Home Random Page


CATEGORIES:

BiologyChemistryConstructionCultureEcologyEconomyElectronicsFinanceGeographyHistoryInformaticsLawMathematicsMechanicsMedicineOtherPedagogyPhilosophyPhysicsPolicyPsychologySociologySportTourism






Yacute;ÏÈÇÎÄ 14

 

14.1

 

Ñåðåäèíà äíÿ. Îáåäåííîå âðåìÿ. Ïîòîê ïîêóïàòåëåé ñõëû-íóë. Ìàëåíüêàÿ ïåðåäûøêà. Ñèäÿ íà âûñîêîì ñòóëü÷èêå, Èðèíà ñìîòðåëà ñêâîçü âèòðèííîå ñòåêëî, íàõîäÿñü â êàêîì-òî òðàíñå. Ïåðåä åå ìûñëåííûì âçîðîì âíîâü ïðîèãðàëèñü ñîáûòèÿ ïÿòíè-öû è ñóááîòû. Îíà íå ïîíèìàëà, ïî÷åìó âñå òàê ïðîèçîøëî è îíè ïîññîðèëèñü ñ Èãîðåì. Íî Èðèíà ÷óâñòâîâàëà, ÷òî îòâåòû ãäå-òî ðÿäîì. Âîïðîñ òîëüêî â òîì, ãäå ýòè îòâåòû èñêàòü.

 

Ïî÷åìó ìû ïîññîðèëèñü â ñóááîòó? ×òî ïðîèñõîäèò â íà-øèõ îòíîøåíèÿ? Ýòî êðèçèñ? Ìîæåò áûòü, ìû íå ïîäõîäèì äðóã äðóãó?.. Êàêàÿ äóðàöêàÿ ìûñëü. Íåò! Êîíå÷íî, ïîäõîäèì. Òîãäà ÷òî? Ïî÷åìó ìû íå ìîæåì ïåðèîäè÷åñêè äîãîâîðèòüñÿ î ñàìûõ ýëåìåíòàðíûõ âåùàõ? Î ïîðÿäêå. Î ñîâìåñòíîì ïðîâåäåíèè îò-äûõà. Ìû, äâà ïðîôåññèîíàëà, óìåþùèå óãîâîðèòü êîãî óãîäíî è ïðîäàòü ÷òî óãîäíî, íå ìîæåì äîãîâîðèòüñÿ è óáåäèòü äðóã äðó-ãà ÑÒÎÏ! Âîò îíî, ðåøåíèå çàãàäêè! Èíòåðåñíî.




Ýïèçîä 14 65

 

Èòàê. ×òî ó íàñ åñòü? Åñòü äâà ñïåöèàëèñòà ïî ïðîäàæàì, æè-âóùèõ â îäíîì ïðîñòðàíñòâå è ñâÿçàííûõ ÷óâñòâàìè Óæàñ êà-êîé! Ðàçâå ìîæíî î íàøèõ îòíîøåíèÿõ òàê äóìàòü. Äîðîãàÿ, òû Íåò. Ïîñòîé. Íóæíî îòêëþ÷èòüñÿ îò ýìîöèé è ñóáúåêòèâíîãî îòíîøåíèÿ è ïîñìîòðåòü íà âñå ïðîèñõîäÿùåå ñî ñòîðîíû, òðåç-âûì âçãëÿäîì ñòîðîííåãî íàáëþäàòåëÿ.

 

Åùå ðàç.

 

1. Åñòü äâà ïðîôåññèîíàëüíûõ ïðîäàâöà.

 

2. Ýòè ïðîôåññèîíàëüíûå ïðîäàâöû îáëàäàþò çíàíèÿìè òåõ-íîëîãèé è îïûòîì, äîñòàòî÷íûì, ÷òîáû âûÿâèòü ïîòðåá-íîñòü êëèåíòîâ è ïðîäàòü èì ñâîé òîâàð.

 

3. Ýòè çíàíèÿ îíè ïðèìåíÿþò â êîíòåêñòå ðàáîòû. Òî åñòü âíå äîìà.

 

Òåïåðü ïîñìîòðèì ñ äðóãîé ñòîðîíû. ×òî òàêîå Ïëàí ïðîâå-äåíèÿ âîñêðåñíîãî äíÿ?.. Ýòî òîâàð! Ïðåäëàãàÿ ñâîå âèäåíèå âîñ-êðåñíîãî äíÿ, êàæäûé èç íàñ âñòóïàë â ïðîöåññ ïðîäàæè. È ïîëó-÷àåòñÿ, ÷òî êàæäûé èç íàñ ïîòåðïåë ïîðàæåíèå. Ïðîäàæè íå ïðîèçîøëî. Ïî÷åìó? Áîæå ìîé! Íó êîíå÷íî! Ìû âåëè ñåáÿ êàê äèëåòàíòû. Èñïîëüçóÿ âñå òåõíèêè è òåõíîëîãèè ïðîäàæ è ýô-ôåêòèâíîé êîììóíèêàöèè â îáùåíèè ñ ëþäüìè íà ðàáîòå, ìû èõ ïîëíîñòüþ ïðîèãíîðèðîâàëè âî âðåìÿ îáùåíèÿ äðóã ñ äðóãîì.

 

Êòî ñêàçàë, ÷òî ëþáÿùèå ëþäè äîëæíû ïîíèìàòü äðóã äðóãà ñ ïîëóñëîâà è õîòåòü âñåãäà îäíîãî è òîãî æå? Êòî ñêàçàë, ÷òî âî âðåìÿ îáùåíèÿ ñ áëèçêèìè íå íóæíî äóìàòü îá èõ ïîòðåáíîñòÿõ è ïðîäàâàòü èì ñâîå âèäåíèå ñèòóàöèè? Ìû äåëàåì îäíó îøèáêó. Ïîäïóñêàÿ êîãî-òî î÷åíü áëèçêî, ëþáÿ äðóãîãî, ìû íà÷èíàåì ñ÷è-òàòü åãî èëè åå ÷àñòüþ ñåáÿ. Ìû íà÷èíàåì äóìàòü, ÷òî ðàç ìû îäíî öåëîå, òî è ìûñëèòü ìû äîëæíû îäèíàêîâî, ëþáèòü îäíî è òî æå. È êîãäà äðóãîé ÷åëîâåê âûñêàçûâàåò ñâîå ëè÷íîå ìíåíèå, íå ñîâ-ïàäàþùåå ñ íàøèì, ìû îáèæàåìñÿ, âîñïðèíèìàÿ ýòî ÷óòü ëè íå êàê ïðåäàòåëüñòâî. Âåäü Òû è ÿ ìû âìåñòå! Êàê òû ìîæåøü äó-ìàòü ïî-äðóãîìó? Ìîæåò! È èìååò ïðàâî! Êàæäûé ÷åëîâåê èí-äèâèäóàëåí. Êàæäûé èìååò ïðàâî íà ñâîè öåííîñòè, óáåæäåíèÿ, æåëàíèÿ è âçãëÿäû íà ìèð. È ïðåäëàãàÿ åìó èëè åé ÷òî-ëèáî, âàæíî ïîíèìàòü åãî èëè åå ñèñòåìó öåííîñòåé è ïîòðåáíîñòåé.


66 Ãëàâà 1. Òàíåö âäâîåì

 

Âåäü ó÷èòûâàåì æå ìû âñå ýòî, êîãäà ïðîäàåì ñâîé òîâàð. Ïðåæäå ÷åì ïðåäëîæèòü ÷òî-òî ÷åëîâåêó, çàøåäøåìó â ìîé

 

áóòèê, ÿ îáÿçàòåëüíî âûÿâëÿþ ïîòðåáíîñòè, êðèòåðèè âûáîðà. Ïðîâîæó òåõíèêó îöåíêè. Ïûòàþñü ïîëó÷èòü îòâåò íà âîïðîñû Çà÷åì? Ïî÷åìó? Äëÿ ÷åãî? È òîëüêî ïîñëå òîãî, êàê ó ìåíÿ ïîÿâèòñÿ öåëîñòíîå ïîíèìàíèå, ÷òî êîíêðåòíî õî÷åò êëèåíò, ÿ íà÷èíàþ ïîäáèðàòü åìó âåùè, ìàêñèìàëüíî ïîäõîäÿùèå ïîä çàïðîñ. ß íå ïûòàþñü íàñòàèâàòü è ïðîäàâàòü òî, ÷òî íðàâèòñÿ èìåííî ìíå. Êîíå÷íî, íå áåç ýòîãî. ß ïðîôåññèîíàë è ÷àñòî ìîãó ïðåäëîæèòü òî, íà ÷òî ÷åëîâåê ìîæåò íå îáðàòèòü âíèìàíèå, íî òî, ÷òî ìîæåò åìó ïîéòè. Íî ÿ íèêîãäà íå áóäó íàñòàèâàòü, ÷òîáû ÷åëîâåê êóïèë òó âåùü, êîòîðóþ õî÷ó ïðîäàòü ÿ. Ýòî áûëî áû ñìåøíî, åñëè áû ÿ, íàïðèìåð, Âåðî÷êó íà÷àëà óãîâàðèâàòü êó-ïèòü òîò çàìå÷àòåëüíûé èòàëüÿíñêèé áàëàõîí÷èê íåæíî-ñàëà-òîâîãî öâåòà, êîòîðûé åé íå ïîéäåò. Ìíå îí ìîæåò î÷åíü íðà-âèòüñÿ. Îí ñòèëüíûé è ìîäíûé. ß ìîãó ñ÷èòàòü åãî èçþìèíêîé íîâîé êîëëåêöèè. Íî Âåðî÷êà ëþáèò âñå îáòÿãèâàþùåå, ïðî-çðà÷íîå, îòêðûòîå, ñåêñè À áàëàõîí÷èê? Îí è åñòü áàëàõîí-÷èê. Òåì áîëåå ñàëàòîâûé öâåò åå ïðîñòî óáüåò.

 

 

Òîãäà ïî÷åìó ÿ ñ÷èòàþ, ÷òî èìåþ ïðàâî íàâÿçûâàòü ñâîå ðå-øåíèå ïî ïîâîäó âîñêðåñíîãî äíÿ Èãîðþ áåç ó÷åòà åãî æåëàíèé? È ïðàâèëüíî, ÷òî îí îáèäåëñÿ. Âåðî÷êà íà ìåíÿ òîæå áû îáèäå-ëàñü, åñëè áû ÿ çàñòàâëÿëà åå êóïèòü ýòî ñàëàòîâîå ÷óäî. Ïðè ýòîì åùå è îáèæàëàñü áû íà íåå, è íàåçæàëà ïî ïîâîäó òîãî, ÷òî îíà íå ïîíèìàåò ñâîåãî ñ÷àñòüÿ è íå õî÷åò ìíå óñòóïèòü.

 

Êñòàòè, Èãîðü ñîâåðøèë òó æå îøèáêó. Îí âñåãäà ãîòîâèòñÿ ê âñòðå÷å ñ êëèåíòàìè. Îí âñåãäà äî ìåëî÷åé âûÿñíÿåò èõ çàïðî-ñû è ïûòàåòñÿ ïîíÿòü, êàêèå ïðîáëåìû îíè õîòÿò ðåøèòü èëè êà-êèå âûãîäû ïîëó÷èòü, ïîêóïàÿ êâàðòèðó. Îí âñåãäà îðèåíòèðî-âàí íà íèõ. À â íàøåì îáñóæäåíèè îí, êàê è ÿ, áûë îðèåíòèðîâàí íà ñåáÿ. Íà ñâîå âèäåíèå, íà ñâîè ïîòðåáíîñòè, íà ñâîè öåííîñòè.

 

Ìû îáà ïðîäàâàëè äðóã äðóãó òî, ÷òî íðàâèëîñü ñàìèì. È ìû îáà îáèäåëèñü íà òî, ÷òî äðóãîé íå ïðèíÿë íàøå âèäåíèå è íå êó-ïèë åãî.

 

Êàê ïîëåçíî èíîãäà ïîäóìàòü î ïîëå ëè÷íûõ âçàèìîîòíîøå-íèé êàê î ïîëå ïîñòîÿííîé ïðîäàæè è ïîêóïêè. Íåëüçÿ ñìåøè-


Ýïèçîä 14 67

 

âàòü ÷óâñòâà è ðåøåíèå òåêóùèõ çàäà÷. ×óâñòâà îòäåëüíî, à äîãî-âîðû î âçàèìîäåéñòâèè îòäåëüíî.

 

Ñêîëüêèõ áû ïðîáëåì ìîæíî áûëî èçáåæàòü, åñëè ïðèíÿòü èäåþ, ÷òî â ñëîæíûõ ñåìåéíûõ èëè äðóæåñêèõ îòíîøåíèÿõ äðó-ãîé ÷åëîâåê âûñòóïàåò â ðîëè êëèåíòà â ïðîöåññå ïðîäàæè.

 

Òåõíèêè è òåõíîëîãèè ïðîäàæ íóæíî ïðîñòî ïðåïîäàâàòü â øêîëå. Ìîæíî èõ äàæå íàçâàòü Ýòèêà ñåìåéíîé æèçíè èëè Òåõíîëîãèè ýôôåêòèâíîãî äîãîâîðà ñ áëèçêèìè. È òîãäà íå íàäî áûëî áû îáñóæäàòü â ïñèõîëîãè÷åñêèõ ñòàòüÿõ è êíèãàõ âî-ïðîñû Êàê íàéòè ïîíèìàíèå ñî ñâîåé âòîðîé ïîëîâèíêîé, Êàê ïîíÿòü äðóã äðóãà èëè Êàê ñäåëàòü âàøó ñåìåéíóþ æèçíü ñ÷àñòëèâîé. Åñëè ìû áóäåì îòíîñèòüñÿ äðóã ê äðóãó êàê ïðî-ôåññèîíàëüíûå ïðîäàâöû è ñòàðàòüñÿ îáúåäèíèòü â êîìïðî-ìèññíûé ïðîäóêò ïîòðåáíîñòè äðóãîãî è ñâîè ïîòðåáíîñòè, òî ðàçâîäîâ ñòàíåò ìåíüøå

 

Ì-äà! Çàêðóòèëà! Íó, Èðèøà, òû äàåøü!

 

14.2

 

Ëàäíî. Êòî âèíîâàò, ïîíÿòíî. Òåïåðü âñòàåò èçâå÷íûé âî-ïðîñ ×òî äåëàòü?.

 

Äàé-êà ÿ ïðîàíàëèçèðóþ ñóááîòíþþ ñèòóàöèþ. Ãëàâíîå âíîâü íå âïàñòü â ëè÷íûå ïåðåæèâàíèÿ. Íóæíî íà âñå ïîñìîò-ðåòü ñî ñòîðîíû. Êàê áóäòî âî âñåì ýòîì ó÷àñòâîâàëè íå ÿ è îí, à äâà ñîâåðøåííî ÷óæèõ ÷åëîâåêà, êîòîðûõ ïî ñëó÷àéíîìó ñòå-÷åíèþ îáñòîÿòåëüñòâ çîâóò Èãîðü è Èðà.

 

Âîïðîñû Èãîðü Èðèíà
     
×òî ïðåäëàãàëè? Ïîñåùåíèå ôóòáîëüíîãî ìàò÷à Êóáêà Ïîñåùåíèå íî÷íîãî êëóáà â îá-
  ÓÅÔÀ ñî ñâîèìè äðóçüÿìè + êàôåøêà ùåñòâå ñâîåé ïîäðóãè è åå
    ìóæà
     
Íàïîëíåíèå Ïðèñóòñòâèå íà ìàò÷å: Ïîñëóøàòü ìîäíóþ ãðóïïó:
ïðåäëîæåíèÿ ïîêðè÷àòü, ïîáîëåòü ïîîáùàòüñÿ;
  Êàôåøêà íà áåðåãó ìîðÿ: íåìåöêîå ïèâî;
  âûïèòü ïèâà è ýêçîòè÷åñêèé êîêòåé- òàíöû
  ëü÷èê  
     

68 Ãëàâà 1. Òàíåö âäâîåì

 

Âîïðîñû Èãîðü Èðèíà
     
Êàêèå öåííîñòè Óíèêàëüíîå ñîáûòèå: Áîëåå ïðåñòèæíûé âàðèàíò îò-
áûëè çàëîæåíû ìåæäóíàðîäíûé ìàò÷ ñ èñïàíöàìè; äûõà:
âíóòðè ïðåäëî- íàøè íå èãðàëè çà Êóáîê óæå ïÿòü ìîäíàÿ ãðóïïà;
æåíèÿ? ëåò; áîëåå âûñîêîãî êà÷åñòâà íà-
  ýìîöèè; ïèòêè;
  àäðåíàëèí; óäîâîëüñòâèå
  îáùàÿ àòìîñôåðà ìàò÷à;  
  ýíåðãåòèêà;  
  îáùåíèå ñ äðóçüÿìè  
Ïðåäïîëàãàå- Ïðîäåìîíñòðèðîâàòü äðóçüÿì: Ïîääåðæàíèå ñâîåãî ñòàòóñà â
ìîå, íåâûñêà- êàêàÿ ó íåãî çàìå÷àòåëüíàÿ ïîäðóãà; ãëàçàõ ïîäðóãè:
çàííîå æåëàíèå êàê ó íèõ âñå õîðîøî è êàê îíè ïî- cîîòâåòñòâèå îïðåäåëåííîìó
  íèìàþò äðóã äðóãà. îáðàçó æèçíè
Ñèñòåìà óáåæäå- Ôóòáîë ýòî: Ôóòáîë ýòî:
íèé ïî ïîâîäó âðåìÿïðîâîæäåíèå äëÿ ïðèëè÷íûõ ïüÿíûå ìóæèêè;
ôóòáîëà ëþäåé, â òîì ÷èñëå è äëÿ æåíùèí; ìàò ñî âñåõ ñòîðîí;
  ÷åñòíûå â ñâîèõ ñëîâàõ, äåéñòâèÿõ è çàïàõ ïèâà.
  ýìîöèÿõ ëþäè; Îöåíêà: Ìåðçîñòü êàêàÿ!
  íàñòîÿùèå, æèâûå, à íå ðàôèíè- Ïðåäëàãàåìûé ìàò÷ ñîáûòèå
  ðîâàííûå ëþäè; íåïðåñòèæíîå, íèçêîãî ñòàòóñà:
  ýíåðãåòèêà; òîëüêî ÷òî ÷åìïèîíàò ìèðà
  ñâîáîäà ñàìîâûðàæåíèÿ (íå ìàò, à ïðîøåë;
  êðåïêîå ñëîâöî) Êóáîê ÓÅÔÀ â èõ ãîðîäå
    ýòî ñîâñåì äðóãîé (íèçêèé)
    óðîâåíü
Ñèñòåìà óáåæäå- Íî÷íûå êëóáû ýòî áîðäåëü. Íî÷íûå êëóáû ýòîò ìåñòî,
íèé ïî ïîâîäó  íî÷íûå êëóáû õîäÿò òîëüêî ïðîæèãà- êóäà õîäÿò óñïåøíûå ëþäè, äðó-
íî÷íûõ êëóáîâ òåëè æèçíè, íàâîðîâàâøèå äåíüãè è çüÿ òèïà Ñòàñà ñ Âåðî÷êîé.
  ñêóïàþùèå ñåáå äåâî÷åê íà íî÷ü. Ýòîò ìåñòî, ãäå ìîæíî êðàñèâî
   íî÷íûõ êëóáàõ âñå èñêóññòâåííîå, ðàçâëå÷üñÿ è ïîëó÷èòü óäîâîëü-
  íå÷åñòíîå. ñòâèå.
  Ëþäè íàìàçàííûå è ðàôèíèðîâàííûå. Ýòî ïðåñòèæíûé îòäûõ
  Ãëàìóð (ðóãàòåëüíîå ñëîâî)  
×òî åùå íå ïî- Íåîáõîäèìîñòü òåðïåòü ïîó÷åíèÿ Îòðèöàòåëüíàÿ îöåíêà ïîäðóãè
íðàâèëîñü â Ñòàñà, êîòîðûé èãðàåò ðîëü áîëåå êðó- Âåðî÷êè, ñ êîòîðîé Èðèíà äðó-
ïðåäëîæåíèè òîãî, ÷åì Èãîðü, è ñ÷èòàåò, ÷òî èìååò æèò ñ øåñòîãî êëàññà
äðóãîãî ïðàâî äàâàòü ñîâåòû â îáëàñòè, ãäå  
  Èãîðü ñ÷èòàåò ñåáÿ ïðîôåññèîíàëîì.  
  Òåì ñàìûì êàêèì-òî îáðàçîì óíèæàÿ  
  Èãîðÿ.  
  Íåîáõîäèìîñòü âåðèòü â èñêðåííîñòü  
  Âåðî÷êè, êîãäà îí ñ÷èòàåò, ÷òî Âåðî÷êà  
  äðóæèò ñ Èðèíîé èç êîðûñòíûõ öåëåé  
     

Ýïèçîä 14 69

 

Èðèíà îòëîæèëà ðó÷êó è âíèìàòåëüíî ñòàëà èçó÷àòü ïîëó-÷èâøóþñÿ òàáëèöó.

 

Èíòåðåñíûé ðàñêëàä ïîëó÷àåòñÿ. Åñëè ïîñìîòðåòü íà ýòó òàáëèöó, òî ó íàñ ñîñòîÿëñÿ ðàçãîâîð äâóõ ñóùåñòâ ñ ðàçíûõ ïëà-íåò èëè ãëóõîãî ñî ñëåïûì. Çàïðîñû è öåííîñòè â ýòèõ ïðåäëî-æåíèÿõ íå ïåðåñåêàþòñÿ.  ïðåçåíòàöèè è àðãóìåíòàõ ïîëíî-ñòüþ îòñóòñòâóåò âûãîäà äëÿ ïîêóïàòåëÿ. Âîò òåáå è äâà ïðîôåññèîíàëà!

 

 

14.3

 

Èíòåðåñíî. À åñëè òåïåðü âñå ýòî óïàêîâàòü ïî âñåì ïðàâè-

 

ëàì ïðîäàæ, ÷òî ïîëó÷èòñÿ?

 

Êàê íóæíî áûëî áû ðàññêàçàòü Èðèíå î ôóòáîëå, ÷òîáû îíà ñîãëàñèëàñü ïðîâåñòè âîñêðåñåíüå íà ìàò÷å? ×òî íóæíî áûëî ñêàçàòü Èãîðþ, ÷òîáû ïðîäàòü åìó íî÷íîé êëóá? À ìîæåò áûòü, è íå íàäî ïðîäàâàòü òîëüêî ôóòáîë èëè òîëüêî êëóá Ìî-æåò, áûëî áû ëó÷øå ñîçäàòü êàêîé-òî ñðåäíèé âàðèàíò, ó÷èòû-âàþùèé ïîæåëàíèÿ îáîèõ?..

 

Íà êàêèõ óñëîâèÿõ ÿ, âîçìîæíî, ñîãëàñèëàñü áû ïîéòè íà ôóò-áîëüíûé ìàò÷?.. Ñêîðåå âñåãî, åñëè áû Èãîðü ïîäíÿë ñòàòóñ-íîñòü ýòîãî ñîáûòèÿ è ðàññêàçàë ìíå, ÷òî:

 

ïîñåùåíèå ôóòáîëüíûõ ìàò÷åé ñåé÷àñ ñòàëî î÷åíü ìîäíûì â êðóãàõ ïðåóñïåâàþùèõ ëþäåé;

 

÷òî íà ôóòáîë ñåé÷àñ ïðèõîäÿò ñåìüÿìè è ñ äðóçüÿìè, ÷òî-áû ïîëó÷èòü ïîëîæèòåëüíûå ýìîöèè è ïîîáùàòüñÿ;

 

÷òî ñåé÷àñ íà ñòàäèîíàõ ïðåäïîëàãàåòñÿ ñåðâèñíîå îáñëó-æèâàíèå âûñîêîãî óðîâíÿ, îñîáåííî â VIP-çîíàõ (è íèêà-êèõ áåñïîðÿäêîâ è íåóäîáñòâ);

 

÷òî íà ýòîò ìàò÷ ïðèäóò ñàìûå âûñîêîïîñòàâëåííûå ëþäè ãîðîäà, ïîòîìó ÷òî ýòî ñîáûòèå íà óðîâíå ñ ÷åìïèîíàòà ìèðà äëÿ íàøåé ñáîðíîé;

 

÷òî îíî óíèêàëüíî, â îòëè÷èå îò âûñòóïëåíèÿ ìîäíîé ãðóï-ïû, êîòîðóþ ìîæíî óâèäåòü êàæäûé äåíü ïî òåëåâèçîðó;


70Ãëàâà 1. Òàíåö âäâîåì

÷òî ÿ ìîãó ïðèãëàñèòü ïîéòè ñ íàìè ñâîèõ äðóçåé, ïîòîìó ÷&


Date: 2015-12-24; view: 159


<== previous page | next page ==>
Yacute;ÏÈÇÎÄ 13 | Yacute;ÏÈÇÎÄ 15
doclecture.net - lectures - 2014-2017 year. Copyright infringement or personal data (0.024 sec.)