Oslash;àã 3

Îòïðàâëÿþòñÿ â òîò ìàãàçèí, ãäå èì áîëüøå ïîíðàâèëèñü ëèáî öåíû, ëèáî îáñëóæèâàíèå, ëèáî åùå ÷òî-òî, è äåëàþò ïîêóïêó.

Îñîáåííîñòü

Èòàê, òàêîãî ïîêóïàòåëÿ óáåæäàåò êîëè÷åñòâî ïðèìåðîâ. Òî åñòü, 3–7 òî÷åê, êîòîðûå îí ïðîõîäèò, äàþò åìó ïîíèìàíèå òîãî, ÷òî åñòü íà ðûíêå, è äàëüøå îí áîëüøå íè÷åãî íå èùåò. «Âñå ïî-íÿòíî! Êàðòèíà ÿñíà!» Îí óâåðåí, ÷òî âî âñåõ îñòàëüíûõ òî÷êàõ îí, ñêîðåå âñåãî, íàéäåò òî æå ñàìîå. Òîãäà çà÷åì òðàòèòü âðåìÿ è ñèëû?

Òàê êàê öåííîñòíûå êðèòåðèè âûáîðà ó òàêîãî ïîêóïàòåëÿ ïëàâàþùèå, ïðîôåññèîíàëüíûé ïðîäàâåö èìååò âîçìîæíîñòü ñäâèãàòü èõ è ïðåäëàãàòü äðóãèå ìîäåëè òîâàðà, äîáàâëÿÿ êà-êóþ-òî íîâóþ èíôîðìàöèþ. È ìîæíî íå óäèâëÿòüñÿ, êîãäà ïî-êóïàòåëü, îðèåíòèðîâàííûé íà óáåæäåíèå ñ ïîìîùüþ îãðàíè-÷åííîãî êîëè÷åñòâà ïðèìåðîâ, çàéäÿ çà òîâàðîì îäíîé ìàðêè, êîòîðûé îí âûáðàë ïîñëå ïîõîäà ïî íåñêîëüêèì ìàãàçèíàì, êó-ïèò òîâàð ñîâåðøåííî äðóãîé ìàðêè ïîñëå óìåëîé ðàáîòû ïðî-äàâöà.

Ðåêîìåíäàöèè äëÿ ïðîäàâöîâ

Åñëè âû ïîíÿëè, ÷òî ó ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ íåò ÷åò-êèõ êðèòåðèåâ âûáîðà è îí «ïðîñòî ñìîòðèò», òî äåéñòâóéòå.

1. Ïðåäëîæèòå åìó 3–5 âàðèàíòîâ ðàçíîãî òîâàðà (èëè âàðè-àíòîâ âàøåé óñëóãè). Ïóñòü îí ïîëó÷èò âîçìîæíîñòü âûáî-ðà áëàãîäàðÿ âàì. Ïóñòü îòïàäåò íåîáõîäèìîñòü õîäèòü ïî äðóãèì ìàãàçèíàì. Ðàññêàæèòå, ÷òî âñå, ïðåäñòàâëåííîå ó âàñ, åñòü ó âàøèõ êîëëåã è ïî âñåìó ãîðîäó. Òàê ÷òî îí ìî-æåò ñäåëàòü âûáîð èç òîãî ðÿäà, êîòîðûé âèäèò ïåðåä ñî-áîé. Ýòîò æå ðÿä îí óâèäèò âåçäå. Òàê çà÷åì æå õîäèòü äàëüøå?

2. Åñëè êëèåíò âñå æå ðåøèë ïðîéòè åùå ïàðî÷êó ìàãàçèíîâ, òî÷åê, îòïóñòèòå åãî, ïîñòàðàâøèñü îñòàâèòü ñàìîå ëó÷øåå âïå÷àòëåíèå î ñåáå è âàøåì ìàãàçèíå. Òàêæå âû ìîæåòå

10.3. Ôèëüòð òðåòèé. Êàê ïðèíèìàþòñÿ ðåøåíèÿ? 273

âîñïîëüçîâàòüñÿ îäíîé èç ëèíãâèñòè÷åñêèõ ôîðìóë ëåã-êîé ìàíèïóëÿöèè, ñêàçàâ íà ïðîùàíèå: «Äà, èìåòü âîç-ìîæíîñòü âûáîðà — ýòî âàæíî. Ïðåæäå ÷åì âåðíóòüñÿ ê íàì, âû ìîæåòå ïîñìîòðåòü, ÷òî åñòü ó íàøèõ êîëëåã»

(òåõíîëîãèÿ «Ïðåæäå ÷åì ñäåëàòü òî, ÷òî íóæíî, âû ìîæåòå ñäåëàòü ÷òî-òî âòîðîñòåïåííîå»).

Âàðèàíò 2. Óáåæäåíèå ñ ïîìîùüþ ñâåðêè öåííîñòíûõ êðèòåðèåâ

Ýòîò âàðèàíò òîæå âñòðå÷àåòñÿ î÷åíü ÷àñòî. ×òî äåëàþò ëþäè ñ òàêîé ñòðàòåãèåé ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ?

Date: 2015-12-24; view: 517