Oslash;àã 3 4 page

— Öâåò ýòîé ïîìàäû êàêîé-òî íå òàêîé, êàê ÿ õî÷ó. Ýòî óæàñ! Íåâîçìîæíî ïîäîáðàòü òî, ÷òî íóæíî!

— Äà, áîþñü, ÷òî ýòî ñëèøêîì ÿðêàÿ äëÿ âàøåãî âîçðàñòà ïîìàäà…

10.3. Ôèëüòð òðåòèé. Êàê ïðèíèìàþòñÿ ðåøåíèÿ? 283

— Äëÿ ìîåãî âîçðàñòà, äåòî÷êà, ïîäõîäèò ëþáàÿ ïîìàäà! Çàâåð-íèòå!

Èëè:

— Òàêèå äåíüãè çà ýòó ìåáåëü? Èç Èòàëèè? Çà êîãî âû ìåíÿ ïðèíè-ìàåòå? Òî÷íî òàêîé æå ãàðíèòóð ïðîäàåòñÿ íà ïðîìðûíêå, êàê ñäåëàííûé â Çàêàðïàòüå, çà êîïåéêè.

— Êàê ÿ ïîíÿë, âû íå ïîòÿíåòå ýòó ìîäåëü ïî äåíüãàì… Òîãäà ÿ ìîãó ïðåäëîæèòü âàì âîò ýòè ãàðíèòóðû ïîäåøåâëå.

— ß?! Íå ïîòÿíó?! Äà ÿ âàñ âìåñòå ñ âàøèì ìàãàçèíîì êóïëþ!.. Ïî-êàæèòå ìíå âñå äîêóìåíòû è ïðèãëàñèòå äèðåêòîðà. ß áóäó äîãî-âàðèâàòüñÿ îá óñëîâèÿõ ïîêóïêè òîëüêî ñ íèì! Íå ñ âàìè æå…

3.«Óòðèðîâàòü».  ýòîì ñëó÷àå ïðèìåíÿåòñÿ ïðèíöèï àéêè-äî: «Ïîìîãè âðàãó óïàñòü òàì, ãäå åìó áóäåò óäîáíî». Èäåÿ àéêè-äî è ïðèåìà óòðèðîâàíèÿ îñíîâàíà íå íà ñîïðîòèâëåíèè, à íà ïðèñîåäèíåíèè ê äåéñòâèÿì è ýíåðãèè ïðîòèâíèêà è ëîãè÷å-ñêîì èõ çàâåðøåíèè. Òî åñòü âû âûñëóøèâàåòå àðãóìåíòàöèþ êëèåíòà è äîâîäèòå åãî ëîãèêó äî àáñóðäà òàê, ÷òîáû ýòîò àáñóðä áûë ÿâíî âèäåí.

— Ìû óâàæàåìîå àãåíòñòâî, èìåþùåå âñå îôèöèàëüíûå äîêóìåí-òû ðåãèñòðàöèè. Ìû íà ðûíêå óæå ñåìü ëåò…

— Âñå ðèåëòîðû — æóëèêè. Òîëüêî áû ñîðâàòü ñâîè ïðîöåíòû è ïîäñòàâèòü êëèåíòà. Çíàþ ÿ âàñ.

— Âû õîòèòå ñêàçàòü, ÷òî â ýòîì ãîðîäå è â ýòîé ñòðàíå íåò íè îäíîãî ÷åñòíîãî ÷åëîâåêà, çàíèìàþùåãîñÿ íåäâèæèìîñòüþ… âñå îá-ìàíûâàþò… íåò íè îäíîé ÷åñòíîé ñäåëêè è âñå äî åäèíîãî, êòî îá-ðàòèëñÿ ê ðèåëòîðó èëè ìàêëåðó, ïîñòðàäàëè? Âû õîòèòå ñêà-çàòü, ÷òî äîêóìåíòû íà êâàðòèðó, â êîòîðîé âû ñàìè ñåé÷àñ æèâåòå, òîæå ëèïîâûå?

— Íåò. Íó íå ñîâñåì òàê ãëîáàëüíî.

— Íó âîò, ìû èç òåõ, êòî âåäåò áèçíåñ ÷åñòíî.

4.«Âîïðîñ â ëîá». Ýòî ïåðåâîä ñ îôèöèàëüíîãî îáùåíèÿ íà ëè÷íîñòíûé óðîâåíü.

284 Ãëàâà 10. Òèïû êëèåíòîâ

Íå âñå ëþäè, êðèòèêóþùèå òîâàð, ñïîñîáíû âñòóïèòü â ïðÿ-ìîé êîíôëèêò íà ëè÷íîñòíîì óðîâíå.

— Âû ãîâîðèòå, ÷òî ýòî «ôàáðè÷íàÿ Òóðöèÿ»? À êàêàÿ ðàçíèöà, «ôàáðè÷íàÿ Òóðöèÿ» èëè òóðåöêèé øèðïîòðåá… Âñå òóðåöêîå íå-êà÷åñòâåííîå. Ñêîëüêî ðàç óáåæäàëñÿ.

— Ïðàâèëüíî ÿ ïîíèìàþ, ÷òî âû ñåé÷àñ ãîâîðèòå, ÷òî ÿ, ëè÷íî ÿ, âàñ ñåé÷àñ îáìàíûâàþ, ãîâîðþ íåïðàâäó è ïûòàþñü ñîçíàòåëüíî ïðî-äàòü âàì íåêà÷åñòâåííûé òîâàð?

Ïîñëåäíèé âàðèàíò ïðèìåíèì, òîëüêî åñëè ïðîäàâåö óâåðåí â ñåáå, â ñâîåì òîâàðå è îáëàäàåò íåêîé õàðèçìîé. Ïîêóïàòåëü äîëæåí ïî÷óâñòâîâàòü âíóòðåííþþ ñèëó è óâåðåííîñòü ÷åëîâå-êà, ðàáîòàþùåãî ñ íèì.

Çàìå÷àíèå

Âñå âàðèàíòû ðàáîòû, ïðèâåäåííûå âûøå, èìåþò åùå îäíó ñïåöèôèêó. Èõ èñïîëíåíèå òðåáóåò íåêîåãî àêòåðñêîãî ìàñòåð-ñòâà è óìåíèÿ óïðàâëÿòü èíòîíàöèåé ñâîåé ðå÷è. Åñëè âû íà÷íå-òå ãîâîðèòü íàçèäàòåëüíûì òîíîì èëè ñ óãðîçîé, òî íè îäèí ïðè-åì íå ñðàáîòàåò, è ñèòóàöèÿ ïåðåðàñòåò â êîíôëèêò èëè ñêàíäàë. Âñå âîïðîñû íóæíî çàäàâàòü ìÿãêèì òîíîì ñ ìåòàñîîáùåíèåì «ïîìîãèòå ìíå ïîíÿòü».

10.4. ÔÈËÜÒÐ ×ÅÒÂÅÐÒÛÉ. ÊÀÍÀËÛ ÂÎÑÏÐÈßÒÈß ÈÍÔÎÐÌÀÖÈÈ (ÂÈÇÓÀËÛ, ÀÓÄÈÀËÛ, ÊÈÍÅÑÒÅÒÈÊÈ)

Ñèòóàöèÿ:

— Äåâóøêà, ìíå íóæíû òóôëè. ß õîòåëà áû, ÷òîáû îíè áûëè ìÿãêè-ìè, íèãäå íå æàëè è áûë óñòîé÷èâûé êàáëó÷îê. Ìíå íóæíà óäîáíàÿ îáóâü íà êàæäûé äåíü.

— Äà, êîíå÷íî. Âîò. Ïîñìîòðèòå íà ýòè òóôåëüêè. Êðàñèâûé ìîä-íûé êàáëó÷îê, áëåñòÿùàÿ ëàêîâàÿ ïîâåðõíîñòü, ìîäíàÿ ïðÿæå÷êà. Ñàìàÿ ïîñëåäíÿÿ êîëëåêöèÿ. Âû ìîæåòå ïîñìîòðåòü êàòàëîã ýòîãî ãîäà è óâèäåòü èõ òàì. Áåðèòå. Íå ïîæàëååòå.

— Äà, íî íà òàêîì êàáëóêå ìíå òÿæåëî áóäåò õîäèòü, è îíè ìíå íå-ìíîãî æìóò.

10.4. Ôèëüòð ÷åòâåðòûé. Êàíàëû âîñïðèÿòèÿ èíôîðìàöèè 285

— Ýòî êîæà. Îíà ðàñòÿíåòñÿ. Çàòî ñàìè ïîñìîòðèòå, êàê êðàñèâî ýòè òóôëè ñìîòðÿòñÿ íà âàøåé íîãå! Òàêàÿ èçÿùíàÿ íîæêà… Âñå áóäóò îáðàùàòü íà âàñ âíèìàíèå.

— Íåò, ñïàñèáî. ß ïîéäó åùå ïîñìîòðþ â äðóãèõ ìàãàçèíàõ…

— Ñòðàííàÿ êàêàÿ-òî. ß åé ñàìîå ëó÷øåå, à îíà…

Euml;þäè âîñïðèíèìàþò ìèð ïî-ðàçíîìó.

Ìû, ëþäè, òàê óñòðîåíû, ÷òî âîñïðèíèìàåì èíôîðìàöèþ èç ìèðà ñ ïîìîùüþ ïÿòè îðãàíîâ ÷óâñòâ. Ìû âèäèì, ñëûøèì, ÷óâ-ñòâóåì, îùóùàåì âêóñ è çàïàõ.

È âñå æå ó êàæäîãî èç íàñ åñòü ñâîé ïðåäïî÷èòàåìûé êà-íàë ïîëó÷åíèÿ èíôîðìàöèè. Êòî-òî ëåã÷å âîñïðèíèìàåò âèçó-àëüíóþ èíôîðìàöèþ è ìàëî ÷òî çàïîìèíàåò íà ñëóõ. Êòî-òî, íà-îáîðîò, ãîòîâ ñëóøàòü âàñ ñóòêàìè. À äëÿ òðåòüèõ ðàññêàçûâàé — íå ðàññêàçûâàé, ïîêàçûâàé — íå ïîêàçûâàé, à äàé âñå ïîòðîãàòü, ïîùóïàòü, ðàçîáðàòü íà ñîñòàâëÿþùèå.

Êàæäûé èç íàñ ïîëüçóåòñÿ êàêèìè-òî êàíàëàìè âîñïðèÿòèÿ èíôîðìàöèè ÷àùå, ÷åì äðóãèìè. È ýòî ñåðüåçíî ñêàçûâàåòñÿ íà òîì, êàê ìû îáùàåìñÿ, ïðèíèìàåì ðåøåíèå, êàê ìû îöåíèâàåì òî èëè èíîå ñîáûòèå â íàøåé æèçíè, òîò èëè èíîé òîâàð, òó èëè èíóþ óñëóãó.

Î äåëåíèè ëþäåé íà âèçóàëîâ, àóäèàëîâ è êèíåñòåòèêîâ

(èíîãäà åùå äîáàâëÿþò äèãèòàëîâ) óæå ìíîãî íàïèñàíî. Åñëè âû çàõîòèòå óçíàòü áîëüøå, òî ê âàøèì óñëóãàì ìíîæåñòâî ñòà-òåé è êíèã, ãäå ýòà òåìà ðàçáèðàåòñÿ. Çäåñü ÿ õîòåëà áû îñòàíî-âèòüñÿ òîëüêî íà îñíîâíûõ ìîìåíòàõ, êîòîðûå ïðîñòî íåîáõîäè-ìî ó÷èòûâàòü â êîììóíèêàöèè è â ïðîäàæàõ.

Èòàê, âñå íà÷àëîñü ñ ÍËÏ (ÍËÏ — íåéðîëèíãâèñòè÷åñêîå ïðîãðàììèðîâàíèå). Ñîçäàòåëè ÍËÏ êîãäà-òî è ïðåäëîæèëè îáúåäèíÿòü ëþäåé â êàòåãîðèè ïî òèïó âîñïðèÿòèÿ èíôîðìà-öèè:

Date: 2015-12-24; view: 482