Iuml;îëüçîâàòüñÿ). 1 page

Î ïðîäóêòå	Õàðàêòåðèñòèêè, ïðåèìóùåñòâà è âîçìîæíûå âûãîäû ïðîäóêòà.
	Äîñòîèíñòâà è íåäîñòàòêè.
	Èñòîðèè, öèôðû, ôàêòû.
	Êîíêóðèðóþùèå ïðîäóêòû: èõ ïëþñû è ìèíóñû.
	Ïðîäóêòû-çàìåíèòåëè: èõ ïëþñû è ìèíóñû

Î ïîêóïàòåëÿõ	Îáùèå õàðàêòåðèñòèêè ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé ïðîäóêòà.
	Âîçìîæíûå ìîòèâû ïðèîáðåòåíèÿ ïðîäóêòà.
	Ïñèõîëîãè÷åñêèå àñïåêòû ñîâåðøåíèÿ ïîêóïêè

Î ñðåäå	Ìàðêåòèíãîâûå ïðèåìû è ðåêëàìíûå àêöèè ñâîåé êîìïàíèè.
	Êîíêóðåíòû è èõ ìàðêåòèíãîâàÿ è ðåêëàìíàÿ ïîëèòèêà.
	Ìíåíèÿ ó÷åíûõ, òåíäåíöèè ðàçâèòèÿ ðûíêà è ò. ä.

Î ïðèåìàõ	Îáùèå ñòàíäàðòíûå ïðèåìû è òåõíîëîãèè ïðîäàæ.
	Ïðèåìû è òåõíîëîãèè îðãàíèçàöèè è ïðîâåäåíèÿ ïðåçåíòàöèé.
	Ïðèåìû óáåæäåíèÿ è âëèÿíèÿ.
	Ïðèåìû ðàáîòû ñ âîïðîñàìè è âîçðàæåíèÿìè.
	Ïðèåìû ðàáîòû ñî ñëîæíûìè êëèåíòàìè è ñëîæíûìè ñëó÷àÿìè

Ñáîð è îâëàäåíèå äàííîé èíôîðìàöèåé ìîæíî íàçâàòü äîë-ãîñðî÷íîé èíôîðìàöèîííîé ïîäãîòîâêîé. Ïî÷åìó äîëãîñðî÷-íîé? Ïîòîìó ÷òî âñÿ ýòà èíôîðìàöèÿ ìîæåò ïðèãîäèòüñÿ â ëþ-áîé ìîìåíò ïðè îáùåíèè ñ ëþáûì ðåàëüíûì èëè ïîòåíöèàëüíûì êëèåíòîì. Ýòî íåîáõîäèìàÿ èíôîðìàöèÿ äëÿ ïðîäàâöà-ïðîôåñ-ñèîíàëà. Ýòó èíôîðìàöèþ íåîáõîäèìî ñîáèðàòü ïîñòîÿííî è ïîñëåäîâàòåëüíî.

Íî ïðè âñòðå÷å ñ ðåàëüíûì êëèåíòîì âûäàâàòü âåñü ýòîò ìàñ-ñèâ èíôîðìàöèè ñðàçó íå èìååò ñìûñëà. Èíîãäà ýòî äàæå âðåäíî è ìîæåò ïðèâåñòè ê ïðîáëåìàì.

Õîòåëè áû âû, ÷òîáû ïðîäàâåö íà âàøó ïðîñüáó: «Ðàññêàæèòå îá ýòîì ïðîäóêòå, ïîæàëóéñòà» âûïàëèâàë âñþ èçâåñòíóþ åìó

11.3. Èíôîðìàöèîííàÿ ïîäãîòîâêà 307

èíôîðìàöèþ, êîòîðàÿ âàñ ñîâåðøåííî íå èíòåðåñóåò? Íåò. Âû õîòèòå óçíàòü òî, ÷òî âàæíî äëÿ âàñ, à íå âñå ñðàçó. Ïîýòîìó äëÿ ïðîäàâöà, îñîáåííî ðàáîòàþùåãî â âàðèàíòå àêòèâíûõ ïðîäàæ, î÷åíü âàæíà êðàòêîñðî÷íàÿ èíôîðìàöèîííàÿ ïîäãîòîâêà.

Ïîä êðàòêîñðî÷íîé ïîäãîòîâêîé ïîäðàçóìåâàåòñÿ ñáîð èíôîðìàöèè ïåðåä ðåàëüíîé âñòðå÷åé ñ ðåàëüíûì êëèåíòîì è â åå ïðîöåññå. Íàïðèìåð, â ñëó÷àå àêòèâíûõ ïðîäàæ â ôîðìàòå b2b (áèçíåñ-áèçíåñ) âàæíî çíàòü ñëåäóþùóþ èíôîðìàöèþ.

Î ôèðìå-êëèåíòå	Îôèöèàëüíóþ èíôîðìàöèþ î êëèåíòå (ãäå, êòî, ÷òî, êàê è ò. ä.).
	Î òåêóùåé ñèòóàöèè ó ôèðìû-êëèåíòà.
	Î âîçìîæíûõ ïîòðåáíîñòÿõ ôèðìû-êëèåíòà.
	Î óæå ñóùåñòâóþùèõ ïàðòíåðàõ êëèåíòà, ÿâëÿþùèõñÿ íàøèìè êîí-
	êóðåíòàìè, è èõ ïðåäëîæåíèÿõ.
	Íîâîñòè êëèåíòà

Î ËÏÐ (ëèöå, ïðè-	ÔÈÎ, äîëæíîñòü.
íèìàþùåì ðåøå-	Ïðåäïîëàãàåìûå ïîòðåáíîñòè.
íèå)	Îñîáåííîñòè õàðàêòåðà, ñòèëÿ æèçíè, õîááè è ò. ä.

Â ñëó÷àå ïðîäàæ êîíå÷íîìó ïîòðåáèòåëþ (êîñìåòèêà, òóðïó-òåâêè, íåäâèæèìîñòü è ò. ä.) âàæíî ïåðåä âñòðå÷åé èëè â ïðîöåñ-ñå âñòðå÷è ñîáðàòü ñëåäóþùóþ èíôîðìàöèþ.

Î êëèåíòå	Òèï äàííîãî êëèåíòà
	Ïîòðåáíîñòè, öåííîñòè êëèåíòà è êðèòåðèè ïðèíÿòèÿ èì ðåøåíèÿ
	Ïðåäïî÷èòàåìûé ñòèëü è ìåñòî îáùåíèÿ
	Íîâîñòè î êëèåíòå, êàêèå äîïîëíèòåëüíûå ïîòðåáíîñòè ìîãóò ïîÿ-
	âèòüñÿ â ýòîé ñèòóàöèè (äåíü ðîæäåíèÿ, ñâàäüáà è ò. ä.)
	Õîááè, ëè÷íûå îñîáåííîñòè, ñòèëü æèçíè è ò. ä.
	Èñòîðèÿ âçàèìîîòíîøåíèé ñ êëèåíòîì (÷òî óæå ïðèîáðåòàë, îòçû-
	âû è ò. ä.)

Îá àãåíòàõ âëèÿíèÿ	Êòî åùå, êðîìå êëèåíòà, ìîæåò ó÷àñòâîâàòü â ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ,
êëèåíòà	èõ õàðàêòåðèñòèêè (ñì. ïðåäûäóùèé ïóíêò)

Âîçìîæíî, íóæíî áóäåò óçíàòü åùå è äðóãóþ äîïîëíèòåëü-íóþ èíôîðìàöèþ. Â êàæäîì îòäåëüíîì ñëó÷àå âû ñàìè ìîæåòå ðåøèòü, êàêàÿ èíôîðìàöèÿ âàì åùå ìîæåò ïîíàäîáèòüñÿ. Íî ãëàâíîå:

308 Ãëàâà 11. Ïîäãîòîâêà, ïîäãîòîâêà è åùå ðàç ïîäãîòîâêà

Êëèåíò âñåãäà äîëæåí ïîíèìàòü, ÷òî ïðåäëîæåíèå, êîòîðîå âû åìó äåëàåòå, — óíèêàëüíî è ïîäãîòîâëåíî èñêëþ÷èòåëüíî äëÿ íåãî

Egrave; óäîâëåòâîðåíèÿ èìåííî åãî æåëàíèé è ïîòðåáíîñòåé.

Èìåííî äëÿ ñîçäàíèÿ óíèêàëüíûõ êîììåð÷åñêèõ ïðåäëîæå-íèé è îðèåíòèðîâàííûõ íà êëèåíòà ïðåçåíòàöèé íåîáõîäèì

ýòàï èíôîðìàöèîííîé ïîäãîòîâêè.

11.4. ÈÌÈÄÆÅÂÀß ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ

Ñóùåñòâóåò ìíîæåñòâî îïðåäåëåíèé «èìèäæà». Íî âñå îíè ñâîäÿòñÿ ê îäíîìó ïîíÿòèþ — ïîíÿòèþ öåëîñòíîãî îáðàçà.

Õî÷ó ââåñòè ñëåäóþùåå îïðåäåëåíèå.

«Èìèäæåâàÿ ïîäãîòîâêà»— ýòîñîçäàíèåïðîäàâöîìîáðàçà,óìåñòíîãî â ïðåäïîëàãàåìûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ ïðîäàæè è ðàáîòàþùåãî íà äîñòèæåíèå ïîñòàâëåííûõ öåëåé.

Ñ ïîìîùü ñîçäàííîãî îáðàçà ïðîäàâåö ìîæåò ïåðåäàòü êëèåí-òó áîëüøîé ìàññèâ èíôîðìàöèè íà íåîñîçíàâàåìîì êëèåíòîì óðîâíå. Íàïðèìåð, ñòèëü îäåæäû è ïîâåäåíèÿ ïðîäàâöà ïðîâî-öèðóåò êëèåíòà íåîñîçíàííî äåëàòü âûâîä î òîì:

÷òî ïðåäñòàâëÿåò èç ñåáÿ ïðîäàâåö êàê ÷åëîâåê, êàê ïðåä-ñòàâèòåëü êîìïàíèè;

êàêèå ïðàâèëà è ñòàíäàðòû îáñëóæèâàíèÿ è êîììóíèêà-öèè ñóùåñòâóþò âíóòðè ôèðìû;

êàêîãî òèïà îáñëóæèâàíèå ìîæíî îæèäàòü «çäåñü è ñåé-÷àñ»;

÷òî ìîæíî è ÷òî íåëüçÿ ñåáå ïîçâîëèòü â äàííîé ñèòóàöèè.

Çíàåòå âû èëè íå çíàåòå, íî èìèäæ (â ñìûñëå — îáðàç) ó âàñ åñòü âñåãäà. Ýòî âàæíî ïîíèìàòü è ïîìíèòü. È õîòèòå ëè âû èëè íåò, íî èíôîðìàöèþ î ñåáå è ôèðìå âû âñå ðàâíî ïåðåäàåòå ïðè îáùåíèè ñ êëèåíòîì — ñâîèì âíåøíèì âèäîì è ñòèëåì îáùå-íèÿ. Òàê, ìîæåò áûòü, ëó÷øå óïðàâëÿòü ýòîé ñîñòàâëÿþùåé ïðî-äàæ è ïëàíèðîâàòü, êàêîãî ðîäà èíôîðìàöèþ äîëæåí ïîëó÷èòü

Date: 2015-12-24; view: 632

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