Home Random Page


CATEGORIES:

BiologyChemistryConstructionCultureEcologyEconomyElectronicsFinanceGeographyHistoryInformaticsLawMathematicsMechanicsMedicineOtherPedagogyPhilosophyPhysicsPolicyPsychologySociologySportTourism






Oslash;àã 3 1 page

 

Äàëåå îíè íà÷èíàþò õîäèòü ïî ðåàëüíûì òîðãîâûì òî÷êàì èëè èíòåð-íåò-ìàãàçèíàì è èñêàòü âûáðàííóþ ðàíåå ìîäåëü (ëèáî ìîäåëü, êîòîðàÿ ñîîòâåòñòâóåò âñåì âûïèñàííûì êðèòåðèÿì).

 

Îíè ìîãóò êóïèòü òîâàð (â äàííîì ïðèìåðå òåëåâèçîð) â ïåð-âîì æå ïîïàâøåìñÿ èì ìàãàçèíå, åñëè îí òàì åñòü â íàëè÷èè. Äàëüøå îíè íå ïîéäóò. Èì íå íóæíî ïðîõîäèòü ìíîãî òî÷åê. Îíè óæå äàâíî âñå ðåøèëè.

 

Îíè âèäÿò òîâàð. Äàëåå äåëàþò «ñâåðêó» ñî ñâîèì ñïèñêîì êðèòåðèåâ (êà÷åñòâ). Åñëè âñå êðèòåðèè óäîâëåòâîðåíû, òî îíè ïðîñòî áåðóò è ïîêóïàþò.



 

Åñëè æå íóæíîé, âûáðàííîé ìîäåëè íåò, òî òàêèå ëþäè ìî-ãóò ïðîéòè ìíîæåñòâî ìàãàçèíîâ â ïîèñêàõ èìåííî åå. Îíè ìî-ãóò æäàòü ìíîãî äíåé, íåäåëü è äàæå ëåò, ïîêà íå íàéäóò èìåííî òîò òîâàð, êîòîðûé îíè õîòÿò, êîòîðûé óäîâëåòâîðÿåò âñåì êðèòåðèÿì èõ ñïèñêà. È êóïÿò òîëüêî òîãäà, êîãäà âñå êðèòåðèè ñîâïàäóò.

 

«ß õî÷ó êóïèòü òî, ÷òî ÿ õî÷ó, à íå òî, ÷òî åñòü!» — âîò èõ äåâèç.

 

Ïî÷åìó òàêîé âàðèàíò åùå íàçûâàþò «óáåæäåíèåì ñ ïîìî-ùüþ öåííîñòåé»? Ïîòîìó ÷òî öåííîñòè — ýòî òî, ÷òî âàæíî. Âàæíî äëÿ äàííîãî êîíêðåòíîãî ÷åëîâåêà.

 

Ïðè ñîñòàâëåíèè ñïèñêà êðèòåðèåâ âûáîðà ÷åëîâåê íà ñàìîì äåëå ñîñòàâëÿåò ñïèñîê öåííîñòåé. Äëÿ íåãî âàæíî, ÷òîáû âñå òå ïàðàìåòðû è êà÷åñòâà, êîòîðûå çàïèñàíû, ïðèñóòñòâîâàëè â âû-áðàííîì òîâàðå èëè óñëóãå. Ýòî î÷åíü âàæíî! Åñëè îí êóïèò ÷òî-òî èíîå, òî «ïðåäàñò» ñàìîãî ñåáÿ è ñâîè öåííîñòè.


10.3. Ôèëüòð òðåòèé. Êàê ïðèíèìàþòñÿ ðåøåíèÿ? 275

 

Ðåêîìåíäàöèè äëÿ ïðîäàâöîâ

 

Âñåãäà ïðîâîäèòå «Òåõíèêó îöåíêè» (ñì. ãëàâó 7). Èìåííî îíà ìîæåò äàòü âàì ñïèñîê öåííîñòåé. Ñïèñîê êðèòåðèåâ, êîòîðûå âàæíû äëÿ äàííîãî êëèåíòà.

 

À çàòåì ïîñòàðàéòåñü ïîêàçàòü, êàê âàø òîâàð èëè óñëóãà ñî-îòâåòñòâóþò ýòîìó ñïèñêó.

 

Íå ñïîðüòå. Êîãäà âû ïîäâåðãàåòå êðèòèêå èëè ñîìíåíèþ öå-ëåñîîáðàçíîñòü êàêîãî-òî êðèòåðèÿ â ñïèñêå êëèåíòà, âû ôàêòè-÷åñêè ãîâîðèòå: «Âû äóìàåòå íåïðàâèëüíî. Òî, ÷òî äëÿ âàñ âàæ-íî, ýòî åðóíäà. ß âàì ñåé÷àñ ñêàæó, ÷òî âàæíî è ïðàâèëüíî».

 

Äàëüøå âû ìîæåòå «ñîáèðàòü ñâîè èãðóøêè èç ïåñî÷íèöû». Âû äëÿ êëèåíòà ïåðñîíà íîí-ãðàòà. Âû ïîçâîëèëè ñåáå ðàñêðè-òèêîâàòü åãî öåííîñòè.

 

Ýòî ðåäêî êòî ïðîùàåò. Äàëåå âû ìîæåòå ãîâîðèòü âñå, ÷òî óãîäíî è àïåëëèðîâàòü òåì, ÷òî õîòåëè êàê ëó÷øå äëÿ êëèåíòà, äóìàëè î åãî âûãîäå è òàê äàëåå. Íî ýòî óæå íå ïîìîæåò â áîëü-øèíñòâå ñëó÷àåâ.

 

Âàðèàíò 3. Óáåæäåíèå ïåðèîäîì âðåìåíè

 

Ëþäåé, êîòîðûå âûáèðàþò ñ ïîìîùüþ êðèòåðèÿ «ïåðèîä âðå-ìåíè», ìîæíî ïîæàëåòü.

 

Èõ äåâèçîì ìîæíî ñ÷èòàòü îäíó èç ôðàç: «Ñ ýòîé ìûñëüþíàäî ïåðåñïàòü» èëè «Ê ýòîé èäåå íàäî ïðèâûêíóòü». Ïðè ýòîì ïðèâûêàòü îíè ê èäåå ìîãóò â òå÷åíèå 3–8 íåäåëü.

 

Òàêîé ÷åëîâåê áóäåò ïðèõîäèòü ê îäíîìó è òîìó æå òåëåâèçî-ðó (äèâàíó, øóáå è ò. ä.), â îäèí è òîò æå ìàãàçèí ïåðèîäè÷åñêè. Ðàç èëè äâà â íåäåëþ. Áóäåò ìûñëåííî «ïðèìåðÿòü» òåëåâèçîð ê ñâîåìó èíòåðüåðó. Ùóïàòü è îñìàòðèâàòü åãî. Ñïðàøèâàòü ïðî-äàâöà î åãî õàðàêòåðèñòèêàõ (â êîòîðûé ðàç). Áóäåò äóìàòü î íåì äîìà. Îáñóæäàòü ñî çíàêîìûìè. «Ïðèìåðÿòüñÿ» ê ïîêóïêå. È òîëüêî ÷åðåç íåêîòîðîå âðåìÿ ÷åëîâåê íàêîíåö ïðèìåò ðåøå-íèå è ïîéäåò â ìàãàçèí çà «âûñòðàäàííîé» ïîêóïêîé.

 

Ïî÷åìó ÿ íàïèñàëà, ÷òî ýòèõ ëþäåé ìîæíî ïîæàëåòü? Ïîòîìó ÷òî ÷àñòî, êîãäà îíè íàêîíåö ðåøàþòñÿ íà ïîêóïêó, âûÿñíÿåòñÿ,


276 Ãëàâà 10. Òèïû êëèåíòîâ

 

÷òî âðåìÿ óïóùåíî. Îáëþáîâàííûé äèâàí èëè óæå ñòàâøàÿ çà ñòîëüêî âðåìåíè ïðèâû÷íîé è æåëàííîé øóáà êóïëåíû êåì-íè-áóäü äðóãèì.

 

 

Ðåêîìåíäàöèÿ äëÿ ïðîäàâöîâ

 

Åñëè âû âèäèòå ïîêóïàòåëÿ óæå íå ïåðâûé ðàç, è îí ïðèìåðÿ-åòñÿ ê îäíîìó è òîìó æå òîâàðó èëè óñëóãå (ìàøèíå, ìåáåëè, êâàðòèðå, òóðèñòè÷åñêîé ïîåçäêå è ò. ä.), òî åñòü äâà ïóòè ðàáîòû

 

ñ íèìè.

 

1. Îñòàâüòå âñå êàê åñòü. Êëèåíò «íà êðþ÷êå» ñîáñòâåííîé ñòðàòåãèè ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ. Íå ìåøàéòå åìó «ïðèñïî-ñàáëèâàòüñÿ» ê ïîêóïêå. Êàæäûé ðàç âñòðå÷àéòå åãî ïðè-âåòëèâî. Òåðïåëèâî ðàññêàçûâàéòå â ýííûé ðàç îáî âñåõ îñîáåííîñòÿõ è õàðàêòåðèñòèêàõ òîâàðà. Îáñóæäàéòå òî-âàð ñ ïîêóïàòåëåì, äàæå åñëè âàì êàæåòñÿ, ÷òî âû òîë÷åòå âîäó â ñòóïå. È æäèòå, êîãäà êëèåíò äîçðååò. Ïðè ýòîì íå çàöèêëèâàéòåñü íà ýòîì êëèåíòå. Ïðîäàâàéòå òîâàð òîìó, êòî çàõî÷åò åãî êóïèòü áîëåå áûñòðî. Âû âåäü íå äàâàëè íèêàêèõ îáåùàíèé. Ýòî âàøà ðàáîòà.

 

Ïðèìåð

 

 ìîåé ëè÷íîé ïðàêòèêå áûëà ñèòóàöèÿ, êîãäà ìû äåëàëè îáìåí è ïðîäàâàëè êâàðòèðó. Êâàðòèðà íàõîäèëàñü â ïðåñòèæíîì íà òîò ìîìåíò ðàéîíå è ñòîèëà äîðîãî. Ïîýòîìó êëèåíòîâ áûëî íå òàê ìíîãî.

 

Îäíà èç âîçìîæíûõ ïîêóïàòåëüíèö õîäèëà ê íàì êàê íà ðàáîòó îäèí ðàç â íåäåëþ â òå÷åíèå ïîëóòîðà ìåñÿöåâ. Îíà âñåãäà çàõîäèëà è ãî-âîðèëà ôðàçó òèïà: «ß ïîíèìàþ, ÷òî ÿ âàì óæå íàäîåëà. Íî ÿ íèêàê íå ìîãó ïðèâûêíóòü. Êâàðòèðà ìíå íðàâèòñÿ, íî ÿ äîëæíà åùå ïî-ñìîòðåòü».

 

Äàëüøå îíà íà÷èíàëà õîäèòü ïî êâàðòèðå, çàìèðàÿ ïåðèîäè÷åñêè

 

â êàêèõ-òî òî÷êàõ. Ïîòîì ÿ óçíàëà, ÷òî îíà â ýòî âðåìÿ ñîçäàâàëà

â ñâîåé ãîëîâå ïðîåêò ðåêîíñòðóêöèè. Îíà ñêàçàëà: «Äà, ÿ áåðó!» òîëüêî òîãäà, êîãäà ïîíÿëà, êàê è êàêèì îáðàçîì îíà áóäåò äåëàòü ðåêîíñòðóêöèþ, ãäå ó íåå áóäóò àðêè, êàê áóäåò ñòîÿòü ìåáåëü, êà-êèå îêíà îíà âñòàâèò âìåñòî ñóùåñòâóþùèõ è ò. ä.


10.3. Ôèëüòð òðåòèé. Êàê ïðèíèìàþòñÿ ðåøåíèÿ? 277

 


Date: 2015-12-24; view: 528


<== previous page | next page ==>
Oslash;àã 2 | Oslash;àã 3 2 page
doclecture.net - lectures - 2014-2024 year. Copyright infringement or personal data (0.01 sec.)