Oacute;âàæàåìûé ÷èòàòåëü! 2 page

Êàê ïîãðóçèòü êëèåíòà â ïåðåæèâàíèÿ, ïîäêëþ÷èòü ýìîöèè è ïðî-äàòü òîâàð èëè óñëóãó íà ïèêå ïåðåæèâàíèÿ?

Ýòî äåéñòâèòåëüíî «áîëüøèå õèòðîñòè», çíàíèå êîòîðûõ ìîæåò ñîòâîðèòü ÷óäî.

9.1. Ïàðà ñëîâ î òåððèòîðèè ÷åëîâåêà . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236

9.2. Çîíû âîñïðèÿòèÿ èíôîðìàöèè è èñïîëüçîâàíèå âðåìåííîé ëèíèè . . . 240

9.3. Òåõíèêà ââåäåíèÿ â àññîöèàöèþ, èëè Èñêóïàéòå êëèåíòà â îùóùåíèÿõ. . 243

9.4. Ýôôåêòèâíàÿ òåõíîëîãè÷åñêàÿ öåïî÷êà. . . . . . . . . . . . . . . . . . 254

Ãëàâà 10. ÒÈÏÛ ÊËÈÅÍÒÎÂ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257

«Âñå ëþäè ðàçíûå!» Áàíàëüíàÿ èñòèíà. È âñå æå… Îíè äåéñòâè-òåëüíî ðàçíûå è ìîãóò íå ïîíèìàòü äðóã äðóãà íå ïîòîìó, ÷òî íå õîòÿò èëè ãëóïû, à ïîòîìó, ÷òî îíè ïî-ðàçíîìó óñòðîåíû âíóòðè.

Îãëàâëåíèå
Îíè ïî-ðàçíîìó âîñïðèíèìàþò è îáðàáàòûâàþò èíôîðìàöèþ. Îíè
ïî-ðàçíîìó ìûñëÿò.
Ýòî ãëàâà î òîì, êàê â ïðîöåññå ðàçãîâîðà ñ êëèåíòîì ïîíÿòü, êòî
ïåðåä âàìè, «êàê îí ðàáîòàåò», è âíåñòè êîððåêòèâû â ñâîþ êîì-
ìóíèêàöèþ, íàñòðîèòüñÿ íà êëèåíòà, ïåðåéòè íà åãî ÿçûê, ïîìî÷ü
åìó âàñ ïîíÿòü.
10.1. Ôèëüòð ïåðâûé. Âíóòðåííÿÿ ìîòèâàöèÿ «Èçáåãàíèå/äîñòèæåíèå»	. . 258
10.2 Ôèëüòð âòîðîé. Êòî ïðèíèìàåò ðåøåíèå? Ðåôåðåíöèÿ
«Âíóòðåííÿÿ/âíåøíÿÿ» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	. . 263
10.3. Ôèëüòð òðåòèé. Êàê ïðèíèìàþòñÿ ðåøåíèÿ? Ôàêòîðû (ñòðàòåãèè)
óáåæäåíèÿ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	. . 270
10.4. Ôèëüòð ÷åòâåðòûé. Êàíàëû âîñïðèÿòèÿ èíôîðìàöèè
(âèçóàëû, àóäèàëû, êèíåñòåòèêè). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	. . 284
10.5. Ôèëüòð ïÿòûé. Ñòèëè îðãàíèçàöèè èíôîðìàöèè. «Àëüòåðíàòèâà»
èëè «ïðîöåññ» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	. . 294
10.6. Åùå íåñêîëüêî ñëîâ î ìåòàïðîãðàììàõ (ôèëüòðàõ âîñïðèÿòèÿ
ðåàëüíîñòè) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	. . 300
Ãëàâà 11. ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ, ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ È ÅÙÅ ÐÀÇ ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ. . . . . .	. . 302
«Íåóäà÷íèê èìïðîâèçèðóåò, ïîáåäèòåëü ãîòîâèòñÿ!» Çäåñü áîëü-
øå íå÷åãî äîáàâèòü.
11.1. Âèäû ïîäãîòîâêè . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	. . 302
11.2. Èíñòðóìåíòàëüíàÿ ïîäãîòîâêà . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	. . 302
11.3. Èíôîðìàöèîííàÿ ïîäãîòîâêà . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	. . 305
11.4. Èìèäæåâàÿ ïîäãîòîâêà . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	. . 308
11.5. Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ ïîäãîòîâêà. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	. . 313
11.6. Òåõíèêà ïîäãîòîâêè ê âñòðå÷å (òåõíèêà øåñòè âîïðîñîâ) . . . . .	. . 314
Ãëàâà 12. ÑÅÊÐÅÒÛ «ÒÀÍÖÀ ÂÄÂÎÅÌ». . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	. . 340
Â ýòîé ãëàâå âû íàéäåòå òåîðåòè÷åñêèé ðàçáîð èñòîðèè «Òàíåö
âäâîåì», ñ êîòîðîé íà÷èíàåòñÿ ýòà êíèãà.
Ýïèçîä 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	. . 341
Ýïèçîä 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	. . 341
Ýïèçîä 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	. . 341

8Îãëàâëåíèå
Ýïèçîä 4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ýïèçîä 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ýïèçîäû 6 è 7 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ýïèçîä 8 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ýïèçîä 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ýïèçîä 10 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ýïèçîä 11 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ýïèçîä 12 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ýïèçîä 13 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ýïèçîä 14 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ýïèçîä 15 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ýïèçîä 16 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

ÏÐÅÄÈÑËÎÂÈÅ

Åùå îäíà êíèãà î ïðîäàæàõ? Äà!

Åùå îäíà èç ìíîæåñòâà íàïèñàííûõ è èçäàííûõ? Äà!

Ograve;àê ïî÷åìó æå ñòîèò åå ïðî÷èòàòü?

Ïîòîìó ÷òî â íåé åñòü òî, ÷òî åñòü òîëüêî â íåé:

ãëóáîêàÿ òåîðåòè÷åñêàÿ ïðîðàáîòêà èäåè ñèñòåìíîñòè ïðî-öåññà ïðîäàæè;

òåõíèêà ñîçäàíèÿ òåõíîëîãèé ïðîäàæ äëÿ ëþáîãî ïðîäóêòà;

ðàñøèðåííîå ïîíèìàíèå òîãî, ÷òî ïîêóïàþò ëþäè è ÷òî è êàê èì íóæíî ïðîäàâàòü;

äâå óíèêàëüíûå òåõíèêè ñáîðà èíôîðìàöèè î ïîòðåáíî-ñòÿõ, âûãîäå è öåííîñòÿõ êëèåíòà;

öåëûé íàáîð «îòìû÷åê», òî åñòü ìàëåíüêèõ è áîëüøèõ õèòðîñòåé è ïðèåìîâ, äåëàþùèõ ïðîäàæè áîëåå ýôôåê-òèâíûìè;

óíèêàëüíàÿ òåõíîëîãèÿ ïîäãîòîâêè ê ëþáîé âñòðå÷å è ïå-ðåãîâîðàì;

öåëûé ðÿä î÷åíü âàæíûõ êîììåíòàðèåâ è ïðèìå÷àíèé, âñêðûâàþùèõ íþàíñû ïðèìåíåíèÿ äàâíî çíàêîìûõ òåõ-íèê è ïðèåìîâ ïðîäàæ;

ìíîæåñòâî ïðèìåðîâ èç ðåàëüíîé ïðàêòèêè;

è ìíîãîå äðóãîå, ðàçðàáîòàííîå íà îñíîâå áîëåå ÷åì äåñÿ-òèëåòíåãî îïûòà ðàáîòû ñ ðàçëè÷íûìè êîìïàíèÿìè â êà÷å-ñòâå êîíñóëüòàíòà è òðåíåðà, ÷òî ìîæíî ñ÷èòàòü íîó-õàó àâ-òîðà.

Óíèêàëüíîñòü êíèãè, êîòîðóþ âû äåðæèòå â ðóêàõ, ñîñòîèò åùå è â òîì, ÷òî åå ïåðâàÿ ãëàâà íàïèñàíà â ôîðìå áèçíåñ-ðî-ìàíà. Ãåðîè ðîìàíà íå òîëüêî ïðèìåíÿþò îïèñàííûå â ñëåäóþ-ùèõ ãëàâàõ òåõíèêè è òåõíîëîãèè ïðîäàæ â ñâîåé ðàáîòå, íî è ïðîñòî æèâóò, îáùàþòñÿ, ëþáÿò, ññîðÿòñÿ, ìèðÿòñÿ è ìíîãîå íà-÷èíàþò ïîíèìàòü î ïðîáëåìàõ â ñâîèõ ëè÷íûõ âçàèìîîòíîøå-

10 Ïðåäèñëîâèå

íèÿõ, êîãäà ïðîâîäÿò ïàðàëëåëü ìåæäó ñâîåé ðàáîòîé ñ êëèåíòà-ìè è òåì, êàê îíè îáùàþòñÿ äðóã ñ äðóãîì.

Áîíóñîì äëÿ ÷èòàòåëåé ÿâëÿåòñÿ òåîðåòè÷åñêèé ðàçáîð ýòîãî ðîìàíà â ïîñëåäíåé ãëàâå êíèãè.

Êíèãà ïðåäíàçíà÷åíà â ïåðâóþ î÷åðåäü äëÿ òåõ, êòî çàíèìà-åòñÿ èíäèâèäóàëüíûìè è VIP-ïðîäàæàìè â ðàçëè÷íûõ ñôåðàõ (íåäâèæèìîñòü, àâòîìîáèëè, òóðèñòè÷åñêèå ïóòåâêè, îäåæäà è îáóâü, ìåáåëü, êîñìåòèêà, äèçàéí, ôèíàíñîâûå ïðîäóêòû, ñòðîè-òåëüíûå è äðóãèå ìàòåðèàëû îïòîì è ò. ä.). Òî åñòü êíèãà áóäåò ïîëåçíà âñåì òåì, êòî îáùàåòñÿ ñ êëèåíòàìè «ãëàçà â ãëàçà» è ïðîäàåò äîðîãèå èëè ýêñêëþçèâíûå òîâàðû è óñëóãè. Òàêæå îíà áóäåò ïîëåçíà òåì, êòî çàíèìàåòñÿ îðãàíèçàöèåé ïðîäàæ â êîìïà-íèè (ðóêîâîäèòåëÿì îòäåëîâ ïðîäàæ è êîììåð÷åñêèì äèðåêòî-ðàì). Ìíîãî íîâîãî äëÿ ñåáÿ íàéäóò è òå, êòî ñîçäàåò è ïðîïèñû-âàåò ñòàíäàðòû ðàáîòû ñîòðóäíèêîâ â êîìïàíèè (PR-ìåíåäæåðû è âíóòðåííèå òðåíåðû êîìïàíèé).

ÁËÀÃÎÄÀÐÍÎÑÒÈ

ß õîòåëà áû âûðàçèòü áëàãîäàðíîñòü:

Date: 2015-12-24; view: 665

<== previous page	\|	next page ==>
Oacute;âàæàåìûé ÷èòàòåëü! 1 page	\|	Oacute;âàæàåìûé ÷èòàòåëü! 3 page

doclecture.net - lectures - 2014-2024 year. Copyright infringement or personal data (0.008 sec.)