Euml;èäèðóåò â îáùåíèè.

3.8. Äîïîëíèòåëüíûå çàìå÷àíèÿ 147

Ccedil;àìå÷àíèå 2

Çàïèñûâàòü, ó÷èòü, ãîòîâèòüñÿ! Ýòîò ëîçóíã äîëæåí ñòàòü ïóòåâîäíîé çâåçäîé äëÿ ëþáîãî ïðîäàâöà, êîòîðûé õî÷åò ñòàòü ïðîôåññèîíàëîì.

Iacute;åóäà÷íèê èìïðîâèçèðóåò, ïîáåäèòåëü ãîòîâèòñÿ!

Ïî ìîåìó ìíîãîëåòíåìó îïûòó, ó ëþäåé, âïåðâûå ñòàëêèâàþ-ùèõñÿ ñ äàííîé òåìîé, íà ïðèäóìûâàíèå îäíîãî âîïðîñà óõîäèò äî îäíîé ìèíóòû â óñëîâèÿõ òðåíèíãà. Ñêàæèòå, åñòü ëè ó ïðî-äàâöà öåëàÿ ìèíóòà íà ðàçìûøëåíèå íà òåìó: «Êàêîé ñåé÷àñ ÿ çàäàì âîïðîñ âîò ýòîìó êëèåíòó?» â ðåàëüíûõ óñëîâèÿõ ïðîäàæ? Íåò.  ðåàëüíûõ óñëîâèÿõ íóæíî äåéñòâîâàòü áûñòðî è òî÷íî.  ðåàëüíûõ óñëîâèÿõ ñðàáàòûâàþò øàáëîíû è íàâûêè. È åñëè âîïðîñû íå «îòñêàêèâàþò îò çóáîâ» è íàâûê èõ èñïîëüçîâàíèÿ íå ñôîðìèðîâàí, òî â ðåàëüíûõ óñëîâèÿõ ïðîäàâåö ïîëíîñòüþ î íèõ «çàáûâàåò», äàæå åñëè «ïîíÿë» èõ íà òðåíèíãå èëè ÷èòàÿ êíèãó. «Ïîíÿòü» è «ëåãêî èñïîëüçîâàòü» — ýòî äâå áîëüøèå ðàç-íèöû, êàê ãîâîðÿò â Îäåññå.

Ïîýòîìó íàñòîÿòåëüíî ðåêîìåíäóþ âñå çàïèñûâàòü, ó÷èòü, ãîòîâèòüñÿ, òðåíèðîâàòüñÿ.

×òî ñäåëàòü ïðÿìî ñåé÷àñ

1. Âñïîìíèòå âåñü ïðîöåññ ñâîåé ðàáîòû ñ êëèåíòàìè.

2. Ïðèäóìàéòå è çàïèøèòå òå âîïðîñû, êîòîðûå âû ìîæåòå èñïîëüçîâàòü íà ðàçíûõ ýòàïàõ ñâîåé ðàáîòû (íà÷íèòå ñ 5–7 âîïðîñîâ).

3. Âûó÷èòå èõ.

4. Íà÷íèòå èñïîëüçîâàòü èõ â ðåàëüíûõ ñèòóàöèÿõ è ïîëó÷àòü «îáðàòíóþ ñâÿçü» î òîì, êàê îíè ñðàáàòûâàþò. Âíîñèòå êîððåêòèâû, åñëè íàéäåòå íóæíûì.

5. Êîãäà ïîéìåòå, ÷òî âû îñâîèëè ýòè âîïðîñû, íà÷íèòå ïðèäóìûâàòü èëè ñîáèðàòü ñëåäóþùèå è äîáàâëÿéòå èõ ê ñïèñêó.

6. È âíîâü çàïèñûâàéòå, âûó÷èâàéòå è òðåíèðóéòåñü.

Ecirc;àê ñúåñòü öåëîãî ñëîíà? Ïî êóñî÷êó çà ðàç!

Ãëàâà 4

Times;ÒÎ ÏÐÎÄÀÅÒÑß È ×ÒÎ ÏÎÊÓÏÀÅÒÑß?

×òî ïîêóïàþò ëþäè? Êàê è íà îñíîâàíèè ÷åãî îíè ïðèíèìàþò ðåøåíèå î ïîêóïêå?

×òî ïðîäàþò ïðîäàâöû? Êàê è ÷åì îíè àðãóìåíòèðóþò ñâîå ïðåäëîæå-íèå?

Ñîâïàäàåò ëè òî, ÷òî ïîêóïàåòñÿ, ñ òåì, ÷òî ïðîäàåòñÿ? Èìåííî ñ ýòèìè âîïðîñàìè ìû áóäåì ðàçáèðàòüñÿ â ýòîé ãëàâå.

Otilde;ÀÐÀÊÒÅÐÈÑÒÈÊÈ, ÏÎÒÐÅÁÍÎÑÒÈ, ÖÅÍÍÎÑÒÈ, ÂÛÃÎÄÛ. ×ÒÎ ÝÒÎ ÒÀÊÎÅ?

Êòî-òî ñ÷èòàåò, ÷òî íóæíî ïðîäàâàòü ïðåèìóùåñòâà. Êòî-òî ãîâîðèò, ÷òî âíà÷àëå íóæíî âûÿâèòü ïîòðåáíîñòè, à çàòåì ïîêà-çàòü êëèåíòó, êàê ïðîäóêò ìîæåò èõ óäîâëåòâîðèòü. Êòî-òî ïðè-çûâàåò íå æäàòü «ìèëîñòè îò ïîêóïàòåëÿ», à ñàìîìó ôîðìèðîâàòü ïîòðåáíîñòü â ïðîäóêòå. Êòî-òî ó÷èò ïðîäàâàòü âûãîäó. Ê êîìó ïðèñëóøèâàòüñÿ?

Ïðåæäå ÷åì îòâåòèòü íà ýòîò âîïðîñ, äàâàéòå âíîâü ðàçáåðåì-ñÿ ñ îïðåäåëåíèÿìè.

Õàðàêòåðèñòèêè

ÕÀÐÀÊÒÅÐÈÑÒÈÊÈ (ñâîéñòâà)— îïèñàíèåõàðàêòåðíûõ,îòëè÷è-òåëüíûõêà÷åñòâ, ÷åðò, ïðèçíàêîâ, êîòîðûå îòëè÷àþò äàííûé ïðîäóêòîò äðóãèõ ïðîäóêòîâ.

Õàðàêòåðèñòèêè —ýòî îïèñàíèå òåõ êà÷åñòâ ïðîäóêòà, êîòî-ðûå ìîæíî ïðîâåðèòü(!).

Õàðàêòåðèñòèêè — ýòî èñêëþ÷èòåëüíî ôàêòû. Íèêàêèõîöåíîê. «Øèðîêèé âûáîð» èëè «îðèãèíàëüíûé äèçàéí» õàðàê-òåðèñòèêàìè íå ÿâëÿþòñÿ. Ýòî îöåíî÷íûå ñóæäåíèÿ.  òî âðå-ìÿ êàê «300 âèäîâ âûïóñêàåìîé ïðîäóêöèè» è «äèçàéí Îëåãà Èâàíîâà, äèçàéíåðà ñ 15-ëåòíèì ñòàæåì» — ýòî ïðîâåðÿåìûå ôàêòû, ÷òî è äåëàåò èõ õàðàêòåðèñòèêàìè.

4.1. Õàðàêòåðèñòèêè, ïîòðåáíîñòè, öåííîñòè, âûãîäû. ×òî ýòî òàêîå? 149

Ñ ïîìîùüþ õàðàêòåðèñòèê ìîæíî îòëè÷èòü:

îäèí êëàññ òîâàðîâ èëè óñëóã îò äðóãîãî(ñîñèñêè îò ñàðäå-ëåê ïî ðàçìåðó, ôîðìå è ñîäåðæàíèþ èíãðåäèåíòîâ; ìîáèëü-íûé òåëåôîí îò êîììóíèêàòîðà èëè âèäåîìàãíèòîôîí îò âèäåîïëååðà ïî íàëè÷èþ ñïåöèôè÷åñêèõ ôóíêöèé è ò. ä.);

òîâàðû èëè óñëóãè îäíîãî êëàññà(îäíó êâàðòèðó îò äðó-ãîé, îäèí òðåíèíã îò äðóãîãî, îäíó ñòðàõîâóþ ôèðìó îò äðóãîé è ò. ä.).

Ïðèìåð 1. Õàðàêòåðèñòèêè êâàðòèð

Êâàðòèðà íà Ïóøêèíñêîé. 3-é ýòàæ 3-ýòàæíîãî äîìà. Ãîä ïîñòðîé-êè 2005-é. Îáùàÿ ïëîùàäü 120 ì². Ïîëåçíàÿ ïëîùàäü — 80 ì². Òðè êîì-íàòû (30 + 25 + 25 ì²). ñ ðàçäåëüíûìè õîäàìè. Êóõíÿ 18 ì². Äâå ëîä-æèè. Âûõîä íà îäíó ëîäæèþ (6 ì²) èç êóõíè è çàëà. Íà äðóãóþ (3 ì²) — èç êîìíàòû. Âûñîòà ïîòîëêîâ 2,9 ì. Ñàíóçåë è âàííàÿ ðàçäåëüíî. Áðîíèðîâàííàÿ äâåðü. Â ïðèõîæåé âñòðîåííàÿ ìåáåëü. Âñå îêíà âûõî-äÿò íà óëèöó. Öåíòðàëüíîå îòîïëåíèå.

Êâàðòèðà íà Ãîãîëÿ. 2-é ýòàæ 4-ýòàæíîãî äîìà. Ñòàðûé ôîíä. Âû-ñîòà ïîòîëêîâ 3,5 ì. Îáùàÿ ïëîùàäü 100 ì². Ïîëåçíàÿ — 64 ì². 3 êîìíàòû: 24 + 15 + 25 ì². Äëèííûé êîðèäîð. Áàëêîí 2 ì². Âñå îêíà âûõîäÿò âî âíóòðåííèé äâîð. Ñàíóçåë ñîâìåùåí. Åñòü ÀÎÃÂ.

Ïðèìåð 2. Õàðàêòåðèñòèêè äæåìïåðîâ

Äæåìïåð ôèðìû À. Ìóæñêîé. Áîðäîâûé. Ðàçìåð 52. Ñ äëèííûìè ðó-êàâàìè. Ñîñòàâ: øåðñòü (100%). Èìååò âûøèâêó ãåðáà ãîëüô-êëó-áà À ñ ëåâîé ñòîðîíû íà ãðóäè. Âûðåç ìûñîì.

Äæåìïåð ôèðìû Â. Ìóæñêîé. ×åðíûé. Ðàçìåð 48. Ñ äëèííûìè ðóêà-âàìè. Ñîñòàâ: àêðèë 100%. Âûðåç ëîäî÷êîé, ïîä ãîðëî.

 îáîèõ ïðèìåðàõ ïðèâåäåíû òîëüêî ôàêòû, êîòîðûå ìîæíî ïðîâåðèòü. Ýòî è åñòü õàðàêòåðèñòèêè.

Ïðåèìóùåñòâà

ÏÐÅÈÌÓÙÅÑÒÂÀ — ïðåâîñõîäñòâî, ïðèñóùåå ÷åìó-íèáóäü â ñðàâíå-íèè ñ ÷åì-íèáóäü.

Ïðåèìóùåñòâà èëè íåäîñòàòêè— ýòîñðàâíèòåëüíûå õàðàêòåðè-ñòèêè. Åñëè íåò îáúåêòîâ ñðàâíåíèÿ è/èëè ïàðàìåòðîâ ñðàâíåíèÿ, òî ïðåèìóùåñòâà âûäåëèòü íåâîçìîæíî.

150 Ãëàâà 4. ×òî ïðîäàåòñÿ è ÷òî ïîêóïàåòñÿ?

Date: 2015-12-24; view: 534