëþäüìè. Âîðîòà âî äâîð çàêðûâàþòñÿ íà êîäîâûé çàìîê, ïîýòîìó íèêîãî ëèøíåãî âî äâîðå âû íå âñòðåòèòå.

— Íàøà ôèðìà âûïóñòèëà íîâûé äíåâíîé êðåì Õ, ïðèìåíÿåìûé äëÿ âñåõ òèïîâ êîæè. Êðåì èìååò íåæíóþ êîíñèñòåíöèþ è ïðè íàíåñå-íèè áûñòðî âïèòûâàåòñÿ, íå îñòàâëÿÿ æèðíîãî áëåñêà. Èñïîëüçîâà-íèå âûñîêîêà÷åñòâåííîé æèðîâîé îñíîâû ïîçâîëèëî ôèðìå îòêà-çàòüñÿ îò êàêèõ-ëèáî îòäóøåê. Ïîýòîìó êðåì íå èìååò çàïàõà è åãî ìîæíî èñïîëüçîâàòü ñ ëþáûìè äóõàìè.

Åñëè âû âî âðåìÿ ñáîðà èíôîðìàöèè îïðåäåëèëè, ÷òî ïåðåä âàìè ÷åëîâåê ñ äîìèíèðóþùåé ìîòèâàöèåé «Ê», òî â âàøó èí-ôîðìàöèþ æåëàòåëüíî èçëàãàòü òîëüêî â ïîëîæèòåëüíîì êëþ-÷å. Âñÿêèå «ïóãàëêè» è «ñòðàøèëêè» òàêèõ ëþäåé ïðîñòî ðàçäðà-æàþò. Îíè äàæå ìîãóò ðàçîçëèòüñÿ è «íàïàñòü» íà ïðîäàâöà ñî ñëîâàìè òèïà: «×òî âû ìåíÿ ïóãàåòå? Âû ìíå ëó÷øå ðàññêàæèòå, ÷òî ìíå ýòî äàñò. ß âàñ íå ñïðàøèâàþ, ÷åãî ÿ èçáåãó!»

Date: 2015-12-24; view: 544