Iuml;ðèìåð 3 2 page

Iacute;è â êîåì ñëó÷àå íå äåëàéòå îöåíêó âàøåãî òîâàðà èëè óñëóãè çà êëèåíòà, âìåñòî êëèåíòà.

Âàøà çàäà÷à — ïîäàòü èíôîðìàöèþ òàê è â òàêîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ÷òîáû, ïåðåéäÿ íà ýòàï îöåíêè, êëèåíò ñäåëàë íóæíûé äëÿ âàñ âûâîä è äàë íóæíóþ âàì îöåíêó òîãî, ÷òî âû ïðåäëàãàåòå. È, êàê ðåçóëüòàò, ïðèíÿë ðåøåíèå ñäåëàòü ïîêóïêó.

Èìåííî äëÿ ýòîãî è ñóùåñòâóåò âåñü öèêë ïðîäàæ, îïèñàííûé â ïðåäûäóùèõ ãëàâàõ.

Ãëàâà 9

ÁÎËÜØÈÅ ÕÈÒÐÎÑÒÈ ÈÍÄÈÂÈÄÓÀËÜÍÛÕ ÏÐÎÄÀÆ

Êàê èñïîëüçîâàòü ïðîñòðàíñòâî äëÿ ñîçäàíèÿ àòìîñôåðû äîâåðèÿ? Ñ êàêîé ñòîðîíû ïîäîéòè ê êëèåíòó è êàêîå ðàññòîÿíèå ìåæäó ëþäüìè ÿâëÿåòñÿ îïòèìàëüíûì äëÿ íà÷àëà ðàáîòû?

Êàê ïîãðóçèòü êëèåíòà â ïåðåæèâàíèÿ, ïîäêëþ÷èòü ýìîöèè è ïðîäàòü òîâàð èëè óñëóãó íà ïèêå ïåðåæèâàíèÿ?

Ýòî äåéñòâèòåëüíî «áîëüøèå õèòðîñòè», çíàíèå êîòîðûõ ìîæåò ñî-òâîðèòü ÷óäî.

9.1. ÏÀÐÀ ÑËΠΠÒÅÐÐÈÒÎÐÈÈ ×ÅËÎÂÅÊÀ

Áûâàëî ó âàñ òàê, ÷òî êàêîé-òî ÷åëîâåê ïîäõîäèë ê âàì, è âû ïîíèìàëè, ÷òî îí ïîäîøåë ñëèøêîì áëèçêî? ×òî äåëàëè âû? Îòõîäèëè… ×òî äåëàë îí? Ïîäõîäèë… Ìîãëè ëè âû â òàêèå ìî-ìåíòû äóìàòü î òîì, ÷òî ãîâîðèò ÷åëîâåê? Ñëûøàëè ëè âû âîîá-ùå î ÷åì ýòîò ÷åëîâåê ãîâîðèë?

Î÷åíü ÷àñòî â ñèòóàöèè íàðóøåíèÿ ëè÷íîãî ïðîñòðàíñòâà âñå ñóùåñòâî ÷åëîâåêà ïðîòåñòóåò ïðîòèâ ïðèñóòñòâèÿ ðÿäîì òåð-ðèòîðèàëüíîãî àãðåññîðà. Âñå ìûñëè íàïðàâëåíû òîëüêî íà ïî-èñê âûõîäà èç äèñêîìôîðòíîé ñèòóàöèè.  ãîëîâå íåò äðóãèõ ìûñëåé, êðîìå: «Âîò íàõàë! Âòîðãñÿ! È íå ïîíèìàåò, ÷òî òàê äå-ëàòü íåïðèëè÷íî!»

Òåìà òåððèòîðèè ÷åëîâåêà î÷åíü îáøèðíà. Ó ìåíÿ çà ãîäû ïðàêòèêè íàêîïèëîñü ìíîãî èíòåðåñíîãî ìàòåðèàëà, íàáëþäå-íèé è ðåêîìåíäàöèé.

ß äóìàþ, ÷òî ðàññêàæó îáî âñåõ íàõîäêàõ â ñëåäóþùåé êíèãå.

À â ýòîé ãëàâå ÿ õîòåëà áû îñòàíîâèòüñÿ íà íåêîòîðûõ àñïåêòàõ ðàáîòû ñ òåððèòîðèåé, êîòîðûå äîëæåí çíàòü êàæäûé ïðîäàâåö. È, ê ñîæàëåíèþ, âàì ïðèäåòñÿ â íåêîòîðûõ âîïðîñàõ ïîâåðèòü ìíå íà ñëîâî. Õîòÿ… Õîòÿ âû ìîæåòå ñàìè ïîýêñïåðèìåíòèðî-âàòü è ïðîâåðèòü âñå íà ïðàêòèêå.

9.1. Ïàðà ñëîâ î òåððèòîðèè ÷åëîâåêà 237

Âîêðóã ÷åëîâåêà åñòü îïðåäåëåííîå ïðîñòðàíñòâî, êîòîðîå îí ïîäñîçíàòåëüíî îïðåäåëÿåò êàê ñâîå ëè÷íîå ïðîñòðàíñòâî

áåçîïàñíîñòè. Ýòî ïðîñòðàíñòâî è íàçûâàåòñÿ òåððèòîðèåé ÷åëîâåêà.

×èñòî ôèçè÷åñêè ëè÷íîå ïðîñòðàíñòâî ìîæåò çàíèìàòü îò 5–10 ñì äî 1,5–2 ì âîêðóã òåëà. Âîñïðèÿòèå çàâèñèò îò íàñòðîåíèÿ, ñàìî÷óâñòâèÿ, èíòåðåñà, ñîñòîÿíèÿ è ò. ä.

Òåððèòîðèåé òàêæå ñ÷èòàþòñÿ:

îäåæäà, ëè÷íûå âåùè, èãðóøêè (àâòîìîáèëü äëÿ âçðîñëîãî èëè ìàøèíêà äëÿ ðåáåíêà, íàïðèìåð);

êâàðòèðà, ïðåäìåòû áûòà (ìîÿ ÷àøêà, ìîé áëîêíîò, ìîÿ êîìíàòà è ò. ä.);

îôèñ, ñòîë, áóìàãè íà ñòîëå è òàê äàëåå (ìîé ñòîë, ìîé êàáè-íåò, ìîÿ ôèðìà, ìîè áóìàãè íà ñòîëå, ìîé êîìïüþòåð è ò. ä.);

çâóêîâîå ïðîñòðàíñòâî (òî øóìîâîå ñîïðîâîæäåíèå, êîòî-ðîå óñòðàèâàåò ÷åëîâåêà);

ëè÷íûå óáåæäåíèÿ î ìèðå è î òîì, ÷òî ïðàâèëüíî è íåïðà-âèëüíî;

âîñïðèÿòèå ñîáñòâåííîãî «ß» (ß — Ïðîôåññèîíàë, ß — Ìóæ÷èíà, ß — Æåíùèíà, ß — Õîçÿèí è ò. ä.);

âåðà (â Áîãà, óäà÷ó, äðóæáó è ò. ä.);

ðîäñòâåííèêè, äðóçüÿ, ÷ëåíû âàæíîãî äëÿ ÷åëîâåêà ñîîá-ùåñòâà è ò. ä.

 îáùåì, òåððèòîðèåé ìîæíî ñ÷èòàòü âñå, ïî îòíîøåíèþ

ê ÷åìó ÷åëîâåê ìîæåò ñêàçàòü: «Ìîå!»

Ïðè íàðóøåíèè òåððèòîðèè ÷åëîâåêíà÷èíàåò íåðâíè÷àòü,ïåðåñòàåò âîñïðèíèìàòü èíôîðìàöèþ è íåîñîçíàííî ãîòîâèòñÿ ê çàùèòå.

Iacute;àðóøàòü òåððèòîðèþ âîçìîæíîãî êëèåíòà íå ðåêîìåíäóåòñÿ.

Åñëè âû íàðóøèòå òåððèòîðèþ ïîòåíöèàëüíîãî êëèåíòà ïðè âñòóïëåíèè â êîíòàêò, òî ýòî ìîæåò ñâåñòè íà íåò âñå âàøè äàëü-íåéøèå óñèëèÿ. Ñêîðåå âñåãî, êîíòàêòà íóæíîãî äëÿ âàñ êà÷åñò-

238 Ãëàâà 9. Áîëüøèå õèòðîñòè èíäèâèäóàëüíûõ ïðîäàæ

âà ìîæåò âîîáùå íå óñòàíîâèòñÿ. À ýòàï «Âñòóïëåíèå â êîí-òàêò» — ýòî îäèí èç ñàìûõ ïåðâûõ è âàæíûõ ýòàïîâ â ïðîöåññå ïðîäàæè.

1. Ïðè ïðîäàæàõ â ìàãàçèíàõ è îôèñàõ

Date: 2015-12-24; view: 566