Home Random Page


CATEGORIES:

BiologyChemistryConstructionCultureEcologyEconomyElectronicsFinanceGeographyHistoryInformaticsLawMathematicsMechanicsMedicineOtherPedagogyPhilosophyPhysicsPolicyPsychologySociologySportTourism






Yacute;ÏÈÇÎÄ 13

 

13.1

 

Îíè ñòîÿëè îêîëî äîìà, ãäå íàõîäèëñÿ âòîðîé îáúåêò, è æäà-ëè õîçÿèíà ñ êëþ÷îì. Èãîðü, Ïàâåë Âèòàëüåâè÷ è åãî êîëëåãà Îëüãà. Ïåðâûé îôèñ íå ïîäîøåë.  ïðèíöèïå îí è íå äîëæåí áûë ïîäîéòè. Èãîðü ñïåöèàëüíî ïîâåë èõ â ïî÷òè ðàçðóøåííóþ êîììóíàëüíóþ êâàðòèðó â öåíòðå ãîðîäà, çà êîòîðóþ æèëüöû õîòåëè áåçóìíûå äåíüãè è êîòîðàÿ ìîãëà èñïóãàòü ëþáîãî. Ìíî-ãèå ñ÷èòàëè åãî ìåòîäèêó ïîêàçîâ ðèñêîâàííîé. Åñëè âîäèòü êëèåíòà ïî óáèòûì êâàðòèðàì, òî íåò ãàðàíòèè, ÷òî îíè âåðíóòñÿ ê òåáå ñíîâà çàâòðà, ÷òîáû ïîñìîòðåòü åùå ÷òî-íèáóäü. Ïðè òà-êîé êîíêóðåíöèè ëþáîå ñîñåäíåå àãåíòñòâî áóäåò ðàäî ïðîêîëó è ìîæåò áûñòðî ïåðåìàíèòü êëèåíòà ê ñåáå, ãîâîðèëè îíè. Íî Èãîðü çíàë, ÷òî äåëàë. Îí ñ÷èòàë, ÷òî íåëüçÿ ïîêàçûâàòü êëèåí-òó ñàìûå ëó÷øèå âàðèàíòû ñðàçó.




Ýïèçîä 13 61

 

Ëþäè ëþáÿò âûáèðàòü, è äëÿ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ èì íóæíî óâèäåòü êàêîå-òî êîëè÷åñòâî îáúåêòîâ. Åñëè ïîêàçûâàòü ïî ïðèíöèïó â íà÷àëå ñàìîå ëó÷øåå, òî êàæäûé ñëåäóþùèé ïî-êàç áóäåò ïîêàçîì õóäøåãî âàðèàíòà. Ìàëî êòî áåðåò ïåðâîå, ÷òî åìó ïðåäëîæèëè. Ïîýòîìó, ïðîñìîòðåâ òðè-÷åòûðå âàðèàíòà â îäíîì àãåíòñòâå è ñîçäàâ îáùåå ïðåäñòàâëåíèå î òîì, ÷òî åñòü íà ðûíêå, êëèåíòû ñïðàøèâàþò: À åñòü ó âàñ åùå ÷òî-íèáóäü èíòå-ðåñíîå? À ó âàñ ýòîãî ñàìîãî èíòåðåñíîãî óæå è íåò. Âû ïîêà-çàëè âñå ñ ñàìîãî íà÷àëà. È âû âûíóæäåíû äåìîíñòðèðîâàòü áî-ëåå õóäøèå âàðèàíòû èëè ãîâîðèòü: Ïîêà íåò. Ìîæåò áûòü, ÷òî-íèáóäü åùå ïðèäåò â áëèæàéøåì áóäóùåì. ß áóäó âàì çâî-íèòü. Êëèåíò êèâàåò ãîëîâîé è èäåò ê ñîñåäÿì, ó êîòîðûõ åñòü ñâåæèå âàðèàíòû.

 

 

Ïîýòîìó Èãîðü âûáðàë òàêòèêó, êîòîðóþ âû÷èòàë â îäíîé èç êíèã ïî ïñèõîëîãèè âëèÿíèÿ.  íà÷àëå ïîêàçûâàòü îäíó-äâå êâàðòèðû, êîòîðûå äîðîæå è õóæå òîãî, íà ÷òî ðàññ÷èòûâàåò êëèåíò. Çàòåì îäíó-äâå êâàðòèðû, êîòîðûå ñòîÿò ñòîëüêî, íà ñêîëüêî ðàññ÷èòûâàåò êëèåíò, íî òîæå íå ïîëíîñòüþ ñîîòâåòñò-âóþùèå åãî çàïðîñàì. Ýòè êâàðòèðû èãðàëè ðîëü ïðèìåðî÷-íûõ, ïðèêèäî÷íûõ. Ïîêàçûâàÿ èõ, Èãîðü ðåøàë äâå çàäà÷è.

 

Âî-ïåðâûõ, îí óòî÷íÿë çàïðîñ. ×àñòî ïðè ïåðâè÷íîé áåñåäå â îôèñå àãåíòñòâà íåäâèæèìîñòè êëèåíòû íå ñîîáùàþò âñþ èí-ôîðìàöèþ. Îíà ó íèõ íå àêòóàëèçèðîâàíà. Êîãäà æå ÷åëîâåê íà-÷èíàåò ïðîñìàòðèâàòü ðåàëüíûå âàðèàíòû êâàðòèð, òî âñïëûâà-þò òàêèå äåòàëè è òàêèå ïîäðîáíîñòè, êîòîðûå î÷åíü âàæíû è ÿâëÿþòñÿ êðèòåðèÿìè âûáîðà. Âäðóã îêàçûâàåòñÿ, ÷òî âàæåí ðå-ìîíò ïîäúåçäà, êòî ñîñåäè èëè áëèçîñòü ê ïàðêó èëè ñóïåðìàðêå-òó. Êîìó-òî íóæåí äðóãîé âèä èç îêíà, õîòÿ ðàíüøå îá ýòîì íå óïîìèíàëîñü, à êîìó-òî ÷òîáû äîì áûë ðÿäîì ñ òðàíñïîðòíîé ðàçâÿçêîé. Ýòè ìîìåíòû ÷àñòî ìîæíî óçíàòü òîëüêî âî âðåìÿ ïîêàçà. È èõ ëó÷øå óçíàòü äî òîãî, êàê êëèåíòó áóäóò ïîêàçàíû êâàðòèðû-õèòû.

 

 

Âî-âòîðûõ, äåëàÿ òàêèå ïîêàçû, Èãîðü ïñèõîëîãè÷åñêè ïîäãî-òàâëèâàë êëèåíòîâ ê âîñïðèÿòèþ òåõ êâàðòèð, êîòîðûå äåéñò-âèòåëüíî ìîãëè ïîëíîñòüþ ïîäîéòè ïîä çàïðîñ. Ýòè êâàðòèðû ïîäàâàëèñü ÷óòü ïîçæå, êàê îñíîâíîå áëþäî. Èãîðü ïî îïûòó


62 Ãëàâà 1. Òàíåö âäâîåì

 

çíàë, ÷òî ïåðâè÷íûå ïîêàçû ðàçäðàæàþò àïïåòèò êëèåíòîâ è âîçáóæäàþò æåëàíèå íàéòè òî, ÷òî õî÷åòñÿ èìåííî èì. Îí çíàë, ÷òî ðàññòðîèâ èõ òåìè âàðèàíòàìè, êîòîðûå èì íå ïîäõî-äÿò, ïîäâåäåò èõ ê ñîñòîÿíèþ ãîòîâíîñòè ñõâàòèòü ëþáîé õî-ðîøèé âàðèàíò, êîòîðûé ïîäâåðíåòñÿ. È êîãäà òàêîå ñîñòîÿíèå íàñòóïàëî, îí âåë êëèåíòîâ â íåñêîëüêî ñàìûõ ëó÷øèõ è ñîâïà-äàþùèõ ñ çàïðîñàìè êâàðòèð, îäíó èç êîòîðûõ êëèåíòû îáÿçà-òåëüíî áðàëè.

 

 

Ýòà òàêòèêà ïîäâîäèëà ðåäêî. Èìåííî åþ Èãîðü âîñïîëüçî-âàëñÿ è ñåãîäíÿ.

 

13.2

 

Îíè ñòîÿëè è æäàëè. Ïàâåë Âèòàëüåâè÷ êóðèë. À Èãîðü? Èãîðü ðàáîòàë, îáùàÿñü ñ Îëüãîé. Ñåé÷àñ áûëî âàæíî ïîíÿòü, êàêîâû åå êðèòåðèè âûáîðà îôèñà è íàñêîëüêî åå ìíåíèå èìååò çíà÷åíèå. Íàäî áûëî áûñòðî ðåøèòü, êàê, äëÿ êîãî, êàêèìè ñëîâàìè ïðîâî-äèòü ïðåçåíòàöèþ âòîðîãî îôèñà. Âòîðîé îôèñ óæå áûë ðåàëü-íûì. Èãîðü èìåë äåëî ñ ÷åòêî è êîíêðåòíî ìûñëÿùèìè ëþäüìè, çíàþùèìè, ÷òî îíè õîòÿò. Îí ðåøèë ñîêðàòèòü ïðîãðàììó è âòîðûì ïîêàçàòü âàðèàíò, êîòîðûé ìîã áû çàèíòåðåñîâàòü êëè-åíòîâ. Ïîýòîìó ñåé÷àñ íóæíî áûëî ðàáîòàòü î÷åíü ÷åòêî.

 

Õîðîøî! Îëüãà, ìîãëè áû âû ìíå ñêàçàòü, ÷åì íå ïîäõîäèò âàì ïåðâûé âàðèàíò è ÷òî â íåì, íåñìîòðÿ íè íà ÷òî, áûëî ïðèåì-ëåìûì?

 

Èãîðü! Ñàìà êâàðòèðà õîðîøàÿ. Èç íåå ìîã áû ïîëó÷èòüñÿ âïîëíå íîðìàëüíûé îôèñ. Íî Íî âû æå ñàìè âèäåëè æèëüöîâ. Òàì æå çà êàæäûé ìåòð è êàæäûé äîëëàð áóäóò äðàòüñÿ ïðè ðàññåëåíèè. ß èõ ïîíèìàþ. Ýòî âñå, ÷òî ó íèõ åñòü. Íî ÿ ëè÷íî õîòåëà áû èçáåæàòü âñåõ ýòèõ òðóäíîñòåé, ñâÿçàííûõ ñ ðàññåëå-íèåì. Íå ëþáëþ ñêëîêè. ß ïëîõî ñåáÿ â íèõ ÷óâñòâóþ. Äà è ýòè äëèííûå òåìíûå êîðèäîðû, êàêèå-òî ïîâîðîòû, êëàäîâêè, ðàçäå-ëåííûå áàëêîíû Ìíîãî ïðîõîäíûõ êîìíàò. Êâàðòèðà êàêàÿ-òî íåêîìïàêòíàÿ, ÿ áû ñêàçàëà. Íåóäîáíàÿ. È äâîðèê âíóòðåííèé, êàê êîëîäåö. Îòêðîåøü îêíà, à äûøàòü íå÷åì. È çàïàõè ñòàðûõ äâîðîâ. Äàæå åñëè ñäåëàòü ðåìîíò, òî âñå ðàâíî ýòî îùóùåíèå


Ýïèçîä 13 63

 

êîììóíàëüíîãî æèëüÿ íèêóäà íå óéäåò. È ìíå òàì ïðîñòî ïëîõî.

 

À ÿ ïðèâûêëà äîâåðÿòü ñâîåé èíòóèöèè.

 

Îëü, òû íå ïðàâà. Ìíå òàì òîæå íå î÷åíü íðàâèòñÿ. Íî òàì åñòü è ïëþñû. Âòîðîé ýòàæ, çåëåíü, áîëüøèå êîìíàòû, äîñòàòî÷-íî ñâåòëûå Äà è ðàéîí õîðîøèé. Ïðàâäà, ïîäúåçä ñîâåðøåííî óæàñíî âûãëÿäèò è äåíåã íà ðåìîíò ìîæåò óéòè íåìåðåíî. Åùå è äèçàéíåðà íóæíî áóäåò ïðèãëàøàòü, ÷òîá èç ýòîãî âñåãî ñäå-ëàòü ÷òî-òî íîðìàëüíîå. À òàê íè÷åãî. Õîòÿ ÿ íàäåþñü, ÷òî íàì ïîêàæóò ÷òî-òî ëó÷øå. Ïî êðàéíåé ìåðå, ýòîò äîì ñìîòðèòñÿ ïî-äðóãîìó.

 

Ïîêà ïàðòíåðû ñïîðèëè, ìîçã Èãîðÿ âíîâü çàðàáîòàë, êàê êîìïüþòåð, àíàëèçèðóÿ èíôîðìàöèþ.  äîïîëíåíèå ê óæå èç-âåñòíîìó ïîëó÷àëîñü, ÷òî

 

Îëüãà êèíåñòåòèê, ìîòèâàöèÿ Îò, âíóòðèðåôåðåíòíàÿ, ÷åëîâåê âîçìîæíîñòåé.

 

Íîâûå êðèòåðèè: íå äîëæíî áûòü ïðîõîäíûõ êîìíàò, îôèñ äîëæåí áûòü êîìïàêòíûì, äîëæåí áûòü õîðîøèé çàïàõ, êðàñèâûé ïîäúåçä.

 

Ïàðòíåðû õîòÿò ñýêîíîìèòü äåíüãè íà ðåìîíòå è èçáåæàòü ïðîáëåì ñ ðàññåëåíèåì èëè äðóãèìè äîïîëíèòåëüíûìè çàáîòàìè.

 

13.3

 

Ïîÿâëåíèå Îëüãè ïî÷åìó-òî íàïîìíèëî Èãîðþ îá Èðèíå. Êàê-òî ñòðàííî íàïîìíèëî.  âèäå ÷óâñòâà âèíû. Ïðÿìî ñåé÷àñ îí íàáëþäàåò çà ñèòóàöèåé, àíàëèçèðóåò êàæäîå ñëîâî, ïðîäó-ìûâàåò ñâîþ ïðåçåíòàöèþ è íàñòðîåí íà êëèåíòîâ, ñòàðàÿñü èõ ïîíÿòü è ñäåëàòü òàê, ÷òîáû åãî ïðåäëîæåíèå èì ïîíðàâèëîñü. Îí êëèåíòîîðèåíòðîâàí.

 

 

À äîìà? Î êîì îí äóìàåò äîìà, êîãäà áðîñàåò âåùè ãäå ïîïàëî, íàïðèìåð. Ïîëó÷àåòñÿ, ÷òî î ñåáå. Íå îá Èðèíå æå. Âåäü åå ýòî ðàçäðàæàåò. È ïðè ýòîì îí ñ÷èòàåò, ÷òî èìåííî îíà íåïðàâà, èìåííî îíà ê íåìó ïðèäèðàåòñÿ. Èíòåðåñíî, ñêîëüêî âðåìåíè ñ íèì áû îáùàëèñü ýòè êëèåíòû, åñëè áû îí íà÷àë êà÷àòü ñâîè ïðàâà? Ìîæíî ïîñïîðèòü, ÷òî íåäîëãî. À ïî÷åìó Èðèíà äîëæíà


 

òåðïåòü? Òîëüêî ïîòîìó, ÷òî îíè æèâóò âìåñòå è ëþáÿò äðóã


64 Ãëàâà 1. Òàíåö âäâîåì

 

äðóãà? Ïîëó÷àåòñÿ, ÷òî î ÷óæèõ ëþäÿõ ìû çàáîòèìñÿ áîëüøå, ÷åì î ëþáèìûõ? Áðåä êàêîé-òî. Òóò ÿ âíèìàòåëüíûé è çàïèñû-âàþ êàæäîå ñëîâî, à òàì ÿ â òå÷åíèå ìåñÿöà íå çàìå÷àë êàêîé-òî âàçî÷êè. Ïî÷åìó òàê âñå ïðîèñõîäèò? Ïîòîìó ÷òî ìû óâåðåíû, ÷òî ëþáÿùèå ëþäè ïîéìóò è ïðîñòÿò? À ïî÷åìó îíè äîëæíû

 

ïðîùàòü?

 

Ñåðäöå êàê-òî çàùåìèëî è çàõîòåëîñü óáåæàòü îò âñåõ ýòèõ íåóäîáíûõ ìûñëåé. Íî îò ñåáÿ íå óáåæèøü.

 

13.4

 

Çäðàâñòâóéòå! ñêàçàë ñåäîé êðåïêèé ìóæ÷èíà ëåò ïÿòè-

 

äåñÿòè. Ýòî âû Èãîðü? ß õîçÿèí òðåòüåé êâàðòèðû.

 

Äà. Ìû õîòåëè áû ïîñìîòðåòü

 

Âñå. Ðàáîòàòü. ß ïîäóìàþ îáî âñåì âå÷åðîì. Ñåé÷àñ íóæíî ðàáîòàòü Ýõ! Èðèøà, Èðèøà!

 


Date: 2015-12-24; view: 192


<== previous page | next page ==>
Yacute;ÏÈÇÎÄ 12 | Yacute;ÏÈÇÎÄ 14
doclecture.net - lectures - 2014-2017 year. Copyright infringement or personal data (0.011 sec.)