Home Random Page


CATEGORIES:

BiologyChemistryConstructionCultureEcologyEconomyElectronicsFinanceGeographyHistoryInformaticsLawMathematicsMechanicsMedicineOtherPedagogyPhilosophyPhysicsPolicyPsychologySociologySportTourism






Yacute;ÏÈÇÎÄ 3

 

3.1  ýïèçîäå ìîæíî íàéòè îïèñàíèå òèïè÷íîãî ïîâåäåíèÿ âèçóàëîâ è Ðàçäåë 10.4
  êèíåñòåòèêîâ.  
  Äëÿ êèíåñòåòèêîâ, êàê äëÿ Èãîðÿ, ìîãóò áûòü âàæíû çàïàõ è âêóñ è  
  ñîâåðøåííî íåâàæíû ðèòóàë è îôîðìëåíèå ñòîëà.  
  Äëÿ âèçóàëîâ, êàê äëÿ Èðèíû, âàæíî, êàê âñå âûãëÿäèò, ñåðâèðîâàíî,  
  âàæíà êðàñîòà ðèòóàëà åäû. Ïÿòíî íà ñêàòåðòè êàòàñòðîôà.  
  Êèíåñòåòèêè äåéñòâèòåëüíî ìîãóò íå âèäåòü êàêèõ-òî âåùåé, äàæå  
  åñëè âèäÿò èõ êàæäûé äåíü. Òàê, Èãîðü íå ïîìíèë, ÷òî êîôòî÷êó è âà-  
  çî÷êó îí âèäèò óæå íå â ïåðâûé ðàç. Îíè íå âîñïðèíèìàëèñü åãî âè-  
  çóàëüíûì êàíàëîì. Íå ïîïàäàëè â ôîêóñ âíèìàíèÿ. Ïîýòîìó îí èõ  
  óâèäåë âïåðâûå.  
  Êèíåñòåòèêè è âèçóàëû âîñïðèíèìàþò â îäíîé è òîé æå ñèòóàöèè èí-  
  ôîðìàöèþ ïî-ðàçíîìó. Ïîýòîìó îíè íå ïîíèìàþò äðóã äðóãà. Ýòî  
  ïî÷âà äëÿ âçàèìíûõ îáèä è îáâèíåíèé. Êàæäîìó êàæåòñÿ, ÷òî ïàðò-  
  íåð ïðîñòî íå õî÷åò ïîíèìàòü ýëåìåíòàðíûå âåùè  
     

Ãëàâà 12. Ñåêðåòû Òàíöà âäâîåì  
ÝÏÈÇÎÄ 4  
     
4.1 Çäåñü äàåòñÿ îïèñàíèå ðîëåâûõ ïèäæàêîâ, êîòîðûìè ïîëüçóåòñÿ
  Èðèíà, êîãäà íàõîäèòñÿ â ñâîåì áóòèêå. Ðîëü õîçÿéêè ñàëîíà è êîí-  
  ñóëüòàíòà ïî èìèäæó äèêòóåò ìàíåðó ïîâåäåíèÿ, ñòèëü êîììóíèêàöèè è  
  ñîçäàåò íóæíîå âíóòðåííåå ñîñòîÿíèå. Ñîçäàíèå è èñïîëüçîâàíèå ðî-  
  ëåâîãî ïèäæàêà ìîæíî ñ÷èòàòü ÷àñòüþ ïñèõîëîãè÷åñêîé ïîäãîòîâêè  
     
4.2 Ïðîäîëæåíèå òåìû âçàèìîîòíîøåíèÿ âèçóàëîâ (Èðèíà) è êèíåñòåòè- Ðàçäåë 10.4
  êîâ (Èãîðü)  
     
4.3 Îòâåò íà âîïðîñ, ïî÷åìó ââåäåíèå ñòàíäàðòîâ îáñëóæèâàíèÿ íå âñåãäà
  ïðèâîäèò ê æåëàåìîìó ýôôåêòó  
     
4.4 Òåîðåòè÷åñêèé ìàòåðèàë ïî òåìå Òåððèòîðèÿ ÷åëîâåêà Ðàçäåë 9.1
     
4.5 Îïèñàíèå òåõíîëîãèè ïðèâåòñòâèÿ è ïðîïóñêà íà òåððèòîðèþ, èñ- Ðàçäåëû
  ïîëüçîâàííîé Èðèíîé íà ïðàêòèêå 9.1è 9.2
     
4.6 Îïèñàíèå èñêëþ÷åíèé ñèòóàöèé, êîãäà íåîáõîäèìî îòñòóïàòü îò îá-
  ùåé òåõíîëîãèè ïðèâåòñòâèÿ.  
  Ââîäèòñÿ óáåæäåíèå Èðèíû â òîì, ÷òî êëèåíò íå âñåãäà ïðàâ  
     
4.7 Ïåðâûé íåðàáîòàþùèé âîïðîñ: ×òî âàì ïîäñêàçàòü? Ðàçäåë 3.5
     
4.8 Ââåäåíèå óáåæäåíèÿ: Íå îíè ïîêóïàþò, à âû ïðîäàåòå. Ïðîäàæà
  ýòî àêòèâíûé ïðîöåññ, êîòîðûì äîëæåí óïðàâëÿòü ïðîäàâåö. Ýòî âàæ-  
  íîå óáåæäåíèå äëÿ ëþáîãî ïðîäàâöà.  
  Ââîäèòñÿ èäåÿ íàáëþäåíèÿ. Íåîáõîäèìî íàáëþäàòü çà ñìåíîé ñî-  
  ñòîÿíèÿ ÷åëîâåêà, äëÿ òîãî ÷òîáû âîâðåìÿ ñðåàãèðîâàòü íà èçìåíåíèå  
  ñèòóàöèè. Ýòî ÷àñòü ïðîöåññà ïðîäàæè.  
  Åùå ëó÷øå íå ïðîñòî íàáëþäàòü, à îòêàëèáðîâàòü ÷åëîâåêà. Òî åñòü  
  óñòàíîâèòü ñâÿçü ìåæäó âíóòðåííèìè ïðîöåññàìè, ñîñòîÿíèåì ÷åëîâå-  
  êà è åãî âíåøíèì âèäîì. Ñîçíàíèå è òåëî äâå ÷àñòè åäèíîé ñèñòå-  
  ìû. Åñëè ïðîèñõîäÿò èçìåíåíèÿ âíóòðè, òî èõ ìîæíî óâèäåòü è ñíàðó-  
  æè. Îäèí è òîò æå ÷åëîâåê â îäíîì è òîì æå ñîñòîÿíèè áóäåò âûãëÿäåòü  
  âñåãäà îäèíàêîâî. Çàïîìíèâ, êàê âûãëÿäèò ÷åëîâåê â ñîñòîÿíèè, êîãäà  
  åìó ÷òî-òî íðàâèòñÿ èëè êîãäà îí ãîâîðèò äà, âû âñåãäà ñìîæåòå ïî-  
  íÿòü, ÷òî ïðîèñõîäèò ñ íèì â äðóãèõ ñèòóàöèÿõ, äàæå åñëè íå áóäåò ïðî-  
  èçíåñåíî íè ñëîâà  
     
4.9 Âñòóïëåíèå â êîíòàêò ñ ïîìîùüþ:  
  êîíñòàòàöèè ôàêòà (ïðèñîåäèíåíèå ê ñèòóàöèè); Ðàçäåë 3.3
  àëüòåðíàòèâíîãî âîïðîñà (çàõâàò èíèöèàòèâû).  
  Ïîëó÷åíèå ïåðâîé èíôîðìàöèè î òèïå êëèåíòà è çàïðîñå:  
  äàìà âíóòðèðåôåðåíòíàÿ (ß ïîêà íå ðåøèëà); Ðàçäåë 10.2
  äâà ïåðâûõ êðèòåðèÿ (âåùè äîëæíû ñî÷åòàòüñÿ è áûòü ýëåãàíò- Ðàçäåë 7.2
  íûìè)  
     

  Ãëàâà 12. Ñåêðåòû Òàíöà âäâîåì
     
4.10 Íà÷àëî Òåõíèêè îöåíêè. Âîïðîñû íà âûÿâëåíèå ïîëîæèòåëüíûõ êðè- Ðàçäåë 7.2
  òåðèåâ. Ñáîð èíôîðìàöèè. Âûäåëåíèå çíà÷èìûõ ñëîâ.  
  Òàê êàê äàìà, îòâå÷àÿ íà ïîëîæèòåëüíûé âîïðîñ, âñå ðàâíî ãîâîðèò Ðàçäåë 10.1
  áîëüøå î òîì, ÷åãî îíà íå õî÷åò, ÷åãî íå äîëæíî áûòü, òî ìîæíî ñêà-  
  çàòü, ÷òî îíà èìååò ìîòèâàöèþ Îò (èçáåãàíèÿ)  
     
4.11 Âòîðîé âîïðîñ Òåõíèêè îöåíêè íà âûÿâëåíèå îòðèöàòåëüíûõ êðèòå- Ðàçäåë 7.2
  ðèåâ. Ñáîð èíôîðìàöèè. Âûäåëåíèå çíà÷èìûõ ñëîâ.  
  Ïîäòâåðæäåíèå òîãî, ÷òî ó êëèåíòêè ìîòèâàöèÿ áîëüøå Îò, ÷åì Ê. Ðàçäåë 10.4
  Áîëüøå êèíåñòåòèê, íî ñ ýëåìåíòàìè âèçóàëà  
     
4.12 Èñïîëüçîâàíèå àëüòåðíàòèâíîãî âîïðîñà î÷åðåäíîñòè äëÿ âòÿãèâà- Ðàçäåë 3.3
  íèÿ êëèåíòà â àêòèâíûé äèàëîã (ñ ó÷åòîì âíóòðåííåé ðåôåðåíòíîñòè  
  êëèåíòêè)  
     
4.13 Ïðåçåíòàöèÿ áðþê ñ èñïîëüçîâàíèåì: Ðàçäåë 7.2
  Ôîðìóëû ïðîäàæè âûãîäû è âñåõ êðèòåðèåâ (çíà÷èìûõ ñëîâ), ñî-  
  áðàííûõ âî âðåìÿ ïðîâåäåíèÿ Òåõíèêè îöåíêè;  
  èíôîðìàöèè î òèïå êëèåíòà (ìîòèâàöèÿ Îò è âíóòðåííÿÿ ðåôå- Ðàçäåë 6.1
  ðåíòíîñòü);  
  è äîáàâëåíèåì äîïîëíèòåëüíûõ õàðàêòåðèñòèê è âûãîä (íàïðèìåð,  
  òîãî, ÷òî ýòî îãðàíè÷åííàÿ êîëëåêöèÿ, ÷òî ïîçâîëèò âàì âûãëÿäåòü íå-  
  ïîâòîðèìî)  
     
4.14 Ïåðå÷èñëåíèå åùå ðàç âñåõ êðèòåðèåâ, î êîòîðûõ ðàññêàçàëà êëèåíòêà
     
4.15 Ïðåçåíòàöèÿ þáêè âíîâü ñ èñïîëüçîâàíèåì Ôîðìóëû ïðîäàæè âûãî-
  äû è âûÿâëåííûõ êðèòåðèåâ.  
  Â êîíöå âñòðîåí àëüòåðíàòèâíûé âîïðîñ õàðàêòåðà äåéñòâèé, êîòî-  
  ðûé ïîìîãàåò Èðèíå óïðàâëÿòü ïðîöåññîì è ïîäâèãàòü êëèåíòêó ê ñëå-  
  äóþùåìó ýòàïó ïðîäàæ Ïðèìåðêå  
     
4.16 Èñïîëüçîâàíèå ïðèåìà ðàáîòû ñ âíóòðèðåôåðåíòíûì êëèåíòîì Ðàçäåë 10.2
  (Ñêîëüêî áû ÿ âàì íå ðàññêàçûâàëà, âàì ñòîèò ñàìîéâñå ïîìåðèòü è  
  ðåøèòü, ÷òî âàì áîëüøå ïîäõîäèò.)  
  Â çàâåðøåíèå èñïîëüçóåòñÿ àëüòåðíàòèâíûé âîïðîñ íà õàðàêòåð äåé- Ðàçäåë 3.3.
  ñòâèé äëÿ ñîçäàíèÿ ñèòóàöèè ñàìîñòîÿòåëüíîãî âûáîðà  
     
4.17 Óáåæäåíèå Èðèíû: Ãëàâíîå, ÷òîáû êëèåíò íà÷àë ìåðèòü. Ïðîáîâàòü,
  ùóïàòü, íþõàòü, ðàçáèðàòüñÿ. Îñîáåííî êèíåñòåòèê. Òàêîé, êàê êëèåíò-  
  êà Èðèíû â ýòîì ýïèçîäå  
     
4.18 Òåõíîëîãèÿ ðàáîòû ñ âíóòðèðåôåðåíòíûì êëèåíòîì âî âðåìÿ ïðèìåð- Ðàçäåë 10.2
  êè:  
  íå äåëàòü îöåíîê çà êëèåíòà;  
  îáðàùàòü âíèìàíèå íà òå ïðåèìóùåñòâà, êîòîðûå âàæíû äëÿ êëèåí-  
  òà;  
  çàâåðøàòü âîïðîñîì íà ïîëó÷åíèå äà.  
     

Ãëàâà 12. Ñåêðåòû Òàíöà âäâîåì  
     
  È åùå. Èðèíà ïðîäàåò íå òîëüêî òî, ÷òî çàïðîñèëà êëèåíòêà. Ââåäÿ  
  êëèåíòêó â ïðîöåññ ïðèìåðêè, Èðèíà íà÷èíàåò ïðåäëàãàòü è ñîîòâåòñò-  
  âóþùèå çàïðîñó êîôòî÷êè (îäíó èç êîòîðûõ â êîíöå êëèåíòêà è âûáè-  
  ðàåò). Ýòî óæå íå òîëüêî ïðèñîåäèíåíèå, íî è âåäåíèå êëèåíòêè  
     
4.19 Ó ïðîäàâöà (Èðèíû) åñòü öåëü è âñå äåéñòâèÿ íàïðàâëåíû íà ïîëó÷å-
  íèå æåëàåìîãî ðåçóëüòàòà. Ýòî íå ñëó÷àéíàÿ ïðîäàæà. Ýòî âûâåðåííàÿ  
  äåÿòåëüíîñòü  



4.20 Ýòàï ïðîùàíèÿ ñ êëèåíòîì. Åãî íåîáõîäèìî èñïîëüçîâàòü äëÿ çàêðåï- ëåíèÿ ïîëó÷åííîãî ðåçóëüòàòà è âûñòðàèâàíèÿ âçàèìîîòíîøåíèé íà áóäóùåå. Âàæíî, ÷òîáû êëèåíò ñòàë ïîñòîÿííûì êëèåíòîì. Ïîýòîìó ïî-ñëå èíôîðìàöèîííîé ÷àñòè î áóäóùèõ ïîñòóïëåíèÿõ ïðèìåíåí ïðèåì, íàïðàâëåííûé íà ïîëó÷åíèå êîíòàêòíîé èíôîðìàöèè

 

4.21 Îïèñàíà ÷àñòü ñòàíäàðòà ðàáîòû ñ êîíòàêòàìè, ïðèíÿòîãî â ìàãàçèíå ó Èðèíû, è óáåæäåíèå: Äîâîëüíûé êëèåíò ýòî ïîñòîÿííûé êëèåíò

 

 


Date: 2015-12-24; view: 273


<== previous page | next page ==>
Yacute;ÏÈÇÎÄ 1 | Yacute;ÏÈÇÎÄ 8
doclecture.net - lectures - 2014-2017 year. Copyright infringement or personal data (0.04 sec.)