Atilde;èÿõ? 2 page

— Èìåííî òàêóþ êâàðòèðó ÿ è õîòåë âàì ïîêàçàòü. Òèõèé âíóòðåí-íèé äâîð. Ïÿòü êâàðòèð, âûêóïëåííûõ ñîñòîÿòåëüíûìè èíòåëëè-ãåíòíûìè ëþäüìè. Íàäåþñü, âàì ñîñåäè ïîíðàâÿòñÿ. Âîðîòà ñ êîäî-âûì çàìêîì. Óëèöà Ïóøêèíñêàÿ. Öåíòð ãîðîäà. Âû ñìîæåòå äîéòè äî Äåðèáàñîâñêîé çà ñåìü ìèíóò.

— Íîâàÿ ñåðèÿ êðåìîâ Õ ñîçäàíà íà îñíîâå ïîñëåäíèõ íàó÷íûõ ðàç-ðàáîòîê. Ëåãêàÿ êîíñèñòåíöèÿ ïîçâîëÿåò íàíîñèòü êðåì íà âàøó êîæó ëåãêî è áûñòðî.

Êðåì ìîëíèåíîñíî âïèòûâàåòñÿ è äàåò áûñòðûé ëèôòèíãîâûé ýô-ôåêò. Íåæíûé öâåòî÷íûé àðîìàò ïîäíèìàåò íàñòðîåíèå è ñîçäà-åò íåïîâòîðèìóþ ÷àðóþùóþ àóðó âîêðóã âàñ.

262Ãëàâà 10. Òèïû êëèåíòîâ

È çàìåòüòå, íåò íè îäíîãî ñëîâà î ñòðàõàõ è íåïðèÿòíîñòÿõ. Ëþäè «Ê» õîòÿò ñëûøàòü èìåííî òî, ÷òî õîòÿò. Òîëüêî ïîëî-æèòåëüíî óïàêîâàííóþ èíôîðìàöèþ. È âíîâü æåëàòåëüíî èñ-ïîëüçîâàòü â ñâîåé ðå÷è çíà÷èìûå ñëîâà êëèåíòà.

Îáìàí÷èâàÿ ïðîñòîòà

À òåïåðü ÿ áóäó ïðîòèâîðå÷èòü âñåìó, ÷òî íàïèñàíî âûøå.

Íèêàêèõ ëþäåé ñ ìîòèâàöèåé «Ê» èëè «Îò» íå ñóùåñò-âóåò. Êàê è ëþáîå äðóãîå äåëåíèå ëþäåé íà òèïû, ýòî äåëåíèå ïî òèïó ãëóáèííîé ìîòèâàöèè óñëîâíî. Òàê ïðîùå. Îïðåäåëèë òèï, ïîäîáðàë ìåòîä ðàáîòû è âïåðåä.

Íî åñëè ðåàëüíî ïîñìîòðåòü íà âåùè, òî êàæäûé ÷åëîâåê ÷å-ãî-òî èçáåãàåò è ê ÷åìó-òî ñòðåìèòñÿ. Äà, íåêîòîðûå ìîòèâèðóþò ñåáÿ, ÷àùå âñåãî ïóãàÿ ñàìèõ ñåáÿ ðàçëè÷íûìè ñòðàøíûìè âàðè-àíòàìè ðàçâèòèÿ ñîáûòèé.

Äðóãèå áîëüøå ëþáÿò äóìàòü î òîì, ÷òî îíè ïîëó÷àò, åñëè ñäåëàþò òî èëè èíîå äåéñòâèå. Ïðè ïîêóïêå êòî-òî ñòàðàåòñÿ âûáèðàòü òàê, ÷òîáû èçáåæàòü íåæåëàòåëüíûõ ïîñëåäñòâèé, à êòî-òî äóìàåò òîëüêî î òîé âûãîäå, êîòîðóþ ïîëó÷èò. È ïðè ýòîì òå æå ëþäè â äðóãèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ ìîãóò âåñòè ñåáÿ ñî-âåðøåííî ïðîòèâîïîëîæíûì îáðàçîì.

Åñëè èçîáðàæàòü âñå ýòî ñ ïîìîùüþ ãðàôè÷åñêîãî ðèñóíêà, òî âñå ìû ãóëÿåì ïî îïðåäåëåííîé øêàëå, ãäå ñ îäíîé ñòîðîíû ðàñïîëîæåíà òî÷êà «Èçáåãàíèå», à ñ äðóãîé «Äîñòèæåíèå».  ðàçíûõ æèçíåííûõ ñèòóàöèÿõ è êîíòåêñòàõ ìû ìîæåì íàõî-äèòüñÿ íà ðàçíûõ ó÷àñòêàõ ýòîé ëèíèè.

Íàïðèìåð, íà ðàáîòå ìû ìîæåì áûòü îðèåíòèðîâàííûìè íà äîñòèæåíèå ðåçóëüòàòà, à äîìà áîëüøå èçáåãàòü íåïðèÿòíûõ ñè-òóàöèé âûÿñíåíèÿ îòíîøåíèé.

10.2. Ôèëüòð âòîðîé. Êòî ïðèíèìàåò ðåøåíèå? 263

È âñå æå êàêîé-òî êðàé ýòîé ëèíèè íàì áóäåò áëèæå. È ÷åì áëèæå ê êðàþ, òåì áîëüøå è ÷àùå ìû áóäåì ïðîÿâëÿòü ïðèçíàêè ÷åëîâåêà «Îò» èëè ÷åëîâåêà «Ê».

«È ÷òî æå òåïåðü äåëàòü?» — ñïðîñèòå âû. Ñëóøàòü! Ñëó-

øàòü, ñëûøàòü, ñîáèðàòü èíôîðìàöèþ è àíàëèçèðîâàòü â ýêñ-ïðåññ-ôîðìàòå. Âåäü â ðå÷è ÷åëîâåêà âû ìîæåòå óñëûøàòü êàêëèíãâèñòè÷åñêèå ñòðóêòóðû, óêàçûâàþùèå íà òî, ÷åãî îí õî÷åò èçáåæàòü, òàê è ëèíãâèñòè÷åñêèå ñòðóêòóðû, ïîêàçûâàþùèå, ÷òî ýòîò ÷åëîâåê õî÷åò ïîëó÷èòü, ê ÷åìó ñòðåìèòñÿ.

— ß õî÷ó âûñîêóþ ìàøèíó, ÷òîáû ìîæíî áûëî ñìîòðåòü íà äîðîãó ñ âûñîòû è çàåçæàòü áåç ïðîáëåì íà áîðäþðû. Íè â êîåì ñëó÷àå ýòî íå äîëæíà áûòü ñòàðàÿ ìàøèíà. Íå õî÷ó èìåòü ïðîáëåìû ñ ðåìîí-òîì. Õî÷ó ÿïîíñêèé èëè êîðåéñêèé àâòîìîáèëü. Ó íèõ îáñëóæèâà-íèå äåøåâëå. Îáÿçàòåëüíî êîðîáêà ïåðåäà÷ àâòîìàò. È ÷òîáû ðàñ-õîä òîïëèâà áûë íåáîëüøîé. Ëèòðîâ ñåìü-äåñÿòü â ãîðîäñêîì öèêëå. È öåíà äîëæíà áûòü íîðìàëüíîé, íå çàîáëà÷íîé. È ÷òîáû ñàëîí íå ÷åðíûé. ×òîáû èíòåðüåð áûë ñîâðåìåííûé è ñâåòëûé.  îáùåì, ÿ õî÷ó òàêóþ ÿðêóþ æåíñêóþ ìàøèíó äëÿ ãîðîäà. Ïðè ýòîì ñ ýëåìåíòàìè ñïîðòèâíîãî ñòèëÿ.

Âûñëóøàâ òàêóþ çàÿâêó, æåëàòåëüíî ïîíÿòü, â êàêèõ ìîìåí-òàõ ýòà çàÿâêà ñäåëàíà â âàðèàíòå «Îò», à â êàêèõ — â âàðèàíòå «Ê» è ñäåëàòü ïðåçåíòàöèþ ñ ó÷åòîì ýòîé èíôîðìàöèè.  ïðèâå-äåííîì ïðèìåðå ïî ñõåìå «Îò» íåîáõîäèìî áóäåò ïðåçåíòîâàòü ãîä âûïóñêà ìàøèíû, ðàñõîä òîïëèâà, öåíó, èíòåðüåð. Ïî ñõåìå «Ê» — âûñîòó êëèðåíñà, ñòðàíó-èçãîòîâèòåëÿ, êîðîáêó ïåðåäà÷ è ýêñòåðüåð.

Âñåãäà íåîáõîäèìî ïðèñîåäèíÿòüñÿ ê òåêóùåìó ìîìåíòó. Êëèåíò âñå ðàññêàæåò ñàì. Âàì òîëüêî íóæíî ñëóøàòü, àíàëèçè-ðîâàòü è òóò æå èñïîëüçîâàòü ïîëó÷åííóþ èíôîðìàöèþ äëÿ ïðå-çåíòàöèè âàøåãî ïðîäóêòà.

10.2. ÔÈËÜÒÐ ÂÒÎÐÎÉ. ÊÒÎ ÏÐÈÍÈÌÀÅÒ ÐÅØÅÍÈÅ? ÐÅÔÅÐÅÍÖÈß «ÂÍÓÒÐÅÍÍßß/ÂÍÅØÍßß»

Ïðåäïîëîæó, ÷òî â ñâîåé ïðàêòèêå âû âñòðå÷àëèñü ñ ëþäüìè åùå äâóõ òèïîâ. Ïåðâûå óâåðåííî ïðèíèìàþò ðåøåíèÿ ñàìî-

264 Ãëàâà 10. Òèïû êëèåíòîâ

ñòîÿòåëüíî è íå íóæäàþòñÿ â ÷óæèõ ñîâåòàõ. Âòîðûå âñåãäà êàê-òî íåóâåðåííî ñåáÿ âåäóò â ìîìåíò ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ, èì ïîñòîÿííî íóæíî çíàòü ÷óæîå ìíåíèå, íåîáõîäèìû ÷óæèå ñîâå-òû è âçãëÿä ñî ñòîðîíû.

È ìû âíîâü ãîâîðèì î ðàçëè÷èÿõ â ñòðàòåãèÿõ ïðèíÿòèÿ ðå-øåíèé.  çàâèñèìîñòè îò òîãî, íà ÷üå ìíåíèå îïèðàþòñÿ ëþäè ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ, íà ñâîå èëè îêðóæàþùèõ, èõ äåëÿò íà

âíóòðèðåôåðåíòíûõèâíåøíåðåôåðåíòíûõ.

Ïî÷åìó ïðîäàâöó âàæíî çíàòü, êòî ïåðåä íèì? Åñòåñòâåííî, äëÿ òîãî, ÷òîáû íå ñîâåðøèòü «íåïîïðàâèìóþ» îøèáêó ïðè ïðî-äàæå.

Âíóòðèðåôåðåíòíûé ÷åëîâåê

Âíóòðèðåôåðåíòíûé ÷åëîâåê èìååò ôîêóñ ïðèíÿòèÿ ðåøå-íèÿ âíóòðè. Îí ÑÀÌ ïðèíèìàåò ðåøåíèÿ. Îí ñàì çíàåò, ÷òî åìó íóæíî. Îí ìîæåò âûñëóøàòü ìíîæåñòâî ñîâåòîâ èëè ïðî-÷åñòü ìíîæåñòâî ðåêîìåíäàöèé, íî åãî îêîí÷àòåëüíîå ðåøåíèå ìîæåò âàñ ñèëüíî óäèâèòü. Ó íåãî êàê áû ñóùåñòâóåò âíóòðåí-íèé ñòåðæåíü, ñîáñòâåííàÿ ñèñòåìà êðèòåðèåâ äëÿ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ.

Date: 2015-12-24; view: 560