Iuml;ðèìåð 3 4 page

ïðîñòðàíñòâî, ëåæàùåå ïî ïðàâóþ ðóêó, âîñïðèíèìàåòñÿ êàê «çîíà áóäóùåãî»;

ïðîñòðàíñòâî, ëåæàùåå ïî ëåâóþ ðóêó, — êàê «çîíà ïðîøëî-ãî»;

ïðîñòðàíñòâî âïåðåäè, ïðÿìî ïåðåä ÷åëîâåêîì, âîñïðèíè-ìàåòñÿ êàê «çîíà íàñòîÿùåãî».

Âñå, ÷òî ÷åëîâåê âèäèò èëè ïðåäñòàâëÿåò â çîíå ñïðàâà (çîíå áóäóùåãî), âîñïðèíèìàåòñÿ èì êàê âîçìîæíîå áóäóùåå, âîç-ìîæíîå ðàçâèòèå ñîáûòèé.  ýòîé îáëàñòè ÷åëîâåê ëó÷øå «âè-äèò» ïðåäëîæåíèå, ñîçäàåò êàðòèíêè òîãî, ÷òî ìîæåò áûòü. Ïî-ýòîìó âñå íîâûå ïðåäëîæåíèÿ æåëàòåëüíî äåëàòü, íàõîäÿñü ïî ïðàâóþ ðóêó îò êëèåíòà è ðàñïîëàãàÿ òàì âñå, ÷òî âû õîòèòå

242 Ãëàâà 9. Áîëüøèå õèòðîñòè èíäèâèäóàëüíûõ ïðîäàæ

ïðåäëîæèòü (òîâàð, ðåêëàìíûå áðîøþðû, ëèñòû ñ âàøèìè ïðåä-ëîæåíèÿìè è ò. ä.)

Ïðåäñòàâèòü â «çîíå ïðîøëîãî» íîâûå âîçìîæíîñòè è óâè-äåòü êàðòèíêè ðàçâèòèÿ òåõ ñîáûòèé, êîòîðûå òîëüêî ïðåäïîëà-ãàþòñÿ, î÷åíü ñëîæíî. Ñëåâà ìîæíî ðàñïîëàãàòü òîëüêî òî, ÷òî óæå «èìåëî ìåñòî áûòü» è î ÷åì íóæíî âñïîìíèòü. Òàì ìîæíî ðàñïîëàãàòü «îòðàáîòàííûé ìàòåðèàë».

Íàïðèìåð, ðàáîòàÿ ñ êîíñóëüòàíòàìè îäíîé èçâåñòíîé êîñ-ìåòè÷åñêîé ôèðìû, ÿ ðåêîìåíäóþ äåëàòü ñëåäóþùóþ öåïî÷êó äåéñòâèé.

1.Ñåñòü ïî ïðàâóþ ðóêó îò êëèåíòêè ïîäóãëîì 90 ãðàäóñîâ è ðàñïîëîæèòü âñþ êîñìåòèêó íà ñòîëå ñïðàâà, â «çîíå áóäó-ùåãî êëèåíòêè»

2.Äàëåå ïîâòîðÿåì îäíó è òó æå ïîñëå-äîâàòåëüíîñòü îïåðàöèé.

À.Âçÿòü èç «çîíû áóäóùåãî» íóæíîåêîñìåòè÷åñêîå ñðåäñòâî è âíåñòè â «çîíó íàñòîÿùåãî» êëèåíòêè (òî åñòü äàòü åé åãî â ðóêè è ïåðåä çåðêàëîì ñäåëàòü âñå òå ìàíèïóëÿöèè, êîòîðûå ïðåäïîëàãàåòñÿ ñäåëàòü ñ ýòèì ñðåäñòâîì)

Á.Çàòåì íè â êîåì ñëó÷àå íåëüçÿ çàáè-ðàòü êîñìåòè÷åñêîå ñðåäñòâî íàçàä. Íå-îáõîäèìî ïîïðîñèòü êëèåíòêó ïîñòàâèòü åãî ñëåâà îò ñåáÿ (â «çîíó ïðîøëîãî»). Ìîæíî îáúÿñíèòü òàêóþ ïðîñüáó, íàïðè-ìåð, òàê: «×òîáû ìû íå çàáûëè, ÷åì ïîëü-çîâàëèñü».

Äàëåå öåïî÷êà ïîâòîðÿåòñÿ ñî ñëåäóþ-ùèì ñðåäñòâîì

 êîíöå ñåàíñà ïî ëåâóþ ðóêó îò êëèåíòêè îêàçûâàåòñÿ öå-ëûé íàáîð êîñìåòè÷åñêèõ ñðåäñòâ, êîòîðûå ñóáúåêòèâíî âîñ-

9.3. Òåõíèêà ââåäåíèÿ â àññîöèàöèþ 243

ïðèíèìàþòñÿ êàê «ñâîè», òîëüêî ÷òî èñïðîáîâàííûå è «îïðè-õîäîâàííûå». Òàêîé íàáîð ëåã÷å ïðîäàòü âî âðåìÿ ýòàïà çàâåðøåíèÿ.

Date: 2015-12-24; view: 562