Oacute;âàæàåìûé ÷èòàòåëü! 3 page

ìîåé ìàìå çà áåñêîíå÷íóþ âåðó â ìåíÿ è ïîñòîÿííóþ è áåç-óñëîâíóþ ïîääåðæêó;

ìîåìó äåëîâîìó ïàðòíåðó è äðóãó Èãîðþ Ñîêóðåíêî (êîí-ñóëüòàíòó ïî óïðàâëåíèþ, êîó÷ó, äèðåêòîðó êîíñàëòèíãî-âîãî öåíòðà «Áèçíåñ-Ñåðâèñ») çà ïîääåðæêó, ïîíèìàíèå, äðóæåñêóþ êðèòèêó è ñîâåòû, çà óäîâîëüñòâèå ðàáîòàòü è òâîðèòü âìåñòå;

ëþäÿì, êîòîðûõ ÿ ñ÷èòàþ ñâîèìè äðóçüÿìè, — çà ïîääåðæ-êó, îáñóæäåíèå èäåé, ïðîöåññû ñîòâîð÷åñòâà, íåóäîáíûå âîïðîñû è ãåíèàëüíûå îòâåòû;

ìîèì êëèåíòàì, äîñòèæåíèÿìè è ïðîôåññèîíàëèçìîì ìíîãèõ èç êîòîðûõ ÿ âîñõèùàþñü, çà âîçìîæíîñòü è óäî-âîëüñòâèå ðàáîòàòü ñ íèìè è îòòà÷èâàòü ñâîå ìàñòåðñòâî è ïðîôåññèîíàëèçì, ïîìîãàÿ èì äîñòèãàòü ïîñòàâëåííûõ öå-ëåé è äåëàòü èõ áèçíåñ è èõ ðàáîòó áîëåå ýôôåêòèâíûìè;

Áîãó è Âñåëåííîé çà æèçíü è âñå, ÷òî â íåé ñëó÷àåòñÿ…

ÂÂÅÄÅÍÈÅ

Oacute;âàæàåìûé ÷èòàòåëü!

ß ðàäà ïðåäñòàâèòü âàì ìîþ íîâóþ êíèãó «Òàíåö ïðîäàâöà». «Ïðè ÷åì çäåñü òàíåö?» — ñïðîñèòå âû. È ÿ îòâå÷ó: «Àáñî-ëþòíî íè ïðè ÷åì!» Êðîìå êàê â çàãëàâèè è â ÷èòàåìîì âàìè ââåäåíèè, î òàíöàõ â êíèãå íå áóäåò ñêàçàíî áîëüøå íè ñëîâà.

È âñå æå… Âèäåëè ëè âû, êàê ïðîôåññèîíàëüíûå òàíöîðû èñïîëíÿþò

òàíãî, ðóìáó, ÷à-÷à-÷à, âàëüñ? Êàê êðàñèâî è ëåãêî ïàðòíåðû ïà-ðÿò íàä ïàðêåòîì. Êàê îòòî÷åíî êàæäîå äâèæåíèå. Êàê äâà ÷åëî-âåêà ñòàíîâÿòñÿ åäèíûì öåëûì. È ãëàâíîå, êàê áåç ñëîâ ïàðòíå-ðû ÷óâñòâóþò, ïîíèìàþò äðóã äðóãà.

ß õî÷ó âûäåëèòü çäåñü ñëîâî «÷óâñòâóþò». Èìåííî îá ýòîì «÷óâñòâîâàíèè», î «ïîíèìàíèè» ïîêóïàòåëÿ, î «íàñòðîéêå íà» êëèåíòà è ïîéäåò ðå÷ü â êíèãå.

Ýòà êíèãà î òîì, êàê «ñòàíöåâàòü» ñ êëèåíòîì òàêîé «òàíåö ïðîäàæ», ÷òîáû ðåçóëüòàò ïðåâçîøåë êàê îæèäàíèÿ êëèåíòà, òàê è îæèäàíèÿ ïðîäàâöà, î òîì, êàê ñäåëàòü òàê, ÷òîáû êëèåíò ñêà-çàë «Äà!» âàøåìó ïðåäëîæåíèþ è ñòàë âàøèì ïîñòîÿííûì è ëî-ÿëüíûì êëèåíòîì íà äîëãèå ãîäû.

 êàæäîì òàíöå åñòü íàáîð îáÿçàòåëüíûõ ïà, õàðàêòåðíûõ äëÿ ýòîãî òàíöà. Íî ïî÷åìó òàíåö ñ îäíèì è òåì æå íàçâàíèåì â èñ-ïîëíåíèè ðàçíûõ ïàð ñìîòðèòñÿ ïî-ðàçíîìó? Äåëî íå â ïà, äåëî íå â íàáîðå ýëåìåíòîâ. Äåëî â òîì, êàê ñîåäèíåíû ýòè ýëåìåíòû â åäèíóþ ñòðóêòóðó.

Èìåííî ñîåäèíåíèå ýëåìåíòîâ â åäèíîå öåëîå, â åäèíóþ ñèñ-òåìó äåëàåò êàæäûé òàíåö èíäèâèäóàëüíûì. Êîíå÷íî, ñâîþ ðîëü èãðàþò ïîñòàíîâêà è òåõíèêà èñïîëíåíèÿ. Íî â ïåðâóþ î÷åðåäü íåîáõîäèìû çàìûñåë è ñöåíàðèé. Âíà÷àëå èäåò ñîçäà-íèå öåëüíîãî ïðîèçâåäåíèÿ, êîòîðîå çàòåì íóæíî îòðåæèññèðî-âàòü è èñïîëíèòü.

Ñèòóàöèÿ ñ ïðîäàæàìè ïîõîæà. Ìîæíî çíàòü ìíîæåñòâî òåõ-íèê è ïðèåìîâ. Ìîæíî ïðèìåíÿòü èõ íà ïðàêòèêå. È ïîëó÷àòü

Ââåäåíèå 13

ðàçëè÷íûå ðåçóëüòàòû. È óäèâëÿòüñÿ, ïî÷åìó òîò èëè èíîé ïðè-åì îäèí ðàç ñðàáîòàë, à äðóãîé ðàç íåò, çàáûâàÿ î òîì, ÷òî ðåçóëü-òàò â ïðîäàæàõ ÷àñòî çàâèñèò íå îò òåõíèê è ïðèåìîâ, à îò ñîåäè-íåíèÿ ýòèõ òåõíèê è ïðèåìîâ â åäèíûé ïðîöåññ ïîä äàííûé êîíêðåòíûé ñëó÷àé, ïîä äàííîãî êîíêðåòíîãî ïîêóïàòåëÿ.

Èìåííî òàêîìó «òàíöó ïðîäàâöà» è ïîñâÿùåíà êíèãà. Òàíöó ñ ïîêóïàòåëåì, êîòîðûé èìååò ñâîé ñöåíàðèé, ðåæèññóðó è ìíî-æåñòâî îðèãèíàëüíûõ ïà, èñïîëíåííûõ òàê ìàñòåðñêè, ÷òî ïîêó-ïàòåëþ íè÷åãî íå îñòàåòñÿ, êàê ñêàçàòü «ÄÀ!»

Îñîáåííîñòüþ ýòîé êíèãè ÿâëÿåòñÿ è òî, ÷òî ïåðâàÿ ãëàâà, ïî ñóòè, ÿâëÿåòñÿ íåáîëüøèì áèçíåñ-ðîìàíîì. À îñòàëüíàÿ ÷àñòü — ó÷åáíèê ïî ïðîäàæàì äëÿ îòòà÷èâàíèÿ ìàñòåðñòâà. È õîòÿ ýòî ðàçíûå æàíðû, çäåñü îíè ñîåäèíåíû âîåäèíî. Âñå ÷àñòè êíèãè âçàèìîñâÿçàíû.

Âû ìîæåòå âíà÷àëå ïðî÷èòàòü èñòîðèþ î äâóõ ëþáÿùèõ ëþ-äÿõ, ïðîôåññèîíàëüíî çàíèìàþùèõñÿ ïðîäàæàìè. È ïîñòà-ðàòüñÿ ñàìîñòîÿòåëüíî îïðåäåëèòü, êàêèìè òåõíèêàìè è òåõíî-ëîãèÿìè ïîëüçóþòñÿ ãåðîè â òîé èëè èíîé ñèòóàöèè, êàêèå óáåæäåíèÿ ïîìîãàþò èì ýôôåêòèâíî ïðîäàâàòü è íàëàæèâàòü âçàèìîîòíîøåíèÿ.

À çàòåì âû ìîæåòå ïîçíàêîìèòüñÿ ñî âòîðîé, òåîðåòè÷åñêîé, ÷àñòüþ êíèãè, ãäå îïèñàíû âñå ýòè òåõíîëîãèè è ñõåìû áîëåå ïîäðîáíî. Ëèáî âû ìîæåòå ñäåëàòü âñå íàîáîðîò: âíà÷àëå ïî-çíàêîìèòüñÿ ñ òåõíèêàìè è òîëüêî çàòåì ÷èòàòü ïåðâóþ ãëàâó, óçíàâàÿ â êàæäîé ñòðî÷êå òîëüêî ÷òî ðàçîáðàííûå òåõíîëîãèè è ïðèåìû.

Êàêîé áû âàðèàíò âû íè âûáðàëè, â ïîñëåäíåé ãëàâå âàñ æäåò ðàçáîð áèçíåñ-ðîìàíà ñ êîììåíòàðèÿìè è ññûëêàìè, ÷òî ïîçâî-ëèò ñâÿçàòü âåñü ìàòåðèàë âîåäèíî.

Õî÷åòñÿ åùå äîáàâèòü, ÷òî êíèãó ÿ íàïèñàëà íà îñíîâå ìîåãî áîëåå ÷åì 12-ëåòíåãî (íà ìîìåíò âûõîäà ïåðâîãî èçäàíèÿ) îïû-òà êîíñóëüòèðîâàíèÿ è ïðîâåäåíèÿ òðåíèíãîâ äëÿ ïðîäàâöîâ, ìåíåäæåðîâ è ðóêîâîäèòåëåé ïîäðàçäåëåíèé ðàçëè÷íûõ êîìïà-íèé; äëÿ ëþäåé, çàíèìàþùèõñÿ êàê ðàçíûìè âèäàìè ïðîäàæ, òàê è îðãàíèçóþùèõ ïðîäâèæåíèå íà ðûíîê ðàçëè÷íûõ âèäîâ òîâàðîâ è óñëóã.

14 Ââåäåíèå

ß áëàãîäàðíà âñåì èì çà òî, ÷òî îíè ó÷èëèñü ó ìåíÿ, à ÿ ó÷èëàñü

ó íèõ. Èõ âîïðîñû, ñîìíåíèÿ, ðåàëüíûå ïðèìåðû èç ïðàêòèêè, ó÷àñòèå â ìîçãîâûõ øòóðìàõ è îáñóæäåíèÿõ ïîçâîëÿëè îòòà÷è-âàòü òå èäåè, òåõíèêè, ïðèåìû è òåõíîëîãèè, êîòîðûå âû íàéäåòå â ýòîé êíèãå, äîâîäÿ èõ äî ñîâåðøåíñòâà, óòî÷íÿÿ íþàíñû, êîòî-

ðûå ñîçäàþò ðàçíèöó. Â êíèãå âû íàéäåòå:

1. Êëàññè÷åñêèå òåõíèêè è ïðèåìû ïðîäàæ. Ìíîãèå èç íèõ ïðåòåðïåëè èçìåíåíèÿ è òðàíñôîðìàöèþ, ñòàâ áîëåå ïðî-ñòûìè, ïðèìåíèìûìè â ðåàëüíîé ïðàêòèêå è áîëåå ýô-ôåêòèâíûìè. Íåêîòîðûå ÿ ñíàáäèëà êîììåíòàðèÿìè, êî-òîðûå ïîçâîëÿþò ïîíÿòü, ïî÷åìó è â êàêèõ ñèòóàöèÿõ ïðèåìû ìîãóò íå ñðàáàòûâàòü è êàê ñäåëàòü òàê, ÷òîáû îíè ñðàáîòàëè.

Date: 2015-12-24; view: 716