Iuml;ðèìå÷àíèå 2

Ýòà òåõíîëîãèÿ ðàáîòàåò íå âñåãäà òàê, êàê îïèñàíî âûøå. Íàïðèìåð, âàø êëèåíò ìîæåò áûòü ëåâøîé. Èëè òî, ÷òî âû

ïðåäëàãàåòå, óæå õîðîøî çíàêîìî êëèåíòó è íå ÿâëÿåòñÿ íîâèí-êîé. Ïîýòîìó â «çîíå áóäóùåãî» îí âàøå ïðåäëîæåíèå ïðåäñòà-âèòü íå ìîæåò. Èëè ïåðåä âàìè ñèäÿò äâîå, íåñêîëüêî ëþäåé èëè ïîëíûé çàë.

Âî âñåõ ýòèõ ñëó÷àÿõ ñóùåñòâóþò äîïîëíèòåëüíûå ïðèåìû, ïîçâîëÿþùèå àäàïòèðîâàòü òåõíîëîãèþ ê ñóùåñòâóþùåé ñèòóà-öèè.

9.3. ÒÅÕÍÈÊÀ ÂÂÅÄÅÍÈß Â ÀÑÑÎÖÈÀÖÈÞ, ÈËÈ ÈÑÊÓÏÀÉÒÅ ÊËÈÅÍÒÀ Â ÎÙÓÙÅÍÈßÕ

Áûâàëî ëè òàê, ÷òî âû ÷èòàëè êàêóþ-íèáóäü êíèãó è íàñòîëü-êî ïîãðóæàëèñü â ïîâåñòâîâàíèå è ñîïåðåæèâàíèå ãåðîÿì, ÷òî âðåìÿ ëåòåëî íåçàìåòíî è, êîãäà âû çàêðûâàëè ïîñëåäíþþ ñòðà-íèöó, îñòàâàëîñü îùóùåíèå, ÷òî âû òîëüêî ÷òî ïåðåæèëè ïðè-êëþ÷åíèå, èç êîòîðîãî íóæíî âîçâðàùàòüñÿ â ðåàëüíîñòü?

Áûâàëî ëè òàê, ÷òî ÷åé-òî ðàññêàç âàñ òàê çàõâàòûâàë, ÷òî ó âàñ ïîÿâëÿëîñü îùóùåíèå, ÷òî âñå, ÷òî ñåé÷àñ ðàññêàçûâàëîñü, ñëó÷èëîñü èìåííî ñ âàìè?

Çàäóìûâàëèñü ëè âû êîãäà-íèáóäü î òîì, ïî÷åìó íåêîòîðûå ïîâòîðÿþùèåñÿ æèçíåííûå ñèòóàöèè â îäèí ìîìåíò âðåìåíè âûçûâàþò ó âàñ áóðþ ýìîöèé, à â äðóãîé îíè æå ñîâåðøåííî âàñ íå òðîãàþò?

244 Ãëàâà 9. Áîëüøèå õèòðîñòè èíäèâèäóàëüíûõ ïðîäàæ

Ïî÷åìó îäíè âîñïîìèíàíèÿ ñî âñåé ìîùüþ âêëþ÷àþò äàâíî çàáûòûå ïåðåæèâàíèÿ âíîâü (è ìû ñíîâà ëþáèì è íåíàâèäèì, ìûñëåííî êðè÷èì â ëèöî îïïîíåíòó ñâîè àðãóìåíòû ñî âñåé ñòðàñòüþ èëè ÷óâñòâóåì òåïëî ïðèêîñíîâåíèÿ äàâíî, êàçàëîñü áû, çàáûòîãî ÷åëîâåêà), â òî âðåìÿ êàê äðóãèå ñîáûòèÿ âñïîìè-íàþòñÿ ñîâåðøåííî áåññòðàñòíî (è ìû âèäèì âñå ñ íàìè ïðîèñ-õîäèâøåå, êàê â êèíî)?

Ó ÷åëîâåêà åñòü äâà êîðåííûì îáðàçîì îòëè÷àþùèõñÿ ñïîñî-áà âîñïðèÿòèÿ êàê äåéñòâèòåëüíîñòè, òàê è âîñïîìèíàíèÿ ïðî-øåäøèõ ñîáûòèé. ×åëîâåê îáëàäàåò ñïîñîáíîñòüþ íàõîäèòüñÿ

â äâóõ ñîñòîÿíèÿõ— àññîöèèðîâàííîì è äèññîöèèðîâàííîì.Ïðè ýòîì, íàõîäÿñü â îäíîì, îí íå ìîæåò íàõîäèòüñÿ â äðóãîì.

 äèññîöèèðîâàííîì ñîñòîÿíèèâû êàê áóäòî íà âñå, â òîì÷èñëå è íà ñåáÿ, ñìîòðèòå ñî ñòîðîíû, ñ «äðóãîé òî÷êè çðåíèÿ» â ïðÿìîì ñìûñëå ñëîâà (êàê áóäòî ñìîòðèòå íà ýêðàíå êèíîòåàòðà ôèëüì ñî ñâîèì ó÷àñòèåì). Âû ðàññêàçûâàåòå î ñåáå â òðåòüåì ëèöå.  ýòîì ñîñòîÿíèè íåò îñîáûõ ïåðåæèâàíèé è îùóùåíèé, ïðèñóùèõ îïèñûâàåìîìó ìîìåíòó.

— Òû çíàåøü, êîãäà ÿ äóìàþ îá ýòîì, òî íèêàê íå ìîãó ïîíÿòü, ïî-÷åìó òàê âñå ïîëó÷èëîñü. Âîò ñòîèò Ïåòð (ãîâîðÿùèé ïîêàçûâàåò

â ïðîñòðàíñòâî, ãîâîðÿ î ñåáå) è ñìîòðèò íà êëèåíòà (îòìå÷àåò ìåñòî ïîëîæåíèÿ êëèåíòà â ïðîñòðàíñòâå). Òîò ðàçìàõèâàåò ðó-êàìè è êðè÷èò ÷òî-òî âðîäå «Âû ìåíÿ îáìàíóëè! Âñå âû òóò …!» è ÷òî-òî åùå. À Ïåòð íå ìîæåò äàæå íàéòèñü, ÷òî îòâåòèòü íà ýòîò íàåçä. Íèêîãäà òàêîãî íå áûëî.

 àññîöèèðîâàííîì ñîñòîÿíèè÷åëîâåê ïîãðóæåí â ñèòóà-öèþ, íàõîäèòñÿ â ïîòîêå ñîáûòèé, î êîòîðûõ ðàññêàçûâàåò, âñïî-ìèíàåò, èëè â êîòîðûõ ó÷àñòâóåò ïðÿìî ñåé÷àñ.  ýòîì ñîñòîÿ-íèè ÷åëîâåê ïåðåæèâàåò òå æå îùóùåíèÿ è ïåðåæèâàíèÿ, êîòîðûå áûëè â ìîìåíò, êîãäà ïðîèñõîäèëî (ïðîèñõîäèò) ñîáû-òèå. Îí äåéñòâóåò è äóìàåò îò ïåðâîãî ëèöà.

— ß ñòîþ. Îí çàõîäèò. ß åùå íå óñïåë ðîò îòêðûòü, êàê îí ñðàçó íà-÷àë êðè÷àòü: «Âû ìåíÿ îáìàíóëè! Âñå âû òóò äóìàåòå òîëüêî êàê ïðîäàòü! Ïîêóïàòåëè âàñ íå èíòåðåñóþò!» (ãîâîðÿùèé íà÷èíàåò æåñòèêóëèðîâàòü è ïåðåõîäèò íà èíòîíàöèè êëèåíòà). Ìåíÿ íà÷è-

9.3. Òåõíèêà ââåäåíèÿ â àññîöèàöèþ 245

íàåò òðÿñòè îò âîçìóùåíèÿ (â òåëå ãîâîðÿùåãî ìîæíî íàáëþäàòü ôèçèîëîãè÷åñêóþ ðåàêöèþ íåðâíîãî ñîñòîÿíèÿ). Íî ÿ ñïîêîéíûì ãî-ëîñîì ïðîèçíîøó: «Óñïîêîéòåñü, ïîæàëóéñòà! Ìû ñåé÷àñ âî âñåì ðàçáåðåìñÿ».

 äèññîöèèðîâàííîå ñîñòîÿíèåïîëåçíî âûõîäèòü â ñòðåññî-âûõ, êîíôëèêòíûõ ñèòóàöèÿõ, âî âðåìÿ ñëîæíûõ ïåðåãîâîðîâ è ò. ï.  äèññîöèèðîâàííîì ñîñòîÿíèè îòêëþ÷àþòñÿ ýìîöèè, îùó-ùåíèÿ è ïåðåæèâàíèÿ, è ìîæíî ñïîêîéíî àíàëèçèðîâàòü ñèòóà-öèþ. Ýìîöèè — ïëîõèå ñîâåò÷èêè. Íàõîäÿñü â ñèëüíîì ýìîöèî-íàëüíîì ñîñòîÿíèè (ïîëîæèòåëüíîì èëè îòðèöàòåëüíîì), ÷åëîâåê ñ áîëüøåé äîëåé âåðîÿòíîñòè ìîæåò ñîâåðøèòü îøèá-êó. Ïîýòîìó ïîëåçíî óìåòü îòêëþ÷àòü ýìîöèè è ïðîñìàòðèâàòü ïðîèñõîäÿùåå ñî ñòîðîíû, ïàðàëëåëüíî àíàëèçèðóÿ ñèòóàöèþ.

 ñîñòîÿíèè àññîöèàöèè÷åëîâåêóäîñòóïåí ïî÷òè âåñüñïåêòð ïåðåæèâàíèé. Íå ñåêðåò, ÷òî ïîêóïêó ëþäè ÷àñòî ñîâåð-øàþò ïîä âëèÿíèåì èìïóëüñà, ýìîöèé. Òî, ÷òî ïåðåæèâàåòñÿ áî-ëåå ñèëüíî, âëèÿåò íà ïðîöåññ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ ìîùíåå, ÷åì ãîëàÿ ëîãèêà. Ïîýòîìó ïðîäàâöó ïîëåçíî óìåòü ââîäèòü êëèåí-òîâ â àññîöèèðîâàííîå ñîñòîÿíèå.

Òåõíèêó ââåäåíèÿ â àññîöèàöèþ ìîæíî èñïîëüçîâàòü êàê ïðè ïðîäàæå ìàòåðèàëüíûõ òîâàðîâ è ïðîäóêòîâ, òàê è ïðè ïðîäàæå óñëóã. Ïðè ïðîäàæå óñëóã îíà íåçàìåíèìà. Óñëóãè íåâîçìîæíî ïîòðîãàòü. Ïðîäàâàÿ óñëóãó, ìû ïðîäàåì îáåùàíèÿ, êàðòèíêè, èëëþçèè. Îñîáåííî ýôôåêòèâíî äàííàÿ òåõíèêà ðàáîòàåò ïðè ïðîäàæå òóðèñòè÷åñêèõ ïóòåâîê, ñòðàõîâûõ è áàíêîâñêèõ ïðî-äóêòîâ, êîíñàëòèíãîâûõ, äèçàéíåðñêèõ è ðåêëàìíûõ óñëóã, ðå-ìîíòíûõ ðàáîò è ò. ï.

Ó îäíîãî èç óâàæàåìûõ òóðèñòè÷åñêèõ àãåíòñòâ Îäåññû îôè-öèàëüíûé ñëîãàí çâó÷èò òàê: «Íåò íè÷åãî ëó÷øå ëè÷íûõ âïå÷àò-ëåíèé». Òàê âîò. Òåõíèêà ââåäåíèÿ â àññîöèàöèþ îáåñïå÷èâà-åò êëèåíòà ëè÷íûìè îùóùåíèÿìè è âïå÷àòëåíèÿìè îò òîãî, êàê åãî æèçíü èçìåíèòñÿ ïîñëå ïîêóïêè ïðåäëàãàåìîãî ïðîäóê-òà èëè óñëóãè. È ýòî îùóùåíèå ïîÿâëÿåòñÿ ó íåãî óæå âî âðåìÿ ïðåçåíòàöèè, âî âðåìÿ ðàññêàçà ïðîäàâöà. Îí êàê áóäòî áû ïî-ãðóæàåòñÿ â áóäóùåå, ãäå ñ ïîìîùüþ ïðåäëàãàåìîãî ïðîäóêòà

246 Ãëàâà 9. Áîëüøèå õèòðîñòè èíäèâèäóàëüíûõ ïðîäàæ

ðåøàåò âñå ñâîè ïðîáëåìû è çàäà÷è, ïîëó÷àåò îùóòèìóþ âûãîäó è… èñïûòûâàåò îò ýòîãî óäîâîëüñòâèå, óäîâëåòâîðåíèå. È êîãäà âû âûâîäèòå åãî â ðåàëüíîñòü, òî ìåæäó íèì è èñïîëíåíèåì æå-ëàíèÿ ñòîèò òîëüêî îäíà ìàëåíüêàÿ ôîðìàëüíîñòü — âíåñåíèå äåíåã â êàññó èëè ïîäïèñàíèå äîãîâîðà.

Ýòî âñå ëåãêî îïèñàòü, íî íå âñåãäà òàê ëåãêî èñïîëíèòü. Äëÿ òîãî ÷òîáû ñîçäàòü ýòó ïðîäàþùóþ èëëþçèþ íóæíî, êàê ìèíè-ìóì, çíàòü âñå öåííîñòè è æåëàíèÿ êëèåíòà, è, êàê ìàêñèìóì, óìåòü êðàñèâî ãîâîðèòü è íà õîäó ñîçäàâàòü òàêèå ñïè÷è.

Î òîì, êàê ñîáðàòü èíôîðìàöèþ î ïîòðåáíîñòÿõ, æåëàíèÿõ

è öåííîñòÿõ êëèåíòà, ÿ ïèñàëà â ãëàâå «Òåõíèêà îöåíêè». Çäåñü ìû ðàññìîòðèì ïðàâèëà ââåäåíèÿ ÷åëîâåêà â àññîöèàöèþ ñ ïðåä-ìåòîì ïðîäàæè.

Ñðàâíèòå äâà îïèñàíèÿ:

Date: 2015-12-24; view: 579