Ntilde;òðóêòóðó. 2 page

Ïÿòü ðàçíûõ îïðåäåëåíèé — ïÿòü ðàçíûõ ôîêóñîâ âíèìàíèÿ.

ß íå ïðåòåíäóþ íà òî, ÷òî ïðÿìî ñåé÷àñ íà ýòîé ñòðàíèöå

âàì ïðåäñòàâëþ ñàìîå ñîâåðøåííîå îïðåäåëåíèå ïðîäàæ. Êàæ-äîå èç ïðèâåäåííûõ îïðåäåëåíèé èìååò ñâîè ïëþñû è ìèíóñû è çàñòàâëÿåò ïðîäàâöà îáðàùàòü âíèìàíèå ëèáî áîëüøå íà êëèåí-òà, ëèáî áîëüøå íà ñåáÿ, ëèáî áîëüøå íà ñàì ïðîöåññ èëè òîâàð. Êàæäîå èç ýòèõ îïðåäåëåíèé ðàáîòàåò â óçêîì êîíòåêñòå.

È âñå æå ÿ õî÷ó äîáàâèòü ê ýòèì îïðåäåëåíèÿì åùå îäíî:

ÏÐÎÄÀÆÀ — ýòî ìíîãîøàãîâûé ïðîöåññ, â êîòîðîì:

ñóùåñòâóþò ïðîäóêò è äåíüãè (èëè äðóãîé ýêâèâàëåíò ñòîèìîñòè ïðî-äóêòà);

ó÷àñòâóþò ïðîäàâåö è êëèåíò; êàæäûé èç ó÷àñòíèêîâ èìååò ñâîè öåëè;

êîíòåêñò ïðîöåññà îïðåäåëÿåò ñòðóêòóðó ïðîöåññà (ýòàïû è òåõíîëî-ãèþ ðàáîòû ïðîäàâöà).

Åñëè îïèðàòüñÿ íà äàííîå îïðåäåëåíèå, òî ôîêóñîì âíèìà-íèÿ ïðîäàâöà äîëæíû áûòü:

1) Ïðîäóêò (åãî ñâîéñòâà, òåõíè÷åñêèå õàðàêòåðèñòèêè, ïðå-èìóùåñòâà, íåäîñòàòêè è ò. ä., êîòîðûå âàæíî çíàòü);

2) Êëèåíò (åãî îñîçíàâàåìûå è íåîñîçíàâàåìûå ïîòðåáíîñòè, òèï, öåëè è ò. ä., êîòîðûå âàæíî èçó÷èòü çàðàíåå èëè â ïðî-öåññå êîììóíèêàöèè);

2.4. ×òî òàêîå «Òåõíîëîãèÿ» 83

3) îí ñàì (ñîáñòâåííûå öåëè, ñîñòîÿíèå, êîìïåòåíòíîñòü è ò. ä.);

4) êîíòåêñò, â êîòîðîì ïðîèñõîäèò êîììóíèêàöèÿ, è êàê åãî èñïîëüçîâàòü;

5) íàáîð ïðèåìîâ, èíñòðóìåíòîâ, òåõíèê ðàáîòû ñ êëèåíòîì (îáñëóæèâàíèÿ, âëèÿíèÿ íà ðåøåíèå, ðàáîòû ñ âîçðàæå-íèÿìè è ò. ä.).

È íà îñíîâå âñåé ýòîé èíôîðìàöèè ïðîäàâåö äîëæåí óìåòü:

6) âûáðàòü «ñîâîêóïíîñòü ïîñëåäîâàòåëüíûõ äåéñòâèé» (îð-ãàíèçîâàòü ïðîöåññ) òàê, ÷òîáû îí ïðèâåë åãî ê âûáðàííîé öåëè, ðåçóëüòàòó.

Êñòàòè, ýòè øåñòü ïóíêòîâ ìîæíî ñ÷èòàòü îñíîâîé äëÿ îðãà-íèçàöèè ïðîöåññà îáó÷åíèÿ ïðîäàâöîââ âàøåé êîìïàíèè. Ýòà-êèé ïëàí çàíÿòèé ïîä íàçâàíèåì «Øåñòü øàãîâ ê ïðîôåññèîíà-ëèçìó».

2.4. ×ÒÎ ÒÀÊÎÅ «ÒÅÕÍÎËÎÃÈß»

Åñëè îïðåäåëÿòü ïðîäàæó êàê ìíîãîøàãîâûé ïðîöåññ, òî ñðàçó âîçíèêàþò âîïðîñû:

ãäå, êîãäà è êàêèì îáðàçîì ìû, êàê ïðîäàâöû, ó÷èìñÿ òîìó, êàê ýòîò ñàìûé ìíîãîøàãîâûé ïðîöåññ îðãàíèçîâûâàòü?

îòêóäà ìû áåðåì èíôîðìàöèþ î òîì, ÷òî è êàê äåëàòü ïðè îáùåíèè ñ êëèåíòîì, ÷òîáû ïîëó÷èòü íóæíûé ðåçóëüòàò?

Èñòî÷íèêîâ ìíîãî:

÷åìó-òî íàñ íàó÷èëè öåëåíàïðàâëåííî, êîãäà ìû íà÷àëè çà-íèìàòüñÿ ïðîäàæàìè;

÷åìó-òî ìû íàó÷èëèñü, íàáëþäàÿ çà äåéñòâèÿìè äðóãèõ; ÷åìó-òî ìû íàó÷èëèñü èç êíèã è ñòàòåé ïî òåìå ïðîäàæ;

÷òî-òî ÿâèëîñü ðåçóëüòàòîì íàøèõ ëè÷íûõ ýêñïåðèìåíòîâ, óäà÷ è ïîðàæåíèé, òî åñòü ëè÷íîãî îïûòà ðàáîòû.

84Ãëàâà 2. Íåìíîãî òåîðèè

 ðåçóëüòàòå âñåãî ýòîãî ïðîöåññà (è âíîâü «ïðîöåññ») îáó÷å-íèÿ ó êàæäîãî èç íàñ ïîÿâëÿåòñÿ êàêàÿ-òî ñâîÿ ñõåìà ðàáîòû, ñâîè ëþáèìûå «ðàáîòàþùèå» ïðèåìû è ñâîè óáåæäåíèÿ, ÷òî è êàê íóæíî äåëàòü. È êàê òîëüêî âñå ýòî ïîÿâëÿåòñÿ — ó íàñ

âîçíèêàþò «íàøè òåõíîëîãèè ðàáîòû».

Òåõíîëîãèè ìîãóò áûòü èíäèâèäóàëüíûìè, óíèêàëüíûìè,

ñ êîòîðûìè ìîæåò ðàáîòàòü òîëüêî îäèí-åäèíñòâåííûé ÷åëîâåê èëè óçêàÿ ãðóïïà ñïåöèàëèñòîâ.

Òåõíîëîãèè ìîãóò áûòü ôîðìàëèçîâàííûìè, îáùèìè, îòäå-ëåííûìè îò ñîçäàòåëåé è äîñòóïíûìè ê èñïîëíåíèþ äëÿ ëþáîãî ÷åëîâåêà.

Åñëè ñîâîêóïíîñòü ïîñëåäîâàòåëüíûõ äåéñòâèé äëÿ ïîëó÷å-íèÿ îïðåäåëåííîãî ðåçóëüòàòà îïèñàíà, è ïî ýòîìó îïèñàíèþ (ëþáîé) ÷åëîâåê ìîæåò ñîçäàòü ïðîöåññ, êîòîðûé ïðèâåäåò ê ïðåäñêàçàííîìó â îïèñàíèè ðåçóëüòàòó, òî ìîæíî ãîâîðèòü î ñó-ùåñòâîâàíèè òåõíîëîãèè ïîëó÷åíèÿ ýòîãî ðåçóëüòàòà.

Åñëè âíîâü îáðàòèòüñÿ ê òîëêîâîìó ñëîâàðþ, òî òàì ìîæíî íàéòè ñëåäóþùåå îïðåäåëåíèå:

ÒÅÕÍÎËÎÃÈß:

1) cîâîêóïíîñòü ïðèåìîâ, ïðèìåíÿåìûõ â êàêîì-ëèáî äåëå, ìàñòåðñòâå, èñêóññòâå;

2) íàó÷íàÿ äèñöèïëèíà, èçó÷àþùàÿ ñïîñîáû ïåðåðàáîòêè ìàòåðèàëîâ, èçãîòîâëåíèÿ èçäåëèé è ïðîöåññû, ñîïðîâîæäàþùèå ýòè âèäû ðàáîòû.

Íî â íàøåì ñëó÷àå ÿ õîòåëà áû ââåñòè äðóãîå îïðåäåëåíèå:

ÒÅÕÍÎËÎÃÈß— ýòî÷åòêî îïðåäåëåííûé (îïèñàííûé) íàáîð ïîñëå-äîâàòåëüíî-ïàðàëëåëüíûõ äåéñòâèé, ðàñïðåäåëåííûõ âî âðåìåíè,êîòîðûé íåîáõîäèìî âûïîëíèòü, ÷òîáû ïîëó÷èòü çàðàíåå çàïëàíèðî-âàííûé è ïðåäñêàçóåìûé ðåçóëüòàò.

Çíàåòå âû èëè íåò, íî ó êàæäîãî èç íàñ åñòü îãðîìíîå êîëè÷å-ñòâî òåõíîëîãèé, êîòîðûìè ìû ïîëüçóåìñÿ. Ó âàñ åñòü òåõíîëî-ãèÿ çàâàðèâàíèÿ ÷àÿ, ïðèãîòîâëåíèÿ îáåäà èëè îáùåíèÿ ñ äðóçü-ÿìè. Âû ïî ñîáñòâåííîé òåõíîëîãèè ÷èñòèòå çóáû, âîñïèòûâàåòå äåòåé, âîäèòå ìàøèíó è ò. ä. è ò. ï.

2.4. ×òî òàêîå «Òåõíîëîãèÿ» 85

Òåõíîëîãèåé ìîæíî íàçâàòü ëþáóþ âàøó «ïðîãðàììó äåÿ-òåëüíîñòè», êîòîðàÿ èìååò íàáîð øàãîâ è êîòîðóþ âû ïðèìåíÿå-òå àâòîìàòè÷åñêè, íå çàäóìûâàÿñü.

Ëþäè òàê óñòðîåíû, ÷òî îíè âñåãäà ïûòàþòñÿ âñå «ïîíÿòü», ñèñòåìàòèçèðîâàòü, äàòü âñåìó íàçâàíèÿ è îïðåäåëèòü ñâÿçè. Íà îñíîâàíèè ýòîãî «ïîíèìàíèÿ» îíè âûñòðàèâàþò ïîñëåäîâàòåëü-íîñòü äåéñòâèé, êîòîðóþ ïîòîì âîñïðîèçâîäÿò ïîñòîÿííî â ïî-äîáíûõ ñèòóàöèÿõ.

Çà÷åì? ×òîáû ëåã÷å áûëî æèòü. ×òîáû êàæäûé ðàç íå íàïðÿ-ãàòüñÿ è íå äóìàòü, ÷òî äåëàòü â òîé èëè èíîé ñèòóàöèè, à èìåòü øàáëîííûå ïîíÿòíûå øàãè. Ëþäè ñîçäàþò äëÿ ñåáÿ òàêèå òåõíî-ëîãèè ðàáîòû â êàæäîé òèïè÷íîé, ñòàíäàðòíîé ñèòóàöèè. È åñëè òåõíîëîãèÿ ñðàáîòàëà 3–5 ðàç, òî ïðîèñõîäèò îáîáùåíèå ïî ïî-âîäó ýôôåêòèâíîñòè òåõíîëîãèè. Òåõíîëîãèþ ñ÷èòàþò «ðàáî-òàþùåé» è íà÷èíàþò ïðèìåíÿòü ïîñòîÿííî, àâòîìàòè÷åñêè, íå çàäóìûâàÿñü. Îíà ïåðåõîäèò â ðàçðÿä ïðèâû÷íûõ äåéñòâèé.

Date: 2015-12-24; view: 713