Iuml;îëüçîâàòüñÿ). 4 page

Âîò ýòè âîïðîñû.

1. ×òî ÿ õî÷ó ïîëó÷èòü äëÿ ñåáÿ íà ýòîé âñòðå÷å?

2. ×òî õî÷åò òîò ÷åëîâåê, ñ êîòîðûì ÿ âñòðå÷àþñü?

3. ×òî ÿ õî÷ó, ÷òîáû ïîíÿë è çàïîìíèë òîò ÷åëîâåê, ñ êîòîðûì ÿ âñòðå-÷àþñü?

4. Êàêÿ õî÷ó, ÷òîáûïðîõîäèëàâñòðå÷à? (Ñöåíà, ðîëü, êîíòåêñò, ìå-òà-ñîîáùåíèå è ò. ä.)

5. Êàêóþ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü äåéñòâèé ÿ äîëæåí ñîâåðøèòü, ÷òîáû äîñòè÷ü âñåõ ïîñòàâëåííûõ öåëåé? Êàêîâ ñöåíàðèé?

6. Êàêèå ïðåïÿòñòâèÿ ÿ ïðåäâèæó? Ñ êàêèìè âîïðîñàìè, ñîìíåíèÿìèèëè âîçðàæåíèÿìè ÿ ìîãó ñòîëêíóòüñÿ? ×òî ÿ áóäó äåëàòü, åñëè ÷òî-òî ïîéäåò íå ïî ñöåíàðèþ?

11.6. Òåõíèêà ïîäãîòîâêè ê âñòðå÷å (òåõíèêà øåñòè âîïðîñîâ) 315

Ðàçáåðåì êàæäûé èç âîïðîñîâ â îòäåëüíîñòè. Èòàê, ïðåä-ñòàâüòå ñåáå, ÷òî âàì ïðåäñòîèò âñòðå÷à ñ êàêèì-ëèáî âàæíûì êëèåíòîì. È ïåðâûé âîïðîñ — ýòî…

Acirc;îïðîñ 1. ×òî ÿ õî÷ó (ïîëó÷èòü) äëÿ ñåáÿ íà ýòîé âñòðå÷å?

×àùå âñåãî íà ýòîò âîïðîñ ëþäè îòâå÷àþò: «Ýòî æå ÿñíî! ×òî ìû ìîæåì õîòåòü? Êîíå÷íî,

1) çàèíòåðåñîâàòü êëèåíòà íàøèì ïðåäëîæåíèåì,

2) îçíàêîìèòü êëèåíòà ñ íàøèìè ïðåäëîæåíèÿìè, àêöèÿìè è óñëîâèÿìè,

3) ïðîäàòü ñâîé òîâàð (óñëóãó),

4) ïîëó÷èòü îïëàòó, äåíüãè,

5) ÷òîáû êëèåíò ïîäïèñàë äîãîâîð, êîíòðàêò, âûãîäíûé íàì;

6) ñäåëàòü êëèåíòà ëîÿëüíûì, ïîñòîÿííûì êëèåíòîì,

7) ÷òîáû êëèåíò ïîðåêîìåíäîâàë íàñ èëè íàø ïðîäóêò ñâîèì äðóçüÿì èëè äàë ðåêîìåíäàöèè íàì, êàê ïðîäàâöàì,

8) è òàê äàëåå.

Áûâàþò è áîëåå ýêçîòè÷åñêèå «öåëè»:

õî÷ó çàãèïíîòèçèðîâàòü êëèåíòà, çàêîäèðîâàòü, ÷òîáû îí ïîäïèñàë âñå;

õî÷ó ââåñòè êëèåíòà â ýòîò ïðåêðàñíûé ìèð (íàøåãî ïðî-äóêòà) è èçìåíèòü åãî æèçíü è ò. ï.

Êîíå÷íî, âû ìîæåòå ñòàâèòü ïåðåä ñîáîé ëþáûå öåëè. Èõ êà-÷åñòâî áóäåò çàâèñåòü îò âàøåãî îïûòà è ìîðàëüíûõ öåííîñòåé, íî… ó ìåíÿ âñåãäà âîçíèêàþò ñëåäóþùèå âîïðîñû:

Êàê âû óçíàåòå, ÷òî äîñòèãëè ñâîèõ öåëåé íà âñòðå÷å?

×òî áóäåò ÿâëÿòüñÿ äîêàçàòåëüñòâîì òîãî, ÷òî âû äîñ-òèãëè ñâîèõ öåëåé çà òå ïîë÷àñà (äâà ÷àñà, 10 ìèíóò è ò. ä.), êîòîðûå âàì áóäóò îòâåäåíû íà ðàçãîâîð, êîììóíèêàöèþ ñ êëèåíòîì?

316 Ãëàâà 11. Ïîäãîòîâêà, ïîäãîòîâêà è åùå ðàç ïîäãîòîâêà

Ìíå íðàâèòñÿ åùå è äðóãàÿ ôîðìóëèðîâêà:

Date: 2015-12-24; view: 623