Ntilde;òðóêòóðó. 3 page

 áûòó òåõíîëîãèè ìîãóò åùå íàçûâàòüñÿ ðåöåïòàìè, ïðè-âû÷êàìè, èíñòðóêöèÿìè è ò. ï.

Êðèòåðèåì ýôôåêòèâíîñòèòåõíîëîãèè ìîæåò ñëóæèòüòîëüêî ïðåäñêàçóåìîñòü ïîëó÷àåìîãî ðåçóëüòàòà.

Åñëè âàøà ïîñëåäîâàòåëüíîñòü äåéñòâèé ïðè ðàáîòå ñ êëèåí-òîì â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ïðèâîäèò âàñ ê æåëàåìîìó ðåçóëüòà-òó (ïðîäàæå, íàïðèìåð), òî ìîãó òîëüêî ïîçäðàâèòü. Âû ðàáîòàå-òå ïî ýôôåêòèâíîé òåõíîëîãèè.

Åñëè âàøè ïðèåìû è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü äåéñòâèé ñðàáàòû-âàþò òîëüêî äëÿ îïðåäåëåííîãî òèïà êëèåíòîâ è íåïðåäñêàçóå-ìî, ñëó÷àéíûì îáðàçîì ñðàáàòûâàþò íà êëèåíòàõ äðóãèõ òèïîâ, òî ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî âàøà òåõíîëîãèÿ ðàáîòû «çàòî÷åíà» ïîä îïðåäåëåííûé òèï êëèåíòà è ýôôåêòèâíà èìåííî äëÿ íåãî.

Ïðèìåðû òåõíîëîãèé, «çàòî÷åííûõ» ïîä îïðåäåëåííûé òèï êëèåíòà

Ðèåëòîð

Íà îäíîì èç ìîèõ òðåíèíãîâ ñèäåëà äåâóøêà-ðèåëòîð, êîòîðàÿ íà-÷àëà çàñûïàòü ÷åðåç ïîë÷àñà ïîñëå íà÷àëà çàíÿòèé. Ó ìåíÿ íèêîãäà òàêîãî íå áûëî, è ÿ ðåøèëà âûÿñíèòü, ÷òî ïðîèñõîäèò.

86 Ãëàâà 2. Íåìíîãî òåîðèè

Äåâóøêà ñêàçàëà, ÷òî åå ñþäà íàïðàâèëè è ÷òî îíà ñèäèò è ñîâåð-øåííî íè÷åãî íå ïîíèìàåò.

Ðå÷ü áûëà íå ïîñòàâëåíà.  ðå÷è ñëûøàëèñü íþàíñû, êîòîðûå âûäà-âàëè â íåé æèòåëüíèöó ñåëà, íåäàâíî ïåðååõàâøóþ â ãîðîä.

ß ñïðîñèëà ó ÷åëîâåêà, êîòîðûé åå ïðèâåë, íàñêîëüêî îíà ðåçóëüòà-òèâíà. Îí ñêàçàë, ÷òî îíà î÷åíü ðåçóëüòàòèâíà, íî… ñ îïðåäåëåííîé êàòåãîðèåé êëèåíòîâ.

Äåâóøêà ñïåöèàëèçèðîâàëàñü íà… Íó êîíå÷íî! Íà æèòåëÿõ ñåëà, êî-òîðûå ïåðååçæàþò â ãîðîä.

È òåõíîëîãèÿ ðàáîòû ó íåå áûëà ñîâåðøåííî ïðîñòîé. Îíà ãîâîðèëà: «ß òîæå èç ñåëà. ß — êàê âû. Íî ÿ çíàþ, ÷òî è êàê. Åñëè õîòèòå, èäè-òå ê ýòèì ðèåëòîðàì-ãîðîæàíàì. Îíè îáäåðóò âàñ êàê ëèïêó è îñ-òàíåòåñü âû íè ñ ÷åì. Îíè óøëûå, è òàêèõ, êàê ìû, ñ÷èòàþò äóðàêà-ìè, íà êîòîðûõ ãðåõ íå çàðàáîòàòü»

Ïðîñòàÿ ìåòîäèêà «ñâîé-÷óæîé», íî îíà ïî÷òè âñåãäà ñðàáàòûâà-ëà. Çà÷åì åé íàïðÿãàòüñÿ è èçó÷àòü ÷òî-òî åùå?

Ìåíåäæåð àâòîñàëîíà

Ìåíåäæåð àâòîñàëîíà. Ìîëîäîé, êðåïêèé, íàãîëî ïîáðèòûé ïàðåíü, ñî ñïåöèôè÷åñêèì ñëåíãîì.

Îí èñïîëüçîâàë íåñêîëüêî òåõíîëîãèé, íî ñïåöèàëèçèðîâàëñÿ íà ïðî-äàæå äîðîãèõ ìàøèí «áðàòêàì».

Íå çíàþ äîñëîâíî, ÷òî îí èì ãîâîðèë (ñêîðåå, çäåñü íå íàïèøó), íî çíàþ, ÷òî òàì áûë ìàò âïåðåìåøêó ñ ÿðêèìè ðàññêàçàìè î òîì, êàê è äëÿ ÷åãî ìîæíî èñïîëüçîâàòü «ýòó ìàøèíó»… Òàì áûëè è óïîìèíà-íèÿ î «êðóòèçíå», î òîì, êàê îíè áóäóò âûãëÿäåòü «ïåðåä ïàöàíà-ìè», î «òåë…õ» (äåâóøêàõ), ñ êîòîðûìè áóäåò êðóòî çàíèìàòüñÿ ñåêñîì íà ïðèðîäå, è ò. ä. è ò. ï… È âñå ýòî íà îïðåäåëåííîì ñëåíãå.

 ýòèõ ïðîäàæàõ îí áûë óñïåøåí. Íèêòî ëó÷øå íåãî ýòîé êàòåãîðèè êëèåíòîâ äîðîãèå ìàøèíû íå ìîã ïðîäàòü.

Äðóãèì êàòåãîðèÿì ïîêóïàòåëåé ýòîìó ìåíåäæåðó ïðîäàâàòü áûëî ñëîæíåå. Ïåðèîäè÷åñêè âûñêàêèâàëè «ëþáèìûå ôðàçû», ÷òî íàðó-øàëî êîíòàêò. Êëèåíòû ïðîñèëè çàìåíèòü èì ìåíåäæåðà, ñòàðà-ëèñü ïåðåêëþ÷èòüñÿ íà äèðåêòîðà ñàëîíà èëè… óõîäèëè. Óõîäèëè, óíîñÿ ñ ñîáîé äåñÿòêè òûñÿ÷ äîëëàðîâ, êîòîðûå õîòåëè îñòàâèòü â ñàëîíå.

2.5. Îò ÷åãî çàâèñèò ýôôåêòèâíîñòü òåõíîëîãèè 87

Íà ìîé âîïðîñ: «Ïî÷åìó âû äåðæèòå ýòîãî ïðîäàâöà? Îí æå ïîð-òèò âûñòðîåííûé èìèäæ âàøåãî ñàëîíà» — äèðåêòîð ñàëîíà ñî âçäîõîì îòâåòèë: «ß ïîíèìàþ. Íî íè÷åãî íå ìîãó ñäåëàòü. Îí îäèí èç ëó÷øèõ ïðîäàâöîâ. À ìû ñåé÷àñ íå ãîòîâû ïåðåéòè íà îáñëóæèâàíèå òîëüêî “èíòåëëèãåíòíîãî êëèåíòà”».

Åñëè âàøè äåéñòâèÿ ñðàáàòûâàþò ðåäêî è áîëüøèé ïðîöåíò êëèåíòîâ ãîâîðèò âàì «íåò» â ðàçíûõ ñèòóàöèÿõ ïðîäàæ, òî ìîæ-íî, êîíå÷íî, âèíèòü òîâàð èëè êëèåíòîâ, íî ñòîèò ïðèñìîòðåòüñÿ ê òîìó, ÷òî âû äåëàåòå ñàìè. Âïîëíå âîçìîæíî, ÷òî âû ðàáîòàåòå ïî íåýôôåêòèâíîé òåõíîëîãèè, äàæå íå ïîäîçðåâàÿ îá ýòîì.

2.5. ÎÒ ×ÅÃÎ ÇÀÂÈÑÈÒ ÝÔÔÅÊÒÈÂÍÎÑÒÜ ÒÅÕÍÎËÎÃÈÈ

Äëÿ íà÷àëà âñïîìíèì ïðèìåðû, êîãäà ìû ãîâîðèì î òåõíîëî-ãèè. Ìû ãîâîðèì î òåõíîëîãèè:

ïðèãîòîâëåíèÿ ïèùè (ÿè÷íèöû, íàïðèìåð); ïîøèâà îäåæäû (þáêè èëè áðþê, íàïðèìåð);

ñòðîèòåëüñòâà çäàíèé (çàëèâêå áåòîíà, íàïðèìåð); óïðàâëåíèÿ àâòîòðàíñïîðòîì è ò. ä.

Ðàññìîòðèì, ÷òî òàêîå òåõíîëîãèÿ íà ïðèìåðå ïðèãîòîâëå-íèÿ ýëåìåíòàðíîé ÿè÷íèöû-ãëàçóíüè.

Ïðèìåð. Îïèñàíèå òåõíîëîãèè ïðèãîòîâëåíèÿ ÿè÷íèöû-ãëàçóíüè

88 Ãëàâà 2. Íåìíîãî òåîðèè

Date: 2015-12-24; view: 679